【正文】 謂凡塵俗世中的世外桃園。銀湖旅游區(qū)內(nèi)本項(xiàng)目位于銀湖旅游區(qū)內(nèi)，區(qū)內(nèi)環(huán)境秀麗，旅游設(shè)施較齊及檔次較高絕版地段根據(jù)國土局規(guī)劃，本項(xiàng)目應(yīng)為銀湖內(nèi)最后一塊別墅用地，而位于旅游區(qū)內(nèi)的花園洋房式豪宅項(xiàng)目少之又少環(huán)境規(guī)劃銀湖旅游片區(qū)位于梧桐山脈內(nèi)，由于開發(fā)較早，目前區(qū)內(nèi)的綠化環(huán)境優(yōu)美，空氣清新景觀區(qū)內(nèi)綠樹成蔭，金湖及銀湖干凈整潔，及區(qū)內(nèi)人工綠化的點(diǎn)綴，已使該區(qū)成為市內(nèi)絕無僅有的休閑勝地物業(yè)優(yōu)勢(shì)建材物業(yè)引進(jìn)部分的外國名牌建材，及采用較多的高檔裝修材枓富人所追求寧靜、優(yōu)雅的生活居所和貴族化的生活方式，這里通通可以滿足建筑風(fēng)格項(xiàng)目全部采用中歐古典式建筑風(fēng)格，個(gè)性穩(wěn)重，不張揚(yáng)，適合豪宅物業(yè)的定位建筑密度項(xiàng)目位于別墅區(qū)內(nèi)，多層建筑，一梯兩戶，建筑密度應(yīng)為全市最低戶型內(nèi)部設(shè)計(jì)戶內(nèi)的通風(fēng)、采光或功能設(shè)計(jì)均較為合理，可以滿足富有人仕的要求會(huì)所項(xiàng)目內(nèi)配有8000平方米的超大型會(huì)所，人均會(huì)所面積為深圳之最服務(wù)優(yōu)勢(shì)物業(yè)管理發(fā)展商有意聘用名牌物業(yè)管理公司實(shí)行封閉式、貴族化管理生活安全和方便成為所有住宅最基本的條件特值服務(wù)3. 項(xiàng)目主要賣點(diǎn)總覽1） 絕版地段國際會(huì)議中心位于羅湖區(qū)的銀湖片區(qū)，此片區(qū)于較早前開發(fā)，區(qū)內(nèi)綠樹成蔭、湖水清靜、環(huán)境優(yōu)美，早期主要用來作為接待政府高官或重要人員，并被規(guī)劃為深圳的會(huì)展中心，區(qū)內(nèi)設(shè)有多個(gè)貴族化的設(shè)施；并于早年間已開發(fā)多個(gè)別墅項(xiàng)目，從而被視為深圳的豪宅區(qū)，有香港淺水灣之稱；中原認(rèn)為目前深圳市內(nèi)適合開發(fā)豪宅項(xiàng)目的大環(huán)境只有銀湖、仙湖、東湖、蛇口和大小梅沙，除了大小梅沙外，其余地段中可供開發(fā)的土地已很少，而大小梅沙由于遠(yuǎn)離市區(qū)及未形成別墅區(qū)氣候而未被大多數(shù)買家接受，所以以上片區(qū)的地段均極為珍稀，當(dāng)中銀湖片區(qū)更是珍貴，簡直稀世難求。6號(hào)花園洋房也開始動(dòng)工，而其它5幢花園洋房的工程進(jìn)度及會(huì)所的施工也即將開始，工程進(jìn)度對(duì)項(xiàng)目銷售將不會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響。幢號(hào)層數(shù)電梯口復(fù)式單位平面單位總單位數(shù)3號(hào)53618244號(hào)52412165號(hào)52412166號(hào)52412167號(hào)52412168號(hào)53618249號(hào)524121610號(hào)524121611號(hào)6362430二期項(xiàng)目中，花園洋房平面及復(fù)式單位戶型和一期項(xiàng)目中花園洋房基本一致，在此不再詳述。二、 項(xiàng)目分析1. 項(xiàng)目概況 國際會(huì)議中心二期位于一期的東南側(cè)，依山而建，比一期更鄰近山景和銀湖； 二期總占地面積：（待發(fā)展商落實(shí)） 二期總建筑面積：（待發(fā)展商落實(shí)） 二期綠化面積：（待發(fā)展商落實(shí)） 二期綠化率：（待發(fā)展商落實(shí)） 二期容積率：（待發(fā)展商落實(shí)） 二期總體規(guī)劃：項(xiàng)目二期的規(guī)劃設(shè)計(jì)幾易其稿，可見發(fā)展商對(duì)此項(xiàng)目的重視和謹(jǐn)慎。一期項(xiàng)目在中原介入時(shí)已幾近完工，硬件的修改已較為困難，而物業(yè)的軟件如環(huán)境、配套、禮儀包裝等中原提議修改后，現(xiàn)場已有部分改變，但并未令項(xiàng)目的整體形象有明顯的改善，目前一期項(xiàng)目仍存有較多的問題有待解決：1） 保安及物業(yè)管理服務(wù)2） 區(qū)內(nèi)綠化環(huán)境（如護(hù)土墻綠化處理）3） 區(qū)內(nèi)燈光系統(tǒng)（已安裝）4） 花園洋房的電梯大堂裝修5） 別墅室內(nèi)清潔及維護(hù)6） 小區(qū)大門的設(shè)計(jì)及建設(shè)7） 智能化設(shè)備及安裝8） 區(qū)內(nèi)導(dǎo)示系統(tǒng)及告示系統(tǒng)以上問題的解決方案中原已多次提及，在此不再詳述。中原公司介入此項(xiàng)目后，結(jié)合物業(yè)的現(xiàn)狀和后期的銷售推廣策略，將一期項(xiàng)目的物業(yè)定位為銀湖旅游區(qū)內(nèi)的極品大面積、湖景半山別墅，而形象定位為深圳的日內(nèi)瓦，銀湖旅游區(qū)內(nèi)的世界級(jí)全湖景別墅，物業(yè)宣傳名稱調(diào)整為銀谷別墅國際會(huì)議中心，形象宣傳在項(xiàng)目的宣傳資料包裝中已有部分體現(xiàn)。一期內(nèi)還設(shè)有園林綠化中心公園，面積約為2000平方。 M2的復(fù)式單位，房型由三房兩廳至七房三廳。大部分的別墅均采用架空層設(shè)計(jì)，并且架空層的面積可讓業(yè)主以后自由使用；每幢別墅均帶私家泳池和獨(dú)立私家花園。二、 銷售時(shí)間安排序號(hào)項(xiàng)目詳情開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間負(fù)責(zé)跟進(jìn)審核備注1售樓處、示范單位裝修確定售樓處裝修公司裝飾公司中原售樓處、示范單位裝修裝飾公司中原2售樓處裝飾設(shè)計(jì)確定家私和裝飾件采購公司裝飾公司售樓處裝飾設(shè)計(jì)方案裝飾公司 中原售樓處、示范單位家私等裝飾件采購裝飾公司中原售樓處、示范單位布置裝飾公司中原3樓書折頁、展板樓書、折頁、展板制作要求 中原中原樓書、折頁、展板設(shè)計(jì)廣告公司中原樓書、折頁、展板制作廣告公司中原4模型模型制作模型公司中原模型修改模型公司中原序號(hào)項(xiàng)目詳情開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間負(fù)責(zé)跟進(jìn)審核備注5報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)廣告公司中原深圳報(bào)紙廣告發(fā)布計(jì)劃中原、廣告公司中原6雜志廣告雜志廣告發(fā)布媒體建議中原中原確定雜志廣告發(fā)布媒體雜志社中原雜志廣告設(shè)計(jì)廣告公司中原7電視廣告確定電視廣告公司15/7中原電視廣告制作要求19/7中原中原電視廣告創(chuàng)意方案廣告公司中原電視廣告制作廣告公司中原8 地盤包裝（詳見附頁）確定禮儀公司杰諾仕中原提交地盤包裝要求中原中原地盤包裝設(shè)計(jì)禮儀公司中原地盤包裝制作禮儀公司中原序號(hào)項(xiàng)目詳情開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間負(fù)責(zé)跟進(jìn)審核備注9戶外廣告牌戶外廣告牌位置確認(rèn)中原、廣告公司中原戶外廣告牌設(shè)計(jì)廣告公司中原戶外廣告牌制作廣告公司中原10交樓標(biāo)準(zhǔn)交樓標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)中原11推廣計(jì)劃推廣計(jì)劃方案中原中原推廣計(jì)劃確認(rèn)20/722/7中原12價(jià)格表付款方式價(jià)格表、會(huì)款方式建議中原中原價(jià)格表、付款方式確定中原價(jià)格表、付款方式表制作印刷公司中原13物業(yè)管理確定物業(yè)管理公司中原確定物業(yè)管理內(nèi)容中原、管理公司中原序號(hào)項(xiàng)目詳情開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間負(fù)責(zé)跟進(jìn)審核備注 14銀行按揭確認(rèn)提供按揭銀行中原準(zhǔn)備按揭利率表銀行中原供售樓用15各項(xiàng)收費(fèi)表提供各項(xiàng)收費(fèi)數(shù)據(jù)中原制作收費(fèi)表中原供售樓用16認(rèn)購書認(rèn)購書建議中原中原認(rèn)購書確認(rèn)20/722/7中原認(rèn)購書印刷7/812/8印刷公司17預(yù)售許可證取得預(yù)售許可證18人員培訓(xùn)包括銷售代表、保安及財(cái)務(wù)人員等中原中原19售樓處交接中原營業(yè)人員進(jìn)駐售樓處中原中原20預(yù)售中原中原21正式發(fā)售中原中原三、 看樓路線設(shè)計(jì)（附件）國際會(huì)議中心二期策劃報(bào)告（二）項(xiàng)目定位及包裝一、一期規(guī)劃及現(xiàn)狀二、項(xiàng)目分析三、項(xiàng)目市場定位四、項(xiàng)目定位五、物業(yè)建議六、形象包裝建議七、禮儀包裝建議八、總結(jié)及展望一、 一期規(guī)劃及現(xiàn)狀1. 一期規(guī)劃概況 ，總建筑面積為60000 M2。3） 人員要求★ 中原物業(yè)顧問必須具備以下基本條件a. 年齡：2230歲b. 經(jīng)驗(yàn)：熟悉本地環(huán)境，一年以上樓盤銷售經(jīng)驗(yàn)c. 學(xué)歷：大專以上程度d. 性別：男女均可e. 語言：標(biāo)準(zhǔn)普通話及本地語言f. 工作態(tài)度：認(rèn)真、勤奮、熱誠、具團(tuán)隊(duì)精神g. 技能：溝通、應(yīng)變能力強(qiáng)h. 儀表：五官端正、得體大方★ 物業(yè)顧問的組合具備以下條件a. 男女比例相當(dāng)，男比女多為佳；b. 各有所長，具不同專業(yè)背景及經(jīng)驗(yàn)；c. 具有可培育為項(xiàng)目經(jīng)理助理的潛質(zhì)?！?負(fù)責(zé)與發(fā)展商溝通、匯報(bào)每一階段的銷售工作，并負(fù)責(zé)提出需要發(fā)展商支持配合的各項(xiàng)事宜?！?負(fù)責(zé)銷售人員的監(jiān)督、管理及培訓(xùn)工作?！?負(fù)責(zé)制定、解釋并執(zhí)行銷售管理?xiàng)l例。★ 與發(fā)展商各部門協(xié)調(diào)并溝通相關(guān)工作。中原委派之營業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)控整個(gè)項(xiàng)目的銷售工作，隨時(shí)提供支援及協(xié)助。項(xiàng)目小組成員職能策劃策劃監(jiān)控策劃中心總監(jiān) 監(jiān)控策劃及前期準(zhǔn)備的各項(xiàng)工作，項(xiàng)目協(xié)調(diào)與指導(dǎo)項(xiàng)目策劃策劃經(jīng)理1） 進(jìn)行策劃工作，協(xié)調(diào)廣告宣傳等關(guān)系2） 與有關(guān)合作公司溝通，討論及總體銷售問題3） 編制培訓(xùn)資料及各銷售文件策劃師銷售銷售監(jiān)控銷售部總監(jiān)監(jiān)控前期準(zhǔn)備工作的進(jìn)展，調(diào)整銷售策略項(xiàng)目銷售營業(yè)經(jīng)理1） 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售工作，總結(jié)銷售情況2） 客戶公關(guān)、調(diào)查3） 反饋客戶的反應(yīng)和意見項(xiàng)目銷售經(jīng)理物業(yè)顧問 項(xiàng)目小組在展開工作時(shí)，均需與有關(guān)合作單位溝通、合作，在項(xiàng)目正式開盤時(shí)，銷售工作將會(huì)有物業(yè)管理公司的介入，人員的組織將會(huì)由中原公司、發(fā)展商和物業(yè)管理公司三方構(gòu)成，各人員負(fù)責(zé)具體的事務(wù)，確保銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。1） 物業(yè)管理公司籌辦費(fèi)2） 籌辦銀行按揭費(fèi)3） 申請(qǐng)預(yù)售證4） 查丈報(bào)告5） 與有關(guān)單位合作費(fèi)用 項(xiàng)目的籌辦費(fèi)往往與發(fā)展商的社會(huì)關(guān)系有關(guān)，通常情況下，%。十、 推廣費(fèi)用預(yù)算根據(jù)中原以往代理深圳豪宅物業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)，物業(yè)的包裝及推廣費(fèi)用應(yīng)包括以下內(nèi)容，及各類收費(fèi)所占的比例：1． 廣告設(shè)計(jì)制作費(fèi)用1） 設(shè)計(jì)制作售樓書及宣傳小冊(cè)子2） 拍攝制作電視廣告及電視廣告雜志（不包括請(qǐng)模特或明星費(fèi)用）3） 設(shè)計(jì)制作展示板4） 設(shè)計(jì)制作戶外廣告牌5） 設(shè)計(jì)制作手提資料袋、宣傳品、小禮品等6） 各類版面報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)7） 雜志廣告設(shè)計(jì)8） 制作模型 以上各項(xiàng)內(nèi)容的費(fèi)用通常較為固定，與物業(yè)的銷售價(jià)格直接關(guān)系不大，一般的豪宅物業(yè)的廣告設(shè)計(jì)制作費(fèi)用為100萬元人民幣，如果要求設(shè)計(jì)及制作精美，所需費(fèi)用為110130萬元，以項(xiàng)目一期的總銷售額： 別墅的可售面積為7700M2 假設(shè)別墅的平均售價(jià)為: 20000元/M2 項(xiàng)目一期的總銷售額約為：%%。3． 報(bào)紙廣告在項(xiàng)目的推廣過程當(dāng)中，報(bào)紙廣告只作為其它媒體的互助工具，在項(xiàng)目前期的宣傳當(dāng)中采用，故，此次計(jì)劃只考慮物業(yè)推廣前和推廣后的三個(gè)月時(shí)間，以后的報(bào)紙發(fā)布計(jì)劃可視乎市場反應(yīng)情況及時(shí)調(diào)整。注：美元對(duì)人民幣匯價(jià)2） 高爾夫球文摘為香港高爾夫球雜志、月刊，每月發(fā)行量為5萬份，中國內(nèi)地（主要為廣東地區(qū)）占6月約3萬份，香港地區(qū)2萬份。綜合考慮市場因素、物業(yè)特色、營銷手段和時(shí)間因素后，中原建議本項(xiàng)目的廣告投放計(jì)劃：1． 雜志廣告1） 世界經(jīng)理人文摘此為月刊雜志，發(fā)行面為全國十多個(gè)大城市，發(fā)行量為每月108860份，針對(duì)讀者為企業(yè)經(jīng)營者或決策人，與本項(xiàng)目所針對(duì)的目標(biāo)客戶同類型，在此雜志上所刊登廣告產(chǎn)品檔次非常高，與本項(xiàng)目較為吻合，適合本項(xiàng)目。 以上各階段的SP活動(dòng)一旦確定，將在執(zhí)行前制定詳盡而完備的計(jì)劃，并由專人負(fù)責(zé)以確保活動(dòng)的順利開展，以達(dá)到理想的效果。★ 活動(dòng)一：入伙活動(dòng)慶典儀式通過活動(dòng)來制造高潮，吸引消費(fèi)者更多的注意力。3） 后期SP活動(dòng) 當(dāng)項(xiàng)目銷售到一定的程度后，預(yù)計(jì)半年時(shí)間后，原先的廣告效果已不明顯，項(xiàng)目也逐漸失去新鮮感，吸引力較弱，且所剩單位多為較差或價(jià)高單位，媒體宣傳已未必產(chǎn)生良好的效果，所以后期的SP活動(dòng)對(duì)促銷剩余物業(yè)非常有幫助?！?活動(dòng)一：新聞發(fā)布會(huì)主題：21世紀(jì)喧囂城市中能讓您庇生隱市、獨(dú)善其身的別墅★ 活動(dòng)二：開盤剪彩典禮★ 活動(dòng)三：1） 售樓處現(xiàn)場智能化系統(tǒng)建材功能演示 此活動(dòng)旨在加強(qiáng)本項(xiàng)目的宣傳，展示本項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，讓社會(huì)各界人士都能了解項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，形成良好的口碑， 第一階段的SP活動(dòng)力求達(dá)到較轟動(dòng)的效果，如果要達(dá)到這樣預(yù)期的效果，需要各方面的良好配合和協(xié)作，如專家的演說、記者的采訪。2． 針對(duì)本物業(yè)的SP活動(dòng)根據(jù)本物業(yè)的實(shí)際情況，建議本物業(yè)的SP活動(dòng)分三階段進(jìn)行，即前期SP活動(dòng)，中期SP活動(dòng)和后期SP活動(dòng)。八、 SP活動(dòng)策略1． SP活動(dòng)定義 SP活動(dòng)，通常是指針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品推出的以銷售為最終目的的產(chǎn)品形象公關(guān)和產(chǎn)品讓利促銷活動(dòng)的總稱。項(xiàng)目發(fā)售時(shí)開始刊登雜志廣告和報(bào)紙廣告，報(bào)紙廣告只發(fā)布開售信息，及后主要用作公寓的形象推廣，雜志廣告在項(xiàng)目開售時(shí)連續(xù)刊登三個(gè)月，確保廣告效應(yīng)得到最佳延續(xù)。1． 媒體投放內(nèi)容 將報(bào)紙媒體用作本項(xiàng)目的每次發(fā)售訊息及公寓的形象推廣，別墅部分的形象推廣則采用雜志廣告和戶外廣告，戶外廣告的發(fā)布內(nèi)容以別墅的形象推廣為主，稍帶公寓的特點(diǎn)，所有雜志媒體