【正文】 篇八：快消品終端促銷方式匯總 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 萊恩宏圖（北京）國際貿(mào)易有限公司 快速消費(fèi)品常用促銷方式分類匯總 定價(jià)促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 附加值促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 萊恩宏圖（北京）國際貿(mào)易有限公司 回報(bào)促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 紀(jì)念式促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 萊恩宏圖（北京）國際貿(mào)易有限公 司 獎(jiǎng)勵(lì)促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 借力促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 萊恩宏圖（北京）國際貿(mào)易有限公司 臨界點(diǎn)促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 另類促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 萊恩宏圖（北京）國際貿(mào)易有限公司 名義主題促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 時(shí)令促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 萊恩宏圖（北京）國際貿(mào)易有限公司 1 限定式促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 1 引用舉例促銷 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 以上內(nèi)容轉(zhuǎn)自豐澤廣告； 王老吉自然暢西南區(qū)域 陳彥名 。有相對(duì)完善的操作思想指導(dǎo)，更要有強(qiáng)有力的執(zhí)行，才能做好終端工作 。 4) 競品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（主力產(chǎn)品、帶路產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品）、價(jià)格狀況（正常價(jià)、促銷價(jià)、驚爆價(jià)）的現(xiàn)狀及變化。 2) 競品的新品推出、主題陳列等。 5) 終端對(duì)產(chǎn)品有無退換貨的要求，及時(shí)處理“ 即期品 ” 和 “ 退換貨 ” 。 3) 對(duì)臨近 “ 庫存警戒線 ” 的產(chǎn)品 提出 “ 訂貨建議 ” ，注意送貨及時(shí)足量、足額。 7. 庫存管理有效 1) 遵循 “ 先進(jìn)先出 ” 原則，防止 “ 即期品 ” 出現(xiàn)。 2) 促銷陳列是否已經(jīng)放好，是否規(guī)范 3) 促銷品項(xiàng)數(shù)量是否充足 6. 助銷規(guī)范到位 1) 助銷物整潔、統(tǒng)一、數(shù)量充足 2) 放置位置恰當(dāng)，規(guī)范到位。 5) 價(jià)格醒目突出，引人注意，易于觀看。 3) 有無低價(jià)、 “ 無協(xié)商 ” 特價(jià)銷售的行為。 4. 維護(hù)價(jià)格秩序 1) 注意終端的零售價(jià)是否過高或過低，及時(shí)加以規(guī)勸、糾正。 5) 最大限度的利用好陳列空間，實(shí)現(xiàn)最大化陳列。 3) 盡量放在主通道位置或賣場內(nèi)本大品類的主通道內(nèi)，醒目大方。 C．主題陳列 1) 體現(xiàn)產(chǎn)品主題陳列的特點(diǎn)，按照公司要求進(jìn)行陳列。 4) 上輕下重，按規(guī)格大小進(jìn)行上下陳列，大在下小在上，符合審美且易于拿取。 2) 陳列位位于本大品類的陳列區(qū)內(nèi)，最好同時(shí)靠近主通道。 5)陳列品項(xiàng)重點(diǎn)品項(xiàng)突出，易于拿取，取出放進(jìn)方便并且不破壞陳列面。 2）陳列不可 “ 頂天立地 ” ，力求產(chǎn)品陳列于 “ 黃金視線位 ” 3）陳列數(shù)量充足，陳列面豐滿且易見。 公司一般都有自己的陳列規(guī)范，我們要嚴(yán)格執(zhí)行，規(guī)范操作。 5) 如有促銷活動(dòng)，進(jìn)行 “ 介紹洽談 ” 拿訂單、。 3) 產(chǎn)品 銷售的 “ 異議 ” 處理、問題解決。 2. 促進(jìn)產(chǎn)品鋪貨 1) 看看已鋪進(jìn)的產(chǎn)品是否已經(jīng)上架。 2）建立 “VIP 消費(fèi)檔案 ” ，對(duì)重要的、量大的客戶進(jìn)行資料收集整理，以便對(duì)其消費(fèi)行為進(jìn)行分析研究，促進(jìn)企業(yè)營銷工作的改善。 三、終端拜訪 “ 八要素 ” 如果說 “ 三個(gè)關(guān)注 ” 是終端操作中應(yīng)遵循的主要指導(dǎo)思想，那么 “ 八個(gè)要素 ” 就是終端操作的實(shí)際動(dòng)作，它是我們?cè)诮K端工作中應(yīng)實(shí)際操作的重點(diǎn)事項(xiàng)，是我們?cè)诟偁幹腥俚年P(guān)鍵要素，也是我們銷售執(zhí)行力的重要表現(xiàn)。 3) 市場推廣活動(dòng)是否精確到位，對(duì)銷量拉升、品牌展示、利潤貢獻(xiàn)是否有促進(jìn)。 3. 關(guān)注自己 1) 自己的終端布局是否合 理，終端產(chǎn)品管理、庫存管理、生動(dòng)化陳列等是否到位。 5) 其營銷策劃、市場傳播對(duì)我們?cè)斐傻挠绊懹心男?，如何?yīng)對(duì)。 3) 其對(duì)于終端整體布局是否恰當(dāng)，終端分級(jí)是否準(zhǔn)確。 2. 關(guān)注競品 1) 競品對(duì)于終端維護(hù)是否到位，陳列生動(dòng)化是否規(guī)范。 6）對(duì)終端有無更多更新的要求。 5)對(duì)品類需求有無新的增長。 4)對(duì)品類消費(fèi)認(rèn)知有無新變化。 3)消費(fèi)者使用習(xí)慣有無新變化，對(duì)產(chǎn)品鋪貨 有無更多、更新的 “ 側(cè)重要求 ” 。 2)用 “5W3H” 來分析消費(fèi)者的購買方式，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)傳播的精確到位。 1)消費(fèi)者的原有消費(fèi)方式是否有變化，產(chǎn)品的購買者、使用者、決策者、影響者、評(píng)價(jià)者等因素有沒有新變化。 二、終端拜訪 “ 三關(guān)注 ” “ 三關(guān)注 ” 旨在確立 “ 終端拜訪 ” 的 “ 指導(dǎo)思想 ” ，以明確終端操作的方向，制定終端操作原則，更好的指導(dǎo)我們終端操作。 3) 收集競品動(dòng) 態(tài)、產(chǎn)品變化等市場信息。 終端在快速消費(fèi)品行業(yè)的主要作用為： 1) 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷售，獲取 “ 利潤 ” 。篇七：銷售管理之快消品終端拜訪銷售管 理之快消品終端拜訪 一、快速消費(fèi)品終端劃分及作用 快速消費(fèi)品行業(yè)通常按產(chǎn)品銷售的渠道把產(chǎn)品通路劃分為：傳統(tǒng)通路（包括批發(fā)市場、小超市、小便利店、雜貨店、個(gè)人用品店等）、現(xiàn)代通路（量販店、大賣場、連鎖超市、連鎖便利店等）和特殊通路（餐飲、酒店、工廠、車站等），終端便也隨之有所區(qū)分，主要為傳統(tǒng)小終端、商超（俗稱 “KA” ）、特殊終端等。 所以，樣板市場復(fù)制過程不是 “ 照本宣科 ”的過程，而是一個(gè)不斷完善和調(diào)整的過程。 第三，復(fù)制誤區(qū)矯正：樣板市場的復(fù)制不能 “ 照本宣科 ” 。 而一旦在樣板市場操作成功后，就為其它市場樹立了標(biāo)桿，此時(shí)通過提高對(duì)外合作的準(zhǔn)入門檻，就可以整合到更多來自經(jīng)銷商、媒體等方面的社會(huì)資源，大幅度降低企業(yè)拓展市場的成本，從而為企業(yè)贏得更多利潤。所以在操作樣板市場的過程中，企業(yè)不能一味的以費(fèi)用額度作為考核的唯一依據(jù)，而是要遵循市場綜合收益的原則，注重操作的過程和操作的效果。在現(xiàn)實(shí)中，往往企業(yè)對(duì)樣板市場的期望過高，既要求有形象和銷量，又希望能為企業(yè)帶來豐厚的利潤。 樣板市場的意義不在于本身的市場效果，而是在于能否快速有效的建 立樣板，并把樣板模式復(fù)制下去，產(chǎn)生最大效益。匯源果汁的 “ 真鮮橙 ” 系列飲料上市時(shí)，先選擇鄭州、后選擇北京，但最后將樣板市場調(diào)整到西安后，才取得了顯著的成功，為產(chǎn)品在全國市場的推廣提供了很好的借鑒。更重要的是，在面對(duì)全國市場或大區(qū)域市場時(shí)，樣板 市場要遵循 “ 代表性原則 ” ，企業(yè)在選擇樣板市場要結(jié)合自身實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn)，綜合參考所選擇樣板市場與產(chǎn)品的結(jié)合度，及樣板市場自身的區(qū)域代表性，這樣才便于向全國范圍推廣。 很多企業(yè)在選擇樣板市場時(shí)，往往把眼光盯在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中型城市，比如像江浙及沿海城市，希望借用城市自身的購買力基礎(chǔ)，快速取得市場效果，但往往經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的同類產(chǎn)品競爭激烈，市場運(yùn)作費(fèi)用也相對(duì)較高，企業(yè)盲目進(jìn)入，很容易使自己陷入市場啟動(dòng)周期過長，資金壓力過大的尷尬局面，進(jìn)退兩難。 由于樣板市場運(yùn)作在企業(yè)營銷策略中所處的地位越來越重要，企 業(yè)對(duì)于樣板市場操作質(zhì)量的要求也越來越高，因此很容易出現(xiàn)如下三個(gè)嚴(yán)重誤區(qū)。 另外，在樣板市場的復(fù)制過程中，要確保公司的執(zhí)行力及保障力，要使公司市場管理人員、銷售人員對(duì)成功的樣板市場運(yùn)作有充分把握、對(duì)模式深度熟悉、對(duì)后期如何推廣有切實(shí)了解，能夠及時(shí)糾正各地業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商對(duì)樣板模式執(zhí)行的理解偏差，才能最終保證樣板市場成功經(jīng)驗(yàn)在復(fù)制過程中再創(chuàng)成功。先選擇市場難度小，經(jīng)銷商配合的區(qū)域進(jìn) 行復(fù)制，再到更多、更大的區(qū)域逐步拓展。 第五步，步步為營，分步驟穩(wěn)步推進(jìn)。 充分培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，才能盡最大努力提高執(zhí)行力；培訓(xùn)經(jīng)銷商，才能提高認(rèn)同感和忠誠度，現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商希望從廠家學(xué)到先進(jìn)的市場推廣方法與理念，如經(jīng)銷寶潔的產(chǎn)品，經(jīng)銷商可能不賺錢，但能從寶潔學(xué)到深度分銷的技巧與產(chǎn)品推廣的方法。 同時(shí)可以讓樣板經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，為樣板市場 “ 正名 ” ，打消經(jīng)銷商群體的顧慮和抵觸心理，同時(shí)營造樣板模式是廠家大方向，使他們切身感受到樣板市場的氣氛，加強(qiáng)對(duì)他們的觸動(dòng)。 在經(jīng)銷商對(duì)樣板市場進(jìn)行了解之后還是會(huì)有顧慮： “ 我有沒有能力把這個(gè)樣板模式貫徹下去？能不能 做到樣板市場那樣好？ ” 這時(shí)候廠家就要扮演專業(yè)顧問的角色，做好對(duì)經(jīng)銷商的宣教工作。因此在進(jìn)行樣板市場復(fù)制時(shí)必須考慮到區(qū)域的差異性與區(qū)域市場的運(yùn)營實(shí)情，不能犯 “ 照本宣科 ” 的教條主義錯(cuò)誤， 要通過第一步的總結(jié)提煉，將樣板市場的成功經(jīng)驗(yàn)與待復(fù)制市場的特性進(jìn)行對(duì)比分析，重新制定適合于目標(biāo)市場的新方案，使之更加切合新的區(qū)域市場特色。 成功的樣板市場運(yùn)做方式并非放之四海而皆準(zhǔn)的真理。在總結(jié)樣板市場成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)應(yīng)該用書面文字加以記錄，并將其匯編成冊(cè)，以便日后在其它地區(qū)進(jìn)行推廣、復(fù)制時(shí)能夠保證經(jīng)驗(yàn)不走樣。 11 樣板消費(fèi)者 Vip 消費(fèi)者的建立 /服務(wù) /數(shù)據(jù)庫建設(shè)等。 9 樣板經(jīng)銷商 優(yōu)秀經(jīng)銷 商的選擇 /培訓(xùn) /引導(dǎo)等。 6 人力資源的培養(yǎng) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) /管理 /培訓(xùn) /考核等 7 銷售管理 對(duì)樣板市場成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)時(shí)不能忽視對(duì)推廣經(jīng)驗(yàn) /運(yùn)作細(xì)節(jié)的重視。 4 促銷樣板 促銷形式及時(shí)間進(jìn)度的安排。 2 公關(guān)樣板 如知識(shí)講座，公共關(guān)系的建立等。 第一步，對(duì)樣板市場成功經(jīng)驗(yàn)的 總結(jié)、提煉。究其原因，主要原于這些企業(yè)簡單地認(rèn)為，只要有一個(gè)成功的樣板市場就可以放之四海而皆準(zhǔn)，就可以拿來套用的錯(cuò)誤思想。 五、快消品營銷樣板市場成功復(fù)制的五個(gè)關(guān)鍵步驟。 第五，分銷政策的監(jiān)控： 要確保二批商（郵差）保留 2－ 3 元的利潤空間即可，贈(zèng)品由經(jīng)銷商配發(fā)，以確保終端價(jià)格體系的穩(wěn)定。 第三，終端維護(hù)：對(duì)樣板街鋪貨后，終端店維護(hù)至少 1 次 /天，以確保對(duì)終端動(dòng)銷狀況的掌握，此項(xiàng)工作由助銷員和業(yè)務(wù)員共同完成。 3．帳期進(jìn)貨：送二結(jié)一，每批壓帳最多一箱，單店每月銷售 35 箱且保持 良好結(jié)帳信譽(yù)的，可于月底給予獎(jiǎng)勵(lì)，以實(shí)物兌現(xiàn)。為確保樣板街道的順利建立，要注意以下幾個(gè)方面： 第一，鋪市政策： 1．單箱進(jìn)貨： XX 元 /件，現(xiàn)金結(jié)帳送 12 瓶本品，或送同價(jià)值的當(dāng)?shù)貢充N名牌產(chǎn)品。 2．此時(shí)產(chǎn)品已基本趨于成熟！ 〈三〉樣板街鋪市說明： 樣板街道的建設(shè)是一項(xiàng)相當(dāng)艱難的工作。 時(shí)間進(jìn)度：后期連續(xù)（主要做終端維護(hù)和促銷工作）。 2．產(chǎn)品導(dǎo)入市場 月后，有了較好的市場反映 , 此時(shí)適當(dāng)召開訂貨會(huì) ,強(qiáng)占終端和二批商的倉庫與資金 ,會(huì)收到較好效果。 4．若一個(gè)縣級(jí)市場建立了兩條樣板街，則該市場會(huì) 100％啟動(dòng)成功！一個(gè)地級(jí)市場建立樣板街?jǐn)?shù)量在三條以上，也基本能保證啟動(dòng)成功！ 第三階段：二批商訂貨會(huì)，市場全面 啟動(dòng)。 2．此時(shí)可選擇有業(yè)務(wù)往來的二批商參觀樣板街，并鼓勵(lì)二批商在各自優(yōu)勢轄區(qū)（每個(gè)二批商在其附近的終端店均有一定的客情關(guān)系）進(jìn)行產(chǎn)品進(jìn)店。 第二階段：二批配送商（郵差）的選擇，大量終端店的進(jìn)入，時(shí)間進(jìn)度為20 天。 3．樣板街道建立后，安 12 名助銷員巡回促銷、宣傳產(chǎn)品知識(shí)和促銷內(nèi)容。 2． 所有零售冰點(diǎn)、批發(fā)部、冷飲店均為有效終端，樣板街道的目標(biāo)終端店至少達(dá)到 50100 家（視市場容量確定）。 時(shí)間進(jìn)度： 3 天； 6天； 15 天。樣板建立成功后再加以復(fù)制，會(huì)降低操作的風(fēng)險(xiǎn)和管理的難度，降低對(duì)資源的浪費(fèi)。 如下以筆者為臺(tái)灣挺衛(wèi)公司的 “ 生活飲料 ” 所制定的區(qū)域樣板市場建設(shè)的渠道簡案為例，來說明樣板市場建設(shè)中對(duì)關(guān)鍵控制點(diǎn)的把握要領(lǐng)（部分關(guān)鍵數(shù)據(jù)略去）。一個(gè)好的經(jīng)銷商可以幫助企業(yè)解決很多問題；一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍也是市場成敗的關(guān)鍵。所以對(duì)于樣板市場的容量有前瞻性的預(yù)測，才能形成銷售回款的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，有 1000萬元容量的樣板市場，當(dāng)回款達(dá)到 300 萬元時(shí)，就有了一定的規(guī)模，但若只回款 60 萬元，則不能說樣板市場已經(jīng)操作成功，復(fù)制的意義也就很小了。尤其在建設(shè)銷量樣板市場或形象銷量樣板市場時(shí)，