快消品終端開發(fā)-文庫吧在線文庫
【正文】 產(chǎn)品快速上市及市場占領(lǐng)：加快流通和銷售速度。（三） 需要鋪市的產(chǎn)品新產(chǎn)品。買得到：不僅是買得到，而且是無所不在的。準(zhǔn)備好產(chǎn)品介紹、名片、鋪貨一覽表和市場跟蹤調(diào)查表。（七）、鋪市促銷政策的活用鋪市的促銷政策。－－鋪貨數(shù)量要求的變化－－鋪貨優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)的變化――可讓許多拒絕者變?yōu)榻邮苷撸ò耍伿械拿嬲劶记沙醪搅私獍菰L對(duì)象情況。訓(xùn)練有素的終端銷售隊(duì)伍是根本。陣地戰(zhàn)成功事例：1998年某著名公司開發(fā)長沙市場，是由一名深得市場要訣的銷售經(jīng)理指揮的一場成功鋪市戰(zhàn)役：將長沙市區(qū)劃分為五個(gè)小戰(zhàn)區(qū),將全省銷售人員的80%抽調(diào)到長沙，集中兵力進(jìn)行攻堅(jiān)戰(zhàn)，將所有銷售人員和經(jīng)銷商的力量(由經(jīng)銷商派車、派人、出貨)組成左右二支鋪市隊(duì)伍，左右二軍各將隊(duì)伍分編成三支小隊(duì)，前軍先鋒隊(duì)的職責(zé)是市場調(diào)研摸底，張貼宣傳畫造勢(shì)，最主要的任務(wù)是聯(lián)系落實(shí)二批商。”（十）鋪市率調(diào)查及數(shù)據(jù)處理作為一名區(qū)域市場銷售主管，必須掌握鋪市率調(diào)查的組織工作及數(shù)據(jù)處理，報(bào)告撰寫的方法。（十一）、正確把握鋪貨量的度一般情況下，在一定的時(shí)段內(nèi)，總是鋪貨在前，實(shí)銷在后。鋪貨量邊際效應(yīng)的變化告訴我們：并不是每一次加大鋪貨量都能導(dǎo)致實(shí)銷量增大。城市市場城市市場目前的銷售通路是這樣的：批發(fā)商→零售商。農(nóng)村市場農(nóng)村市場則與城市市場不大一樣，農(nóng)村市場實(shí)際上是指縣級(jí)市場。對(duì)成熟市場要進(jìn)行的是對(duì)經(jīng)銷商重新培訓(xùn)及服務(wù)，以及對(duì)市場的滲透式管理，重點(diǎn)是對(duì)零售終端的全面管理，并注重尋求市場的空隙面與空隙點(diǎn)，進(jìn)行精耕細(xì)作。（5）、有假貨出現(xiàn)。應(yīng)該說，自主開發(fā)和委托開發(fā)各有利弊，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的自身情況和市場的需要而決定。把產(chǎn)品擺在離消費(fèi)者最方便和習(xí)慣購買的地方，是終端開發(fā)和整個(gè)終端工作的核心，沒有渠道批發(fā)商的參與而要做到這一點(diǎn)是不容易的?！禾幏健唬焊淖兘?jīng)銷商的經(jīng)營觀念，加強(qiáng)對(duì)批市場外市區(qū)二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，選擇培訓(xùn)16家直接做終端的二批商。從組織形式上，只由公司在當(dāng)?shù)卦O(shè)營業(yè)所配人、配車直接送貨結(jié)算，還是協(xié)助經(jīng)銷商跑定單，由經(jīng)銷進(jìn)行貨款交接，這是一個(gè)關(guān)鍵問題。而不少公司至今尚未對(duì)終端運(yùn)作進(jìn)行系統(tǒng)、規(guī)范的管理，市場上出現(xiàn)的問題也是越來越多。對(duì)于經(jīng)銷商不但要提供準(zhǔn)時(shí)交貨、送貨的服務(wù)，還應(yīng)提供教育培訓(xùn)，以及帶動(dòng)其開拓市場（如協(xié)助制定銷售計(jì)劃、制定促銷方案、鋪貨等），還要提供零部件及良好的維修服務(wù)，同時(shí)，通過服務(wù)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理滲透，以調(diào)控經(jīng)銷商的行為，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理。 (四) 終端開發(fā)專業(yè)化管理不同的企業(yè)，都有不同的終端營銷管理方式。但是，只有20%的終端是常戶，是被成功開發(fā)并在自然狀態(tài)下維護(hù)的。一般情況下，銷量大、影響大、SP活動(dòng)多的“超級(jí)終端”；極佳的地理位置，展示和宣傳功能很強(qiáng)；競爭集中、批量較大的專業(yè)批發(fā)市場；專賣店中的樣板店等重點(diǎn)終端適合于自主開發(fā)和管控，至少是重點(diǎn)管控?；靵y的市場從表面上看是銷售終端亂，實(shí)際是從上面開始亂的：一是企業(yè)的銷售政策，二是一級(jí)批發(fā)商的問題?；靵y市場具有以下特征：（1）、產(chǎn)品價(jià)格混亂，到處“打架”批發(fā)商低于出廠價(jià)。實(shí)際上，縣級(jí)市場做起來還是相對(duì)比較容易的，前期艱苦，后期管理相對(duì)容易。第二個(gè)層次是零售。制約條件包括商品對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的適應(yīng)程度等等。當(dāng)市場逐漸飽和時(shí)，情況有了變化，鋪貨量增長的那一部分，對(duì)實(shí)銷量的影響越來越小，也就是說，鋪貨量的邊際效應(yīng)遞減。鋪市率調(diào)查表的數(shù)據(jù)處理法：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)處理只要客觀準(zhǔn)確地進(jìn)行累加計(jì)算即可，匯總數(shù)據(jù)需要根據(jù)調(diào)查選點(diǎn)的特殊性進(jìn)行加權(quán)換算，得出具有普遍性、代表性的數(shù)據(jù)。一個(gè)月的鋪市戰(zhàn)役以左右二軍在中心第五戰(zhàn)區(qū)勝利匯合而告結(jié)束。陣地戰(zhàn)――步步為營。展示技巧：通過實(shí)樣品嘗加以說明。鋪市政策如何制定比較合適?關(guān)鍵是要有一定力度,作者認(rèn)為可以從三個(gè)方面考慮:一是競品相比有一定價(jià)差力度；二是與本公司正常銷售的產(chǎn)品相比有一定價(jià)
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1