【正文】 市場(chǎng)銷售回款及費(fèi)效比是一個(gè)重要的指標(biāo)。 4．規(guī)模性：規(guī)模是復(fù)制的前提，無(wú)規(guī)模的復(fù)制與普通的平行擴(kuò)張沒(méi)有太大的差別。能夠?qū)⒊晒Φ牟僮髂Ｊ娇寺〉狡渌袌?chǎng)。市場(chǎng)環(huán)境主要關(guān)注因市場(chǎng)化程度不同所導(dǎo)致的在競(jìng)爭(zhēng)秩序和政府干預(yù)方面的差異；消費(fèi)習(xí)慣與所操作產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕邮芏染o密相連；市場(chǎng)通路是樣板市場(chǎng)復(fù)制的主要部分；媒介結(jié)構(gòu)與傳播效應(yīng)有著直接的關(guān)系。運(yùn)作樣板市場(chǎng)在很大程度上就是要增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，因此在選擇樣板市場(chǎng)的時(shí)候，必須要充分考察當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，看 產(chǎn)品是否有擠掉競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品成為第一品牌的潛力。 鑒于樣板市場(chǎng)在快消品營(yíng)銷中的重要性，因此樣板市場(chǎng)的選擇至關(guān)重要，下述五方面是樣板市場(chǎng)選擇中的注意要素。只在本企業(yè)市場(chǎng)范圍內(nèi)的橫向?qū)Ρ戎刑幱陬I(lǐng)先地位，而在整個(gè)行業(yè)中仍無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，并不能發(fā)揮真正意義上樣板市場(chǎng)的作用。 ④ 樣板店：為企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)做資源較少的情況下，先集中資源打造的在某一區(qū)域內(nèi)具有優(yōu)勢(shì)規(guī)模的終端店。如省會(huì)樣板市場(chǎng)、地市級(jí)樣板市場(chǎng)、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)樣板市場(chǎng)等都可視為區(qū)域性樣板市場(chǎng)。 ② 區(qū)域性樣板市場(chǎng)：為企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)具有榜樣作用的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。 ① 全國(guó)性樣板市場(chǎng)：為企業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)可圈可點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。企業(yè)著力打造的形象銷量樣板市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷的門(mén)戶，在弱勢(shì)市場(chǎng)啟動(dòng)、空白市場(chǎng)招商、新品試銷、人員培訓(xùn)、事件營(yíng)銷開(kāi)展等方面均有突出的作用。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)慘烈的快消品市場(chǎng)，銷量樣板市場(chǎng)一般在形象上也處于領(lǐng)先地位。在長(zhǎng)期維護(hù)形象的條件下，形象樣板市場(chǎng)也會(huì)逐步向形象銷量樣板市場(chǎng)轉(zhuǎn)化。該類樣板市場(chǎng)一般只在終端鋪點(diǎn)、生動(dòng)化、短期促銷、人員維護(hù)等方面有較好的市場(chǎng)形象，是專門(mén)用來(lái)給人 “ 看 ” 的 “ 亮點(diǎn)市場(chǎng) ” 。 1．按作用分類，樣板市場(chǎng)可分為形象樣板市場(chǎng)、銷量樣板市場(chǎng)與形象銷量樣板市場(chǎng)。 樣板市場(chǎng)只針對(duì)同一類產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行鑒定。建設(shè)樣板市場(chǎng)是快消品營(yíng)銷中企業(yè)行銷策略落地的重要手段之一。與企業(yè)建設(shè)樣板市場(chǎng)的目的及資源投入等相對(duì) 應(yīng)，樣板市場(chǎng)無(wú)絕對(duì)的大小之分，樣板店、樣板街、樣板區(qū)域均是樣板市場(chǎng)的表現(xiàn)形式。 一、快消品營(yíng)銷樣板市場(chǎng)的概念及意義。由于快消品營(yíng)銷更加注重過(guò)程的管控和對(duì)終端的服務(wù)，無(wú)形中提高了管理的難度，因此，建設(shè)并推廣樣板市場(chǎng)的操作模式就顯得更加有效。希望以上六種武器，有助于你取得地面戰(zhàn)斗的成功，最終取得全面的勝利！ 篇六：快消品建設(shè)樣板市場(chǎng)詳細(xì)操作方案快消品建設(shè)樣板市場(chǎng)詳細(xì)操作方案 20201108 01:43 快消品營(yíng)銷樣板市場(chǎng)建設(shè)詮釋 樣板即榜樣，榜樣的力量是無(wú)窮的。以上所列的 “ 六種武器 ” ，只是較為常用的其中一部分。好的神槍手能夠一槍命中敵人，而 好的贈(zèng)品同樣可以吸引消費(fèi)者打開(kāi)錢(qián)包 ! 終端動(dòng)銷是產(chǎn)品能否最后取得市場(chǎng)占有的關(guān)鍵。此外，與知名品牌產(chǎn)品聯(lián)合促銷，將知名品牌產(chǎn)品作為贈(zèng)品，同樣可以提高新產(chǎn)品的品質(zhì)感。另外，如果贈(zèng)品有重復(fù)利用的價(jià)值，更是可以長(zhǎng)期影響消費(fèi)者。 在贈(zèng)品操作中，必須讓消費(fèi)者感到贈(zèng)品的價(jià)值感，否則就失去了應(yīng)有的吸引力，“ 白送都未必會(huì)要 ” 。它滿足了消費(fèi)者“ 獲得額外價(jià)值 ” 的心理。比如，在柯達(dá)膠卷上市推廣中，其 “ 贈(zèng)送一次性相機(jī) ”這個(gè)贈(zèng)品促銷活動(dòng)起到了不小的作用。 說(shuō)起贈(zèng)品，不能不讓人聯(lián)想到雀巢咖啡送的精美的小紅杯，以及家樂(lè)送出的各種廚房用品，還有奇多食品所附帶的精美玩具。否則，如果消費(fèi)者不知道原產(chǎn)品的價(jià)值，不能比較減價(jià)所獲得的 “ 著數(shù)（便宜） ” ，那么作為廠家你可能真的 “ 虧血本大甩賣(mài) ” 而消費(fèi)者可能都沒(méi)有覺(jué)察到，那怎么可能有產(chǎn)生 “ 成就感 ” ？怎么會(huì)去購(gòu)買(mǎi)呢？ 需要注意的是，價(jià)格是一把 “ 雙刃劍 ” ，減價(jià)優(yōu)惠要用得活，用得好，過(guò)多地利用 “ 減價(jià)優(yōu)惠 ” ，會(huì)極大地提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏度，長(zhǎng)期地利用 “ 減價(jià)優(yōu)惠 ” ，無(wú)異于自殺！ 點(diǎn)評(píng)：減價(jià)優(yōu)惠更像上一把 “ 雙刃劍 ” ，使用得好時(shí)，能讓敵人一劍嗚呼，但如果沒(méi)有把握好度，可能會(huì)傷及自己。 因此，在實(shí)行減價(jià)優(yōu)惠的時(shí)候，一定要注意能夠明顯地體現(xiàn)出減價(jià) 后的實(shí)惠性，讓人有 “ 撿到便宜 ” 的感覺(jué)。而事實(shí)上，消費(fèi)者并不在于真正買(mǎi)得便宜，更在與在獲得便宜所帶來(lái)的實(shí)惠時(shí)的 “ 成就感 ” 。 經(jīng)常可以看到，女人們?cè)诒?“ 大減價(jià) ” 的誘惑下買(mǎi)回了一大堆本來(lái)并不想買(mǎi)的東西，甚至沒(méi)有用的東西。某營(yíng)銷專家說(shuō)過(guò)， “ 沒(méi)有不被一分錢(qián)折服的品牌忠誠(chéng) ” 。為了誘惑敵人，以有吸引力的事物作為 “ 誘餌 ” ，讓敵人上鉤！ 第五種武器：減價(jià)優(yōu)惠。另外，為減少消費(fèi)者沒(méi)能得大獎(jiǎng)的失落感，往往同時(shí)要設(shè)定大量的小獎(jiǎng)。一般來(lái)說(shuō)，眩目的產(chǎn)品廣告加上令人心動(dòng)的 “ 抽獎(jiǎng)活動(dòng) ” ，使消費(fèi)者更加關(guān)注商品，刺激吸引新老消費(fèi)者嘗試或重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。比起競(jìng)賽、競(jìng)技游戲來(lái)說(shuō)，它更易參與。在商超里，也經(jīng)?？梢钥吹玫揭恍S家搞抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)人頭涌動(dòng)，水泄不通。 抽獎(jiǎng)利用了人的僥幸和追求刺激 “ 以小贏大 ” 的心理，通過(guò)抽獎(jiǎng)贏取現(xiàn)金或商品強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望。 抽獎(jiǎng)活動(dòng)能夠直接促進(jìn)銷量的提升，無(wú)論新品還是成熟產(chǎn)品。 點(diǎn)評(píng)：人員促銷像是隨身攜帶的 “ 刀劍和匕首 ” ，在短兵相接 時(shí)，發(fā)揮著重要作用。 在終端安排促銷人員，對(duì)新產(chǎn)品的推廣是非常有幫助的，特別是產(chǎn)品功能需要專業(yè)人員說(shuō)明時(shí)，更能體現(xiàn)出人員口頭說(shuō)明的作用。優(yōu)秀的促銷人員起到非常重要的作用。 2020 年，舒蕾憑借高強(qiáng)度的人員投入，在各大小賣(mài)場(chǎng)配備大量的促銷小姐，通過(guò)終端攔截，硬是在寶潔公司的海飛絲、潘婷、飄柔、沙宣等四大品牌中搶占出 20%的市場(chǎng)份額，在全國(guó)主要城市洗發(fā)水品牌中占到第三位！ 如今，廠商越來(lái) 越重視終端。當(dāng)然，作為地面作戰(zhàn)時(shí)的重型武器，它所要付出的成本也是比較高的！ 第二種武器：人員促銷。如何衡量是出色的陳列？那就是 —— 除了讓消費(fèi)者更易見(jiàn)易 取外，還要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得到好！ 點(diǎn)評(píng)：市場(chǎng)生動(dòng)化如同地面部隊(duì)使用的 “ 機(jī)關(guān)槍 ” ，它隨時(shí)鎮(zhèn)守在交戰(zhàn)中時(shí)的重要地段，等候著敵人的來(lái)臨。甚至，還要借助各種陳列輔助工具和材料，比如專用陳列架、 POP、圍板、展示牌、易拉寶等，將現(xiàn)場(chǎng)氣氛拱托起來(lái)。這也是我們所熟悉的許多知名品牌產(chǎn)品，如康師傅、吉列、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等，能夠一提起來(lái)就讓你能想到終端形象的原因之一。對(duì)于快速消費(fèi)品而言更為明顯，因?yàn)?70%的購(gòu)買(mǎi)決策都發(fā)生在購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)。它就是強(qiáng)調(diào)鋪貨率和陳列質(zhì)量。對(duì)新品而言，同樣重要。 第二種武器：市場(chǎng)生動(dòng)化。 點(diǎn)評(píng)：樣品像是地面部隊(duì)使用的 “ 弓箭 ” ，好的弓箭手可以準(zhǔn)確地命中敵人，在交戰(zhàn)中有針對(duì)性地殺敵。 需要說(shuō)明的是，一些消費(fèi)習(xí)慣差異太大在進(jìn)行樣品派發(fā)或試用時(shí)，必須考慮到有針對(duì)性，應(yīng)有選擇地針對(duì)不同消費(fèi)者派送不同的產(chǎn)品。 樣品促銷廣泛應(yīng)用于各種消費(fèi)品行業(yè)，特別適用于快速消費(fèi)品。 樣品這種方式在新產(chǎn)品上市期對(duì)加速產(chǎn)品導(dǎo)入、在終端快速動(dòng)銷有積極作用，幾乎沒(méi)有 任何反效果。在導(dǎo)入期，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品缺乏了解，采用樣品讓消費(fèi)者體驗(yàn)，是一種很好的方式。比如寶潔公司的護(hù)舒寶、飄柔，康師傅方便面、綠茶，以及百事可樂(lè)等等。它可以創(chuàng)造高試用率、驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者的可能性高。 下面，筆者根據(jù)工作中積累的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勑庐a(chǎn)品上市之初讓它們?cè)诮K端動(dòng)銷的方法，將消費(fèi)品行業(yè)常用的讓新品在終端動(dòng)銷的 “ 六種武器 ”亮出來(lái) —— 第一種武器：樣品（試用 /試吃 /試飲）。終端動(dòng)銷，就如同地面部隊(duì)采用各種地面的武器克敵致勝。這就要對(duì)對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行分析、總結(jié)：促銷活動(dòng)的分析、評(píng)估、對(duì)促銷活動(dòng)銷售量、銷售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和匯總、對(duì)促銷人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估和獎(jiǎng)罰、歸納促銷活動(dòng)成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)、提出改進(jìn)措施。 第六，認(rèn)真作好促銷活動(dòng)的分析、評(píng)估和總結(jié)工作。酒店、 KTV、迪廳、酒吧、商場(chǎng)（超市）、社區(qū)等大型促銷活動(dòng)，主要是指在酒店、商場(chǎng)超市舉辦的現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)、婚慶促銷、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、渠道定貨會(huì)、社區(qū)促銷活動(dòng)等，其特點(diǎn)規(guī)模大，投入的人力、財(cái)力大，需要大量的廣告投入，操作性相對(duì)復(fù)雜。 零星促銷活動(dòng)主要包括品嘗、買(mǎi) 贈(zèng) 活動(dòng)、小姐現(xiàn)場(chǎng)促銷等小型促銷活動(dòng)，其特點(diǎn)是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強(qiáng)，時(shí)間可長(zhǎng)可短。如果發(fā)現(xiàn)實(shí)施中同計(jì)劃方案有偏差、或方案同實(shí)施有較大誤差，區(qū)域經(jīng)理（主管）就必須立即進(jìn)行促銷活動(dòng)的調(diào)整，以改 進(jìn)促銷方式、方法，必要時(shí)甚至可以終止促銷活動(dòng)。 第四，作好促銷活動(dòng)中的組織、實(shí)施、監(jiān)督和管理工作。 再次，確定各自職責(zé)范圍。 由促銷經(jīng)理（主管）依據(jù)審定后的促銷方案，進(jìn)行促銷活動(dòng)的組織、實(shí)施，對(duì)促銷方式、人員安排、場(chǎng)所、活動(dòng)設(shè)備進(jìn)行安排。主要包括促銷活動(dòng)的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時(shí)間、執(zhí)行場(chǎng)所、活動(dòng)設(shè)備等；促銷方案的定位、目標(biāo)消費(fèi)者、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間是否合乎促銷目標(biāo)；促銷 活動(dòng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者是否有競(jìng)爭(zhēng)力，是否適應(yīng)市場(chǎng)前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)積極的影響等等。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動(dòng)的成敗。 快速消費(fèi) 品的命脈在于市場(chǎng)的終端，面對(duì)大量品牌擠占貨架的局面，作為區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商，該如何作好促銷推廣活動(dòng)的策劃、組織、實(shí)施？ 這方面要注意作好促銷計(jì)劃管理、促銷過(guò)程管理和促銷效應(yīng)評(píng)估三個(gè)階段，這三個(gè)階段工作如下： 首先，注意抓好促銷方案的策劃、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動(dòng)更加活躍，品牌內(nèi)涵也因?yàn)榇黉N而更加豐富。但實(shí)際上，在快速消費(fèi)品市場(chǎng)的終端實(shí)踐中，許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的，關(guān)鍵在于促銷管理的科學(xué)和到位與否，系統(tǒng)和有效與否。 那么，如何組織、管理促銷是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的問(wèn)題。 五． 五種宣傳方式 統(tǒng)一的語(yǔ)言 有聲 : 耳麥、廣播 無(wú)聲宣傳 : 宣傳畫(huà)、海報(bào)、 pop等 資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動(dòng)的火熱態(tài)勢(shì) 人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等 六． 六種激勵(lì)措施 日常口頭獎(jiǎng)勵(lì)：隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)促銷閃光點(diǎn)，隨時(shí)表?yè)P(yáng)， 日銷售獎(jiǎng)勵(lì)：活動(dòng)每天都制定個(gè)人任務(wù)，完成任務(wù)給予產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì) 銷售之星獎(jiǎng)勵(lì)：每檔活動(dòng)結(jié)束，評(píng)出銷售之星給予獎(jiǎng)勵(lì)， 禮儀之星獎(jiǎng)勵(lì) 月銷售之星獎(jiǎng)勵(lì)：每月評(píng)定出銷售冠軍，給予獎(jiǎng)勵(lì)， 團(tuán)隊(duì)之星獎(jiǎng)勵(lì)：每季度評(píng)定出活動(dòng)開(kāi)展效果最好的團(tuán)隊(duì)，給予獎(jiǎng)勵(lì) 在 2020 年公司會(huì)越來(lái)越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動(dòng)是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場(chǎng)大型促銷活動(dòng)！ 篇四：如何做好快消品促銷方案如何做好快消品促銷策劃案 在快速消費(fèi)品的終端營(yíng)銷攻略中，促銷是營(yíng)銷中的重中之重的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 c) 活動(dòng)后分析：活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期效果，增長(zhǎng)率是否實(shí)現(xiàn)，存在什么問(wèn)題。 二． 兩個(gè)目的 提高銷量 ? 提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意維護(hù)品牌形象，不能有類似張口就： “ 有買(mǎi)有送 ” 這種錯(cuò)誤的方式。 篇三：快消品終端促銷活動(dòng)心法現(xiàn)代終端，各廠商的促銷活動(dòng)多種多樣，五花八門(mén)，特別是在終端大賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更是激烈，成功的大型促銷活動(dòng)可以給廠家或者經(jīng)銷商來(lái)帶多方面的提升，比如銷量、品牌形象、談判砝碼等，綜合起來(lái)有六個(gè)方面。 ? 第二，在你做零店之前，你先要考慮批發(fā)有沒(méi)有做好，批發(fā)做不到，做零店只能有短期的啟動(dòng)效果，不會(huì)有長(zhǎng)期的銷量效果。通過(guò)下表可以一目了然： 終端銷售常見(jiàn)觀點(diǎn)分析表 常見(jiàn)觀點(diǎn)具體內(nèi)容通路扁平化精耕的結(jié)果就是一個(gè)城市開(kāi) 8 個(gè)經(jīng)銷商，實(shí)際這個(gè)時(shí)候的經(jīng)銷商就是原來(lái)的批發(fā)商 4 消費(fèi)品必走終端支撐之路，早一天直控成功，早一天成功 意思是早一天直控終端，早一天死 5 大局上看，要先把批發(fā)做好，然后再抓零售店 要把層級(jí)順序搞清楚直控零售店，鋪貨率由廠家自己做 你看哪一個(gè)產(chǎn)品在批發(fā)市場(chǎng)里面沒(méi) 貨，而在零售店鋪過(guò)貨的 7 零售店掌控僅僅是為了推新品牌、新口味，樹(shù)立品牌形象，更好地為二批服務(wù)，引導(dǎo)消費(fèi) 零售店應(yīng)該和二批相配合 8 零售店直營(yíng)要考慮盈利能