【正文】 的陽光，我的巴里島2） 形象定位支撐點四．項目規(guī)劃設(shè)計建議1．規(guī)劃及園林建議1）整體規(guī)劃建筑小區(qū)入口位置會所位置行車路線及人行路線2）園林設(shè)計建議雕塑步行道綠化風(fēng)格2．建筑風(fēng)格1）建筑外觀的風(fēng)格建議2）單元入口設(shè)計風(fēng)格建議及用料建議3）建筑細(xì)部建議例如：窗、陽臺等3．戶型面積選擇及組合建議1）戶型設(shè)計配比2）戶型設(shè)計特色建議3）戶型結(jié)構(gòu)面積（以表說明）4．配套設(shè)施規(guī)劃建議（包括裝修標(biāo)準(zhǔn)及硬件設(shè)施）5．物業(yè)管理要點物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議6．項目智能化建議7．項目車位配置建議五．總結(jié) 簡單總結(jié)以上的重點，該項目的切入點是什么，及可建議那些是項目的弱點，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。1）客戶需求特征客戶對物業(yè)的需求是什么？從物業(yè)管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購買心態(tài)等作出詳細(xì)解釋2）客戶群不認(rèn)購原因針對建議的客戶群，那些因素會肯定造成他們不認(rèn)購的原因定位例：小關(guān)項目→ 講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作快速往來于亞奧、中關(guān)村、CBD的公司或人群上海世茂濱江花園→針對全國及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關(guān)系的高檔客戶群3．產(chǎn)品定位 定位，說明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。例：Strength優(yōu)勢分析Weakness劣勢分析S1. 良好道路體系S2. 豐富景觀資源S3. 開闊視野空間S4. 龐大建筑規(guī)模S5. 靈活建筑規(guī)劃設(shè)計S6. 充裕資金實力S7. 齊全區(qū)內(nèi)配套W1. 周邊基礎(chǔ)配套不全W2. 公交系統(tǒng)尚不完善W3. 緊靠工廠、監(jiān)獄W4. 區(qū)域人文環(huán)境不佳W5. 項目周邊規(guī)劃50畝廉租房W6. 周邊規(guī)劃路投入使用時間尚不清楚Opportunity機(jī)會分析Threat威脅分析O1. 整體經(jīng)濟(jì)向好,地產(chǎn)發(fā)展迅速,棉紡企業(yè)效益提高O2. 政府政策傾斜,促使外地人在石購房O3. 城市高速擴(kuò)張,土地不斷升值O4. 入市時機(jī)良好,區(qū)域尚無競爭對手O5. 區(qū)域待開發(fā)土地較多,易形成大規(guī)模居住區(qū)O6. 政府待建公園,環(huán)境景觀日趨成熟O7. 存在集團(tuán)購買,將有力促進(jìn)銷售T5. 周邊項目檔次較低1．物業(yè)優(yōu)及劣勢分析2．機(jī)會點及威脅分析 （將SWOT的內(nèi)容分別詳細(xì)說明及解釋）3．劣勢及威脅的彌補方案 ‘S+W’用自身的優(yōu)勢彌補劣勢 ‘O+P’用存在的機(jī)會解決威脅的問題4．分析總結(jié)通過SWOT的分析，總結(jié)出項目最大的優(yōu)點，此部分將會引導(dǎo)定位的方向。只要腳踏實地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營銷將會立竿見影，成就頗豐。⑷、退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。 并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵。⑴、正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣 告，重點追蹤以期達(dá)到成交目的。持續(xù)期（最后沖刺階段）： ⑾、客戶來工作銷售現(xiàn)場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時 間或廣告期間實施DS（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。 ⑼、實施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。 ⑺、每逢周六、周日或節(jié)目SP活動期間，善用35組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達(dá)到最高點。 ⑸、于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。 ⑶、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動 （SP）項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。 ⑴、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施 展現(xiàn)場銷售人員團(tuán)隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪 彩，提高客戶購買信心。 ⑥ 主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出 入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。 ④ 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后， 決定是否修正企劃策略。 ② 現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時修正。 ⑦銷售人員進(jìn)駐。⑥刊登引導(dǎo)廣告 ⑤人員講習(xí)工作完成 ③講習(xí)資料編制完成。 ① 工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲 引導(dǎo)期： 確立行銷要求： 房地產(chǎn)營銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略： ⑩ 圍繞展示會其它促銷宣傳用品。 ⑧ 影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。 ⑥ 展銷場地道路指導(dǎo)牌的制作。④ 工地圍板的設(shè)計、繪制。 ③ 售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計制作。 預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。當(dāng)然，每個階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。此階段廣告費用投入為中等不平。此階段廣告費用投入相對較少。 第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。其廣告推廣大致劃分為三個階段： 第一階段（預(yù)期到首期交樓入住）：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。 再介紹一些有創(chuàng)意的廣告文案：真不用“爭”（服飾）耐斯（Nice）告訴你，新的洗發(fā)觀念（一次洗發(fā)二次保養(yǎng)洗發(fā)精）榮獲1995年世界諾貝爾發(fā)明獎（電器）現(xiàn)代的小孩需要更多的“關(guān)懷”（各式產(chǎn)品） “冰點”的滋味（飲料） 只要青春，不要“痘”（化妝品） 我是喝克寧奶粉長大的（牛奶）一次沖泡，完整感受（麥斯威爾三合一咖啡） 越黑的時候，我們越亮（新聞廣告） 成就看得見，也要聽得見（電視） 離塵不離城的現(xiàn)代桃花源（房地產(chǎn)） 一畝地只蓋一棟別墅（房地產(chǎn)） 運動家的最高機(jī)密（運動自然接觸，方顯真情（內(nèi)衣褲據(jù)經(jīng)驗，一星期中周二的報紙廣告最有 效，若一周做兩次，建議在周二、周四，或周一、周四。這些表現(xiàn)方式中，推薦式、證言式、嫌疑式比較適合房地產(chǎn)廣告。大家紛紛好奇，半年后才有答案：“我找到了理想的宗教——基督教”。 量大，百分比相對可小一些。 另外，房地產(chǎn)廣告預(yù)算編列可以這樣做，如總銷金額在兩億元以下， ％左右較合理，最大達(dá)十億元，1％左右。 假設(shè)有10套房成交，就可能有2400人看到廣告，其中十分之一即240人有了興 趣，只有二分之一即120人打電話咨詢，然后其中的二分之一即60人參觀現(xiàn)場，有 四分之一的參觀者即15人付了定金，其中三分之二即10套房最后成交。 做有效的房地產(chǎn)廣告分析，應(yīng)先分析競爭對手，摸清產(chǎn)品行情，再者是消費對象、企業(yè)自身，所謂知已知彼。如反廣告，強調(diào)反面情況，補托產(chǎn)品優(yōu)勢；叛逆性廣告，“司迪麥口香糖”是該類廣告典型，17歲的兒子相當(dāng)叛逆，對母親的任 何建議都不合作，除了建議吃司迪麥口香糖，廣告效果突出。指的是廣告中必要出現(xiàn)的和一定不可以出現(xiàn)的因素，房地產(chǎn)做報紙廣告，一定寫上售樓電話，IBM公司的廣告必有“IBM”三個字母，可口可樂的廣告都是紅色；廣告畫面出現(xiàn)人物時絕對不能打上黑白外框?！懊利愂切枰獛椭摹保鲝埫利惒粌H是天生麗質(zhì)還必須保養(yǎng)。廣告主張確認(rèn)。廣告預(yù)算編列。廣告目標(biāo)擬 定。廣告問題分析，主要分析消費者認(rèn)知，廣告效果追蹤。廣告背景分析。客戶不一定與從業(yè)人員一樣了解產(chǎn) 品，要能站在客戶立場反觀產(chǎn)品；廣告、價格是產(chǎn)品差異化的主要因素，消費者 喜歡有創(chuàng)意、幽默、聰明、誠實的廣告；要了解消費者在被說服過程中的心理特 征，不要忽視潛在、感性的廣告，挖掘潛在性的客戶；借市場調(diào)查，可以澄清廣告策略，以便達(dá)到行銷的目的。這種關(guān)系使廣告策略和規(guī)劃顯示出必要。媒體計劃基本確定后，安排媒體刊播，保證廣 告順利與顧客見面。覆蓋面廣的媒體有電視、報紙、雜志、郵件等覆蓋面相對小些。 廣告目標(biāo)與廣告經(jīng)費密切相關(guān)，另一方面還要研究競爭者的廣告手段并避免。 媒體計劃的作業(yè)程序及 考慮因素大致有這樣一個流程。 房地產(chǎn)產(chǎn)品屬于耐久材，具有耐用性、不可移動性、差異性（地點、造價、設(shè) 計等）、復(fù)雜性（受政策、經(jīng)濟(jì)等影響）、高價位性五大特性，這五大特性直接 關(guān)系廣告策劃基礎(chǔ)點的延伸。 業(yè) 務(wù)和企劃人員對前4P的了如指掌，能使4P的組合發(fā)揮更好效果；實體設(shè)備指硬體 設(shè)備，在房地產(chǎn)銷售中體現(xiàn)有實品屋或接待中心，實體展現(xiàn)功效明顯；流程管理 包括營建管理、銷售管理、客戶追蹤分析等等；公共關(guān)系在當(dāng)今社會中越來越被 重視，許多企業(yè)用做形象廣告（如足球場廣告）、設(shè)立獎學(xué)金等方式建立公共關(guān) 系；第9P企業(yè)觀念指企業(yè)經(jīng)營理念，各色不同的經(jīng)營觀念，追求高利或薄利多 銷，或用折扣戰(zhàn)。 在經(jīng)濟(jì)成長、社會進(jìn)化中，理論也在充實、更新。 如現(xiàn)在上海有政 策，外省市人員在滬購買內(nèi)銷房面積超過80平方總價超過40萬元可獲藍(lán)印戶口 簿，這使上海內(nèi)銷房銷售通路增大。 產(chǎn)品要行銷，最早有四個要素（簡稱4P）組合成產(chǎn)品行銷理論，即產(chǎn)品 （production）、價格（price）、通路（place）、促銷（promotion）。 一般市場中的產(chǎn)品可分為三類：消耗材，如香皂、食品、日用品，僅供短期使 用；耐久材，鋼琴、影印機(jī)、家電等，可使用若干年；文化材，古董、藝術(shù)品、 書籍、非實用、必需品。 我們銷售公司經(jīng)常遇到房地產(chǎn)發(fā)展商咨詢，有的希望把現(xiàn)有樓盤作個有效規(guī)劃 能增加銷售，這是有產(chǎn)品要竭力尋找方法促銷，是銷售導(dǎo)向的觀念；有的希望幫 助計劃在拿到的地塊上造怎樣的房子，我們第一步是調(diào)查客戶需要怎樣的房子， 先規(guī)劃再造房，房子能滿足客戶需要，當(dāng)然賣得出去。 首先要 了解客戶需要什么，然后作出整體市場規(guī)劃，依照客戶需求提供所希望擁有的產(chǎn) 品。什么是銷售？銷售的出發(fā)點是站在 生產(chǎn)的角度，重點放在自己的產(chǎn)品上，采取竭力推銷促銷的手段，以期達(dá)到增加 銷售創(chuàng)造利潤的目的。出現(xiàn)集中式交換，也就出現(xiàn)專業(yè)促銷、銷售人員。 要指出的是，廣告不管使用在什么行業(yè)，強調(diào)的是一種行銷。市場的演變基本分為三個階段：“自給自足”，鞋匠主業(yè)做鞋，但也要為自己做面包、衣服；“分散式”或叫“交換式”，面包師、縫紉 師、木匠、鞋匠將產(chǎn)品集中到共同的市場，市場里有商人，出現(xiàn)貨幣，開始用貨幣作交換。廣告有多方面的妙用，好的 廣告會很有趣。廣告一出現(xiàn)，立即有許多人自愿加入美國部隊。如果是核子戰(zhàn)，你更不要擔(dān)心，前方、后方一樣危險，所以最好到前方。這個廣告大致是這樣：歡迎加入美國部隊打仗。這正是品牌價值的魅力所在，所以說后時代的房地產(chǎn)業(yè)競爭越演越激烈，將逐漸演變品牌戰(zhàn)略當(dāng)中來了！房地產(chǎn)廣告的策略和策劃 （一）分八個段落介紹：一、產(chǎn)品分類；二、產(chǎn)品行銷的七大或八大要素；三、廣告 在產(chǎn)品行銷中所扮演的角色；四、廣告策略和訂定的法則；五、廣告表現(xiàn)方式； 六、廣告媒體的選擇；七、廣告文案；八、討論。其項目的知名度、品牌的認(rèn)知度都得到了廣泛的認(rèn)可；其品牌形象也得到了進(jìn)一步的升華。 “置信，我的美好家園”是置信房產(chǎn)進(jìn)一步提升品牌形象的主題廣告，并相繼推出品牌形象系列廣告，都獲得了較好的效果。此外，他們也非常重視廣告宣傳，充分利用好周邊環(huán)境資源，發(fā)揮自身（規(guī)模大）的優(yōu)勢。當(dāng)時二環(huán)路內(nèi)外一節(jié)還是很荒涼破舊的郊區(qū)，但其前景已經(jīng)逐漸被人們看好，雙楠誼苑的投資商充分利用項目本身規(guī)模大的特點，并迎合武侯區(qū)的發(fā)展趨勢，精心把雙楠誼苑設(shè)計建造成一個價格適中的高素質(zhì)花園住宅群。對于長期發(fā)展地項目，投入一定費用做品派想象宣傳，可有效地提高投入產(chǎn)出比，從而減少總的宣傳投入，并為以后發(fā)展新項目累計品牌資產(chǎn)，以品牌延伸效應(yīng)帶動產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張。對于跨年度長期發(fā)展的大型項目，除了注重做好促銷宣傳外，還應(yīng)撥出專項費用用于項目的品牌形象的建設(shè)。而且《成都商報》最為有效，就是因為地域因素的作用。房地產(chǎn)的銷售受明顯的區(qū)域限制，因此其廣告投入的區(qū)域性非常明顯一般而言一個項目的廣告宣傳只集中在當(dāng)?shù)氐孛浇橥度?，即?jié)省費用又有效果。從表面上看廣告的投入加大風(fēng)險也在加大，但實際上宣傳量加大了形成了規(guī)模效應(yīng)，反而降低了單位風(fēng)險成本。C、宣傳量要達(dá)到一定的飽和度。B、注意宣傳的覆蓋率，即啟動多種宣傳媒介以全面覆蓋目標(biāo)消費群。所以房地產(chǎn)廣告宣傳投入的風(fēng)險遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其它類型商品的廣告宣傳投入。因此房地產(chǎn)廣告宣傳非常重視促銷效果而建立品牌效應(yīng)的現(xiàn)象就相對弱了許多。由此看見其它的媒介很難背負(fù)起這種大信息量的傳遞，并可長時間留在消費者中反復(fù)傳看的要求的。平面廣告不僅能包含相當(dāng)大的信息，而且還可以被消費者反復(fù)的看和比較，還可以帶回家與親朋好友共同反復(fù)的研究。例：一個保健品的廣告也許靠反復(fù)強調(diào)“送禮送健康”“增加免疫力”“送禮只送XXX”等這樣的單一信息就可以獲得很好的效果，但是房地產(chǎn)廣告卻不然，它必須把項目的位置、價格、付款方式、物業(yè)特點、發(fā)展商、售賣點和時間等等信息全部交代的清楚?！　∥覀円部梢詮臓I銷學(xué)的角度看，一個人掌握相關(guān)決策信息越多，他（她）作出決策的時間就相對越短。房地產(chǎn)廣告宣傳的特殊性與相應(yīng)的策略房地產(chǎn)廣告的信息量大的特點　　一般來說，一個購房者一輩子的積蓄