電話銷售常見問題解決方法-wenkub.com
2024-08-19 19:23 本頁面
【正文】 可以先和相對熟悉、不重要的客戶打電話，讓我們進(jìn)入到一個電話勢能中，然后再給你恐懼的客戶打電話，不要拖延，立即打。 你看到因為恐懼，我們會給自己找出很多的冠冕堂皇的正當(dāng)理由，來阻止我們不行動。 到了中午，又告訴自己客戶正在吃飯，不方便吧?？朔謶值囊粋€有效地方法是：馬上行動，恐懼什么就立刻去做，你會發(fā)現(xiàn)恐懼不見了。 ”，她的這種反應(yīng)我理解，很多人和她的反應(yīng)是一樣的，但接下來發(fā)生的一件事情，讓我很吃驚，她告訴我：我還想再玩一次?？謶质且粋€強(qiáng)大的力量，讓我們得不到我們本該可以得到的生活。但我個人對于快速克服恐懼的核心觀點是： 立即行動，拒絕拖延！立即行動，拒絕拖延！立即行動，拒絕拖延！ 對于絕大多數(shù)銷售人員來講，內(nèi)心對拒絕的恐懼感在束縛著他們的思想，阻礙著他們的行動。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇就是直接訴 諸法?？匆娏艘唤z曙光，決不放過機(jī)會，同時要學(xué)會訴苦，不能同情對方，相反要讓對方同情。但不少欠債單位，有的對你板著老臉，有的對你不屑一顧，有的甚至不讓你進(jìn)門 !收債人此時就得屈尊就下，用兵之計，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個真誠的笑臉，對那 “三種人 ”實施 “情感投資 ”，精誠所至，為爭金石所開。我從實踐中摸索出了對債務(wù)人 (業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財務(wù)負(fù)責(zé)人 )實行 “三緊跟 ”的戰(zhàn)略， 即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。只要客戶還在營業(yè)，他總得向供貨商付款。國外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有 20%能夠收回，而 2年以內(nèi)的欠帳 80%能夠收回。當(dāng)然，如果客戶堅持不付款，失去該客戶又有大不了的 ? ，及時中止供貨，特別是針對客戶 “不供貨就不再付款 ”的威脅 。 。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起，或繞彎子。 [總結(jié) ] 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢 ?所以 先生今 天我也不會讓你對我說不。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。 顧客講：不，我不要 …… 對策：我的字典了里沒有 “不 ”字。 (1)投資法： 做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。如： 先生，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢 ?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎 ?如果買了假貨怎么辦 ?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎 ?先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎 ? 顧客講：沒 有預(yù)算 (沒有錢 )。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行 ，可以提供 ，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項目，您還得自己花錢請人來做 ，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。現(xiàn)在假貨泛濫。 (3)誠實法： 在這個世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。 (3)例證法： 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。 顧客說：市場不景氣。 (3)平均法： 將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。如：市場 牌子的 錢，這個產(chǎn)品比 牌子便宜多啦，質(zhì)量還比 牌子的好。我們一個月才來一次 (或才有一次促銷活動 )，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時 決定，會 …… (3)直接法： 通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 顧客說：我要考慮一下。 教你與客戶成交的 24種技巧 銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。在介紹公司和產(chǎn)品時也是一樣。 ” ，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句： “您聽說過我們公司嗎 ?”為下一步的簡述作轉(zhuǎn)接。我相信您對社區(qū)安全也是同樣關(guān)注 ……” “您好 !李總。我致電的目的是想讓您知道我們的資費(fèi)計劃能使您的費(fèi)用減少一半 ……” “從您提供的信息上看，你的汽車保險保額為 5000元人民幣。 引起電話另一端客戶的注意 主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。然而，大多數(shù)時候，你會發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^
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