【正文】 要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬　　.實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場　　銷售手冊　　.批文：　　公司營業(yè)執(zhí)照　　商品房銷售許可證　　.樓宇說明書：　　項(xiàng)目統(tǒng)一說詞　　戶型圖與會(huì)所平面圖　　會(huì)所內(nèi)容　　交樓標(biāo)準(zhǔn)　　選用建筑材料　　物管內(nèi)容　　.價(jià)格體系：　　價(jià)目表　　付款方式　　按揭辦理辦法　　利率表　　辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用　　入住流程　　入住收費(fèi)明細(xì)表　　物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動(dòng)場、學(xué)校等）　　.合同文本：　　預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）　　銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本　　個(gè)人住房抵押合同　　個(gè)人住房公積金借款合同　　個(gè)人住房商業(yè)性借款合同　　保險(xiǎn)合同　　公證書　　客戶管理系統(tǒng)　　.電話接聽登記表　　.新客戶表　　.老客戶表　　.客戶訪談?dòng)涗洷怼　?銷售日統(tǒng)計(jì)表　　.銷售周報(bào)表　　.銷售月報(bào)表　　.已成交客戶檔案表　　.應(yīng)收帳款控制表　　.保留樓盤控制表　　銷售作業(yè)指導(dǎo)書　　.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：　　職業(yè)精神　　職業(yè)信條　　職業(yè)特征　　.銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧：　　業(yè)務(wù)的階段性　　業(yè)務(wù)的特殊性　　業(yè)務(wù)的技巧　　.項(xiàng)目概括：　　項(xiàng)目基本情況　　優(yōu)勢點(diǎn)祈求　　阻力點(diǎn)剖析　　升值潛力空間　　.銷售部管理架構(gòu)：　　職能　　人員設(shè)置與分工　　待遇　　　　六 銷售組織與日常管理　　　　組織與激勵(lì)　　.銷售部組織架構(gòu)：　　主管銷售副總　　銷售部經(jīng)理　　銷售主管　　銷售控制　　廣告、促銷主管　　銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員　　綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）　　入住辦成員　　財(cái)務(wù)人員（配合）　　.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求　　專業(yè)知識(shí)要求　　心理素質(zhì)要求　　服務(wù)規(guī)范要求 　　A 語言規(guī)范　　B 來電接聽　　C 顧客來函　　D 來訪接待　　E 顧客回訪　　F 促銷環(huán)節(jié)　　G 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素　　.職責(zé)說明：　　銷售部各崗位職務(wù)說明書　　銷售部各崗位工作職責(zé)　　.考核、激勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績考核辦法　　提成制度　　銷售業(yè)績管理系統(tǒng) 　　A 銷售記錄表　　B 客戶到訪記錄表　　C 連續(xù)接待記錄　　D 客戶檔案　　工作流程　　.銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容：　　制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)　　建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象　　制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策　　實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理　　保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力　　.銷售工作的三個(gè)階段：預(yù)備階段　　操作階段　　完成階段（總結(jié)）　　.銷售部的工作職責(zé)（工作流程）：　　市場調(diào)查目標(biāo)市場、價(jià)格依據(jù)　　批件申辦面積計(jì)算、預(yù)售許可　　資料制作樓盤價(jià)格、合約文件　　宣傳推廣廣告策劃、促銷實(shí)施　　銷售操作簽約履行、樓款回收　　成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理　　客戶入住入住通知、管理移交　　產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成　　項(xiàng)目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情　　.銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）：　　公司宣傳推廣挖掘潛在客戶　　銷售代表多次接待，銷售主管支持　　客戶簽定認(rèn)購書付訂金　　客戶正式簽約　　客戶付款　　辦理入住手續(xù)　　資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶　　規(guī)則制度概念提示　　.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃　　簽定預(yù)定書的必要程序　　.示范單位管理辦法　　.銷售人員管理制度：　　考勤辦法　　值班紀(jì)律管理制度　　客戶接待制度　　業(yè)務(wù)水平需求及考核　　.銷售部職業(yè)規(guī)范第七章 項(xiàng)目服務(wù)策劃營　　房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。閱讀471次第六章 項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷　　銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包裝?！　》康禺a(chǎn)項(xiàng)目視覺形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。因此項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生?！　№?xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷是以項(xiàng)目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點(diǎn)，對項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將以人為本的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求?！　№?xiàng)目投資策劃營銷可對項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣策劃的撰寫作者：日期：房地產(chǎn)全程策劃方案的撰寫（上） 現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出房地產(chǎn)全程策劃營銷方案，從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。 核心內(nèi)容　　項(xiàng)目投資策劃營銷；　　項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷；　　項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷；　　項(xiàng)目形象策劃營銷；　　項(xiàng)目營銷推廣策劃；　　項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷；　　項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷；　　項(xiàng)目二次策劃營銷；第一章 項(xiàng)目投資策劃營銷　　項(xiàng)目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程，這個(gè)過程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍?！　　　∫?項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析　　　　項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查　　.地理位置　　.地質(zhì)地貌狀況　　.土地面積及紅線圖　　.土地規(guī)劃使用性質(zhì)　　.七通一平現(xiàn)狀　　項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查　　.地塊周邊的建筑物　　.綠化景觀　　.自然景觀　　.歷史人文景觀　　.環(huán)境污染狀況　　地塊交通條件調(diào)查　　.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃　　.項(xiàng)目的水、路、空交通狀況　　.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀　　　　周邊市政配套設(shè)施調(diào)查　　.購物場所　　.文化教育　　.醫(yī)療衛(wèi)生　　.金融服務(wù)　　.郵政服務(wù)　　.娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng)　　.生活服務(wù)　　.娛樂休息設(shè)施　　.周邊可能存在的對項(xiàng)目不利的干擾因素　　.歷史人文區(qū)位影響　　　　二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷　　　　宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況　　.國內(nèi)生產(chǎn)總值：　　第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量　　第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量　　第三產(chǎn)業(yè)