【正文】 示不滿和固執(zhí)⑷上肢： 拳頭握緊表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或緊張 手指關(guān)節(jié)響聲或用拳擊掌表示威嚇或攻擊信號 手指或筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫表示不感興趣、不同意或不耐煩 兩手手指并攏并重置上胸的前上方呈尖塔狀表示充滿信心 手與手連接放在胸腹部表示謙遜、矜持或略帶不安 雙臂交叉于胸前表示保守或防衛(wèi)但雙臂交叉于胸前并緊握表示敵意 握手出汗表示興奮、緊張或情緒不穩(wěn)定 握手用力表示好動、熱情?！雹崾褂媒饫в谜Z “真遺憾，只差一步就成功了” “就快要達(dá)到目標(biāo)了，真可惜了” “這樣做，肯定對雙方都不利” “再這樣拖延下去，只怕最后結(jié)果不妙” “既然事已至此，懊惱也沒有用，還是讓我們再作一次努力吧” “我相信，無論如何，雙方都不希望前功盡棄”⑩不以否定性的語言結(jié)束談判⑷敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正13．國際商務(wù)談判中“看”的技巧：⑴眼睛： 視線接觸對方臉部的時間占談話時間的30%—60%。” “但是”⑼重申和打岔有時也很有效10．談判過程中敘述包括那些部分：⑴入題 ⑵闡述11．入題技巧：⑴迂回入題：①從題外話入題②從自謙入題③從介紹己方談判人員入題④從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況等入題⑵先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題⑶從具體議題入手12．闡述技巧：⑴開場闡述⑵讓對方先談⑶注意正確使用語言：①準(zhǔn)確易懂 ②簡明扼要，具有條理性 ③敘述要真實，第一次就要說準(zhǔn) ④語言應(yīng)富有彈性 ⑤發(fā)言緊扣主題 ⑥措辭得體，不走極端 ⑦注意語調(diào)表達(dá)的含義 這價格不錯⑧注意折中迂回 “可是電力資源、運輸狀況以及自然資源情況怎樣” “你是否就該協(xié)議產(chǎn)生的背景、履約情況、違約的責(zé)任以及雙方的看法和態(tài)度談一談”⑼誘導(dǎo)式發(fā)問 “貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對不對” “談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為4%，你方一定會同意的，是嗎”⑽協(xié)商式發(fā)問 “你給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)6．提問時機(jī)⑴在對方發(fā)言完畢之后提問⑵在對方發(fā)言停頓或間歇時提問⑶在議程規(guī)定的辯論時間提問⑷在己方發(fā)言前后提問7．提問的要訣：⑴預(yù)先準(zhǔn)備好問題⑵要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題⑶不強(qiáng)行追問⑷既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題⑸提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答⑹要以誠懇的態(tài)度來提問⑺提出問題的句子應(yīng)盡量簡短8．提問時應(yīng)注意的問題：⑴在談判時一般不應(yīng)該提出下列問題①不應(yīng)提出帶有敵意的問題②不應(yīng)提有關(guān)對方個人生活和工作方面的問題③不要直接指責(zé)對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題④不要為了表現(xiàn)自己而故意提問⑵注意提問的速度⑶注意對手的心境9．國際商務(wù)談判中“答”的技巧：⑴回答問題之前，要給自己留有思考的時間⑵針對提問者的真實心理答復(fù)⑶不要徹底地回答問題 “我相信產(chǎn)品的價格會令你們滿意，請允許我先把這種產(chǎn)品的幾種性能作一下介紹”⑷逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他⑸對于不知道的問題不要回答⑹有些問題可以答非所問⑺以問代答 問：“你對合作的前景怎么看”，答：“那么，你對雙方合作的前景又是怎么看呢”⑻有時可以采取推卸責(zé)任的方法 “對這個問題，我雖沒有調(diào)查過，但曾經(jīng)聽說過” “貴方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在謀一份資料上看過有關(guān)這一問題的記載，就記憶所及，大概8．阻止對方進(jìn)攻的策略（防守策略）：⑴限制策略：①權(quán)力限制 ②資料限制 ③其他方面的限制；⑵示弱以求憐憫；⑶以攻對攻。②商務(wù)法律環(huán)境的可預(yù)測性⑵國際商務(wù)談判的常見法律問題：①談判主體的資格問題：最常見的法人是公司②合同的效力問題：③爭端解決方式： a. 仲裁 b. 訴訟3．合同的基本法律特征：⑴合同是雙方的民事法律行為，不是單方的民事法律行為⑵訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果⑶合同是合法行為，不是違法行為4．合同成立的要求：⑴當(dāng)事人之間必須達(dá)成協(xié)議⑵當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力⑶合同必須有對價或合法約因⑷合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法⑸合同必須符合法律規(guī)定形式要求⑹當(dāng)事人的意思表示必須真實5．仲裁與訴訟的區(qū)別：⑴受理案件的依據(jù)不同 仲裁和訴訟的根本區(qū)別：訴訟是強(qiáng)制管轄，仲裁是協(xié)議管轄 ⑵審理案件的組織人員不同：訴訟由法院指定法官，仲裁由當(dāng)事人指定仲裁員⑶審理案件的方式不同 訴訟公開，仲裁不公開⑷處理結(jié)果不同 訴訟能上訴，仲裁不能上訴⑸受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同 訴訟是法院，仲裁是民間社會團(tuán)體⑹處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同 訴訟依據(jù)司法協(xié)助條約或互惠原則，仲裁國是成員國，向執(zhí)行國主管法院提出承認(rèn)及執(zhí)行請。但是蘇格蘭，美國的路易斯安那州和加拿大的魁北克地區(qū)屬于大陸法系。一次性偶然的：立場型⑵對方的談判實力與己方的談判實力的對比 實力接近：原則型。11．損害及違約賠償談判：商務(wù)活動中，由于一方當(dāng)事人的過失和非不可抗力造成的損失的談判1．國際商務(wù)談判的特點：⑴國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性：①以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的②以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo) 談判三項成本：談判桌上的成本、談判過程的成本、談判的機(jī)會成本③以價格作為談判的核心⑵國際商務(wù)談判的特殊性：①國際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強(qiáng)的政策性②應(yīng)按國際慣例辦事③國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛④影響談判的因素復(fù)雜多樣2．國際商務(wù)談判的種類：⑴按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分：①個體談判 個體談判的談判人員必須是全能型②集體談判 關(guān)系重大而又復(fù)雜的多為集體談判⑵按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分：①雙方談判 ②多方談判⑶按談判雙方接觸的方式劃分：①口頭談判 雙方會產(chǎn)生“互惠要求” ②書面談判⑷按談判進(jìn)行的地點劃分：①主場談判 ②客場談判 ③中立地談判⑸按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針劃分：①讓步型談判 把對方當(dāng)做朋友，而不是敵人②立場型談判 談判開始時提出一個極端立場，進(jìn)而加以堅持立場型的談判沒有真正的勝利者。當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時，則堅持根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來做決定。8．立場型談判(硬式談判)：把任何情況看做是一場意志力的競爭和搏斗，認(rèn)為在這樣的競賽中，立場越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。4．主場談判：談判是在其所在地進(jìn)行的談判。.. . . .. 第一章 國際商務(wù)談判概述2001年12月11日，中國成為世貿(mào)組織正式成員1．談判：參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程談判的目的：協(xié)調(diào)利害沖突，實現(xiàn)共同利益2．商務(wù)談判：參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流，磋商協(xié)議達(dá)到交易的目的的行為過程。 商務(wù)談判主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域3．國際商務(wù)談判：在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。5．客場談判：以賓客的身份前往的談判6．中立地談判：在談判雙方所在地以外的其他地點進(jìn)行的談判7．讓步型談判(軟式談判)：希望避免沖突，隨時準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議。9．原則型談判(價值型談判)：談判雙方將對方作為與自已并肩合作的同事對待，尊重對方的基本需要尋求雙方利益上的共同點，設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。10．投資談判：談判雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動所涉及的有關(guān)方面進(jìn)行的談判。③原則型談判 注意調(diào)和雙方的利益而不是雙方的立場； 原則型談判法認(rèn)為，在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益；原則型談判法強(qiáng)調(diào)通過談判所取得的價值；原則型談判法是既理性又富有人情味的談判⑹按談判的內(nèi)容劃分：①投資談判 ②租賃及“三來一補(bǔ)”談判 三來：從國外來料加工，來樣加工和來件裝配 一補(bǔ)：補(bǔ)償貿(mào)易③貨物買賣談判 商務(wù)談判中數(shù)量最多的談判④勞務(wù)買賣談判 ⑤技術(shù)貿(mào)易談判⑥損害及違約賠償談判 3．影響和制約談判方法運用的因素：⑴今后與對方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性長期往來：原則或讓步。強(qiáng)于對方：立場型⑶該筆交易的重要性重要交易：原則或立場型⑷談判在人力、物力、財力和時間方面的限制 花費過大：讓步或原則型4．我國國際商務(wù)談判的基本原則：⑴平等互利原則：①自愿交易，不強(qiáng)人所難 ②貿(mào)易中不附帶任何政治條件 ③價格的確定按價值規(guī)律辦事 ④“重合同，守信用”⑵靈活機(jī)動原則⑶友好協(xié)商原則 “有理、有利、有節(jié)”的方針⑷依法辦事原則5．國際商務(wù)談判的基本程序：⑴準(zhǔn)備階段：①對談判環(huán)境因素的分析 ②信息的收集 ③目標(biāo)和對象的選擇 ④談判方案的制訂 談判方案是指導(dǎo)談判人員行動的綱領(lǐng)⑤模擬談判談判前的準(zhǔn)備是否充分是商務(wù)談判成敗得失的關(guān)鍵⑵開局階段 開局階段為整個談判過程確定基調(diào)；開局階段所占用的時間短，談?wù)摰膬?nèi)容也與整個談判主題關(guān)系不大或根本無關(guān)⑶正式談判階段（實質(zhì)性談判階段）：正式談判階段是談判過程的主體①詢盤 ②發(fā)盤 ③還盤 ④接受 發(fā)盤和接受必須經(jīng)過，詢盤和還盤不是必須經(jīng)過⑷簽約階段 我國主要采用合同和確認(rèn)書6．PRAM談判模式的構(gòu)成：⑴制定談判計劃⑵建立關(guān)系⑶達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議⑷協(xié)議的履行與關(guān)系的維持7．如何建立談判雙方的信任關(guān)系：⑴要堅持使對方相信自己的信念 ⑵要表現(xiàn)出自己的誠意 ⑶通過行動最終使對方信任自己第二章 影響國際商務(wù)談判的因素1．公法：調(diào)整宗教活動和國家機(jī)關(guān)活動的法規(guī)2．私法：調(diào)整所有權(quán)、債權(quán)、家庭與繼承等方面的法規(guī)3．資格問題： 簽約能力和履約能力4．仲裁：發(fā)生爭議的各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭議提交一定仲裁機(jī)構(gòu)裁決、解決的一種辦法5．訴訟：經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟(jì)或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度6．強(qiáng)制管轄：一方當(dāng)事人向有管轄權(quán)的法院起訴，法院可依法受理所爭議的案件，另一方必須應(yīng)訴7．協(xié)議管轄：仲裁機(jī)構(gòu)的管轄來自雙方當(dāng)事人的自愿和授權(quán)8．仲裁協(xié)議：合同當(dāng)事人在合同中訂立仲裁條款或以其他方式達(dá)成將爭議提交仲裁的書面協(xié)議仲裁協(xié)議類型：⑴仲裁條款 ⑵狹義仲裁協(xié)議 ⑶爭議提交仲裁的特別約定9．臨時仲裁庭：簽訂臨時仲裁協(xié)議情況下，為進(jìn)行仲裁而臨時組成的仲裁庭10．權(quán)力型對手：以取得成功為滿足，對權(quán)力與成功期望很高，對友好關(guān)系期望則很低的談判對手11．關(guān)系型對手：以與別人保持良好的關(guān)系而感到滿足的談判對手12．進(jìn)取型對手：對別人和談判局勢施加影響為滿足的談判對手1．影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素：馬什的《合同談判手冊》對談判的環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類和分析⑴政治狀況因素： ①國家對企業(yè)的管理程度 ②經(jīng)濟(jì)的運行機(jī)制 ③政治背景 ④政局穩(wěn)定性 戰(zhàn)爭風(fēng)險危害性最大⑤政府間的關(guān)系⑵宗教信仰因素：①宗教信仰的主導(dǎo)地位作用②宗教信仰的影響與作用：a. 政治事務(wù) b. 法律制度 c. 國別政策 d. 社會交往與個人行為 e. 節(jié)假日與工作時間⑶法律制度因素：①該國法律基本情況 ②法律執(zhí)行情況 ③司法部門的影響 ④法院受理案件的時間長短⑤執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需要的程序⑷商業(yè)習(xí)慣因素：①企業(yè)的決策程序 ②文本的重要性 ③律師的作用 ④談判成員的談話次序 ⑤商業(yè)間諜問題⑥是否存在賄賂現(xiàn)象 ⑦競爭對手的情況 ⑧翻譯及語言問題⑸社會風(fēng)俗因素： 阿利伯：①不能贈送酒類禮品 ②不能單獨給女主人送禮，也不能送東西給已婚女子 ③忌送婦女圖片及婦女形象的雕塑品 意大利：①手帕不能送人 ②紅玫瑰