快消品終端開發(fā)(參考版)
2025-06-23 05:53本頁(yè)面
【正文】 。關(guān)于終端開發(fā)專業(yè)化管理，一些企業(yè)已經(jīng)開始運(yùn)作，而且取得的效益也十分顯著。4 要建立一個(gè)命運(yùn)共同體在營(yíng)銷終端中，企業(yè)往往由于力量有限，放松管理，形成營(yíng)銷終端對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度偏低，今天賣您的產(chǎn)品，明天可能賣它家產(chǎn)品，隨風(fēng)轉(zhuǎn)向較快。3 要提供良好的終端營(yíng)銷服務(wù)。2 、要制定出科學(xué)合理的銷售政策。針對(duì)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)群體，設(shè)計(jì)出適合自己銷售管理通路，尤其是終端的接口處科學(xué)合理的銷售方式，既維護(hù)了通路的利益和慣性，又能加強(qiáng)終端的占有率。作為一個(gè)企業(yè)，對(duì)所處的各個(gè)不同區(qū)域市場(chǎng)，要進(jìn)行分門別類，根據(jù)所處的不同狀況進(jìn)行管理。終端開發(fā)的組織基礎(chǔ)關(guān)鍵是對(duì)經(jīng)銷商理念和類型的選擇，并進(jìn)一步對(duì)二批也按深度分銷理念和能力的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇和培養(yǎng)，如一些特殊通路車站、餐館、大學(xué)、風(fēng)景區(qū)的經(jīng)銷商、二批商一定要有意識(shí)，一定要能將公司的促銷政策落實(shí)到位，只有這樣才能保證終端開發(fā)的順利和成功。在市區(qū)鬧市的每個(gè)區(qū)設(shè)二個(gè)二批商，以中間的大馬路為界，一南一北各一家，服務(wù)半徑1公里左右，分管小零售店300－500家。原來(lái)天津的分銷渠道是由經(jīng)銷商批貨給批發(fā)市場(chǎng)的二批商，市內(nèi)直接做終端的二批只有2－3家，而批發(fā)市場(chǎng)上二批商的經(jīng)營(yíng)方式是好賣就賣，不好賣就以平價(jià)或低于出廠價(jià)調(diào)到周邊市場(chǎng)（沖貨）。而另外的60%當(dāng)時(shí)開發(fā)是成功的，但是沒有維護(hù)好。『分析』 ：這說(shuō)明產(chǎn)品是被消費(fèi)者接受的，是在終端消費(fèi)掉的。舉例說(shuō)明。(三)、渠道建設(shè)是終端開發(fā)成功的保證渠道建設(shè)是終端開發(fā)成功的保證，反過(guò)來(lái)，成功的終端開發(fā)又能加強(qiáng)渠道的建設(shè)。而其它終端則由經(jīng)銷開發(fā)，這樣既可以有得于做好品牌提升和控制，又可以點(diǎn)面結(jié)合全面展開。經(jīng)銷商的終端基礎(chǔ)、精耕細(xì)作的能力、進(jìn)場(chǎng)及維護(hù)成本，都是考慮委托開發(fā)還是直營(yíng)的重要因素。對(duì)于有雄厚的資金和品牌實(shí)力，又有豐富的終端運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)能力的企業(yè)，如可口可樂(lè)，大部分市場(chǎng)是由自己來(lái)開發(fā)并維護(hù)。常見的方法有四種：（1）、由企業(yè)自己開發(fā)；（2）、委托經(jīng)銷商開發(fā)；（3）、由二家共同來(lái)開發(fā)；（4）、由二家分工開發(fā)。終端開發(fā)就是要對(duì)城市市場(chǎng)中二批以下的市場(chǎng)，農(nóng)村市場(chǎng)中縣級(jí)批發(fā)商以下的市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的延伸和終端開發(fā)、終端維護(hù)的專業(yè)化營(yíng)銷管理，使市場(chǎng)不斷規(guī)范化、銷量不斷增加、品牌不斷提升。（8）、公司的銷售政策不能得到很好的貫徹執(zhí)行。（6）、產(chǎn)品銷量逐年下降，造成零售商不愿銷售。（4）、經(jīng)銷商欠貨款嚴(yán)重，銷售商疲于收拖欠貨款。（2）、產(chǎn)品到處亂串，摸不清產(chǎn)品的來(lái)源及流向。 混亂市場(chǎng)混亂市場(chǎng)可能許多企業(yè)的市場(chǎng)都處于一種混亂的狀態(tài)，這種狀態(tài)令許多廠長(zhǎng)經(jīng)理十分頭痛?？瞻资袌?chǎng)空白市場(chǎng)的情況并不是指企業(yè)的產(chǎn)品在該市場(chǎng)內(nèi)沒有一點(diǎn)銷量，而是指產(chǎn)品在該市場(chǎng)內(nèi)知名度很低，產(chǎn)品銷售幾乎沒有或者銷量極少，需要重新做市場(chǎng)、占份額。成熟市場(chǎng)成熟市場(chǎng)是指企業(yè)的產(chǎn)品在該市場(chǎng)中的市場(chǎng)份額較高，經(jīng)銷商守信譽(yù)，開拓市場(chǎng)能省力，消費(fèi)者喜愛該企業(yè)的產(chǎn)品，銷售一般比較穩(wěn)定?？h級(jí)市場(chǎng)關(guān)鍵是縣級(jí)批發(fā)商的選擇，由于歷史的關(guān)系，在每個(gè)縣都有1～3個(gè)銷售大戶，常年累月，其渠道和網(wǎng)絡(luò)也相對(duì)比較成熟，并且具備權(quán)威性。現(xiàn)在許多企業(yè)都想開放縣級(jí)市場(chǎng)，卻苦于沒有辦法?？h級(jí)市場(chǎng)的構(gòu)成是這樣的：縣級(jí)市場(chǎng)＝縣級(jí)批發(fā)商＋鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商＋縣城零售商＋鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商＋村級(jí)零售商＋消費(fèi)者。在城市市場(chǎng)，目前許多企業(yè)只重視對(duì)一批的管理，而忽視對(duì)二批、三批及批發(fā)市場(chǎng)的管理，雖然經(jīng)銷商可以是平臺(tái)式的，但是如果沒有完善的二批網(wǎng)絡(luò)的跟進(jìn)，會(huì)造成一批零售之間管理的脫節(jié)，導(dǎo)致價(jià)格亂、服務(wù)不周，對(duì)零售的管理松散，容易給競(jìng)品造成進(jìn)入的空間。零售商＝商場(chǎng)＋百貨店＋便民店＋超市＋連鎖店＋其他＋消費(fèi)者。批發(fā)商＝一批＋二批＋三批＋批發(fā)市場(chǎng)。整個(gè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)由這兩層次所構(gòu)成。四、分銷渠道的建設(shè)是終端開發(fā)的組織保證（一）、市場(chǎng)分類企業(yè)的市場(chǎng)大體上可分為六種：從區(qū)域和消
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