電話銷售常見問題解決方法(編輯修改稿)
2024-09-28 19:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 說您要考慮一下 ? (2)假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處 (或快樂 )，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益 (將痛苦 )，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得 (外加禮品 )。我們一個(gè)月才來一次 (或才有一次促銷活動(dòng) )，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí) 決定，會(huì) …… (3)直接法： 通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如： 先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢 ? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧 顧客說：太貴了。 對策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。 (1) 比較法： ① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場 牌子的 錢，這個(gè)產(chǎn)品比 牌子便宜多啦，質(zhì)量還比 牌子的好。 ② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如： 錢現(xiàn)在可以買 a、 b、 c、 d 等幾樣?xùn)|西 ，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。 (2)拆散法： 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 (3)平均法： 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢 ?按 年計(jì)算， 月 星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花 錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值 ! (4)贊美法： 通過贊美讓顧客不得不 為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重 (如：儀表、生活品位等 )的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。 顧客說：市場不景氣。 對策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。 (1)討好法： 聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買 。當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包 ! (2)化小法： 景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人 無法改變的，對每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切 “照舊 ”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個(gè)人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購買 產(chǎn)品的。 (3)例證法： 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如：某某先生， 人 時(shí)間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣 (有什么評價(jià)，對他有什么改變 )。今天，你 有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎 ? 顧客說：能不能便宜一些。 對策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨 (1)得失法： 交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎 ?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足 (無法享受產(chǎn)品的一些附加功能 )。 (2) 底牌法： 這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng) 到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌 (其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里 )，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。 (3)誠實(shí)法： 在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的 產(chǎn)品，您可以看一下。 顧客說：別的地方更便宜。 對策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。 (1)分析法： 大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三 方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它 “單戀一支花 ”。如： 先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行 ，可以提供 ，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請人來做 ，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。 (2)轉(zhuǎn)向法： 不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從 未發(fā)現(xiàn)：那家公司 (別的地方的 )可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我 (親戚或朋友 )上周在他們那里買了 ，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好 …… (3)提醒法： 提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：
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