【正文】 客戶，帶來針對(duì)性的服務(wù)，我們也想了解一下寧波市父母對(duì)教育金儲(chǔ)備方面的看法，您的意見對(duì)我們很重要，能否麻煩您配合我們做下調(diào)查，問題很簡單，您看下……業(yè)：您好！您上次配合我們公司填了少兒教育的調(diào)查表，您一定記得吧！……今天打擾您兩分鐘時(shí)間，回訪一下。據(jù)統(tǒng)計(jì)，將有30余個(gè)班級(jí)的1500多名中學(xué)生接收風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)防范的相關(guān)課程，除開展課堂教學(xué)以外，還通過組織開避險(xiǎn)訓(xùn)練、假期社會(huì)實(shí)踐、知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生興趣，提高教育效果。業(yè)：這是邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函還可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物的。目前我們公司正在組織一個(gè)兒童教育講座，邀請(qǐng)到一位非常有經(jīng)驗(yàn)的專家，我覺得對(duì)您肯定會(huì)有很大幫助的。（從撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用入手）孩子剛出生，費(fèi)用一下子增加了不少吧。目前我們公司正在組織一個(gè)兒童教育講座，邀請(qǐng)到一位非常有經(jīng)驗(yàn)的專家，我覺得對(duì)您肯定會(huì)有很大幫助，時(shí)間是……地點(diǎn)……，因名額有限，要憑邀請(qǐng)函入場(chǎng)，您看我是明天下午還是晚上給您送過來……業(yè)：這是邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函還可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物的。配套工具：少兒三折頁、親子與理財(cái)調(diào)查問卷等基本流程：寒暄，道明來意填寫信息（收集名單）邀約產(chǎn)說會(huì)（少兒教育知識(shí)講座）遞送邀請(qǐng)函 使用場(chǎng)合及參考話術(shù)在社區(qū)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、兒童公園等地方設(shè)攤咨詢，收集名單：業(yè)：這位媽媽您好，（如果孩子在，對(duì)孩子及時(shí)贊美—“您的寶寶真可愛哦”），打擾您一分鐘時(shí)間，我們想了解一下寧波市父母對(duì)教育金儲(chǔ)備方面的做法，您的意見對(duì)我們很重要，能否麻煩您配合我們做下調(diào)查，問題很簡單，您看下……業(yè)：您好！您上次配合我們公司填了少兒教育的調(diào)查表，您一定記得吧！……今天打擾您兩分鐘時(shí)間，回訪一下?？停哼€需要填電話號(hào)碼？業(yè)：1）先生/小姐，我們也理解您的想法，但我們的禮品和獎(jiǎng)品要以專門的服務(wù)專員通知您才有效；2）我們的抽獎(jiǎng)要核對(duì)電話號(hào)碼領(lǐng)取的；3）我們的抽獎(jiǎng)情況以短信形式通知您。您的資料我們會(huì)絕對(duì)保密，請(qǐng)放心。業(yè)：不好意思，此次有獎(jiǎng)?wù){(diào)查是統(tǒng)一安排的，填表獎(jiǎng)品很珍貴，公司只給我們一人一個(gè)樣品，您需要到公司憑邀請(qǐng)函來領(lǐng)取的。您是參加下午場(chǎng)還是晚上場(chǎng)？步驟四：遞送邀請(qǐng)函業(yè)：這是我們的邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物的，所有參加的人都會(huì)有。步驟三：邀請(qǐng)產(chǎn)說會(huì)業(yè)：我們公司為了回饋廣大市民，讓市民更好的了解健康養(yǎng)生（或養(yǎng)老、子女教育，根據(jù)準(zhǔn)主顧年齡層決定話題），特舉辦專題聯(lián)誼活動(dòng)，同時(shí)參會(huì)獎(jiǎng)品、禮品、紀(jì)念品非常豐富（講這個(gè)內(nèi)容時(shí)自己眼睛要放光）。有液晶彩電、電壓力鍋等。（三）、“幸福一生問卷的”使用方法及話術(shù)用途：開拓新客戶的媒介使用場(chǎng)合：朋友、同學(xué)聚會(huì)時(shí)使用；社區(qū)、店鋪、公園、超市等人多的場(chǎng)所適用參考話術(shù)：步驟一：直奔主題、道明來意業(yè)：先生您好，受（例：活動(dòng)聯(lián)辦方）的委托（出示胸牌），在我們奉化/象山做關(guān)于健康、養(yǎng)老等民生情況的調(diào)查。4）我們的抽獎(jiǎng)是以電話號(hào)碼進(jìn)行抽獎(jiǎng)的。2）先生/小姐，我們也理解您的想法，如果我沒有時(shí)間給您打電話，但有什么消息我會(huì)短信通知您的。步驟三：邀約產(chǎn)說會(huì)業(yè)：謝謝您，另外公司最近也在準(zhǔn)備相應(yīng)的慶祝活動(dòng)，特意面向廣大市民舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)，到時(shí)候會(huì)有很多的紀(jì)念品、獎(jiǎng)品，時(shí)間是……，地點(diǎn)是……您是參加下午場(chǎng)還是晚上場(chǎng)？步驟四：遞送邀請(qǐng)函業(yè)：這是我們的邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物，所有參加的人都會(huì)有。步驟二：填寫信息業(yè)：您在這里填的信息有可能成為平安銀行的首批信用卡客戶，平安信用卡除了擁有其他信用卡的功能外還有還有高額身價(jià)保障。請(qǐng)您回答幾個(gè)問題，如果您想更清楚自己的保險(xiǎn)責(zé)任或想了解更多的理財(cái)資訊，歡迎與我聯(lián)系。業(yè)：冒昧地問一下，您買了保險(xiǎn)嗎？客：買了。業(yè)：冒昧地問一下，您買保險(xiǎn)了嗎？客：沒有。配套工具： “社會(huì)保險(xiǎn)需求調(diào)查問卷”、“理財(cái)調(diào)查問卷”、“幸福一生調(diào)查問卷”“致鄰居的一封信”等。每個(gè)月一期，這里有一張讀報(bào)回執(zhí)（抽獎(jiǎng)單），您只需要將前一期的報(bào)花剪下來貼在上面，簡單填寫一下讀報(bào)心得就可以參加抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率非常高（建議前幾期保證客戶中獎(jiǎng)，可激發(fā)讀報(bào)熱情；配合使用“開卷有益、讀報(bào)有獎(jiǎng)”抽獎(jiǎng)卡）。5）我晉升了，公司表彰，而您作為我的老客戶，感謝您對(duì)我的支持，所以請(qǐng)您來給我捧場(chǎng)（使用于酒會(huì)）如何保證客戶讀報(bào)：每月一期，公司會(huì)有專人回訪，隨機(jī)問當(dāng)期報(bào)紙的一兩個(gè)您印象最深的問題，以此來檢驗(yàn)我是否將報(bào)紙送到您的手上。好東西要和好朋友分享，您看您想和誰分享呢?(遞上筆和紙)異議處理：1. 過去肯定又是讓我們買保險(xiǎn)業(yè)：您有去聽過嗎？這是客戶答謝會(huì)，您去聽了，肯定有收獲的。這次活動(dòng)公司還投入了大量的資源（包裝酒會(huì)或獎(jiǎng)品）。公司還成功收購了深發(fā)展銀行，從這個(gè)月起，我將每個(gè)月給您送一期客服報(bào)。步驟二：登門送報(bào)+解讀報(bào)紙業(yè)：富貴，今天我過來是給您送公司的客戶服務(wù)報(bào)，公司特別重視您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，正是您的支持我們公司才有了快速發(fā)展。客：好的。配套工具：客服報(bào)+“開卷有益 讀報(bào)有獎(jiǎng)”抽獎(jiǎng)卡送報(bào)流程：電話約訪登門送報(bào)解讀報(bào)紙邀約產(chǎn)說會(huì)（酒會(huì)）轉(zhuǎn)介紹（寒暄贊美貫徹始終）參考話術(shù)：步驟一：事前電話約訪業(yè)：富貴，您好！您在家還是在單位呢？客：在家。適于客戶回訪、朋友/同學(xué)聚會(huì)時(shí)使用；或社區(qū)、店鋪、公園等人流較大的地方進(jìn)行陌生市場(chǎng)開拓。獲得開第一單、轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)等。事后： 新人家屬會(huì)結(jié)束后，請(qǐng)新人帶領(lǐng)家屬參觀職場(chǎng)，可統(tǒng)一亦可分開進(jìn)行； 對(duì)未邀請(qǐng)家屬參會(huì)的新人做面談，了解原因督促其邀約家屬參加下場(chǎng)會(huì)議； 對(duì)邀請(qǐng)家屬參會(huì)的新人做面談，了解會(huì)議效果，提出開單及轉(zhuǎn)正的要求，明確時(shí)間的限制。首先請(qǐng)參會(huì)的新人代表對(duì)他的參會(huì)親友說“我真的很想對(duì)您說…”同時(shí)送上鮮花一束（2個(gè)代表就可以了）。音樂停止時(shí)，每人送給自己的家屬一朵鮮花。事中： 全體功能組人員必須到現(xiàn)場(chǎng)完成職場(chǎng)布置； 播放暖場(chǎng)片； 來賓入場(chǎng)登記，發(fā)放資料（簽到人員，要主動(dòng)熱情，正常坐著辦理簽到手續(xù)，面帶微笑）； 開場(chǎng)舞蹈（千萬不要用《感恩的心》），開場(chǎng)舞蹈完后，背景音樂《向前沖》響一會(huì)兒，主持人上場(chǎng)； 平安司歌、司訓(xùn)； 主持人致開場(chǎng)詞（自我介紹、歡迎辭、活動(dòng)意義目的）； 主持人包裝主講人并推出（主講人上場(chǎng)的背景音樂為《飛得更高》等）； 主講人講投影片；1）每個(gè)人的成長歷程，每一步都需要父母、家人的支持和關(guān)愛，有您、有我、有大家才有精彩的未來，為今天的主題做煽情的鋪墊；2）平安介紹，了解公司的組織架構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)人物、增強(qiáng)行業(yè)的信心，充滿對(duì)公司的自豪感，深入淺出闡明對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)者認(rèn)識(shí)，激發(fā)其支持的愿望；3）從四個(gè)方面，激醒親友們對(duì)壽險(xiǎn)的意義和功用的認(rèn)知，讓親友們充分認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)行業(yè)，認(rèn)同保險(xiǎn)代理人的神圣使命；4）優(yōu)秀代表分享，分享個(gè)人在平安的成長，平安沒有后來者，只有后來居上者，只要您愿意，每個(gè)人都愿意幫您！只要您愿意，每個(gè)人都可以獲得成功?。ㄉ蠄?chǎng)背景音樂：《飛得更高》）；5）感恩親情，感謝有您，感謝在場(chǎng)的所有親人伙伴，演繹手語舞《感恩的心》有燈光和旁白的配合。實(shí)施步驟：事前： 每位新人自行約訪34位客人，發(fā)放《新人家屬聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函》或《致平安家屬的一封信》，并提前登記到“新人家屬來訪名單表”； 新人的推薦人或主管提前了解新人家屬情況，以便進(jìn)行有效溝通； 制作家屬和其他到場(chǎng)者桌牌； 職場(chǎng)布置需精心布置，體現(xiàn)出營業(yè)區(qū)工作，有家的感覺！確定主題標(biāo)語：“中國平安人壽***家屬聯(lián)誼會(huì)”。說明時(shí)根據(jù)拜訪對(duì)象最關(guān)心的人或事情入手。對(duì)于相對(duì)較生疏的準(zhǔn)主顧在約訪時(shí)應(yīng)盡量說明拜訪的目的，避免見面談?wù)摫ｋU(xiǎn)時(shí)引起對(duì)方的反感。要點(diǎn)：與緣故準(zhǔn)主顧進(jìn)行電話約訪，成功幾率都比較高。業(yè)：好的，謝謝。一個(gè)是您的生日，還有您先生的生日?？停寒?dāng)然不希望了。業(yè)：陳小姐，您剛剛結(jié)婚，您自己覺得對(duì)您而言，現(xiàn)在最關(guān)心的是什么？（步驟四：分析、創(chuàng)造需求）客：穩(wěn)定的收入吧，因?yàn)槲覀冏罱_銷實(shí)在太大了。業(yè)：月供三千，應(yīng)該是您們二人工資的30％左右了，這也是一個(gè)很好的投資啊。業(yè)：哦，您們打算在哪兒買房子呢？客：現(xiàn)在還沒有決定，但是至少應(yīng)該三房的，而且要交通便利。業(yè)：您老公在哪兒工作?。靠停涸谝患曳康禺a(chǎn)公司。到時(shí)一定要記得請(qǐng)我去喝喜酒啊。業(yè)：哦。客：您說得還挺有道理的。業(yè)：其實(shí)人們每個(gè)生命階段的保險(xiǎn)需求都是不同的。業(yè)：恭喜您，您的保險(xiǎn)意識(shí)還挺強(qiáng)的。我想您一定不會(huì)反對(duì)的。因此我想用我的專業(yè)知識(shí)，跟您分享一下這個(gè)理財(cái)計(jì)劃。（步驟一：寒暄贊美，遞上禮物）客：謝謝！您太客氣了。業(yè)：陳小姐，恭喜您，就要做新娘了。場(chǎng)景說明：因?yàn)榻佑|不多，所以您決定先了解陳小姐的現(xiàn)況，然后再?zèng)Q定下一步行動(dòng)，初次接觸銷售面談話題放在家庭保障計(jì)劃方面。（步驟三：約定時(shí)間、地點(diǎn)）客：好的。業(yè)：人與人是有緣分的，這也是我的一點(diǎn)心意。客：哦，李平安，您好！今天怎么有空給我打電話了呀？業(yè)：我們上次健身的時(shí)候曾聽您提到您快要結(jié)婚了，恭喜您哦！我為您也準(zhǔn)備了一份小小禮物。您和她是在參加健身俱樂部的活動(dòng)中認(rèn)識(shí)的。這里請(qǐng)簽上您的大名。您覺得這樣可行嗎？（步驟五：提出解決方案）客：聽起來還不錯(cuò)。其實(shí)買保險(xiǎn)不是在花錢，而是在省錢，在幫助我們解決我們所關(guān)注的事情。業(yè)：您有沒有可以幫忙的朋友呢？客：朋友?。窟@種事也不好讓朋友幫忙。但是，不知道您有沒有想過，如果有一天因?yàn)閯e人的不小心或是自己的疏忽，以至于我們無法按期付款，而銀行要向我們催繳的話，有誰能替我們做到呢？客：不知道。業(yè)：如果用一年的時(shí)間讓您來籌措呢？客：恐怕也挺困難的。業(yè)：那也就相當(dāng)于您向銀行貸款了40萬。業(yè)：您的房子位置相當(dāng)不錯(cuò)，總價(jià)應(yīng)該不低吧？客：是啊，總價(jià)大概150多萬。 業(yè)：聽丹丹說，您的房子才買了沒多久吧？客：是啊。業(yè)：那您們公司為您們提供哪些福利保障呢？客：好像有什么社保啊、醫(yī)療保險(xiǎn)之類的吧，我也不太清楚。這是我們公司的簡介，一會(huì)兒我會(huì)留下來給您仔細(xì)看的。截至2010年12月31日，集團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣11,，權(quán)益總額為人民幣1,。 中國平安通過旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)部，通過多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的品牌向超過6000萬客戶提供保險(xiǎn)、銀行、投資等全方位、個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。中國平安是中國第一家以保險(xiǎn)為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團(tuán)，公司成立于1988年，總部設(shè)在深圳。（步驟二：道明來意）客：好的?？停耗屯醯ひ餐Σ诲e(cuò)呀！畢竟您們都還年輕，再奮斗幾年就趕上我們了……業(yè)：陳叔，其實(shí)今天來除了拜訪您之外，我還希望用一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間，向您提供一個(gè)有關(guān)保險(xiǎn)需求的分析，經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會(huì)提供一些資料及建議給您做進(jìn)一步的參考。當(dāng)初一定費(fèi)了很多心思吧！（步驟一：寒暄贊美）客：是??！不過我倒是沒怎么操心，主要是您嬸子一個(gè)人弄的。周六中午，您如約而至，跟陳叔談?dòng)嘘P(guān)房貸費(fèi)用的需求問題?？停旱綍r(shí)見。（步驟二：提出見面要求）客：好??！ 業(yè)：我們已經(jīng)很久沒有嘗到嬸子的手藝了，那就定在這周六中午吧，我和丹丹一定過去。客：是嗎？業(yè)：對(duì)啊，我剛剛加入了平安保險(xiǎn)公司，做一名業(yè)務(wù)員。丹丹也是挺忙的，最近經(jīng)常加班?？停菏前?！總是沒有得閑的時(shí)候。我是小李??！王丹的愛人。您決定先給他打個(gè)電話，然后登門拜訪……業(yè)：喂，陳叔嗎？（步驟一：寒暄問候）客：您好，我是陳富貴。目前在一家私企工作，收入比較穩(wěn)定。業(yè)：最近我們公司那款月底就要退市的產(chǎn)品，我覺得特別適合您，如果您覺得對(duì)您有幫助的話，可以考慮一下。這是我們公司的簡介，一會(huì)兒我會(huì)留下來給您仔細(xì)看的。截至2010年12月31日，集團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣11,，權(quán)益總額為人民幣1,。 中國平安通過旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)部，通過多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的品牌向超過6000萬客戶提供保險(xiǎn)、銀行、投資等全方位、個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。中國平安是中國第一家以保險(xiǎn)為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元化的金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團(tuán)，公司成立于1988年，總部位于深圳。（步驟二：道明來意）客：好的。場(chǎng)景說明：您根據(jù)自己原先收集的資料預(yù)先設(shè)計(jì)了相關(guān)的保險(xiǎn)建議書，如約而至。業(yè)：那到時(shí)茶社見了。但您不要有任何壓力，如果您覺得對(duì)您有幫助的話，可以考慮一下。在忙啥呢？客：哦，小李??！還行吧，您呢？業(yè)：我啊，這段時(shí)間特別忙，公司有個(gè)產(chǎn)品月底要停了，現(xiàn)在忙著給客戶辦理開戶手續(xù)呢！（步驟一：寒暄問候）業(yè)：您看，我們認(rèn)識(shí)了這么長時(shí)間，我卻從來沒和您談過保險(xiǎn)的事，這是我的不對(duì)。據(jù)了解，他來寧波已經(jīng)7年了，目前在國稅局工作，已婚。早一天購買早一天放心。業(yè)：兄弟啊!如果是別人，我可能會(huì)說，那您再考慮考慮吧。業(yè)：我這兒有一份建議書，只要您同意，將來就可以為您提供我剛才提到的綜合醫(yī)療保障。業(yè)：如果有這樣一個(gè)人，在我們住院時(shí)能夠承擔(dān)大部分的醫(yī)療費(fèi)用和一些住院津貼。業(yè)：如果有一天這種情況不幸發(fā)生時(shí)，我們必須花很大一筆錢去支付醫(yī)藥費(fèi)，您是希望自己買單還是別人買單？客：當(dāng)然是別人買單了。業(yè)：富貴，您看，您參加工作的時(shí)間也不長，積蓄可能也不會(huì)很多。業(yè)：富貴，如果是請(qǐng)假三個(gè)月呢？還會(huì)有薪水嗎？客：那大概就要停薪留職了。客：是啊，全套在里面了，我現(xiàn)在都不管了。業(yè)：您還沒有結(jié)婚吧？客：還沒呢，沒有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)??！業(yè)：記得在學(xué)校時(shí)，您對(duì)股票證券挺有研究的，現(xiàn)在有在炒股嗎？客：有啊。業(yè)：富貴，記得當(dāng)時(shí)畢業(yè)找工作時(shí)，您是我們班最先找到工作的同學(xué)之一，這次來寧波發(fā)展您是怎么打算的呢？客：現(xiàn)在的待遇還不錯(cuò)，而且寧波機(jī)會(huì)也更多，邊做邊看吧！業(yè)：聽說您現(xiàn)在工作的是一家外企，福利也應(yīng)該不錯(cuò)吧？客：馬馬虎虎。（公司介紹）客：好的。2010年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣1,， 。各級(jí)各類分支機(jī)構(gòu)及營銷服務(wù)部門超過4400個(gè)。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名稱“中國平安”。您呢？現(xiàn)在在哪高就啊？