快消品促銷活動(dòng)方案(共5篇)(精簡(jiǎn)版(參考版)
2024-11-12 00:37本頁(yè)面
【正文】 需要注意的是，渠道成員的調(diào)整是一項(xiàng) “ 傷筋動(dòng)骨 ” 的大手術(shù)，制造商要慎重決策，以免 挫傷其他渠道成員的積極性。如果某一渠道成員的績(jī)效很好，制造商應(yīng)給予物質(zhì)或精神激勵(lì)；若渠道成員的績(jī)效低于既定標(biāo)準(zhǔn)，制造商應(yīng)找出導(dǎo)致績(jī)效低的原因，同時(shí)考慮可能的補(bǔ)救辦法。所以，廠家有必要派業(yè)務(wù)人員協(xié)助零售商的工作，并加強(qiáng)對(duì)店員的培訓(xùn)，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的認(rèn)同，全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo)，以增加銷售技巧，提高他們的服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立企業(yè)品牌 ，把產(chǎn)品真正鋪到消費(fèi)者心中。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，產(chǎn)品的功能差異性不大，消費(fèi)者的購(gòu)買往往是感性購(gòu)買，高的鋪貨率不一定導(dǎo)致高的市場(chǎng)占有率，零售商的服務(wù)水平是影響消費(fèi)者是否重復(fù)購(gòu)買某企業(yè)產(chǎn)品的重要力量。當(dāng)然，在企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)間、不同階段每一層次所 起的作用不同，級(jí)差價(jià)格體系也應(yīng)作相應(yīng)的調(diào)整。級(jí)差價(jià)格體系是指在將銷售商網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)零售商等的基礎(chǔ)上，由制造商銷售網(wǎng)絡(luò)管理者制定的包括總經(jīng)銷價(jià)、出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、團(tuán)體批發(fā)價(jià)和零售價(jià)等在內(nèi)的綜合價(jià)格體系。制造商必須在整個(gè)市場(chǎng)塑造自己產(chǎn)品的形象，提高品牌的知名度，分銷商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷時(shí)，制造商應(yīng)給予大力支持，為分銷商提供各種補(bǔ)貼措施，達(dá)成利益統(tǒng) 一體，既提高自己品牌知名度，又幫助分銷商賺取利潤(rùn)，激發(fā)他們推廣產(chǎn)品的熱情。使經(jīng)銷商與廠家共同進(jìn)步，成為能和企業(yè)長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法。中國(guó)流通行業(yè)從整體上落后于制造業(yè)的發(fā)展，從業(yè)人員素質(zhì)不高，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力和推銷能力不足，而且許多經(jīng)銷商是坐商，因此單純依靠他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品鋪貨率 是不可靠的，而對(duì)快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，鋪貨率是一個(gè)關(guān)鍵的營(yíng)銷效果指標(biāo)，高的市場(chǎng)占有率必須有高的鋪貨率作保證，如果消費(fèi)者不能方便買到，即使品牌知名度再高，銷量的提升也會(huì)很困難。通常采用以下幾種方式：． 對(duì)經(jīng)銷商日常工作的支持：保證供貨及時(shí)，減少因訂貨環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤而引起發(fā)貨不暢；妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞、變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題，切實(shí)保障經(jīng)銷商利益不受無(wú)謂的損害；減少因制造商政策不合理而造成的渠道沖突等。 定額返利：若成員達(dá)到一定數(shù)量的累計(jì)進(jìn)貨，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。主要有以下三種形式： 銷售競(jìng)賽：對(duì)于在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷量是第一的成員給予豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)。 對(duì)渠道成員的激勵(lì)方式分為直接和間接激勵(lì)： 直接激勵(lì)是指通過(guò)給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定渠道成員在銷量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)?？梢?jiàn)，渠道成員和制造商的關(guān)系不是上令下行的關(guān)系，維系相互之間關(guān)系的紐帶是對(duì)利益的追求。 “ 客戶選擇 ” 是一個(gè)讓客戶認(rèn)知企業(yè)及其產(chǎn)品的過(guò)程，突出的是市場(chǎng)宣傳效應(yīng)，使更多的客戶接受、認(rèn)同公司產(chǎn)品，為企業(yè)選擇客戶提供廣闊的選擇空間；“ 選擇客戶 ” 指的是依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)原則 和效率原則確定適合本企業(yè)及產(chǎn)品的客戶，突出的是一個(gè)雙向選擇、真誠(chéng)合作的過(guò)程，只有這樣，才能為后期合作過(guò)程中最大限度地發(fā)揮渠道成員功效奠定良好的基礎(chǔ)。只有這樣營(yíng)銷渠道效率才能提高，才能保證產(chǎn)品以最快速度、最低的成本擺到消費(fèi)者的面前，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)踐證明，它的選擇是成功的。其成功原因固然是多方面的，但成功的選擇渠道成員，對(duì)其發(fā)展起了不可磨滅的作用。 營(yíng)銷渠道的運(yùn)行效率在很大程度上取決于渠道成員的經(jīng)營(yíng)管理水平、對(duì)產(chǎn)品銷售的努力程度及中間商的 “ 商圈 ”o渠道成員的經(jīng)營(yíng)管理水平直接影響到它的資源利用效率和人員士氣，進(jìn)而影響每一項(xiàng)工作的效率；渠道成員能否全力以赴地配合制造商推廣產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的銷售起著決定性作用，它不 能全力擴(kuò)大銷量，企業(yè)的任何努力都將付諸東流； “ 商圈 ” 是指一家商店能夠有效吸引顧客前來(lái)購(gòu)買的顧客分布范圍或數(shù)量，商圈大小與其地理位置、信譽(yù)、實(shí)力等有關(guān)。營(yíng)銷渠道的運(yùn)行效率是指通過(guò)營(yíng)銷渠道的商品數(shù)量與該渠道的流通費(fèi)用之比。他們分析了消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣與購(gòu)物場(chǎng)所，方便了消費(fèi)者的購(gòu)買，所以能大獲全勝。 傳統(tǒng)上，罐頭食品都是由食品店與雜貨店經(jīng)銷，但臺(tái)灣牛津食品公司除了通過(guò)上述兩種商店經(jīng)銷外，更在各地漁港通過(guò)五金店銷售。 一般情況下，快速消費(fèi)品選擇渠道成員應(yīng)堅(jiān)持以下兩個(gè)原則： 目標(biāo)市場(chǎng)原則。 （一）渠道成員的選擇 渠道成員的選擇是渠道管理的起點(diǎn)，也是影響產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷效果的重要因素，因?yàn)楹玫闹虚g商及零售商是企業(yè)成功的保證。只有擁有高效的營(yíng)銷渠道才能做到這一點(diǎn)?？焖傧M(fèi)品營(yíng)銷渠
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