【正文】 ，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確2) 將原定單收回流程十二：簽定合約基本動作1) 恭喜客戶選擇我們的房屋。流程十一：換戶基本動作1) 定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。2) 填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。6) 恭喜客戶，送至營銷中心門口。4) 若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。2) 確定補足日及應(yīng)補足金額。12) 收取的定金需確認點收。10) 折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。8) 定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。6) 定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。4) 小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對象。注意事項1) 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。8) 再次恭喜客戶。6) 將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來。4) 收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。，或其他附加條件與空白處注明。定金的補足日期及應(yīng)補金額，填寫于訂單上。，若所收定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細資料。3) 視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。流程九：成交收定基本動作1) 客戶決定購買并下定金時,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。3) 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。注意事項1) 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。4) 將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。4) 每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施流程八：客戶追蹤基本動作1) 繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。2) 客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。3) 根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。流程七：填寫客戶資料表基本動作1) 無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。2) 及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。3) 對有意的客戶再次約定看房時間。流程六：暫未成交基本動作1) 將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。注意事項1) 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。2) 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。8) 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報現(xiàn)場經(jīng)理。6) 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。4) 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。2) 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。6) 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。4) 針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。2) 在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。4) 當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。2) 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。流程三：介紹產(chǎn)品基本動作1) 了解客戶的個人資訊。3) 若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。注意事項1) 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2) 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。6) 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理充分溝通交流。4) 電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。2) 要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。5) 馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。3) 在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。開發(fā)公司和本公司人員來售樓處，所有在場業(yè)務(wù)員都要起立問好，要求聲音洪亮，面帶微笑；會熱情接待客戶，介紹樓盤做到如數(shù)家珍、娓娓道來，做到熱愛樓盤、駕輕就熟，充滿熱情和感染力；會計算房價、代收費用、代辦費用等，熟練輕松地到每套房總房價的明細賬目；會計算房屋的使用面積、套內(nèi)面積、建筑面積、樓間距等；會簽訂商品房買賣合同和確認合同，我公司要求的付款進度；1會計算按揭貸款利息，對利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需材料和程序清楚；1會使用銷售技巧，在如何吸引客戶來看房；如何引導(dǎo)客戶對你介紹的房屋產(chǎn)生購房欲望；如何使客戶的購房欲望變?yōu)橘彿啃袆?；如何讓客戶下決心簽訂合同交定金等方面，借鑒書本知識和他人經(jīng)驗，融會貫通，在實踐中為自己所用；1會掌握疏導(dǎo)客戶情緒，控制銷售局面，處理矛盾，避免客戶情緒激動和矛盾激化；1會調(diào)節(jié)自找情緒，進入售樓處把一切不愉快的事情丟開，把微笑帶給客戶；1會反饋銷售信息，填寫有關(guān)表格，將銷售中的信息和問題及時反映給銷售經(jīng)理或公司總經(jīng)理銷售流程 現(xiàn)場銷售基本流程及要點注意流程一：接聽電話基本動作1) 接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切?？蛻暨M入售樓處，一定要起身，并使用迎賓語。B、銷售員必須要知道的 知道本公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀； 知道本公司現(xiàn)代理的樓盤區(qū)位、特點、價格和銷售情況； 知道本公司現(xiàn)售和即將上市各樓盤的名稱、區(qū)位、檔次定位、價格水平和營銷狀況； 知道你代理樓盤開發(fā)商的歷史和現(xiàn)狀，知道開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)成員和營銷、上榜、施工等人員，認識他們并尊重他們； 知道你代理樓盤的特點、優(yōu)劣勢和規(guī)劃、建筑、結(jié)構(gòu)、容積率、土地使用年限、三通一平、人車分流、環(huán)藝景觀、物業(yè)管理、樓間距、層高、閣樓最低處、戶型、開間、進深、各廳室廚衛(wèi)尺寸、車庫等情況； 知道你代理樓盤周邊的學(xué)校、醫(yī)院、商場、小區(qū)交通等配套，以及周邊在銷和即將上市樓盤的特點檔次、優(yōu)劣勢、價格變化、營銷策略等情況； 知道當前房地產(chǎn)發(fā)展趨勢和《商品房銷售管理辦法》、《最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》等政策法規(guī)； 知道本公司的各項管理制度知道代理樓盤從物色樓盤、接盤、銷售到售后服務(wù)的整個操作流程；知道家庭裝潢布置和裝潢材料的一般知識。內(nèi)在素質(zhì)有：①忠誠服務(wù)于公司；②豐富的商品知識；③良好的道德習(xí)慣；④識別他人的能力與獨到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會公共關(guān)系；⑦判斷力與常識；⑧對客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關(guān)心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機警善變；⑩忍耐力強，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶力；⑩順應(yīng)性。在知識相等的情況下，你的素質(zhì)、銷售水平高低直接決定了你的業(yè)績。這是最后一步，也是最關(guān)鍵的一步，千萬要把握好，不要前功盡棄哦。這些對你的美感和給客戶介紹房屋時彌補戶型方面的缺憾是很有幫助的。 你必須了解一些家裝方面的知識。 你必須掌握一些相關(guān)的房產(chǎn)知識以及它的專有名詞。 你必須精通你所代表樓盤的一切特點。因此，銷售人員的個人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到銷售這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。6開間：指一間房屋內(nèi)一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實際距離。凈高則是指層高減去樓板厚度的凈剩值。6綠地率： 是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。60、得房率：套內(nèi)使用面積/建筑面積。其中，總建筑面積是地上所有建筑面積之和。5容積率：是反映和衡量建筑用地使用強度的一項重要指標，是指地塊內(nèi)建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即：容積率＝總建筑面積247。5生活機能：指在個案附近的一些與生活相關(guān)的場所。5引導(dǎo)動線：指通過一定的手段（比如刀旗、橫幅等）將客戶引導(dǎo)到售樓處的路線安排。5垂直動線：指在同一棟樓中，人們上下的最佳路線。5七通一平：指上、下水通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整。4基價：某一個個案的最低價。3主力總價：以5萬或10萬為一檔，將一個個案的總價進行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力總價。3主力面積：以10平方米或15平方米或其他數(shù)量的平方米為一檔，將一個個案的房型面積進行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力面積。3抗性：指阻礙個案銷售的任何事物。（客戶接待——電話追蹤——信件聯(lián)系— —節(jié)日問候——告知工程進度——客戶再來現(xiàn)場）。派報是指通過人員散發(fā)資料；夾報是指將資料夾在其他報紙雜志中，并通過該報紙雜志的發(fā)行來散發(fā)資料。3A卡：有望客戶及已購客戶填A(yù)級卡。它包括壓馬路、掃樓、市調(diào)。V復(fù)式=5%。去化順序：按照房型或面積或總價或單價或樓層等等，對一個個案進行銷售速度的排序，它是一個純不等式，比如V3R V2R V1R V復(fù)式 。2動線：行動的最佳路線，它包括水平動線、垂直動線、出入動線、引導(dǎo)動線、交通動線等等。2清盤：指當一個個案的銷售進入尾聲時，開發(fā)商同意以一個比以前低的單價來進行銷售。2售：在客戶對業(yè)務(wù)員介紹的房源較感興趣時，客戶支付對該房屋進行保留（訂購）的訂金，則視作為“售”。訂金：房屋訂購金，又稱協(xié)議金、誠意金等，一般為RMB1000~2000。1銷售海報：在現(xiàn)場供售樓人員給客戶講解，介紹樓盤大致情況，并且給客戶帶回仔細研究 的銷售資料。 銷控的唯一目的是為了達成銷售目標，一般來說，在代理而言是為了銷售速度最化；在包銷 而言是為了銷售利潤最大化。1銷控：指在專案或主委擬訂的去化順序控制下，對整個樓盤的房源進行控制的一種手段。1市調(diào)：指一個業(yè)務(wù)員對一些有威脅的樓盤進行調(diào)查，并完成市調(diào)表。包括：沙盤、單體模型、POP展板、文件夾、樓書、名片、價目表、多媒體、建材展示、引導(dǎo)旗、燈箱等、包括樣板房1掃樓：指一個業(yè)務(wù)員通過實地勘察對某一區(qū)域內(nèi)所有的樓盤進行登記標注。沒有視覺沖擊力，難以留下記憶。橫幅：懸掛現(xiàn)場附近街道兩側(cè)，方便買家尋找到現(xiàn)場位置。DS：用于現(xiàn)場及特定地點派發(fā)（如機場、高檔辦公樓、高級社區(qū)等）。CF：電視廣告，可制成VCD。DM：表現(xiàn)個案情況，用于郵寄的小冊子。SP：造勢促銷活動，制造話題，吸引大眾視線，制造熱賣氣氛，利于個案炒作，促進銷售。B、基本術(shù)語LOGO：樓盤標志，用字與圖表現(xiàn)樓盤的特征與內(nèi)涵，包括了樓盤案名。4裙房：指與高層建筑相連的附屬建筑，高度不超過24米?，F(xiàn)澆板指在施工現(xiàn)場直接用水泥澆筑的樓板，整體抗震性和抗?jié)B性較好。（不包括水泥砂漿和粉刷層）承重墻和非承重墻：承重墻指支撐著上部樓層重量的墻體，在工程圖上為黑色墻體，打掉會破壞整個建筑結(jié)構(gòu)；非承重墻是指不支撐著上部樓層重量的墻體，只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用，在工程圖上為中空墻體，有沒有這堵墻對建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響。在任期內(nèi)，委員的撤換、增減，由業(yè)主委員會會議通過后，提交業(yè)主大會確認。業(yè)主委員會委員從業(yè)主中選舉產(chǎn)生，每屆任期3年，可連選連任。業(yè)主委員會是在物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)代表全體業(yè)主實施自治管理的組織。8) 物業(yè)管理方式及售后保修、維修責(zé)任9) 合同約定面積與實測面積發(fā)生差異的處理方式10) 違約責(zé)任3物業(yè)管理：物業(yè)管理是物業(yè)管理企業(yè)接受房屋產(chǎn)權(quán)人或業(yè)主委員會的委托，依照物業(yè)管理合同或協(xié)議，對已投入使用的各類房屋建筑和附屬配套設(shè)施及場地進行管理，同時對房屋區(qū)域周圍的環(huán)境、清潔衛(wèi)生、安全保衛(wèi)、公共綠地、道路養(yǎng)護統(tǒng)一實施專業(yè)化管理，并向住用人提供多方面的綜合性服務(wù)。4) 商品房的銷售方式（預(yù)售或現(xiàn)房銷售）5) 商品房屋的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、產(chǎn)權(quán)登記約定的期限和有關(guān)方面的責(zé)任。4) 一次性買斷價：買方與賣方商定的一次性定價。2) 均價：將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。這種方式稱為銀行按揭。3銀行按揭：銀行按揭是指購買樓房時與銀行達成抵押貸款的一種經(jīng)濟行為。要取得國有土地使用權(quán)就得向國家交納土地出讓金；2) 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》：根據(jù)我國《土地管理法》規(guī)定，建設(shè)用地要符合國家的土地利用總體規(guī)劃；3) 《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》：房子建在什么地方、要建多高、容積率是多少，都要經(jīng)過規(guī)劃部門的規(guī)劃許可；4) 《建設(shè)工程施工許可證》：只有擁有此證工程才能施工；5) 《商品房預(yù)售許可證》：沒有此證，房子就不能銷售或預(yù)售，一般來說開發(fā)商如果沒有前四證，就辦不下來此證。3商品房的“五證”房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時應(yīng)具備：1) 《國有土地使用證》：我國的《土地管理法》規(guī)定，土地屬于國家或集體所有，能轉(zhuǎn)讓的只能是國有土地使用權(quán)，集體土地使用權(quán)只有通過征用等方式變成國有土地使用權(quán)才能轉(zhuǎn)走，只有在國有土地上所建的房屋才能用于出售。其中建筑材料費所占比重較大。商品房預(yù)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給購房人，由購房人支付房價款的行為。2房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將住宅商品房交付使用時，應(yīng)當向購房人明示： 《住宅商品房準許交付使用證》，提供《商品房質(zhì)量保證書》和《商品房使用說明書》。2私有住宅：是由個人或家庭購買、建造的住宅。2公有住宅：是指由國家及國有企業(yè)、事業(yè)單住投資興建、銷售的住宅。這類住宅因減免了工程報建中的部分費用，其成本略低于普通商品房，故又稱經(jīng)濟實用房。經(jīng)濟性是指住宅價格相對市場價格而言，是適中的，能夠適應(yīng)中低收入家庭的消費能力；適用性是指在住房設(shè)計及其建筑標準上強調(diào)住房的使用效果，而不是降低建筑標準。2安居房：安居房是指實施國家“安居工程而建設(shè)的住房（屬經(jīng)濟適用房一類），是國家安排貸款和地方自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是4平米以下特困戶提供的銷售價格低于成本，由政府補貼的非營利性住房。2福利商