電話銷售常見問題解決方法-全文預(yù)覽
【正文】 顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。我 (親戚或朋友 )上周在他們那里買了 ，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好 …… (3)提醒法： 提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如： 先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。 對策：服務(wù)有價(jià)。通過亮出底牌 (其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里 )，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。 對策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨 (1)得失法： 交易就是一種投資，有得必有失。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個(gè)人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購買 產(chǎn)品的。當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重 (如：儀表、生活品位等 )的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。 (2)拆散法： 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 (1) 比較法： ① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得 (外加禮品 )。 (1)詢問法： 通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹 (如：某一細(xì)節(jié) )，或者有難言之隱 (如：沒有錢、沒有決策權(quán) )不敢決策，再就是挺脫之詞。但是顧客總是那么 “不夠朋友 ”，經(jīng)常 “賣關(guān)子 ”，銷售員唯有解開顧客 “心中結(jié) ”，才能實(shí)現(xiàn)成交。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價(jià)值，將客戶帶 入溝通下一階段。比如，如果賣保險(xiǎn)，稱呼自己為財(cái)務(wù)顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內(nèi)設(shè)計(jì)顧問。我們最近為 ABC 銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話技巧培訓(xùn)。 ”小區(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了 10個(gè)百分點(diǎn)。 能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類 . 能激起興趣的通用說明 “我了解到 你的部門的手機(jī)話費(fèi)每月超過上萬元。你能把握住這 20秒，你就 有可能用至多一分鐘的時(shí)間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括： ，說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。面對阻礙我們總會(huì)有解決的辦法，只要努力總會(huì)成功 !相信你一定會(huì)有一套屬于自己的繞過前臺話術(shù) ~ 如何提高電話銷售成功率 當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。電話里，你也可以這樣問一句 “那請問你們公司里誰會(huì)知道呢 ” 10.“他在講電話，你可以留下姓名嗎 ?” 繞過前臺話術(shù)：當(dāng)前臺在很短一段時(shí)間內(nèi)接到你的兩次電話，她必會(huì)有厭煩之感，所以你第二次再打給對方時(shí)，很可能她會(huì)出些怪招叼難你，所以，你得知你要找的人在講電話時(shí)，你最好不要把電話掛掉，也不要告訴對方你的姓名。大家覺得呢 ?我們可以這樣回答： “已經(jīng)寄過了，我想問問他消化得怎么樣了 ?” 8.“我們的購買計(jì)劃已經(jīng)擱置 ” 繞過前臺話術(shù)：這或許是對方已經(jīng)購買了你所推銷的產(chǎn)品，又或許對方真的是已經(jīng)把購賣計(jì)劃擱置，我們絕不能去懷疑客戶是因資金不足而擱置購賣項(xiàng)目，我們所關(guān)心的是 對方是否因?yàn)楣こ虜R置、技術(shù)支持不到位而擱置購賣計(jì)劃，關(guān)心客戶的動(dòng)向，關(guān)心客戶的下一步計(jì)劃才是我們所要做的。這時(shí)我們可以擺高資態(tài)，說個(gè)美麗的謊言，強(qiáng)行渡關(guān) “我和你們老總約好的 ”“是你們老總叫我打過來的 ”總之，沒有固定的渡關(guān)公式可套，只有百變的渡關(guān)技巧等你發(fā)揮。我們可以這樣 答： “我想給他發(fā)一份電子郵件，請問他的 EMAIL 地址是什么 ?(當(dāng)然雙層保險(xiǎn)最好，既發(fā)電子郵件，又發(fā)傳真，傳真并不是完全不好 ) 5.“我們遲些時(shí)候會(huì)再給你答復(fù) ” 繞過前臺話術(shù)：這是再明顯不過的在敷衍你，對方持的是一種完全不負(fù)責(zé)任的態(tài)度，我們要明白，我們是在給對方提供渠道，而非向?qū)Ψ酵其N產(chǎn)品。我們可以這樣發(fā)問： “準(zhǔn)確地說你對該產(chǎn)品有何具體要求 ?” 4.“發(fā)一份傳真過來吧 !” 繞過前臺話術(shù)：很多時(shí)候我們都會(huì)滿懷信心的給對方發(fā)去一份傳真，然后在辦公室里靜候 “佳音 ”，其實(shí)不然，我們都犯了個(gè)特大的錯(cuò)誤，給對方發(fā)去傳真，這傳真是不是 真的到了該人的手中，我們還不知道，即使他真的收到傳真，他看了之后就會(huì)隨手一放，久而久之，他就把這事給忘了，到你下次再打電話過去，肯定少不了他又一次問你是誰 ?是干什么的 ?即使是我在自己任采購經(jīng)理時(shí)，一天幾十個(gè)電話，都是找我談業(yè)務(wù)、推薦產(chǎn)品，我自己還是用這招應(yīng)付那些電話銷售者。阻礙真是無處不在，尤其是做電話銷售的過程中。可以這樣問對方： “請問我該找哪個(gè)部門 ?能幫我把電話轉(zhuǎn)過去嗎 ?我該找誰 ?” 3.“我不需要該產(chǎn)品 ” 繞過前臺話術(shù)： A 除非你之前所搜索的資料不全面，否則他不可能不需要你的產(chǎn)品，對 方需要一輛車，你卻給對方推薦一臺電梯，這怎么可能呢，雖然都是交通工具，對方需要的是公交車語音報(bào)站器，你卻給對方推薦電梯語音報(bào)層器，這又怎么可能呢 ?B 既然你知道對方肯定對你的產(chǎn)品有需求，那就證明對方已經(jīng)有固定的供應(yīng)商，或?qū)δ愕漠a(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、售后存在異議以導(dǎo)致對方對你產(chǎn)生抗拒感。因?yàn)閭髡娈吘共皇菍ｉT的報(bào)價(jià)、銷售合同，對方并不會(huì)太怎么重視。沒有老總授權(quán)，一般前臺都不敢隨便過濾打進(jìn)來的電話，所以業(yè)務(wù)在打進(jìn)電話時(shí)，盡量不要向前臺說明自己的來意和身份 (更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻
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