電話銷售常見問題解決方法-文庫吧資料
2024-08-31 19:23本頁面
【正文】 (3)提醒法： 提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。 (2)轉(zhuǎn)向法： 不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如： 先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。 (1)分析法： 大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三 方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。 對策：服務(wù)有價。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的 產(chǎn)品，您可以看一下。通過亮出底牌 (其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里 )，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。如：您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎 ?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足 (無法享受產(chǎn)品的一些附加功能 )。 對策： 價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨 (1)得失法： 交易就是一種投資，有得必有失。如：某某先生， 人 時間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣 (有什么評價，對他有什么改變 )。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買 產(chǎn)品的。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包 ! (2)化小法： 景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人 無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切 “照舊 ”。當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。 對策：不景氣時買入，景氣時賣出。如：先生，一看您，就知道平時很注重 (如：儀表、生活品位等 )的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。 (2)拆散法： 將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 ② 與同價值的其它物品進(jìn)行比較。 (1) 比較法： ① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如： 先生，說真的，會不會是錢的問題呢 ? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧 顧客說：太貴了。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得 (外加禮品 )。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下 ? (2)假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處 (或快樂 )，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益 (將痛苦 )，利用人的虛偽性迅速促成交易。 (1)詢問法： 通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹 (如：某一細(xì)節(jié) )，或者有難言之隱 (如：沒有錢、沒有決策權(quán) )不敢決策，再就是挺脫之詞。 對策：時間就是金錢。但是顧客總是那么 “不夠朋友 ”，經(jīng)常 “賣關(guān)子 ”，銷售員唯有解開顧客 “心中結(jié) ”，才能實現(xiàn)成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶 入溝通下一階段。如果你是一家彩色打印機制造商，強調(diào) “我們幫助企業(yè)在更短的時間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄 ”，而非簡單地 “我們生產(chǎn)X 品牌彩色打印機。比如，如果賣保險，稱呼自己為財務(wù)顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內(nèi)設(shè)計顧問。 介紹致電目的的方式 “我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法 ……” “我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內(nèi)容 ……” “貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶關(guān)系管理課程表明了 ……” 名專家的論點聯(lián)系起來 “營銷界的泰斗程演歷院士認(rèn)為目前的營銷自動化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問題。我們最近為 ABC 銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話技巧培訓(xùn)。 我是王紅燕，是信達(dá)公司的培訓(xùn)顧問。 ”小區(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了 10個百分點。目前事故的平均修理、理賠費用為 9300元，你的保額不夠時您是如何打算的呢 ?” “如同貴公司在打印機領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競爭對手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的 38%，遠(yuǎn)較第二名 15%為高 ……” “張先生，我市房屋擁有者 中每 10個中有 8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時完全無法重建。 能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類 . 能激起興趣的通用說明 “我了解到 你的部門的手機話費每月超過上萬元。對于素不相識的人來說，一般人都不會準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時會擱下話筒。你能把握住這 20秒，你就 有可能用至多一分鐘的時間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括： ，說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去?，F(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。面對阻礙我們總會有解決的辦法，只要努力總會成功 !相信你一定會有一套屬于自己的
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