電話銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題解決方法-全文預(yù)覽
【正文】 顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買(mǎi)。我 (親戚或朋友 )上周在他們那里買(mǎi)了 ，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好 …… (3)提醒法： 提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如： 先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。 對(duì)策：服務(wù)有價(jià)。通過(guò)亮出底牌 (其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里 )，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。 對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨 (1)得失法： 交易就是一種投資，有得必有失。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi) 產(chǎn)品的。當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重 (如：儀表、生活品位等 )的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。 (2)拆散法： 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。 (1) 比較法： ① 與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得 (外加禮品 )。 (1)詢問(wèn)法： 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹 (如：某一細(xì)節(jié) )，或者有難言之隱 (如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán) )不敢決策，再就是挺脫之詞。但是顧客總是那么 “不夠朋友 ”，經(jīng)常 “賣(mài)關(guān)子 ”，銷(xiāo)售員唯有解開(kāi)顧客 “心中結(jié) ”，才能實(shí)現(xiàn)成交。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過(guò)解釋致電目的并提及給客戶的價(jià)值，將客戶帶 入溝通下一階段。比如，如果賣(mài)保險(xiǎn)，稱(chēng)呼自己為財(cái)務(wù)顧問(wèn)，如果你賣(mài)家具，稱(chēng)呼自己為室內(nèi)設(shè)計(jì)顧問(wèn)。我們最近為 ABC 銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話技巧培訓(xùn)。 ”小區(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了 10個(gè)百分點(diǎn)。 能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類(lèi) . 能激起興趣的通用說(shuō)明 “我了解到 你的部門(mén)的手機(jī)話費(fèi)每月超過(guò)上萬(wàn)元。你能把握住這 20秒，你就 有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇，這其中包括： ，說(shuō)明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。面對(duì)阻礙我們總會(huì)有解決的辦法，只要努力總會(huì)成功 !相信你一定會(huì)有一套屬于自己的繞過(guò)前臺(tái)話術(shù) ~ 如何提高電話銷(xiāo)售成功率 當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶能購(gòu)買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。電話里，你也可以這樣問(wèn)一句 “那請(qǐng)問(wèn)你們公司里誰(shuí)會(huì)知道呢 ” 10.“他在講電話，你可以留下姓名嗎 ?” 繞過(guò)前臺(tái)話術(shù)：當(dāng)前臺(tái)在很短一段時(shí)間內(nèi)接到你的兩次電話，她必會(huì)有厭煩之感，所以你第二次再打給對(duì)方時(shí)，很可能她會(huì)出些怪招叼難你，所以，你得知你要找的人在講電話時(shí)，你最好不要把電話掛掉，也不要告訴對(duì)方你的姓名。大家覺(jué)得呢 ?我們可以這樣回答： “已經(jīng)寄過(guò)了，我想問(wèn)問(wèn)他消化得怎么樣了 ?” 8.“我們的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃已經(jīng)擱置 ” 繞過(guò)前臺(tái)話術(shù)：這或許是對(duì)方已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，又或許對(duì)方真的是已經(jīng)把購(gòu)賣(mài)計(jì)劃擱置，我們絕不能去懷疑客戶是因資金不足而擱置購(gòu)賣(mài)項(xiàng)目，我們所關(guān)心的是 對(duì)方是否因?yàn)楣こ虜R置、技術(shù)支持不到位而擱置購(gòu)賣(mài)計(jì)劃，關(guān)心客戶的動(dòng)向，關(guān)心客戶的下一步計(jì)劃才是我們所要做的。這時(shí)我們可以擺高資態(tài)，說(shuō)個(gè)美麗的謊言，強(qiáng)行渡關(guān) “我和你們老總約好的 ”“是你們老總叫我打過(guò)來(lái)的 ”總之，沒(méi)有固定的渡關(guān)公式可套，只有百變的渡關(guān)技巧等你發(fā)揮。我們可以這樣 答： “我想給他發(fā)一份電子郵件，請(qǐng)問(wèn)他的 EMAIL 地址是什么 ?(當(dāng)然雙層保險(xiǎn)最好，既發(fā)電子郵件，又發(fā)傳真，傳真并不是完全不好 ) 5.“我們遲些時(shí)候會(huì)再給你答復(fù) ” 繞過(guò)前臺(tái)話術(shù)：這是再明顯不過(guò)的在敷衍你，對(duì)方持的是一種完全不負(fù)責(zé)任的態(tài)度，我們要明白，我們是在給對(duì)方提供渠道，而非向?qū)Ψ酵其N(xiāo)產(chǎn)品。我們可以這樣發(fā)問(wèn)： “準(zhǔn)確地說(shuō)你對(duì)該產(chǎn)品有何具體要求 ?” 4.“發(fā)一份傳真過(guò)來(lái)吧 !” 繞過(guò)前臺(tái)話術(shù)：很多時(shí)候我們都會(huì)滿懷信心的給對(duì)方發(fā)去一份傳真，然后在辦公室里靜候 “佳音 ”，其實(shí)不然，我們都犯了個(gè)特大的錯(cuò)誤，給對(duì)方發(fā)去傳真，這傳真是不是 真的到了該人的手中，我們還不知道，即使他真的收到傳真，他看了之后就會(huì)隨手一放，久而久之，他就把這事給忘了，到你下次再打電話過(guò)去，肯定少不了他又一次問(wèn)你是誰(shuí) ?是干什么的 ?即使是我在自己任采購(gòu)經(jīng)理時(shí)，一天幾十個(gè)電話，都是找我談業(yè)務(wù)、推薦產(chǎn)品，我自己還是用這招應(yīng)付那些電話銷(xiāo)售者。阻礙真是無(wú)處不在，尤其是做電話銷(xiāo)售的過(guò)程中?？梢赃@樣問(wèn)對(duì)方： “請(qǐng)問(wèn)我該找哪個(gè)部門(mén) ?能幫我把電話轉(zhuǎn)過(guò)去嗎 ?我該找誰(shuí) ?” 3.“我不需要該產(chǎn)品 ” 繞過(guò)前臺(tái)話術(shù)： A 除非你之前所搜索的資料不全面，否則他不可能不需要你的產(chǎn)品，對(duì) 方需要一輛車(chē)，你卻給對(duì)方推薦一臺(tái)電梯，這怎么可能呢，雖然都是交通工具，對(duì)方需要的是公交車(chē)語(yǔ)音報(bào)站器，你卻給對(duì)方推薦電梯語(yǔ)音報(bào)層器，這又怎么可能呢 ?B 既然你知道對(duì)方肯定對(duì)你的產(chǎn)品有需求，那就證明對(duì)方已經(jīng)有固定的供應(yīng)商，或?qū)δ愕漠a(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、售后存在異議以導(dǎo)致對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生抗拒感。因?yàn)閭髡娈吘共皇菍?zhuān)門(mén)的報(bào)價(jià)、銷(xiāo)售合同，對(duì)方并不會(huì)太怎么重視。沒(méi)有老總授權(quán)，一般前臺(tái)都不敢隨便過(guò)濾打進(jìn)來(lái)的電話，所以業(yè)務(wù)在打進(jìn)電話時(shí)，盡量不要向前臺(tái)說(shuō)明自己的來(lái)意和身份 (更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻
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