快消品終端開發(fā)(已改無錯字)
2023-07-21 05:53:26 本頁面
【正文】 程度等等。（十三）、努力實現(xiàn)鋪貨量與實銷量的共振從經(jīng)驗看，鋪貨量不宜超過實銷量的20％，鋪貨量的加大時機(jī)比實銷量增長提前半個月左右為宜。太少太晚，經(jīng)銷斷檔的時間過長；太多太早，鋪貨量的邊際效應(yīng)減弱。四、分銷渠道的建設(shè)是終端開發(fā)的組織保證（一）、市場分類企業(yè)的市場大體上可分為六種：從區(qū)域和消費習(xí)慣上可分為二大部分，即城市市場和農(nóng)村市場；從管理和占有率角度可分為四種，即成熟市場、成長市場、空白市場、問題市場。城市市場城市市場目前的銷售通路是這樣的：批發(fā)商→零售商。整個市場結(jié)構(gòu)由這兩層次所構(gòu)成。第一個層次就是批發(fā)。批發(fā)商＝一批＋二批＋三批＋批發(fā)市場。第二個層次是零售。零售商＝商場＋百貨店＋便民店＋超市＋連鎖店＋其他＋消費者。這是與消費者直接見面的地方，其位置特別重要。在城市市場，目前許多企業(yè)只重視對一批的管理，而忽視對二批、三批及批發(fā)市場的管理，雖然經(jīng)銷商可以是平臺式的，但是如果沒有完善的二批網(wǎng)絡(luò)的跟進(jìn)，會造成一批零售之間管理的脫節(jié)，導(dǎo)致價格亂、服務(wù)不周，對零售的管理松散，容易給競品造成進(jìn)入的空間。農(nóng)村市場農(nóng)村市場則與城市市場不大一樣，農(nóng)村市場實際上是指縣級市場?？h級市場的構(gòu)成是這樣的：縣級市場＝縣級批發(fā)商＋鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商＋縣城零售商＋鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商＋村級零售商＋消費者。貨品的采購渠道一般是村級零售商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商那里進(jìn)貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商要到鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商或縣城批發(fā)商那里進(jìn)貨，縣城零售商一般到縣級批發(fā)商那里進(jìn)貨，但縣級批發(fā)商到哪里進(jìn)貨就比較復(fù)雜起來，有的是到二批或一批那里，有的是到批發(fā)市場，所以批發(fā)市場的生意紅火?，F(xiàn)在許多企業(yè)都想開放縣級市場，卻苦于沒有辦法。實際上，縣級市場做起來還是相對比較容易的，前期艱苦，后期管理相對容易?？h級市場關(guān)鍵是縣級批發(fā)商的選擇，由于歷史的關(guān)系，在每個縣都有1～3個銷售大戶，常年累月，其渠道和網(wǎng)絡(luò)也相對比較成熟，并且具備權(quán)威性。所以對批發(fā)商選擇和管理十分重要，同時要注重對各類零售商的開發(fā)和日常管理。成熟市場成熟市場是指企業(yè)的產(chǎn)品在該市場中的市場份額較高，經(jīng)銷商守信譽(yù)，開拓市場能省力，消費者喜愛該企業(yè)的產(chǎn)品，銷售一般比較穩(wěn)定。對成熟市場要進(jìn)行的是對經(jīng)銷商重新培訓(xùn)及服務(wù)，以及對市場的滲透式管理，重點是對零售終端的全面管理，并注重尋求市場的空隙面與空隙點，進(jìn)行精耕細(xì)作?？瞻资袌隹瞻资袌龅那闆r并不是指企業(yè)的產(chǎn)品在該市場內(nèi)沒有一點銷量，而是指產(chǎn)品在該市場內(nèi)知名度很低，產(chǎn)品銷售幾乎沒有或者銷量極少，需要重新做市場、占份額。這類市場關(guān)鍵是如何選擇合適的經(jīng)銷商或增加新的經(jīng)銷商，但一定要慎重絕對不能選錯了對象，否則不僅空白市場難填補(bǔ)，還可能出現(xiàn)混亂的局面。 混亂市場混亂市場可能許多企業(yè)的市場都處于一種混亂的狀態(tài)，這種狀態(tài)令許多廠長經(jīng)理十分頭痛?；靵y市場具有以下特征：（1）、產(chǎn)品價格混亂，到處“打架”批發(fā)商低于出廠價。（2）、產(chǎn)品到處亂串，摸不清產(chǎn)品的來源及流向。（3）、銷售大戶控制市場嚴(yán)重，企業(yè)對市場失控。（4）、經(jīng)銷商欠貨款嚴(yán)重，銷售商疲于收拖欠貨款。（5）、有假貨出現(xiàn)。（6）、產(chǎn)品銷量逐年下降，造成零售商不愿銷售。（7）、經(jīng)銷商忠誠度低，經(jīng)常同時經(jīng)營競爭品牌的產(chǎn)品。（8）、公司的銷售政策不能得到很好的貫徹執(zhí)行?；靵y的市場從表面上看是銷售終端亂，實際是從上面開始亂的：一是企業(yè)的銷售政策，二是一級批發(fā)商的問題。終端開發(fā)就是要對城市市場中二批以下的市場，農(nóng)村市場中縣級批發(fā)商以下的市場，通過對銷售網(wǎng)絡(luò)的延伸和終端開發(fā)、終端維護(hù)的專業(yè)化營銷管理，使市場不斷規(guī)范化、銷量不斷增加、品牌不斷提升。（二）、終端開發(fā)誰來唱主角在終端開發(fā)之前，首先要明確誰是終端開發(fā)的主角。常見的方法有四種：（1）、由企業(yè)自己開發(fā)；（2）、委托經(jīng)銷商開發(fā)；（3）、由二家共同來開發(fā)；（4）、由二家分工開發(fā)。應(yīng)該說，自主開發(fā)和委托開發(fā)各有利弊，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的
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