【正文】 銷1．會前提醒正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。因?yàn)?，在會前邀約時就已經(jīng)提到會為準(zhǔn)顧客留一個位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會場后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。7．會場布置把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其它有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。（2）確定明確的會議目標(biāo)，讓大家為之努力。比如，銷售代表應(yīng)何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細(xì)節(jié)。4．預(yù)熱與調(diào)查顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，因此在會前對顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預(yù)熱，當(dāng)會議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購買的信息。同時及時送函，確定顧客一定會到。3．會前邀請?jiān)诖_定會期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。2．?dāng)?shù)據(jù)搜集通過各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對這些檔案進(jìn)行分析整理。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等。1．會前策劃通過對確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會前策劃。顧客在聯(lián)誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。一般聯(lián)誼會操作流程有以下三個階段計(jì)26個環(huán)節(jié)：254。一般而言，會議營銷分為會前營銷、會中營銷、會后營銷三個階段，操作流程包括從參會人員的邀請，到會議的組織、會議議程的安排，會后回訪與服務(wù)等。（3）采用CO2超臨界低溫萃取技術(shù)——從多味名貴中草藥中提取出活性多糖。3．工藝（1）源于少林一千多年的秘方——少林還魂方。服用一個月后：臟腑、氣血功能恢復(fù)正常，肝腎功能得以鞏固，精力充沛，面色紅潤健康，充滿年輕活力。服用七天后：頭暈、虛汗、腰酸背痛、疲勞乏力等癥狀改善；自我感覺精力非常旺盛。服用第一天：多年的失眠多夢當(dāng)天就能緩解，睡眠質(zhì)量明顯提高，很快感覺腸胃蠕動，排便暢快。1．作用：“三降三抗一激一清”（1）“三降三抗”：降血脂、降血壓、降血糖，抗腫瘤、抗衰老、抗疲勞。該方距今已有一千五百多年歷史，是世界健康品中難得的配方之一。例康成公司產(chǎn)品功能策劃少林神芝——輕松一生！沒有輕松就沒有快樂，沒有快樂就沒有健康，沒有健康就沒有長壽！少林神芝，洗去你體內(nèi)毒素，讓你一身輕松，實(shí)現(xiàn)你快樂、健康和長壽的心愿！少林神芝——清髓、洗血、排毒，凈化血液，激活細(xì)胞。例如，若一瓶裝180粒、外加一個小木塊樣子的小紙盒，就不如把它分成三瓶、一瓶裝60粒，做成一個寬寬扁扁的大盒子，并在定價上進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。此外，定價也要兼顧產(chǎn)品的制造成本，保持合理比例。5．定價短線會議營銷產(chǎn)品一般要充分挖掘產(chǎn)品內(nèi)涵走高價位的策略，如果定在低價位，一方面容易使顧客對產(chǎn)品功效和高科技概念產(chǎn)生懷疑；另一方面，銷售人員收入無法保證，推銷熱情激發(fā)不出來。第三類很適合做會議營銷，講核酸，借整個分子生物學(xué)撐腰，拿人類基因組計(jì)劃說事，搬出諾貝爾獎獲得者代言，理論支持空前強(qiáng)大；功能紡織品“睡眠系統(tǒng)”，更是集負(fù)離子、磁療、遠(yuǎn)紅外、納米技術(shù)等現(xiàn)代高科技于一身。第一類比較常見。4．概念強(qiáng)會議營銷需要對顧客進(jìn)行長時間、高密度的產(chǎn)品信息傳遞，簡單的產(chǎn)品概念已經(jīng)不能滿足顧客的心理需求，必須為你的產(chǎn)品構(gòu)建起一套既深奧又淺顯的理論體系才夠用。你的產(chǎn)品在針對這些疾病的功效訴求上一般也要予以兼顧。你的產(chǎn)品必須針對這些病癥有顯著療效。3．功效高產(chǎn)品的功效要高，療效顯著。此前會議營銷做得比較成功的企業(yè)，大都是在老年健康市場上“掘金”。少林神芝——清除您體內(nèi)垃圾，使您一生輕松！”除了產(chǎn)品功能以外，賣的是輕松、快樂和長壽，賣的是武（體療）、醫(yī)（藥療）、禪（心療）養(yǎng)生體系，產(chǎn)品只是其中“藥療”的一部分，其它兩部分是少林養(yǎng)生禪拳和少林養(yǎng)身禪（調(diào)節(jié)心態(tài)），與其它保健品有明顯差異，具有明顯競爭優(yōu)勢。我們現(xiàn)在的產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)同質(zhì)化，誰也不比誰的強(qiáng)多少，但產(chǎn)品文化卻是可以無限延伸的。 會議營銷對產(chǎn)品的要求做長線的企業(yè)除了需要過硬的產(chǎn)品質(zhì)量外，還需要的是產(chǎn)品和企業(yè)的文化內(nèi)涵，這樣可以做成品牌，而做短線的企業(yè)除了夸大產(chǎn)品功能、高價位、大包裝外，對產(chǎn)品文化內(nèi)涵卻并不注重。因?yàn)闆]有充足資金注入的企業(yè)，即使職業(yè)經(jīng)理人再有能耐，員工再齊心協(xié)力，也無法把企業(yè) 做好。職業(yè)經(jīng)理應(yīng)在老板授權(quán)的職權(quán)范圍內(nèi)充分發(fā)揮自己的主觀能動性。放而不管，等于放任自流；管而不嚴(yán)，等于不管。否則，是很危險的。關(guān)鍵問題是，一定要選對人、選好人。因此，你要幺把每個員工都當(dāng)成自己的合伙人或顧客，真誠地對待；要幺你就搭建好舞臺，讓有經(jīng)驗(yàn)、有能力的職業(yè)經(jīng)理人來操盤，讓他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為你賺錢。任何個人，即使能力再強(qiáng)，也不可能全程操作一個成功的會，他不可能既做策劃、又做顧客檔案收集、又做邀約、又做接待、又做主持人、又做醫(yī)生、又做銷售……同時把全部會議做完，并且同時做好。做短線往往意味著對顧客的過度承諾，這種做法已經(jīng)過時，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)相對成熟。 會議營銷對老板的要求1．長線打算現(xiàn)在做會議營銷的企業(yè)很多，競爭很激烈。我們下屬的一個會議營銷公司就曾幫助別的老年產(chǎn)品企業(yè)銷售過產(chǎn)品，同時也借別的團(tuán)隊(duì)銷售過我們的產(chǎn)品。（2）組建團(tuán)隊(duì)會議營銷是人海營銷，沒有隊(duì)伍不行。l 企業(yè)主色：大紅。l 管理理念：快樂+嚴(yán)謹(jǐn)。l 企業(yè)精神：團(tuán)結(jié)、拼搏、博愛。為了提升品牌形象，在提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量的同時，要對品牌形象進(jìn)行全方位的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，并且在會議營銷的過程中，利用各種機(jī)會，有計(jì)劃、有步驟地推動品牌的建設(shè)，逐步使自己的品牌深入人心?，F(xiàn)在做會議營銷的企業(yè)日益增多，這時，誰的品牌向上的拉力大、號召力強(qiáng)，誰的管理規(guī)范，服務(wù)真誠、到位，誰就更能贏得消費(fèi)者的青睞和信任，誰就更能做得好。（1）品牌規(guī)劃我國醫(yī)藥保健品市場還很不規(guī)范，各種欺詐、欺騙消費(fèi)者事件時有發(fā)生，嚴(yán)重?fù)p害了醫(yī)藥保健品行業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。因此，一般有些資金的企業(yè)都可以采用。（3）會議營銷操作成本相對較低，少則幾萬元就可以啟動一個小的市場。所謂的會議營銷也就是起了這幺一個作用。從理論上講，會議營銷作為一種開拓市場的營銷工具，任何企業(yè)都可以拿來用。事實(shí)上，許多大的保險公司、化妝品公司、房地產(chǎn)公司包括一些專用設(shè)備制造公司都已經(jīng)或準(zhǔn)備進(jìn)入會議營銷領(lǐng)域。提要254。三、“寶劍”配“英雄”——你的企業(yè)適合做會議營銷嗎會議營銷是一個營銷利器，用得好，可以披荊斬棘，開拓一片天地；用得不好則勞而無功，甚至反傷自身。8．顧客資源搜集缺乏有效途徑，思路狹窄，優(yōu)質(zhì)資源嚴(yán)重缺乏或流失，大量顧客檔案數(shù)據(jù)無法開發(fā)利用，資源浪費(fèi)嚴(yán)重。顧客想知道的東西、關(guān)心的細(xì)節(jié)講不明白、講不透。6．還有一些會議營銷企業(yè)，為了增加銷量，會前不進(jìn)行顧客篩選和預(yù)熱，拉進(jìn)一個算一個，導(dǎo)致會議營銷質(zhì)量下降，費(fèi)用增大，效益下滑。4．需要目標(biāo)顧客有較多空余時間來參會，因此，一般多選定老年產(chǎn)品，向其它領(lǐng)域延伸要克服一些障礙。3．利潤空間小的產(chǎn)品不好做短線。2．“好產(chǎn)品”以下的產(chǎn)品，包括普通產(chǎn)品都不好做。254。同時會議營銷還是“人海戰(zhàn)術(shù)”，必須組建或擁有一支能征善戰(zhàn)的銷售人才隊(duì)伍。從目標(biāo)客戶的邀請到活動、促銷手段的設(shè)計(jì)，會議營銷都帶有很強(qiáng)的針對性，力求精確，會議營銷是“精確營銷”。254。10．溝通深入能夠及時解答顧客提出的疑問，使顧客加深對產(chǎn)品的了解。8．費(fèi)用易控制會議營銷的人員工資、會場費(fèi)用、需用物資等均可根據(jù)會議規(guī)模當(dāng)時算清，并可及時地有效控制。有人說，消費(fèi)者越來越理性，但情感和情緒的作用在購物過程中依然十分重要。6．信息反饋快能夠直接而又及時地了解第一手的顧客信息，便于企業(yè)及時調(diào)整產(chǎn)品和營銷策略。同時，也把自己藏在了“暗處”，密切注意站在“明處”的競爭對手的一舉一動，隨時調(diào)整自己的營銷策略。而運(yùn)用會議營銷無須借助大眾傳媒，而是通過企業(yè)（或銷售代表）與顧客直接的一對一式溝通，通過組織活動，來實(shí)現(xiàn)傳播目標(biāo)和銷售目標(biāo)。5．隱蔽性和排他性其它多數(shù)營銷方式普遍是利用大眾傳媒進(jìn)行廣告宣傳或者展開促銷活動進(jìn)行促銷。意思是，為顧客創(chuàng)造“超期望的親情服務(wù)”，使顧客達(dá)到最大滿意。成功的會議營銷要滿足顧客這種情感體驗(yàn)需求。你能生產(chǎn)的我也能生產(chǎn)，質(zhì)量都差不多，誰也不比誰“優(yōu)質(zhì)”多少，消費(fèi)者可選擇的余地已越來越多?，F(xiàn)在早已不是商品奇缺年代，各種商品充斥于市、琳瑯滿目，讓人眼花繚亂。4．服務(wù)更具個性化和人性化每個人的經(jīng)歷不同、家庭背景不同、性格不同、文化程度不同，需求也不同。比如，公司決定在父親節(jié)前向每位老顧客贈送一份紀(jì)念品，通過數(shù)據(jù)庫，在短短幾分鐘內(nèi)就找到了所需要的全部詳細(xì)名單，節(jié)省了大量