【正文】 (2)拆散法： 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得 (外加禮品 )。但是顧客總是那么 “不夠朋友 ”，經(jīng)常 “賣關(guān)子 ”，銷售員唯有解開顧客 “心中結(jié) ”，才能實(shí)現(xiàn)成交。比如，如果賣保險(xiǎn)，稱呼自己為財(cái)務(wù)顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內(nèi)設(shè)計(jì)顧問。 ”小區(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了 10個(gè)百分點(diǎn)。你能把握住這 20秒，你就 有可能用至多一分鐘的時(shí)間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括： ，說明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。電話里，你也可以這樣問一句 “那請(qǐng)問你們公司里誰會(huì)知道呢 ” 10.“他在講電話，你可以留下姓名嗎 ?” 繞過前臺(tái)話術(shù)：當(dāng)前臺(tái)在很短一段時(shí)間內(nèi)接到你的兩次電話，她必會(huì)有厭煩之感，所以你第二次再打給對(duì)方時(shí)，很可能她會(huì)出些怪招叼難你，所以，你得知你要找的人在講電話時(shí)，你最好不要把電話掛掉，也不要告訴對(duì)方你的姓名。這時(shí)我們可以擺高資態(tài)，說個(gè)美麗的謊言，強(qiáng)行渡關(guān) “我和你們老總約好的 ”“是你們老總叫我打過來的 ”總之，沒有固定的渡關(guān)公式可套，只有百變的渡關(guān)技巧等你發(fā)揮。我們可以這樣發(fā)問： “準(zhǔn)確地說你對(duì)該產(chǎn)品有何具體要求 ?” 4.“發(fā)一份傳真過來吧 !” 繞過前臺(tái)話術(shù)：很多時(shí)候我們都會(huì)滿懷信心的給對(duì)方發(fā)去一份傳真，然后在辦公室里靜候 “佳音 ”，其實(shí)不然，我們都犯了個(gè)特大的錯(cuò)誤，給對(duì)方發(fā)去傳真，這傳真是不是 真的到了該人的手中，我們還不知道，即使他真的收到傳真，他看了之后就會(huì)隨手一放，久而久之，他就把這事給忘了，到你下次再打電話過去，肯定少不了他又一次問你是誰 ?是干什么的 ?即使是我在自己任采購經(jīng)理時(shí)，一天幾十個(gè)電話，都是找我談業(yè)務(wù)、推薦產(chǎn)品，我自己還是用這招應(yīng)付那些電話銷售者?？梢赃@樣問對(duì)方： “請(qǐng)問我該找哪個(gè)部門 ?能幫我把電話轉(zhuǎn)過去嗎 ?我該找誰 ?” 3.“我不需要該產(chǎn)品 ” 繞過前臺(tái)話術(shù)： A 除非你之前所搜索的資料不全面，否則他不可能不需要你的產(chǎn)品，對(duì) 方需要一輛車，你卻給對(duì)方推薦一臺(tái)電梯，這怎么可能呢，雖然都是交通工具，對(duì)方需要的是公交車語音報(bào)站器，你卻給對(duì)方推薦電梯語音報(bào)層器，這又怎么可能呢 ?B 既然你知道對(duì)方肯定對(duì)你的產(chǎn)品有需求，那就證明對(duì)方已經(jīng)有固定的供應(yīng)商，或?qū)δ愕漠a(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、售后存在異議以導(dǎo)致對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生抗拒感。沒有老總授權(quán)，一般前臺(tái)都不敢隨便過濾打進(jìn)來的電話，所以業(yè)務(wù)在打進(jìn)電話時(shí)，盡量不要向前臺(tái)說明自己的來意和身份 (更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道 )，來意和身份都應(yīng)該在自己要找的人接電話時(shí)才誠懇的表明。不要明知對(duì)方在開會(huì)，你還三番 四次的去打攪對(duì)方。 電話銷售就是一線萬金呢，如果你的第一個(gè)電話被粗魯?shù)貟鞌嗔耍蚁氲诙未螂娫挼臅r(shí)候，客戶依舊不會(huì)有什么好感，所以，一定要掌握一些實(shí)用的電話銷售開場(chǎng)白，從最開始的開始，把客戶吸引到你這里來 ! 一般來說，接通電話后的 20秒鐘是至關(guān)重要的。如果你是 8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的 ……” “胡太太，東安小區(qū)有 56%的住家安裝了防盜報(bào)警裝置。你桌面材料上這一版我們新推出的升級(jí)版完全解決了 ……” 站在給客戶提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對(duì)話 即使你的頭銜是銷售代表，你也應(yīng)該用客戶更容易感覺價(jià)值的稱呼。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。如： 錢現(xiàn)在可以買 a、 b、 c、 d 等幾樣?xùn)|西 ，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。 (1)討好法： 聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買 。今天，你 有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎 ? 顧客說：能不能便宜一些。 顧客說：別的地方更便宜。如：我從 未發(fā)現(xiàn)：那家公司 (別的地方的 )可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買 ，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購買者又非常重要，失去了，痛苦 !尤其對(duì)一些公司的采購部門，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己 有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。是疏忽，還是對(duì)產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意，應(yīng)針對(duì)不同的情況采取不同的收帳策略。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會(huì)使客戶得寸進(jìn)尺，助長這種不良的習(xí)慣。經(jīng)驗(yàn)證明，應(yīng)該要求全額付款，雖說拿到一點(diǎn)總比一點(diǎn)沒拿到好，卻不如收回更多。 “柔勁 ”?？傆幸恍_子和不講理的客戶存心賴帳不還，與他們講理無異于 “對(duì)牛彈琴 ”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。治標(biāo)但不能治本。 做銷售的我們都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)候我們?cè)讲桓掖螂娫挘驮斐稍讲桓掖螂娫挼膼盒匝h(huán)，但當(dāng)我們開始打電話的時(shí)候，進(jìn)入到一個(gè) 勢(shì)能的狀態(tài)中時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)電話中的興奮感讓我們很難停下來。 到了下午，又告訴自己客戶剛休息完，可能不方便， 到了下午 3 點(diǎn)多，又告訴自己這是客戶工作的黃金時(shí)間，這時(shí)候一定在拜訪客戶