我國商業(yè)銀行市場營銷存在的問題及解決對策畢業(yè)論文(已改無錯字)
2023-07-21 05:53:26 本頁面
【正文】 設置的業(yè)務部門中分離出來，設置并完善市場營銷部，強化金融產品的開發(fā)、營銷和客戶服務的職能，構筑新的業(yè)務流程體系。建立以客戶有經理制為主導的分級負責的市場營銷組織體系，發(fā)揮全行各級組織的整體營銷功能。以市場為中心，就要樹立“全員營銷”的理念。金融產品的同質性與金融服務需求的差異性使全員營銷具有可能性和必要性。推行全員全方位營銷制，建立以客戶經理營銷為主導、全員營銷為補充的營銷網絡和機制是一種理想的現實選擇。一方面，市場營銷不僅僅是銀行高層管理者和客戶經理的工作，要使市場營銷的觀念成為全行員工的共識，培育全員營銷意識，并轉化為每位員工的自覺行動。創(chuàng)建“人人參與營銷、個個積極營銷”的新型營銷文化氛圍。另一方面，通過建立全員全方位營銷的激勵機制，激發(fā)全行員工利用8小時以外營銷金融產品。通過全員集中或分散的營銷活動，將銀行的前臺和營銷觸角延伸滲透到千家萬戶，每個員工均成為營銷體系的末梢，構建全員營銷體系。（二）正確定位，明確商業(yè)銀行市場營銷目標商業(yè)銀行的市場營銷目標定位包括三方面：一是市場目標定位，二是客戶目標定位，三是產品目標定位。針對各個目標的定位，可以采取以下對策：，準確進行市場目標定位由于顧客的要求是千差萬別的，對于銀行來說，試圖用自身的產品去滿足所有客戶的需求是不可能的，所以，銀行必須選擇合適的目標市場，目標市場是指銀行的目標客戶，即銀行營銷活動所要滿足的市場需求，包括各類潛在的和現實的市場需求。它是銀行選定的并通過經營以達到盈利目標的特定市場。長期以來，我國的商業(yè)銀行基本上都是采取的無差異營銷戰(zhàn)略，即用一種產品、一種營銷手段去滿足所有市場的需求。在市場定位過程中，必須重視市場的調查和研究，及時反饋各種信息，在各方面進行對比、分析、權衡，做到揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，實現自身資產結構的優(yōu)化，促進資金的良性循環(huán)與擴張。特別是抓住新的市場定位格局尚未形成的有利時機，認真分析市場環(huán)境，進行合理的市場定位。，細分選擇客戶目標定位銀行依據客戶需求的差異性和類似性，把整個市場劃分為若干個客戶群，并對每個客戶群劃分不同層次。實行客戶分層的好處在于：一是有利于更加精密地將銀行資源與市場要求相匹配，可以減少開支，緊緊瞄準有金融需求的客戶，剔除無需求客戶；二是更加準確地滿足消費者需求，增加消費者滿意程度；三是能夠選定某一些消費者群體，使得銀行能夠將精力集中在范圍更小的目標上，因此能夠深刻了解消費群體需求；四是可以把已知消費者群體的特征應用到新的潛在的消費者身上，來預測新的消費者需求；五是通過提高消費者滿意程度來維持消費者，通過消費者群體變化預測消費者需求?？蛻舴謱幽康脑谟趯で笥薪鹑谛枨蟮姆e極型客戶，包括高端客戶、普通客戶和小客戶，前兩種占大概總客戶的的20%，小客戶大概占80%，發(fā)掘潛在客戶，轉化非積極型客戶和還未與銀行建立往來關系的懷疑型客戶，對不同的客戶采取不同的營銷策略。對于少數高端客戶，可以采取一對一的個性化營銷方式；對于廣大的小客戶群體，可以采取大眾營銷方式；而對于潛在客戶、非積極型客戶和懷疑型客戶，應該采取情感營銷策略，使其產生對本行企業(yè)文化、產品和服務的認同感。因此，我們要以相似的客戶群體為基礎，做出客戶的金字塔，從而配合實施相應的最佳營銷策略。，逐步形成產品目標定位商業(yè)銀行要以客戶需求為己任，對市場需求行不斷分析研究，明確創(chuàng)新產品的性能、價格和科技含量，做到市場定位準確，使目標客戶群體樂于接受和服務，并據以設計、開發(fā)適應客戶需要的金融新產品和服務，最大限度地滿足客戶需求，密切關注同業(yè)產品的開發(fā)情況，揚己所長，避己所短，突出產品的附加值，努力打造富有特色的拳頭產品從而獲得自身發(fā)展空間。為了滿足不同用戶的各種需求，國有商業(yè)銀行應大力進行新產品的開發(fā)，一是開發(fā)存款種類，根據客戶存款的愿望和需求，不斷更新存款種類，實現存款形式多樣化；二是增加貸款種類，使貸款向質量效益型轉變；三是改革結算手段，運用電子計算技術，擴大電子匯兌面，提高清算效率；四是擴大信用卡業(yè)務；五是大力發(fā)展國際結算業(yè)務；六是增加各種代理，代保管業(yè)務，大力發(fā)展其它中間業(yè)務；七是推進中高檔客戶的理財服務。（三）協調競爭中的多方關系，建立行業(yè)公平競爭秩序建設中國銀行業(yè)公平有序競爭秩序，要處理好三個關系：競爭與監(jiān)管；競爭與創(chuàng)新；競爭與合作。競爭與監(jiān)管。強調競爭，并不等于否定監(jiān)管。兩者的關系應該是競爭在前，監(jiān)管在后。首先是要競爭，其次才是通過監(jiān)管促進公平和有序競爭。促進中國銀行業(yè)的競爭，要建設公平有序競爭的框架，使外資銀行、國有銀行、中小銀行都能在競爭中站在同一條起跑線上，取消超國民待遇。要形成良性的進入退出機制。有競爭就會有優(yōu)勝劣汰，哪怕在國內銀行業(yè)出現大規(guī)模的并購，只要競爭是按照市場規(guī)則辦事，促進了金融體系的健康，提高了市場效率、公平性和穩(wěn)定性，那么就是成功的，就是應該鼓勵的。不能為保護既得利益而阻礙競爭，保護既得利益就是保護落后。要建立有效的激勵約束機制。對經營不佳，風險管理薄弱的“壞”銀行要加強監(jiān)管，避免其成為“問題銀行”，引起系統(tǒng)性風險；而對于好銀行，則可以放手去競爭，增加市場的活力和效率。競爭與創(chuàng)新。創(chuàng)新與監(jiān)管是一對矛盾，很多金融創(chuàng)新都是為逃避監(jiān)管產生的。市場是最活躍的力量，在市場發(fā)展演進的過程中，一定是市場創(chuàng)新活動在前，監(jiān)管規(guī)范在后，創(chuàng)新促使監(jiān)管改變。英美的金融市場之所以先進，是因為它立法和監(jiān)管的方法鼓勵創(chuàng)新，“法不禁止即可為”，這樣就允許市場主體大膽創(chuàng)新，用實踐檢驗創(chuàng)新的成果，最后在立法和監(jiān)管上加以取舍。
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