【正文】 ，以舞袖為特征，舞姿輕盈、柔婉、流暢《公莫》：《公莫》及《巾舞》 特征：抒志言情飄逸閑雅以目傳情以輕見長(zhǎng)以妙取勝1簡(jiǎn)述魏晉南北朝胡樂胡舞的涵義、代表作及其特征涵義：“胡”是中國(guó)古代對(duì)北方和西方各民族的泛稱，“胡樂胡舞”即指西北少數(shù)民族的樂舞。鐘嶸的命題中，他以簡(jiǎn)練的言辭確證了“氣”與“舞蹈”之關(guān)系而發(fā)中國(guó)古典舞蹈美學(xué)特征的核心問題之理論濫觴，為后來人們總結(jié)、研究古典舞蹈的“氣韻”形成深刻的啟迪，是古代舞蹈史上不可多得的理論命題，在中國(guó)舞蹈美學(xué)的研究中具有特殊的價(jià)值。宗炳在談繪畫欣賞時(shí)有“凝氣怡身”一說；王微的《敘畫》謂“以一管之筆，擬太虛之體”；劉勰在《文心雕龍》中言“寫氣圖貌”；謝赫在《古畫品錄》序中提出“氣韻生動(dòng)”。2.“氣之動(dòng)物”，鐘嶸提出這一命題是與魏晉南北朝美學(xué)的“元?dú)庹摗彼汲泵懿豢煞值?。在山水之中的精神狀態(tài)，最緊要的是一個(gè)“暢”字。自然美與人生緊密相聯(lián)的哲理關(guān)系，在其千古名著《畫山水序》中，第一次得到了真正的注意和重視。他第一個(gè)探索自然美的本質(zhì)具有哲理的意義。他第一個(gè)提出了自然美是一種具有獨(dú)立的審美價(jià)值的客體。宗炳“暢神”說和鐘嶸“氣之動(dòng)物”說有什么理論價(jià)值？答：“暢神”說，鮮明地突出了人的審美的愉悅功能，“，強(qiáng)調(diào)個(gè)體審美的自由和及其個(gè)體審美認(rèn)識(shí)的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)徹底擺脫“致用”與“比德”的束縛。在這個(gè)世界中，我們感受到的是一種活力與生機(jī)，一種原始的藝術(shù)精神。漢舞繼承了“楚舞”的風(fēng)格。首先，漢舞繼承了春秋戰(zhàn)國(guó)以來舞蹈講求的輕盈之美，比如《縈塵》。例如漢代的《靈星舞》就是現(xiàn)實(shí)生活中的農(nóng)業(yè)勞動(dòng)舞。另一方面，與充滿原始想象的神幻世界形成鮮明對(duì)比的是豐富多彩的現(xiàn)實(shí)人間。戰(zhàn)國(guó)時(shí)屈原的《九歌》所展示的祭神歌舞，充滿了原始神話的浪漫想象。漢代舞蹈突出的反映了當(dāng)時(shí)的社會(huì)意識(shí)。2.《巴渝舞》（巴俞舞，俞兒舞）：是古代川東少數(shù)民族舞蹈，猛銳粗獷，舞風(fēng)剛烈，音樂鏗鏘有力，屬武舞、戰(zhàn)舞類型。盤系木制，橢圓形，六個(gè)或七個(gè)，抑或四個(gè)、五個(gè)、三個(gè)；鼓稍高于盤子，直徑約三十多厘米，一般為一面或兩面。前腿踏在鼓上，后退蹬步用力，奮站雙臂，一巾飄然而上，一巾平緩飛揚(yáng)。另一男舞者形象更令人稱奇，他長(zhǎng)袍束腰，雙手執(zhí)巾。（3）山東粱公林漢畫像石：三位舞者正甩動(dòng)長(zhǎng)袖，長(zhǎng)袖呈半環(huán)形飄繞在舞人身側(cè)，形態(tài)別致。（2）江蘇沛縣漢畫像石：舞者細(xì)腰長(zhǎng)袖，舞姿柔美。著假形而舞，“像”是“象人”扮的鳥獸假形，漢代舞像中最著名的節(jié)目有《總會(huì)仙倡》和《魚龍曼延》賞析漢代巾袖舞重要作品【書37頁】舞袖（1）河南漢陽漢畫像石：一細(xì)腰舞人在跳躍的瞬間舞動(dòng)長(zhǎng)袖，一袖上撩，一袖曳地，體態(tài)舒展。情節(jié)舞是以歌舞形式表現(xiàn)簡(jiǎn)單的故事，漢代著名的情節(jié)舞是《東海黃公》。巾袖舞是舞者舞袖或者執(zhí)巾而舞。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： ，如盤鼓舞，“四夷”樂舞，如劉邦的寵妃戚夫人，漢武帝的寵妃李夫人，趙飛燕等。就舞蹈活動(dòng)的廣泛性觀之，不僅宮廷宴享有舞蹈表演，豪門富家有私人女樂，就連民間的祭祀和喪葬儀式中，也普遍使用歌舞。合情飾貌者，禮樂之事也。同者相親，異者相敬。所以，“禮”離不開“樂”，通過“樂”而導(dǎo)向“禮”，使“禮”得到最好的施行；然“樂”的使用又不能超出“禮”的范圍，要受“禮”的節(jié)制。即以“禮”來區(qū)別等級(jí)貴賤，以“樂”來協(xié)調(diào)人際關(guān)系和情感。詩樂舞三位一體的藝術(shù)；以情感為中心的藝術(shù)。源自血緣宗法關(guān)系的倫理范疇。：“禮”是周初確定的一整套典章、制度、規(guī)矩、儀節(jié)。⑾《禮魂》，送神曲，群巫載歌載舞。⑽《國(guó)殤》，為國(guó)捐軀的英雄的祭歌。⑻《河伯》，祭祀黃河之神河伯，男巫扮河伯與女巫對(duì)唱。⑹《少司命》，女巫扮女神—主管子嗣和兒童命運(yùn)之神少司命，一手抱嬰兒，一手挺長(zhǎng)劍，與群巫唱答。⑷《湘夫人》，由男巫扮湘水之神湘君，表達(dá)湘君未能見到湘夫人而失望悲傷的感情。⑶《湘君》，由女巫扮湘夫人表現(xiàn)戀慕湘君。《九歌》的描寫【p1920】⑴《東皇太一》，祭祀天神中最尊貴的神東皇太一（伏羲），是為迎神曲。夏商周三代的舞蹈分流與整合主要表現(xiàn)在哪里以原始樂舞為源頭，至夏商周，舞蹈分流與整合并行不悖，最終歸結(jié)于禮崩樂壞與市也婆娑。3)依據(jù)管理幅度的有效性來確定。包括：營(yíng)銷環(huán)境，調(diào)研市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)研營(yíng)銷，實(shí)務(wù)調(diào)研（二）談判對(duì)方的信息情況談判對(duì)方的個(gè)人情況，談判對(duì)方組織情況，對(duì)談判期限的了解（三）相關(guān)環(huán)境因素（四）談判信息的收集與處理：分析“公開情報(bào)”、設(shè)立情報(bào)網(wǎng)、公共場(chǎng)所尋求情報(bào))對(duì)所得情報(bào)進(jìn)行整理、分類、歸納、比較等2）情報(bào)的分析和篩選人員準(zhǔn)備思想意識(shí)：1）政治思想素質(zhì)2）信譽(yù)意識(shí)3）合作意識(shí)4）團(tuán)隊(duì)意識(shí)5）效率意識(shí)知識(shí)結(jié)構(gòu)：1)商務(wù)知識(shí)2)技術(shù)知識(shí)3)人文知識(shí)談判經(jīng)驗(yàn)：1)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)分析判斷的經(jīng)驗(yàn)2)對(duì)談判對(duì)手的分析判斷經(jīng)驗(yàn)心理素質(zhì)：1)自信心2)耐心和毅力3)創(chuàng)造性與靈活性 談判群體的配備原則：1)知識(shí)互補(bǔ)2)性格協(xié)調(diào)3)分工明確談判群體的配備規(guī)模：1)以項(xiàng)目的大小和難易來確定談判小組的陣容。5)欲擒故縱。3)轟動(dòng)效應(yīng)。7．賣方在買方市場(chǎng)條件下的策略1)引起興趣。2)厚利多銷。3)半路出擊。5．買方在買方市場(chǎng)下的策略1)貨比三家。2)淺侵。策略：最后通牒策略先苦后甜策略4．買方在賣方市場(chǎng)條件時(shí)的策略在賣方市場(chǎng)條件下，買方的策略主要集中在貨源、數(shù)量、到貨時(shí)間和商品質(zhì)量上。1．商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度這是首要目標(biāo)目標(biāo)內(nèi)容隨不同的談判項(xiàng)目而異2．談判的效率—談判收獲與所費(fèi)成本的對(duì)比關(guān)系企業(yè)關(guān)系人際關(guān)系三．商務(wù)談判的總結(jié)步驟如何對(duì)談判隊(duì)伍進(jìn)行管理如何制定談判策略1)現(xiàn)象分析2)尋找關(guān)鍵問題3)確定目標(biāo)4)形成假設(shè)性解決方法5)對(duì)解決方法進(jìn)行分析6)具體策略的生成7)擬訂行動(dòng)的草案不同地位下的談判策略導(dǎo)向（平等、主動(dòng)、被動(dòng)、買方市場(chǎng)、賣方市場(chǎng)）1．平等地位的談判策略原則是平等互利，求同存異。三、報(bào)價(jià)技巧1)報(bào)最小單位價(jià)格2)報(bào)零頭價(jià)格3)由低到高報(bào)價(jià)4)用比較法對(duì)高價(jià)商品加以說明如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)，認(rèn)真傾聽，并盡力完整、準(zhǔn)確地把握對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容。二、如何確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)首先，根據(jù)外部環(huán)境和企業(yè)本身情況，結(jié)合談判意圖，擬訂價(jià)格區(qū)間，確定報(bào)價(jià)的上下限。2)雙方實(shí)力接近時(shí)，可先報(bào)價(jià)爭(zhēng)取主動(dòng)。二、簡(jiǎn)答題貨物買賣談判的基本內(nèi)容加工貿(mào)易談判的主要內(nèi)容、質(zhì)量、如何確立談判目標(biāo)談判目標(biāo)：談判的方向和要達(dá)到的目的談判目標(biāo)的層次1）理想目標(biāo)2）可接受目標(biāo)3）最低目標(biāo)確定談判目標(biāo)的原則1）實(shí)用性2）合理性3）合作性如何報(bào)價(jià)（時(shí)機(jī)、起點(diǎn)、技巧）一、何時(shí)報(bào)價(jià)利大于弊1)如果己方處于有利地位，先報(bào)價(jià)將有利。立場(chǎng)型談判：又稱硬式談判，談判者將談判看作是一場(chǎng)意志力的較量，認(rèn)為態(tài)度越強(qiáng)硬最后的收獲越多。它是談判實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)概括，規(guī)定著談判者在一種能預(yù)見和可能發(fā)生的情況下，應(yīng)該做什么，不能做什么。是談判者的行動(dòng)的指針、方向和綱領(lǐng)。對(duì)于有分歧的問題暫時(shí)擱置，討論其他問題，直至全部?jī)?nèi)容都確定下來。縱向談判：在確定主要問題后，逐個(gè)討論每一問題和條款，討論一個(gè)問題，解決一個(gè)問題，直至談判結(jié)束。當(dāng)事人為了實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)，而與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的影響者進(jìn)行協(xié)商的過程。、百折不撓的精神及不達(dá)目的據(jù)不罷休的自信心和決心，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力談判者年齡在3055歲之間較為合適信息的收集一、談判信息的內(nèi)容宏觀信息：（發(fā)展水平、財(cái)政金融狀況）（表層文化——語言差異、社會(huì)習(xí)俗，深層文化）（基礎(chǔ)設(shè)施及后勤保障、氣候季節(jié)的狀況）微觀信息：談判對(duì)象的信息（談判客戶的類型、談判對(duì)象的審查[資信、實(shí)力]）企業(yè)本身的信息二、談判信息的收集談判信息的分類按談判信息的內(nèi)容分類按談判信息載體劃分按談判信息的活動(dòng)范圍劃分談判信息的收集途徑案頭調(diào)研 實(shí)地調(diào)研談判信息資料的處理目的 鑒別真實(shí)性與可靠性，結(jié)合具體內(nèi)容，制定談判方案對(duì)策環(huán)節(jié) 整理分類 交流與溝通傾聽的障礙判斷性障礙精力分散，思路較對(duì)方慢及觀點(diǎn)不一致而造成的少聽或漏聽?zhēng)в衅姷穆犑苁章犝叩奈幕R(shí)、語言水平特別是專業(yè)知識(shí)與外語水平的限制，而聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容環(huán)境的干擾形成的聽力障礙提問注意什么問題提問的時(shí)機(jī)在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問在己方發(fā)言前后提問提問的要訣要預(yù)先準(zhǔn)備好問題要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問題不強(qiáng)行追問既不要以法官的態(tài)度來詢問對(duì)方，也不要接連不斷地提問題提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方做出回答要以誠(chéng)懇的態(tài)度來提問提出問題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短產(chǎn)生僵局的原因談判中形成一言堂過分沉默與反應(yīng)遲鈍觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)偏激的感情色彩信息溝通的障礙軟磨硬抗式的拖延外部環(huán)境發(fā)生變化打破僵局的方式談判僵局的一般性解決方案采取橫向式談判改期再談改變談判環(huán)境與氣氛敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)談判中嚴(yán)重僵局適當(dāng)讓步，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議調(diào)解與仲裁日本人的談判風(fēng)格日本商人可謂是人際關(guān)系的專家，善于進(jìn)行人際交往日本商人的團(tuán)隊(duì)精神或集團(tuán)意識(shí)首屈一指日本人的等級(jí)觀念根深蒂固，他們非常重視尊卑秩序日本商人在談判時(shí)表現(xiàn)得彬彬有禮，富有耐心，實(shí)際上他們深藏不露，固執(zhí)堅(jiān)毅日本談判人員在談判中顯得態(tài)度曖昧，婉轉(zhuǎn)圓滑，即使同意對(duì)方的觀點(diǎn)，也不直截了當(dāng)表明，往往給人以模棱兩可的印象日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長(zhǎng)線掉大魚”的談判哲理日本人刻苦耐勞，他們?cè)谏虅?wù)談判中常常連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食韓國(guó)人的談判風(fēng)格重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作邏輯性強(qiáng)，做事調(diào)理清楚，注重技巧注重談判禮儀重視在會(huì)談之初階段創(chuàng)造友好的談判氣氛具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)靈活使用談判兩種方式，橫向縱向方式開局階段的策略里面的交換意見（因各出發(fā)點(diǎn)不同而異）（指議程安排）（指會(huì)議的速度或預(yù)計(jì)洽談的速度）如何報(bào)價(jià)（規(guī)則、技巧）要成功報(bào)價(jià)，談判人員必須遵守大的原則1． 掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)2． 報(bào)價(jià)的原則：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利益及被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)3． 最低可接納水平4． 確定報(bào)價(jià)：實(shí)價(jià)加虛頭5． 怎樣報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)的有效性、內(nèi)容等6． 兩種典型報(bào)價(jià)技術(shù)：歐式報(bào)價(jià)（首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，通過各種優(yōu)惠，成交價(jià)格較低）、日式報(bào)價(jià)（將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求引起買主興趣。宗教活動(dòng)往往有固定的活動(dòng)日，而且不同