【正文】 擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大。 交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。 組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。 展銷會：集中展示模型、樣板。人海茫茫，各有所需。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。 討價還價的心態(tài)技巧 a，主動提供折扣 是否是好的促銷方法 這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當放 1 個點，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。 企業(yè) () 面對客戶的心態(tài)及態(tài)度 a，從客戶的立場出發(fā) “為什么這位顧客要聽我的推銷演說 ?所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜 好。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 正確的心態(tài) a，衡量得失 銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員 應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài)。 B，配合專業(yè)形象 人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。 方法 :克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成 功，你不妨在終結(jié)成交之日自問 : ◆在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護 ? ◆在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報 ? ◆在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認識 ? ◆在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么 ? ◆在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交 ? 招式 C:循序漸迸 一、銷售員應(yīng)有的心態(tài) 任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。 終結(jié)成交后的要點 銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢 ?其實，這只是下一次銷售的開始。 ◆切忌冷落顧客。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ◆說道別語。 ◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。 ◆對于未能即時解決 的問題，確定答復(fù)時間。 成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。 五 結(jié)束 終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對客戶進行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準備終結(jié)成交。 ◆切忌對顧客不理不睬。 ◆提供解決的方法。 企業(yè) () ◆ 細心聆聽顧客問題。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 要求 ◆保持微笑，態(tài)度認真。 ◆進行交易，干脆快捷，切勿拖延。 ◆切忌表示不耐煩 :你到底買不買 ? ◆必須大膽提出成交要求。 ◆利用形勢法 促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ◆選擇法 先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢 ? 在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”或者“否”的問題。 ◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 ◆進 一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。 ◆強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 ◆強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 成交技巧 ◆不要再介紹其他單位。 企業(yè) () ◆顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ◆話題集中在某單位時 。 ◆當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 三、引導(dǎo)顧客成交 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。 ◆不要打斷顧客的談話。 企業(yè) () 提問 ◆你對本樓盤感覺如何 ? ◆你是度假還是養(yǎng)老 ? ◆你喜歡哪種戶型 ? ◆你要求多大面積 ? 備注 ◆切忌以貌取人。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ◆精神集中，專心傾聽顧客意見。 ◆注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。 二、揣摩顧客需要 不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。 ◆切勿機械式回答。 備注 ◆切忌對顧客視而不理。 接近顧客方法 :打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎 ◆早上好 /你好 !請隨便看?！舢旑櫩团c銷售員目光相碰時。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料?！舢旑櫩屯蝗煌Ｏ履_步時。 最佳接近時機 ◆當顧客長時間凝視模型或展板時。 ◆與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。 儀態(tài)要求 ◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。 有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標市場的個性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。 利用心理學(xué)的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重 要的溝通手段。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。 實驗二： 19 世紀末期，俄國生理學(xué)家利．巴甫洛夫 (1920 年 )能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。 初次接觸的日的 一般來講顧客表示滿意的情感及功能有 : 情感 功能 1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整 4)害怕 防護 5)期望 探索 b．激發(fā)他的興趣 在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。 二是你不可能將客戶的生意全包了 。 企業(yè) () 須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。所以售樓員必 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 四、與客戶溝通時的注意事項 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏 多稱呼客人的姓名 語言簡練，表達清晰 多些微笑，從容人的角度考慮問題 產(chǎn)生共鳴感 別插嘴打斷客人的說話 批評與稱贊 勿濫用專業(yè)化術(shù)語 學(xué)會使用成語 招式 B:按部就班 一、初步接觸 初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。 引發(fā)購買動機 每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機會。 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊 。 企業(yè) () 拿起訂購書之類細看 。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 姿態(tài)語信號 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松 。 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松 。 身體語言的觀察及運用 通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。 接過推銷員的介紹提出反問 。 對目前正在使用的商品表示不滿 。 對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚 。 口頭語信號的傳遞 當顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號 : 顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等 。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應(yīng)，增強其感覺，加深印象。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確作出判斷，將銷售順利進行到底。 三．眼腦并用 眼觀四路，腦用一方。 顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。 企業(yè) () 顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。 二．擒客先擒心 不在乎曾經(jīng)擁有 (顧客 )，但求天長地久。如果 像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。 經(jīng)常 面帶笑容 當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。所以說話時要望著對方。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 招式 A：從心開始 一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客 為顧客服務(wù)時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。 學(xué)習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會選用適當?shù)难赞o來表，達自己的意思。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。此刻，就是決定 “買 ”還是 “不買 ”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，結(jié)單的可能性就有 80%了。 ：結(jié)單是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。這時，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。 ：要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧 —— 制造緊迫感。 ：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。 企業(yè) () 背好臺詞，設(shè)計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等