【正文】 呀，我跟您談話就覺(jué)得您有些與眾不同。 　　銷售：第一個(gè)就是您可以把它的配置降下來(lái)，這樣價(jià)格自然而然也就便宜了。所以，您實(shí)在經(jīng)濟(jì)上有問(wèn)題的話，我還有兩個(gè)更好的建議給您。 　　銷售：哦，王作家，我跟您這樣說(shuō)，價(jià)格它是價(jià)值的體現(xiàn)是吧，我們這款機(jī)子雖然是貴了一些，但是從幾個(gè)方面來(lái)看呢，它是最適合您不過(guò)了。 　　客戶：哦，這么貴啊。這個(gè)價(jià)錢貴嗎？ 　　銷售：嗯，我給您算一下啊。 　　銷售：那我還想問(wèn)問(wèn)您，您除了寫(xiě)作方面的功用還有其它的作用嗎？ 　　客戶：我也就是寫(xiě)作用用吧，別的倒是用不上。 　　銷售：哦，是的是的，作家是需要靈感的，這點(diǎn)我很明白，平時(shí)需要出去走走，激發(fā)一下靈感是不是。 　　客戶：哦，是這樣的，謝謝你的提醒，這個(gè)我倒還沒(méi)注意。 　　銷售：哦，是這樣的。 　　銷售：哦， 8188呀，您真有眼光，那款機(jī)子的質(zhì)量確實(shí)很好，現(xiàn)在我想問(wèn)您，您是從事什么工作的呢？ 　　客戶：我是一個(gè)業(yè)余作家。 　　銷售：哦，那您是已經(jīng)看中了哪一款呢，還是希望由我來(lái)推薦一款給您呢？ 　　客戶：我記得你們公司好像有一款超薄的機(jī)子，我比較感興趣。 　　銷售：哦，我知道了，您是想咨詢一下筆記本電腦的問(wèn)題，那我是否可以請(qǐng)問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題呢？ 　　客戶：好的，您問(wèn)吧。哦，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？ 　　銷售：哦，我姓王。 　　案例分析二 　　案 例 　　銷售人員（以下簡(jiǎn)稱“銷售”）：您好，天海公司，我是王慧。 　　◆雙方的性格不同 　　上文提到的兩個(gè)人的性格有很大的不同，王慧是屬于鴿子型，更喜歡平靜，這一點(diǎn)通過(guò)她的聲音可以表現(xiàn)出來(lái)，但她還有鴿子和孔雀之間的這種性格，因?yàn)樗ζ饋?lái)非常的燦爛。一定是發(fā)自內(nèi)心的：“我真的很想幫助您，所以我很想知道我在什么地方可以幫助您？”國(guó)內(nèi)很多企業(yè)的銷售人員都沒(méi)有這樣去問(wèn)的，即使有些企業(yè)的銷售人員也在問(wèn)，但充其量也只不過(guò)是一種公事公辦，問(wèn)話的語(yǔ)氣沒(méi)有任何熱情。但是在“請(qǐng)問(wèn)可以在什么地方幫助您”這點(diǎn)還表現(xiàn)得有一點(diǎn)兒遲疑，不是一下切入進(jìn)去的。因?yàn)榘咐械匿N售人員還需要進(jìn)一步地把自己的生命感染力充分表達(dá)出來(lái)，進(jìn)一步把自己很高興的程度表現(xiàn)出來(lái)。　　 　　案例中的銷售代表有很多優(yōu)點(diǎn)，比如很自信的報(bào)出自己的名字：“您好，天海公司，我是王慧”等等，但是也有以下幾個(gè)方面還需要注意： 　　◆自我介紹要有活力 　　在上文的案例中，如果電話銷售代表稍微再有點(diǎn)兒活力，更熱情一點(diǎn)兒，這時(shí)對(duì)客戶的影響就會(huì)更大，會(huì)給客戶留下較好的印象。 　　銷售：請(qǐng)問(wèn)您是第一次打電話過(guò)來(lái)嗎？ 　　客戶：是的。我叫王慧。 　　客戶：這里是天海公司嗎？ 　　銷售：是的，是天海公司，我是王慧，請(qǐng)問(wèn)可以在什么地方幫助您？ 　　客戶：我想咨詢一下你們的筆記本電腦。 文中講述了六個(gè)關(guān)鍵的成功因素：商業(yè)意識(shí)、銷售和溝通能力、保持自己的熱情和激情、計(jì)劃能力、產(chǎn)品應(yīng)用的專家、協(xié)調(diào)能力；協(xié)調(diào)能力主要體現(xiàn)在：內(nèi)部協(xié)調(diào)、與客戶的協(xié)調(diào)；培訓(xùn)的階段可以分為： 0 ～ 3 個(gè)月、 3 ～ 9 個(gè)月、 9 ～ 15 個(gè)月、 15 ～ 24 個(gè)月；電話銷售人員的六大助手：錄音機(jī)、頭戴式耳機(jī)、計(jì)時(shí)器、鏡子、同事和朋友和電子相冊(cè)。恰當(dāng)?shù)亩Y儀會(huì)讓客戶覺(jué)得自己很受到尊重和重視，讓客戶在心理和精神上感到舒暢自然，有利于你達(dá)成銷售目標(biāo)。 　　【自檢】 　　除了上面提到的六大助手，您認(rèn)為還需要做那些準(zhǔn)備？ （ 1）按客戶或公司的名稱整理客戶資料 是□ 否□ （ 2）紙和筆 是□ 否□（ 3）一杯咖啡 是□ 否□ （ 4）約談?dòng)?jì)劃 是□ 否□ 因?yàn)樵陔娫掍N售中彼此看不到對(duì)方，不利于雙方感情的拉近。 　　你應(yīng)主動(dòng)地要求你的同事或朋友指出你的不足之處，提供好的建議給你，這樣更有利于你的工作能力的提高。 　　◆鏡子 　　通過(guò)鏡子可以隨時(shí)地看到自己的表情，時(shí)刻提醒自己要保持熱情，注意面部表情和語(yǔ)言的配合，加強(qiáng)講話的效果。 　　◆計(jì)時(shí)器 　　計(jì)時(shí)器的作用是幫你來(lái)明確時(shí)間概念，節(jié)約時(shí)間和金錢，提高工作效率?！　‰娫掍N售人員的六大助手　　◆錄音機(jī) 　　用錄音機(jī)把你跟客戶溝通交流時(shí)你講的話及時(shí)地記錄下來(lái)，可以跟同事共同分析，你在哪些方面是不足的，比如說(shuō)你的聲音的感染力、銷售能力、促成能力和提問(wèn)技巧等方面，哪些是需要改進(jìn)的，這對(duì)你自身的提高是很有幫助的。能力的培訓(xùn)會(huì)伴隨你的整個(gè)銷售和成長(zhǎng)的過(guò)程，及時(shí)地為你提供很大的幫助。 　　～24個(gè)月 　　當(dāng)你接觸的客戶數(shù)量越來(lái)越多，并且有了一些規(guī)模較大的客戶時(shí)，客戶管理又會(huì)成為了你的新問(wèn)題，對(duì)于客戶管理技能的培訓(xùn)也被提上了日程。對(duì)于一些較大的客戶，你還有可能會(huì)感到談判的壓力，此時(shí)針對(duì)這些方面的培訓(xùn)對(duì)你來(lái)講就像雪中送炭。 　　～15個(gè)月　　隨著時(shí)間的推移，你的業(yè)務(wù)能力會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，銷售業(yè)績(jī)也越來(lái)越多。在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)際操作以后，你就會(huì)逐步地建立自己的客戶關(guān)系。 　　～9個(gè)月 　　接下來(lái)你就會(huì)進(jìn)入到實(shí)際的電話銷售中了?！　‰娫掍N售人員的成長(zhǎng)之路 　　所謂電話銷售人員的成長(zhǎng)之路，是指在不同的階段，電話銷售代表要接受不同的培訓(xùn)。在銷售過(guò)程中，如果客戶對(duì)你表述的時(shí)間、價(jià)格、服務(wù)等方面存在異議，同樣需要雙方協(xié)調(diào)解決才能最終地達(dá)成銷售目標(biāo)。在內(nèi)部協(xié)調(diào)的過(guò)程中，能爭(zhēng)取到老板的支持是很重要的，這可能使你得到一些額外的授權(quán)，會(huì)提高你的工作效率。此時(shí)對(duì)電話銷售代表的協(xié)調(diào)能力的要求就突出地體現(xiàn)出來(lái)了。 　　 　　簡(jiǎn)單的產(chǎn)品和規(guī)模較小的公司對(duì)協(xié)調(diào)能力的要求可能還不太明顯。你不但要對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉，同時(shí)還要十分清楚自己的產(chǎn)品在客戶方是如何應(yīng)用的，只有這樣才能有效地提高銷售業(yè)績(jī)。 　　 　　對(duì)于自己的客戶一定要有一個(gè)明確的分類，每天所要聯(lián)系的客戶的數(shù)量、資料和電話等幾個(gè)方面，自己要有一個(gè)明確的計(jì)劃，將能做好客戶的管理和計(jì)劃，將能有助于成功的銷售產(chǎn)品。從自身而不是以完成公司的銷售任務(wù)的角度來(lái)看待銷售工作，才能很好的長(zhǎng)期保持自身的熱情和激情。 　　可能公司的一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有助于你保持自己的熱情和激情，但更為重要的是你自身內(nèi)在的激勵(lì)能力。但往往在另一些時(shí)候又可能情緒低落，一個(gè)電話也不想打，或即使打了一些電話也可能因?yàn)榍榫w的影響而沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。銷售和溝通的能力通過(guò)公司內(nèi)部短期的密集的訓(xùn)練就可以得到提升。 　　 　　銷售和溝通能力決定了電話銷售的結(jié)果。商業(yè)意識(shí)是靠經(jīng)驗(yàn)的積累，隨著時(shí)間的推移而逐步培養(yǎng)出來(lái)的。 　　不要只考慮你自己是在給別人打工，銷售代表一定要有創(chuàng)業(yè)意識(shí)，只有這樣你的激情才能充分地發(fā)揮出來(lái)，你才不會(huì)覺(jué)得工作枯燥。你一定要有一種敏銳的判斷力，能準(zhǔn)確地判斷出什么樣的客戶才能成為目標(biāo)客戶。而這里提到的六個(gè)關(guān)鍵的成功因素與下述這四個(gè)方面是緊密相連的。 與電話銷售人員相關(guān)的事宜【本講重點(diǎn)】 　　電話銷售的六個(gè)關(guān)鍵的成功因素　　電話銷售人員的成長(zhǎng)之路　　電話銷售人員的六大助手　　電話銷售禮儀 　　電話銷售的六個(gè)關(guān)鍵的成功因素 　　電話銷售人員的關(guān)鍵的成功因素有六個(gè)。 　　【本講小結(jié)】 　　這一講主要講述了客戶的決策心理過(guò)程分析、兩種不同的電話銷售模式、從企業(yè)的角度來(lái)看電話的銷售流程、客戶管理的Ｆｕｎｎｅｌ系統(tǒng)和制訂Ｏｕｔｂｏｕｎｄ Ｃａｌｌ計(jì)劃。 　　【自檢】 　　作為一名電話銷售代表，你的電話量夠了嗎？統(tǒng)計(jì)最近一周你要撥打的電話數(shù)： 　　星期一 ________ 星期二________ 星期三________ 　　星期四 ________ 星期五_____