【正文】 8. 競(jìng)品關(guān)注得當(dāng) 1) 競(jìng)品的促銷活動(dòng)、陳列狀況等。 4) 色彩對(duì)比鮮明；既要使本主題陳列內(nèi)部色彩對(duì)比得當(dāng)，又要使其與周邊環(huán)境色彩對(duì)比鮮明。 4) 新產(chǎn)品的介紹和推介。 2) 其促銷活動(dòng)執(zhí)行效果如何，銷量是否增長(zhǎng)、品牌影響力是否增加等。 4) 攔截競(jìng)品，實(shí)施 “ 終端攔截 ” 的主要地點(diǎn)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最前沿。雖然不同的區(qū)域市場(chǎng)之間存在著差異，但通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)作，能夠找到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)之間的共性，所以樣板市場(chǎng)操作是一個(gè)探索規(guī)律、演練團(tuán)隊(duì)的過(guò)程。只有具備了高質(zhì)量的銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商，才能確保成功經(jīng)驗(yàn)的順利復(fù)制。 8 軟樣板 軟性傳播等發(fā)揮主觀能動(dòng)性 /創(chuàng)造性方面的營(yíng)銷推廣活動(dòng)總結(jié)。 第二，鋪貨數(shù)量：所選樣板街的所有有效終端網(wǎng)點(diǎn)必須全部進(jìn)店，地級(jí)市場(chǎng)樣板街終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最少 100 家，縣級(jí)市場(chǎng)最少 50 家。 4．此階段還應(yīng)加大業(yè)務(wù)回訪力度，及宣傳物料的張貼、維護(hù)和及時(shí)補(bǔ)貨。在樣板市場(chǎng)建設(shè)中，對(duì)消費(fèi)人群、終端通路、媒介組合、銷售量方面的規(guī)模預(yù)測(cè)是必須要考慮的關(guān)鍵點(diǎn)。區(qū)域性樣板市場(chǎng)一般指覆蓋一個(gè)獨(dú)立行政單位規(guī)模的市場(chǎng)。 二、快消品營(yíng)銷中樣板市場(chǎng)的分類。 對(duì)于新上市的產(chǎn)品，開發(fā)出與眾不同的好贈(zèng)品當(dāng)然很好。就是在減價(jià)、省錢、優(yōu)惠的利益驅(qū)使下，多少人因此而一時(shí)沖動(dòng)，改變了原來(lái)的購(gòu)買計(jì)劃，成為價(jià)格利器的 “ 犧牲品 ” ！ “ 貪便宜 ” 是消費(fèi)者普遍存在的消費(fèi)心理。只要獎(jiǎng)品吸引人，就可以吸引人氣，吸引大量沖著 “ 大獎(jiǎng) ” 而來(lái)卻原未準(zhǔn)備購(gòu)買產(chǎn)品的潛在顧客。 如何做好市場(chǎng)生動(dòng)化？傳統(tǒng)貨架陳列只是做好銷售的第一步，出色的陳列不僅是爭(zhēng)取更好的陳列面、排位，方便目標(biāo)顧客取到的陳列位置，更要通過(guò) N 架、堆頭等形式，擴(kuò)大陳列。但對(duì)廠家而言，其成本是比較高的。要進(jìn)行全面、細(xì)致策劃、 組織、實(shí)施。 促銷方案是促銷活動(dòng)實(shí)施和行動(dòng)的指導(dǎo)。 ? 第三，你的零店掌控廠家直營(yíng)，絕對(duì)不是為了實(shí)際銷量，而是為了推新品種、新口味，將來(lái)讓零售店更好地為批發(fā)服務(wù)。前進(jìn)庫(kù)到批發(fā)市場(chǎng)最好步行5 分鐘。二階部要負(fù)責(zé)給零售店送貨，享受公司特殊政策。 第三個(gè)，它的價(jià)格體系 在可口可樂(lè)的價(jià)格體系里面，嚴(yán)格地界定了調(diào)撥價(jià)和批發(fā)價(jià)。 兩個(gè)案例 1：可口可樂(lè)的終端銷售模式 大家表面上看，可口可樂(lè)在喊， “ 買得到，樂(lè)得買，買得起 ” ，這是可口可樂(lè)著名的 3A策略。假定你是經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，或者你是這個(gè)地方的辦事處主任，你幫經(jīng)銷商組建一個(gè)銷售隊(duì)伍。 中瓶的500 毫升的塑料瓶鋪在哪里 鋪在馬路上。那么離他的櫥柜最近的是家屬區(qū)，所以可口可樂(lè)有個(gè)部門叫家屬區(qū)部。 三、 三個(gè)分析 1. 活動(dòng)前分析：費(fèi)用率、預(yù)計(jì)銷售、預(yù)計(jì)增長(zhǎng)率等 2. 活動(dòng)中分析：贈(zèng)品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動(dòng)氣氛是否達(dá)到，并要根據(jù)分析及時(shí)調(diào)整活動(dòng)內(nèi)容，以達(dá)到最佳效果 3. 活動(dòng)后分析：活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期效果，增長(zhǎng)率是否實(shí)現(xiàn)，存在什么問(wèn)題。沖動(dòng)型消費(fèi)就是計(jì)劃外消費(fèi)，沒有人在家想好；我今天走出門去哪要買一瓶可樂(lè)，都是走上街覺得太陽(yáng)曬著挺熱，一看冰柜里擺著幾瓶可樂(lè)，結(jié)著露珠，好像很清涼，順 手買一瓶。無(wú)限制消費(fèi)就是任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何人，不分男女老幼，不分身體是否健康，不分是否有錢都能喝，也都能喝得起。無(wú)限制型消費(fèi)要求生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，鋪進(jìn)不同的渠道，滿足消費(fèi)者不同的需求。你這樣做以后，你給批發(fā)的供價(jià)和給零售店的供價(jià)一樣，那么批 發(fā)沒有利潤(rùn)，就不做了。 第二個(gè)，它的鋪貨率靠批發(fā)完成 可口可樂(lè)今天滿街的鋪貨率非常高，它的鋪貨率并不是它那幾輛直銷車完成的，鋪貨率還是靠批發(fā)。 這里有一個(gè)營(yíng)銷所，營(yíng)銷所中間有一個(gè)營(yíng)銷所主管、營(yíng)銷所主任、營(yíng)銷所經(jīng)理。新產(chǎn)品直接交給批發(fā)商賣，他賣不動(dòng)。這就是康師傅三五年以前營(yíng)業(yè)所的架構(gòu)。 那么，如何組織、管理促銷是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的問(wèn)題。 第四，作好促銷活動(dòng)中的組織、實(shí)施、監(jiān)督和管理工作。它可以創(chuàng)造高試用率、驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者的可能性高。對(duì)新品而言，同樣重要。優(yōu)秀的促銷人員起到非常重要的作用。另外，為減少消費(fèi)者沒能得大獎(jiǎng)的失落感，往往同時(shí)要設(shè)定大量的小獎(jiǎng)。比如，在柯達(dá)膠卷上市推廣中，其 “ 贈(zèng)送一次性相機(jī) ”這個(gè)贈(zèng)品促銷活動(dòng)起到了不小的作用。由于快消品營(yíng)銷更加注重過(guò)程的管控和對(duì)終端的服務(wù)，無(wú)形中提高了管理的難度，因此，建設(shè)并推廣樣板市場(chǎng)的操作模式就顯得更加有效。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)慘烈的快消品市場(chǎng)，銷量樣板市場(chǎng)一般在形象上也處于領(lǐng)先地位。運(yùn)作樣板市場(chǎng)在很大程度上就是要增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，因此在選擇樣板市場(chǎng)的時(shí)候，必須要充分考察當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，看 產(chǎn)品是否有擠掉競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品成為第一品牌的潛力。樣板建立成功后再加以復(fù)制，會(huì)降低操作的風(fēng)險(xiǎn)和管理的難度，降低對(duì)資源的浪費(fèi)。 時(shí)間進(jìn)度：后期連續(xù)（主要做終端維護(hù)和促銷工作）。 第一步，對(duì)樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)的 總結(jié)、提煉。因此在進(jìn)行樣板市場(chǎng)復(fù)制時(shí)必須考慮到區(qū)域的差異性與區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)實(shí)情，不能犯 “ 照本宣科 ” 的教條主義錯(cuò)誤， 要通過(guò)第一步的總結(jié)提煉，將樣板市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)與待復(fù)制市場(chǎng)的特性進(jìn)行對(duì)比分析，重新制定適合于目標(biāo)市場(chǎng)的新方案，使之更加切合新的區(qū)域市場(chǎng)特色。 很多企業(yè)在選擇樣板市場(chǎng)時(shí)，往往把眼光盯在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中型城市，比如像江浙及沿海城市，希望借用城市自身的購(gòu)買力基礎(chǔ)，快速取得市場(chǎng)效果，但往往經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用也相對(duì)較高，企業(yè)盲目進(jìn)入，很容易使自己陷入市場(chǎng)啟動(dòng)周期過(guò)長(zhǎng)，資金壓力過(guò)大的尷尬局面，進(jìn)退兩難。 所以，樣板市場(chǎng)復(fù)制過(guò)程不是 “ 照本宣科 ”的過(guò)程，而是一個(gè)不斷完善和調(diào)整的過(guò)程。 4)對(duì)品類消費(fèi)認(rèn)知有無(wú)新變化。 三、終端拜訪 “ 八要素 ” 如果說(shuō) “ 三個(gè)關(guān)注 ” 是終端操作中應(yīng)遵循的主要指導(dǎo)思想，那么 “ 八個(gè)要素 ” 就是終端操作的實(shí)際動(dòng)作，它是我們?cè)诮K端工作中應(yīng)實(shí)際操作的重點(diǎn)事項(xiàng)，是我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵要素，也是我們銷售執(zhí)行力的重要表現(xiàn)。 2) 陳列位位于本大品類的陳列區(qū)內(nèi)，最好同時(shí)靠近主通道。 2) 促銷陳列是否已經(jīng)放好，是否規(guī)范 3) 促銷品項(xiàng)數(shù)量是否充足 6. 助銷規(guī)范到位 1) 助銷物整潔、統(tǒng)一、數(shù)量充足 2) 放置位置恰當(dāng)，規(guī)范到位。 篇八：快消品終端促銷方式匯總 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 萊恩宏圖（北京）國(guó)際貿(mào)易有限公司 快速消費(fèi)品常用促銷方式分類匯總 定價(jià)促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 附加值促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 萊恩宏圖（北京）國(guó)際貿(mào)易有限公司 回報(bào)促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 紀(jì)念式促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 萊恩宏圖（北京）國(guó)際貿(mào)易有限公 司 獎(jiǎng)勵(lì)促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 借力促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 萊恩宏圖（北京）國(guó)際貿(mào)易有限公司 臨界點(diǎn)促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 另類促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 萊恩宏圖（北京）國(guó)際貿(mào)易有限公司 名義主題促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 時(shí)令促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 萊恩宏圖（北京）國(guó)際貿(mào)易有限公司 1 限定式促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 1 引用舉例促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 以上內(nèi)容轉(zhuǎn)自豐澤廣告； 王老吉自然暢西南區(qū)域 陳彥名 。 5) 價(jià)格醒目突出，引人注意，易于觀看。 5)陳列品項(xiàng)重點(diǎn)品項(xiàng)突出，易于拿取，取出放進(jìn)方便并且不破壞陳列面。 3) 市場(chǎng)推廣活動(dòng)是否精確到位，對(duì)銷量拉升、品牌展示、利潤(rùn)貢獻(xiàn)是否有促進(jìn)。 3)消費(fèi)者使用習(xí)慣有無(wú)新變化，對(duì)產(chǎn)品鋪貨 有無(wú)更多、更新的 “ 側(cè)重要求 ” 。 第三，復(fù)制誤區(qū)矯正：樣板市場(chǎng)的復(fù)制不能 “ 照本宣科 ” 。 由于樣板市場(chǎng)運(yùn)作在企業(yè)營(yíng)銷策略中所處的地位越來(lái)越重要，企 業(yè)對(duì)于樣板市場(chǎng)操作質(zhì)量的要求也越來(lái)越高，因此很容易出現(xiàn)如下三個(gè)嚴(yán)重誤區(qū)。 成功的樣板市場(chǎng)運(yùn)做方式并非放之四海而皆準(zhǔn)的真理。究其原因，主要原于這些企業(yè)簡(jiǎn)單地認(rèn)為，只要有一個(gè)成功的樣板市場(chǎng)就可以放之四海而皆準(zhǔn)，就可以拿來(lái)套用的錯(cuò)誤思想。 2．產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng) 月后，有了較好的市場(chǎng)反映 , 此時(shí)適當(dāng)召開訂貨會(huì) ,強(qiáng)占終端和二批商的倉(cāng)庫(kù)與資金 ,會(huì)收到較好效果。 如下以筆者為臺(tái)灣挺衛(wèi)公司的 “ 生活飲料 ” 所制定的區(qū)域樣板市場(chǎng)建設(shè)的渠道簡(jiǎn)案為例，來(lái)說(shuō)明樣板市場(chǎng)建設(shè)中對(duì)關(guān)鍵控制點(diǎn)的把握要領(lǐng)（部分關(guān)鍵數(shù)據(jù)略去）。 鑒于樣板市場(chǎng)在快消品營(yíng)銷中的重要性，因此樣板市場(chǎng)的選擇至關(guān)重要，下述五方面是樣板市場(chǎng)選擇中的注意要素。在長(zhǎng)期維護(hù)形象的條件下，形象樣板市場(chǎng)也會(huì)逐步向形象銷量樣板市場(chǎng)轉(zhuǎn)化。希望以上六種武器，有助于你取得地面戰(zhàn)斗的成功，最終取得全面的勝利！ 篇六：快消品建設(shè)樣板市場(chǎng)詳細(xì)操作方案快消品建設(shè)樣板市場(chǎng)詳細(xì)操作方案 20201108 01:43 快消品營(yíng)銷樣板市場(chǎng)建設(shè)詮釋 樣板即榜樣，榜樣的力量是無(wú)窮的。 說(shuō)起贈(zèng)品，不能不讓人聯(lián)想到雀巢咖啡送的精美的小紅杯，以及家樂(lè)送出的各種廚房用品，還有奇多食品所附帶的精美玩具。一般來(lái)說(shuō)，眩目的產(chǎn)品廣告加上令人心動(dòng)的 “ 抽獎(jiǎng)活動(dòng) ” ，使消費(fèi)者更加關(guān)注商品，刺激吸引新老消費(fèi)者嘗試或重復(fù)購(gòu)買。 2020 年，舒蕾憑借高強(qiáng)度的人員投入，在各大小賣場(chǎng)配備大量的促銷小姐，通過(guò)終端攔截，硬是在寶潔公司的海飛絲、潘婷、飄柔、沙宣等四大品牌中搶占出 20%的市場(chǎng)份額，在全國(guó)主要城市洗發(fā)水品牌中占到第三位！ 如今，廠商越來(lái) 越重視終端。 第二種武器：市場(chǎng)生動(dòng)化。 下面，筆者根據(jù)工作中積累的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勑庐a(chǎn)品上市之初讓它們?cè)诮K端動(dòng)銷的方法，將消費(fèi)品行業(yè)常用的讓新品在終端動(dòng)銷的 “ 六種武器 ”亮出來(lái) —— 第一種武器：樣品（試用 /試吃 /試飲）。 再次，確定各自職責(zé)范圍。 五． 五種宣傳方式 統(tǒng)一的語(yǔ)言 有聲 : 耳麥、廣播 無(wú)聲宣傳 : 宣傳畫、海報(bào)、 pop等 資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動(dòng)的火熱態(tài)勢(shì) 人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等 六． 六種激勵(lì)措施 日?？陬^獎(jiǎng)勵(lì)：隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)促銷閃光點(diǎn)，隨時(shí)表?yè)P(yáng)， 日銷售獎(jiǎng)勵(lì)：活動(dòng)每天都制定個(gè)人任務(wù)，完成任務(wù)給予產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì) 銷售之星獎(jiǎng)勵(lì)：每檔活動(dòng)結(jié)束，評(píng)出銷售之星給予獎(jiǎng)勵(lì)， 禮儀之星獎(jiǎng)勵(lì) 月銷售之星獎(jiǎng)勵(lì)：每月評(píng)定出銷售冠軍，給予獎(jiǎng)勵(lì)， 團(tuán)隊(duì)之星獎(jiǎng)勵(lì)：每季度評(píng)定出活動(dòng)開展效果最好的團(tuán)隊(duì)，給予獎(jiǎng)勵(lì) 在 2020 年公司會(huì)越來(lái)越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動(dòng)是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場(chǎng)大型促銷活動(dòng)！ 篇四：如何做好快消品促銷方案如何做好快消品促銷策劃案 在快速消費(fèi)品的終端營(yíng)銷攻略中，促銷是營(yíng)銷中的重中之重的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。不是讓他白覆蓋，不是讓他單獨(dú)覆蓋，借殼部的意思就是公司借他 的殼上市，但是在借殼部旁邊同樣有一個(gè)借殼主管帶著三個(gè)業(yè)代幫他去拿訂單，只不過(guò)拿的不是零售店的訂單，而是拿批發(fā)市場(chǎng)的訂單。不是他牛，因?yàn)樗麄兏拍詈芮宄?，零售店業(yè)代不是去推老品種的，而是推新品。 從以上三點(diǎn)就知道，可口可樂(lè)所謂的 “ 無(wú)處不在，隨手可得 ” ，它是首先在二批實(shí)現(xiàn)，先讓二批鋪貨率非常高，無(wú)處不在，隨手可得，然后才去精耕零售店。但是到旺季，直銷部的銷量占這個(gè)廠總銷量比例不超過(guò)5%。因?yàn)槟氵@樣做了以后，銷量一定會(huì)下降。不可能想像一個(gè)小學(xué)生上課抱這么一大瓶可樂(lè)喝。三連包，五連包，禮盒包， 12 包一盒， 24 包一盒，讓消費(fèi)者一次買多點(diǎn)回去慢慢消耗，這就是擴(kuò)張型消費(fèi)。這就叫沖動(dòng)型消費(fèi)。 五、 五種宣傳方式 1. 統(tǒng)一的語(yǔ)言 2. 有聲 :