快消品終端開發(fā)(完整版)
【正文】 差的力度；三是把握好它的度,政策力度過小零售商不愿意接受,政策力度太過會(huì)影響正常銷售,會(huì)給日后帶來許多負(fù)面影響。落實(shí)鋪市所需的車輛。（五） 鋪市前的準(zhǔn)備對(duì)鋪市區(qū)域內(nèi)售點(diǎn)所經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品品種，價(jià)格政策有所了解。市場(chǎng)占有率下降或見貨率下降的產(chǎn)品。時(shí)間短暫性：按照一般要求應(yīng)該在一周內(nèi)至一個(gè)月內(nèi)結(jié)束。增加產(chǎn)品的終端陳列，減少抵觸情緒，擴(kuò)大“廣告”效應(yīng)。（二）深度分銷的具體方法 分區(qū)搜尋市場(chǎng)：投入一定數(shù)量的分銷人員，各自對(duì)所轄區(qū)的零售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行“地毯式”拜訪。實(shí)行條塊分割，分區(qū)包干，可以保證網(wǎng)點(diǎn)的分布均勻和適宜的密度。通過：在確認(rèn)門店沒有問題后再進(jìn)入。好的網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)管理，差的網(wǎng)點(diǎn)予以淘汰，通過這種大浪淘沙式的篩選，最終掌握的是信譽(yù)高、銷售好的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)。 優(yōu)化銷售網(wǎng)點(diǎn)：深度分銷一段時(shí)間后，保留銷售優(yōu)質(zhì)點(diǎn)，淘汰銷售劣質(zhì)點(diǎn)，保持穩(wěn)定的、較好的銷售群體。有利于市場(chǎng)價(jià)格的初步行成。新產(chǎn)品上市與消費(fèi)者見面,鋪市是必不可少的一項(xiàng)工作。鋪市后的見貨率要大于80％。（六） 鋪市的組織工作組織落實(shí)充分的人力。鋪市必須要制定好合理的促銷、獎(jiǎng)勵(lì)政策,鋪市與常規(guī)的送貨銷售所不同的是前者需要主動(dòng)向目標(biāo)銷售點(diǎn)推薦,而且有許多后者所不有的困難:鋪市的產(chǎn)品往往不是暢銷產(chǎn)品；銷售網(wǎng)絡(luò)尚末形成；許多售點(diǎn)是需要新開辟的。行動(dòng)前的準(zhǔn)備：儀表端莊，攜帶物齊備。整合營(yíng)銷及時(shí)拉動(dòng)終端消費(fèi)是關(guān)鍵。中軍是鋪市工作的主力軍，掃街鋪貨。作為一名基層銷售員最好也能掌握本方法，對(duì)自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)鋪市率做出及時(shí)正確的分析報(bào)告，不僅可供上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參考，也為自己下一步市場(chǎng)拓展提供決策依據(jù)。鋪貨量是否越大越好？如何把握？這取決于鋪貨量的邊際效應(yīng)。根據(jù)消費(fèi)者心理，在商品得到市場(chǎng)一定認(rèn)可之后，甚至可以有意識(shí)的使該商品“斷檔”，使消費(fèi)者產(chǎn)生該商品不錯(cuò)、緊俏的印象；然后再大批量的上市，又會(huì)給消費(fèi)者造成煥然一新之感，使鋪貨量的增長(zhǎng)產(chǎn)生出最大的邊際效應(yīng)。整個(gè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)由這兩層次所構(gòu)成?？h級(jí)市場(chǎng)的構(gòu)成是這樣的：縣級(jí)市場(chǎng)＝縣級(jí)批發(fā)商＋鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商＋縣城零售商＋鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商＋村級(jí)零售商＋消費(fèi)者。空白市場(chǎng)空白市場(chǎng)的情況并不是指企業(yè)的產(chǎn)品在該市場(chǎng)內(nèi)沒有一點(diǎn)銷量，而是指產(chǎn)品在該市場(chǎng)內(nèi)知名度很低，產(chǎn)品銷售幾乎沒有或者銷量極少，需要重新做市場(chǎng)、占份額。（6）、產(chǎn)品銷量逐年下降，造成零售商不愿銷售。對(duì)于有雄厚的資金和品牌實(shí)力，又有豐富的終端運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)能力的企業(yè)，如可口可樂，大部分市場(chǎng)是由自己來開發(fā)并維護(hù)。舉例說明。在市區(qū)鬧市的每個(gè)區(qū)設(shè)二個(gè)二批商，以中間的大馬路為界，一南一北各一家，服務(wù)半徑1公里左右，分管小零售店300－500家。2 、要制定出科學(xué)合理的銷售政策。3 要提供良好的終端營(yíng)銷服務(wù)。終端開發(fā)的組織基礎(chǔ)關(guān)鍵是對(duì)經(jīng)銷商理念和類型的選擇，并進(jìn)一步對(duì)二批也按深度分銷理念和能力的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇和培養(yǎng)，如一些特殊通路車站、餐館、大學(xué)、風(fēng)景區(qū)的經(jīng)銷商、二批商一定要有意識(shí)，一定要能將公司的促銷政策落實(shí)到位，只有這樣才能保證終端開發(fā)的順利和成功?！悍治觥?：這說明產(chǎn)品是被消費(fèi)者接受的，是在終端消費(fèi)掉的。經(jīng)銷商的終端基礎(chǔ)、精耕細(xì)作的能力、進(jìn)場(chǎng)及維護(hù)成本，都是考慮委托開發(fā)還是直營(yíng)的重要因素。（8）、公司的銷售政策不能得到很好的貫徹執(zhí)行。 混亂市場(chǎng)混亂市場(chǎng)可能許多企業(yè)的市場(chǎng)都處于一種混亂的狀態(tài)，這種狀態(tài)令許多廠長(zhǎng)經(jīng)理十分頭痛?，F(xiàn)在許多企業(yè)都想開放縣級(jí)市場(chǎng)，卻苦于沒有辦法。批發(fā)商＝一批＋二批＋三批＋批發(fā)市場(chǎng)。力量對(duì)比因素有：廠家的銷售能力、質(zhì)量水平、廣告投入的力度等。鋪貨量的增長(zhǎng)部分與實(shí)銷量的增長(zhǎng)部分是同步的，也就是說，鋪貨量的邊際效應(yīng)是遞增的。鋪市調(diào)查應(yīng)注意的事項(xiàng)：鋪市率調(diào)查是否準(zhǔn)確和成功，關(guān)鍵是于面是否廣？選點(diǎn)是否正確？調(diào)查是否認(rèn)真？所以在調(diào)查之前必須做好合理的安排，并對(duì)參加調(diào)查的人員做好事先的動(dòng)員培訓(xùn)工作，務(wù)必要求如實(shí)認(rèn)真做到
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