【正文】 構成(1)制定談判計劃。(3)價格的確定按價值規(guī)律辦事。三、國際商務談判的基本原則[多選題、簡答題]1．平等互利原則(1)自愿交易，不強人所難。(5)技術貿易談判。(3)貨物買賣談判。6．按談判的內容來劃分(1)投資談判。(2)立場型談判法。(3)中立地談判。二、國際商務談判的種類[單選題、名詞解釋]1．按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分2．按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分3．按談判雙方接觸的方式來劃分4．按談判進行的地點來劃分(1)主場談判。2．國際商務談判的特點[單選題或多選題]——(1)國際商務談判具有一般貿易談判的共性以經(jīng)濟利益為談判的目的；以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標；以價格作為談判的核心。他并沒有逃避面臨的市場風險，而是變被動為主動，向對方發(fā)起進攻，從而取得了在中國市場上純堿的生產和銷售的話語權。2．對于在中國市場上遇到的風險，范旭東先生采取了怎樣的控制和規(guī)避的措施?答：在中國市場上，永利公司受到了卜內門的產品傾銷，到了生死存亡的關頭。請分析它所面對的風險和最終采取讓步的原因。英國卜內門公司作出讓步，范先生為中國人民爭了口氣，同時又促進了中國民族工業(yè)的發(fā)展。范旭東先生理直氣壯地說：“停戰(zhàn)可以，但得有個說法，卜內門公司今后在中國市場變動堿價，必須事先爭得永利公司的同意。”永利制堿公司的純堿，雖然在日本的銷量只及卜內門公司的十分之一，但是卻如一支從天而降的輕騎兵，向日本的卜內門公司發(fā)起突襲。卜內門公司現(xiàn)在在中國市場傾銷這么多堿，那運到日本的數(shù)量肯定不多，日本堿市場肯定缺貨?！叭毡臼遣穬乳T公司在遠東的大市場，戰(zhàn)爭剛剛結束，百廢待興。如果永利公司也降價銷售產品，用不了多久，實力就會損失殆盡；如果不降價，產品賣不出去，資金無法收回，再生產無法進行，用不了多久，永利公司照樣破產。面對卜內門公司的屢屢侵犯，永利制堿公司老板范旭東決心反擊。”英國卜內門公司一直壟斷著中國堿市場，第一次世界大戰(zhàn)后，它又卷土重來，見到中國自己的制堿企業(yè)成功了，便惱羞成怒地向永利制堿公司發(fā)起猛烈進攻，但是沒有成功。卜內門公司駐華經(jīng)理對范先生說：“堿在中國的確非常重要，只可惜先生辦得早了些，就條件上說，再晚30年不遲。在范旭東先生的極力倡導下，中國第一家制堿企業(yè)永利制堿公司于1918年宣告成立。A公司應該做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”應做“好人”。2．構成其談判的因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國C公司；背景——中國市場競爭性和A公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫無結果。認真考慮降低價格。[案例一]歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程設備的交易。A、B公司要C公司參與投資，C公司答應了。如，小范圍會談；請示匯報；先堅持C公司出資，后談以服務入股問題。如陪同招待，讓其滿意；小范圍坦誠談——頭碰頭；講政策、講實際難度——訓法。C公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金入股的方案談判成功。C公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。B公司：貴方的建議可以考慮。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為一方談判。A公司：貴方這種投入也是有意義的。B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。A公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務法律，市場等問題。C公司：的確，中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據(jù)我集團的近期發(fā)展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點。C公司：貴公司算找對了人了。A公司：我公司是較大的滑石產品的專業(yè)公司，產品在國際市場占有相當份額，尤其在精細滑石產品方面。A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，C公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到，準備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求。請分析：(1)他們遇到的問題發(fā)生在哪一個環(huán)節(jié)?(2)他們會因此影響合同的簽訂嗎?(3)請你提出讓雙方都滿意的解決辦法。因此，作為一個國際商務人士，了解各地風俗習慣、民情民風至關重要。根據(jù)風俗習慣，沙特阿拉伯人對于豬肉制品是絕對排斥的。(3)主場談判、客場談判和中立談判。(2)屬于客場談判。答：(1)張山平時在沙特阿拉伯所進行的談判屬于國際商務談判。(2)從談判地點來看，張山在沙特阿拉伯進行的談判屬于什么形式的談判?并解釋。他為了表示自己對客戶的友誼，打算把這些火腿腸與當?shù)睾献骰锇檫M行分享。張山是一家跨國公司的銷售人員，常駐沙特阿拉伯，跟當?shù)乜蛻舻暮献骱完P系都很好，私人關系也不錯。在業(yè)主向供應商按合同規(guī)定支付預付款的時候，可向供應商等索取銀行擔保，以保證自身利益。為了防止供應商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應商提供銀行擔保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補償。開標后如投標者未中標，或已正式簽訂合同后，銀行的擔保責任即告解除。(1)投標保證書。在大型工程項目中，為了預防承包商出現(xiàn)差錯，延誤工程進度，業(yè)主為了保護自己的利益，可以要求承包商或供應商在簽訂合同時答應提供銀行擔保。然而不管怎樣，是否就項目中存在的純風險投保、向哪家保險公司投保、承保事項如何確定、選擇什么檔次的保險費率、如何與合作方分擔保險費，面對這樣一些問題，談判人員還應虛心聽取保險專家的意見。答：在國際商務活動中，向保險公司投保已成為一種相當普遍的轉移風險的方式。如果談判的花費很大，在人力、物力、財力上支出較多，談判時間過長，必然難以負擔，故應考慮采用讓步型談判法或原則型談判法。如果交易很重要，可以考慮采用原則型談判法或立場型談判法。如果雙方實力接近，可以采取原則型談判法；如果己方的談判實力要比對方強許多，則可以考慮適當采用立場型談判法。如果一方想與另一方保持長期的業(yè)務關系，并且具有這樣的可能性，那么就不能采取立場型談判法，而要采取比較注意建立和維護雙方關系的原則型談判法與讓步型談判法；反之，如果是一次性的、偶然的業(yè)務關系，則可以適當?shù)乜紤]使用立場型談判法。論述題答案．試述影響和制約讓步型、立場型和原則型談判的幾個因素。、禮儀及禁忌。．試述深藏不露的談判對手