【正文】 的運(yùn)動(dòng)通常是指在一定時(shí)間內(nèi)能讓心跳加速的運(yùn)動(dòng)，如慢跑、游泳、騎自行車、有氧操等?！薄拔蚁肽欢犝f過有氧健身運(yùn)動(dòng)吧！這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的主要作用就是改善心臟的功能。本質(zhì)上說，心臟功能的強(qiáng)弱和適當(dāng)?shù)捏w重是決定一個(gè)人身體狀況如何的主要因素。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：在美國(guó)，死亡率最高的疾病是心臟疾病，加上每天報(bào)紙、雜志、電視、廣播的大肆渲染，因此，即使是身體很健康的人都會(huì)擔(dān)心這個(gè)問題。即使是對(duì)沒有失眠問題的人來說，運(yùn)動(dòng)也可以讓他們睡得更香，醒來之后精力更充沛。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：研究表明：運(yùn)動(dòng)不但可以舒緩壓力，改善消化系統(tǒng)的功能，還可以清除心中的雜念，這些好處都可以改善睡眠質(zhì)量?！薄瓣愊壬?，如果您現(xiàn)在就開始健身，今年您的高爾夫成績(jī)一定會(huì)更好。“陳先生，如果您的耐力增強(qiáng)了，那您就不會(huì)天天感到很累了，這樣您就會(huì)有更多的精力陪您的子女們玩耍了。增強(qiáng)耐力還可以提高您從事某些運(yùn)動(dòng)的水平，如高爾夫、網(wǎng)球甚至是戶外活動(dòng)，如垂釣、野營(yíng)、徒步旅行、滑雪、登山等。人們希望身體健康的最基本原因之一就是讓身體感覺更好。”主題：增強(qiáng)耐力目的：說明健身的另一個(gè)好處?！薄澳绬幔吭趧×业捏w育運(yùn)動(dòng)之后，您的身體得到極大程度的放松，這是因?yàn)槟鷾p輕了很多壓力，放下了很多思想包袱?！皦毫梢栽隗w內(nèi)聚集，因此我們必須減輕壓力或排除其干擾。每個(gè)人都想知道自己是否患上心臟病或心肌梗塞，生活壓力與這兩種病癥的產(chǎn)生有很大關(guān)系。主題：舒緩壓力——消除緊張目的：身體健康的一個(gè)重要層面?！薄爱?dāng)力量增強(qiáng)之后，協(xié)調(diào)能力也有所提高，這樣高爾夫球（網(wǎng)球、壁球等）就會(huì)打得更好。主題：提高身體的協(xié)調(diào)能力目的：說明參加體育運(yùn)動(dòng)的好處之一。必須強(qiáng)調(diào)：當(dāng)身體狀態(tài)良好時(shí)，體內(nèi)的各個(gè)器官能不斷地獲得很多攜帶了大量氧氣的新鮮血液，大量的氧氣使身體機(jī)能活躍，因此他們不容易感到疲憊。等他們回答完之后，再問他們當(dāng)時(shí)感覺如何——“沒有病痛、不覺得累、精力旺盛”等等。這就是您必須指出的要點(diǎn)。主題：增強(qiáng)體力和活力目的：說明參加體育運(yùn)動(dòng)的主要好處。針對(duì)潛在客戶的不同需要，參考他們想要達(dá)到的目標(biāo)，設(shè)計(jì)健身方案。引導(dǎo)潛在客戶以正確的方式進(jìn)行局部減肥或增肥。當(dāng)我們說減肥或增肥時(shí)，單位為英寸。下面就改善外部形象的各個(gè)方面展開討論。當(dāng)潛在客戶確立了健身目標(biāo)，您就知道銷售介紹的重點(diǎn)何在。他經(jīng)常在下班之后，到健身會(huì)所來鍛煉片刻，然后再回家?？梢粤信e現(xiàn)有會(huì)員的有關(guān)案例，加強(qiáng)您的說服力。如果潛在客戶的工作性質(zhì)需要經(jīng)常走動(dòng)，比如勞動(dòng)的建筑監(jiān)工，建議他們?cè)谝惶斓男羷谥螅覀€(gè)地方休息下來，放松疲憊的身心?！薄坝醒醪僬n程比較適合您，每天有X堂課，您什么時(shí)候有空？”主題：工作性質(zhì)——經(jīng)常走動(dòng)還是長(zhǎng)期坐著不動(dòng)？目的：再次找出潛在客戶的需求何在。大多數(shù)自行健身的會(huì)員也經(jīng)常求教于健身教練。我們可以給您安排一位健身教練，每周三次指導(dǎo)您進(jìn)行健身?！凹热荒?yún)⒓有难芟到y(tǒng)鍛煉項(xiàng)目，開始之前我們先為您安排一個(gè)身體狀況測(cè)評(píng)吧。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：答案本身并不重要，因?yàn)椴徽摯鸢甘鞘裁?，您都能找出該?xiàng)目的裨益所在。似乎這個(gè)項(xiàng)目對(duì)他們的網(wǎng)球項(xiàng)目有所幫助。如果您知道某些會(huì)員參加了與他們相同的項(xiàng)目，最好舉出例子來?！薄懊刻炫芡?0公里之后，再泡在浴缸里非常舒服，您覺得呢？”主題：您參加休閑運(yùn)動(dòng)了沒有？目的：了解潛在客戶如何打發(fā)業(yè)余時(shí)間；他們喜歡哪些運(yùn)動(dòng)；找出能配合他們的業(yè)余活動(dòng)開展的項(xiàng)目。這時(shí)，您必須顯示您的專業(yè)性，不要詆毀您的競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)橐苍S他們正想從您這里找毛病來攻擊您。”如果潛在客戶目前還在健身，那么您應(yīng)當(dāng)詢問他們參加的是哪種項(xiàng)目，最重要的是要找出他們?yōu)槭裁吹侥慕∩頃?huì)所來的原因。健身會(huì)所為象您這樣的客戶專門設(shè)計(jì)了一些健身方案?！澳呀?jīng)有太長(zhǎng)時(shí)間沒有鍛煉了。這是銷售介紹的一個(gè)重要參考依據(jù)。主題：您最近一次參加健身項(xiàng)目是在什么時(shí)候？目的：了解潛在客戶現(xiàn)在對(duì)健身項(xiàng)目的看法如何。您最近一次參加健身活動(dòng)是在什么時(shí)候？”（準(zhǔn)備記錄每次回答。仔細(xì)地記下他們的每一次回答，在空白處寫上與購(gòu)買者的關(guān)系如何。本節(jié)的內(nèi)容相當(dāng)重要，可以指導(dǎo)您如何圍繞潛在客戶的需求控制您們的談話。要了解潛在客戶的“熱點(diǎn)問題”（他們的興趣和需求）。這是一個(gè)找出潛在客戶興趣所在的過程。所以，您首先應(yīng)把潛在客戶帶進(jìn)洽談室，簡(jiǎn)單介紹一下健身會(huì)所的有關(guān)情況，剩下的時(shí)間應(yīng)當(dāng)用來了解他們的有關(guān)情況?！绷私鉂撛诳蛻舻谋尘跋驖撛诳蛻籼釂?，讓他們談?wù)撟约旱挠嘘P(guān)情況，拉近您們的距離?！敝黝}：現(xiàn)代化、配置合理的設(shè)施目的：展示健身設(shè)施的品質(zhì)。多么的輕松愜意呀！”“健身會(huì)所離您的辦公室非常近，您可以在午飯后的休息時(shí)間過來鍛煉，也可以下班后來鍛煉，這樣您就能錯(cuò)過下班高峰期。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：“健身會(huì)所剛好在您家和辦公室之間，您可以參加上午的健身計(jì)劃。人們選擇某些健身會(huì)所主要是因?yàn)槠涞乩砦恢?。“很多?huì)員每周一、周三和周五來鍛煉，而另一些人則選擇在周二和周四來鍛煉?！标愂龅膬?nèi)容表明健身會(huì)所營(yíng)業(yè)時(shí)間很長(zhǎng)，他們可以在方便的時(shí)候鍛煉。在此過程中，可以舉出一些令人難以置信的數(shù)字，這種技巧十分奏效，如我們會(huì)所總共有四萬名會(huì)員，潛在客戶很容易就記住這些不可思議的數(shù)字，加強(qiáng)了他們的印象。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：介紹健身會(huì)所的目的就是要抓住潛在客戶的興趣，讓他們尊重您。當(dāng)參觀之后再次來到洽談室時(shí)，潛在客戶不會(huì)再覺得那里有壓力。此時(shí)，切勿討論關(guān)于會(huì)籍或金錢方面的問題，只談潛在客戶自己和健身會(huì)所。2． 當(dāng)您將潛在客戶帶到洽談室時(shí)，他們很自然就有一種抵觸情緒。）告訴潛在客戶您將介紹健身會(huì)所的有關(guān)情況，并且將問一些問題，這樣將他們帶到洽談室或洽談區(qū)?！保ㄈ缓鬂撛诳蛻魧懴滤男彰?、地址、居住城市、出生日期、電話號(hào)碼及引薦人姓名。）“您今天能來健身會(huì)所，我們感到非常高興。）“很高興認(rèn)識(shí)您，陳先生。請(qǐng)問怎么稱呼您？”潛在客戶：“陳XX。）“那么，我?guī)鷧⒂^一下健身會(huì)所吧?！保ú灰^于關(guān)心他們的回答，因?yàn)椴徽撍麄內(nèi)绾位卮穑酉聛硪龅氖露际且粯拥?。接下來，您可以說：“歡迎光臨！您是第一次來嗎？”這還沒到尋找他們需求的時(shí)候，不要指望一開口就能說服他們?nèi)霑?huì)。接著，您必須承擔(dān)起主要的責(zé)任，把他們引導(dǎo)到正確的方向上。如果您在上述三個(gè)方面沒有給予肯定的答復(fù)，銷售不可能取得成功。當(dāng)潛在客戶進(jìn)入健身會(huì)所時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)保持微笑，熱情地接待，讓他們立刻感到健身會(huì)所的確很歡迎他們的到來，同時(shí)您也給他們留下了良好的第一印象。如果您能記住這部分內(nèi)容，并加以靈活運(yùn)用，相信您一定能成為一名非常專業(yè)的銷售人員。各腳本分別對(duì)應(yīng)于“個(gè)人健身計(jì)劃”中的某些部分?？ǖ母袷揭?jiǎn)單?；脽羝弯浵駧б部梢杂脕碚故居嘘P(guān)案例。在銷售過程中，工作表使用起來很方便，它可以放在您的工作臺(tái)上。讓潛在客戶明白這樣做是為了對(duì)所有會(huì)員進(jìn)行跟蹤服務(wù)。健身會(huì)所個(gè)人健身計(jì)劃：采用問答表的形式來搜集記錄銷售過程中的所有信息。銷售介紹中的三個(gè)基本要素銷售介紹應(yīng)當(dāng)包含以下三個(gè)基本要素：1． 問答表——個(gè)人健身計(jì)劃2． 視覺展示：銷售介紹教材、工作表、幻燈片或錄像帶、以及參觀過程。由于銷售過程是事先有計(jì)劃的，因此必須針對(duì)不同潛在客戶的特點(diǎn)，制定出不同的計(jì)劃。盡管他們是自愿來到您的健身會(huì)所，但并不意味著他們一定就會(huì)受您的引導(dǎo)入會(huì)。為了盡量簡(jiǎn)化銷售過程，您應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)固定的模式，以幫助您達(dá)到目標(biāo)。這聽起來很簡(jiǎn)單，只需要幾秒鐘的時(shí)間就可以考慮好。只有事先做好準(zhǔn)備，才能知道銷售介紹過程應(yīng)當(dāng)在什么時(shí)候開始，在什么時(shí)候結(jié)束。工作時(shí)間段必須完成的工作9：30 – 11：0011：00 – 12：0012：00 – 2：302：30 – 4：004：00 – 7：007：00 – 8：008：00 – 8：30和你的銷售主管討論一下，你的工作時(shí)間是否合乎要求。盡量遵守工作時(shí)間的安排。每天早晨必須做的事：。3． 查看每日的紀(jì)錄，找出第二天必須完成的工作和必須撥打的電話。對(duì)于前一天沒有完成的工作，應(yīng)當(dāng)確保在第二天繼續(xù)完成。如果工作已經(jīng)全部完成或部分完成，則將之從周工作表中劃去。工作時(shí)間表（樣板）工作時(shí)間段必須完成的工作9：30 – 11：00黃金工作時(shí)間11：00 – 12：00打電話聯(lián)系客戶，郵寄資料12：00 – 2：30銷售展示、領(lǐng)客戶參觀及日常工作2：30 – 4：00個(gè)人時(shí)間（健身或離開健身會(huì)所）4：00 – 7：00銷售展示、領(lǐng)客戶參觀、電話工作7：00 – 8：00電話工作8：00 – 8：30當(dāng)天工作回顧為第二天做好準(zhǔn)備正確地執(zhí)行時(shí)間管理計(jì)劃時(shí)最重要的一件事就是“每日工作回顧”，就是指在每天工作結(jié)束后回顧一下自己完成了哪些工作，第二天還有哪些工作要做。不要讓他人的事占用您太多的時(shí)間，否則您會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)天除了幫別人做了許多事情之外，自己的任務(wù)一件沒完成。如何安排一天的工作應(yīng)當(dāng)以您的個(gè)人工作習(xí)慣和市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)。銷售活動(dòng)及帶領(lǐng)客戶參觀會(huì)所等工作應(yīng)當(dāng)安排在大多數(shù)會(huì)員尚在健身會(huì)所的時(shí)間里，一般在下午4點(diǎn)至7點(diǎn)。不要把黃金時(shí)間浪費(fèi)在打電話、開會(huì)或其它可以安排在非黃金時(shí)間完成的工作上。在高峰期內(nèi)，您可能完成當(dāng)天總工作量的50%。應(yīng)當(dāng)將此段時(shí)間視為您的高峰期。合理安排工作時(shí)間時(shí)間安排計(jì)劃應(yīng)當(dāng)以每天的工作安排為中心。你每天的工作中，還有要設(shè)法取得一些推薦名單，好好的透過「V」電話，完成你的取得工作。用來記錄你每天在電話盒中的每一張卡片電話的紀(jì)錄。用來統(tǒng)計(jì)每月的效率和成交率。這份表格要各位切實(shí)填入你的預(yù)約時(shí)間?，F(xiàn)在看看你的電話工作簿，其中包括了四個(gè)部分。事實(shí)上，很多銷售人員的收入比這個(gè)數(shù)字還要高，而如果你每天浪費(fèi)一小時(shí)，你每年便少賺了比10,535更多的錢。 請(qǐng)你作點(diǎn)時(shí)間，思考這個(gè)問題：當(dāng)你在“花”時(shí)間的時(shí)候，你是否知道你的時(shí)間真正值多少？（下列數(shù)字是根據(jù)每年工作 49周，每周工作40小時(shí)計(jì)算，即年245個(gè)8小時(shí)工作天，總計(jì)每年工作1960小時(shí)。 你的收入與你的時(shí)間運(yùn)用成正比，如果你只有浪費(fèi)時(shí)間，你的收入便會(huì)受到影響。每一個(gè)人每周都有168小時(shí)，每天24小時(shí)，每小時(shí)60分鐘。如果您能完全了解健身會(huì)所能給潛在客戶帶來哪些好處，相信您一定財(cái)源廣進(jìn)。要堅(jiān)信您所提供的是世界上獨(dú)一無二的服務(wù)，能給潛在客戶帶來無窮的受益，這對(duì)您的工作非常有用。5． 所有的拒絕理由和反對(duì)意見都得到正確的處理。3． 克服恐懼心理。記錄他們推廣健身方案或進(jìn)行銷售工作時(shí)的有關(guān)情況，注意淵博的知識(shí)能給他們帶來哪些好處：這些好處包括，1． 激發(fā)人們的熱情。10%從打電話咨詢的人和過路人中隨機(jī)產(chǎn)生。50%由現(xiàn)有會(huì)員和參加活動(dòng)的來賓內(nèi)部推薦產(chǎn)生。15． 盡量達(dá)到銷售目標(biāo)。13． 以實(shí)際行動(dòng)和表情介紹會(huì)所的專業(yè)精神。11． 審核所有有關(guān)新會(huì)員文件的準(zhǔn)確性和完整性。9． 參加銷售培訓(xùn)課程。7． 參加銷售工作會(huì)議。5． 保管指定的銷售工作記錄。3． 向參加活動(dòng)的來賓、潛在客戶和會(huì)員等人士郵寄促銷資料。9． 10． 必須學(xué)會(huì)使用如下設(shè)備：復(fù)印機(jī) 郵寄工具計(jì)算機(jī) 電話系統(tǒng)會(huì)員卡設(shè)備銷售人員的具體職責(zé)：1． 向來訪者、預(yù)約客戶和會(huì)員帶來的客人等人士進(jìn)行銷售介紹，并帶領(lǐng)他們進(jìn)行參觀。7． 3% 參加現(xiàn)有培訓(xùn)計(jì)劃。5． 3% 文件整理和行政管理工作。3． 60% 引導(dǎo)潛在客戶參觀會(huì)所，開展銷售活動(dòng)。責(zé)任及時(shí)間分配：1． 15% 進(jìn)行電話咨詢、挖掘客戶及其它跟蹤服務(wù)。要求會(huì)員銷售顧問必須與會(huì)所中的其它員工密切合作。本會(huì)所要求各會(huì)員銷售顧問必須通過正常的銷售渠道至少挖掘出60%的潛在客戶。下面舉例的崗位職責(zé)詳細(xì)列明了會(huì)員銷售顧問到底應(yīng)當(dāng)承擔(dān)哪些責(zé)任。3． 如何合理地分配工作時(shí)間。增加快樂遠(yuǎn)離痛苦二、銷售人員的職務(wù)說明和時(shí)間分配 銷售人員的崗位職責(zé)明確自己的崗位職責(zé)是開展工作的第一步，崗位職責(zé)的內(nèi)容包括：1． 具體的工作內(nèi)容。25．他們經(jīng)常為明天作好安排，以求達(dá)到最高工作效率。23．他們透過閱讀健身書本及雜志，不斷增進(jìn)有關(guān)知識(shí)。21．他們極具創(chuàng)意思考，不斷發(fā)掘新方法增加銷售額。19．他們樂于與人合作，深明工作分配之道。17．他們善用所有推銷工具，以促成更多交易。15．他們不會(huì)因?yàn)楸痪芙^而耿耿于懷。13．他們定下具體的目標(biāo)，并計(jì)劃作出配合行動(dòng)，達(dá)到目標(biāo)。11．他們不靜待機(jī)會(huì)，而是恃勢(shì)出聲。9．他們深明專心一致之道。7．他們不會(huì)投訴，只重效益。5．他們?cè)谟邢迺r(shí)間內(nèi)做最有效益的事情。3．他們不走快捷方式，只管拼勁工作。怎么做好一個(gè)推銷高手呢？模仿其它推銷高手是你要作的事，看看其它推銷高手怎么作：1．他們?nèi)︿N售，只求完成交易。需要改善的銷售態(tài)度表（表1）為了成為一名優(yōu)秀的會(huì)員銷售顧問（銷售員），我必須必須改善以下態(tài)度：我現(xiàn)在的態(tài)度是我應(yīng)該改善為什么樣的態(tài)度我希望在什么時(shí)候作到 一切從今天開始你必須對(duì)自己說，從今天起要作一個(gè)成功的「成交者」(Closer)，做一個(gè)成功的會(huì)員銷售高手。不要只重視自己的經(jīng)濟(jì)利益（見錢眼開）。進(jìn)一步設(shè)定目標(biāo)，用21天的時(shí)間養(yǎng)成一種好習(xí)慣。必須讓銷售員每天都能看見自己的目標(biāo)計(jì)劃。書面計(jì)劃必須放在每天都能看到的位置上。只有您自己設(shè)定的目標(biāo)才是今后工作的方向?？梢岳闷渌碳の?，如當(dāng)銷售員業(yè)績(jī)提高后，發(fā)放更多的獎(jiǎng)金、或獎(jiǎng)勵(lì)旅游、投資、服裝或汽車。將精力放在自己能控制的唯一的一件事情上——那就是您的態(tài)度。首先必須設(shè)定目標(biāo)，然后努力工作以達(dá)到該目標(biāo)，不要讓生活中雞毛蒜皮的小事干擾您的工作。所設(shè)定的目標(biāo)為您指引了發(fā)展的方向，您才能堅(jiān)持自己的想法和愿望。設(shè)定目標(biāo)專業(yè)銷售員必須為每天的行動(dòng)制定具體的計(jì)劃。J． 對(duì)經(jīng)濟(jì)利益、社會(huì)地位和權(quán)力有著同樣強(qiáng)烈的需求。H． 精力非常旺盛。F． 渴望得到關(guān)于會(huì)所服務(wù)和銷售政策方面的所有信息。D． 樂于勤奮工作，以提高自己的銷售技能，增進(jìn)自己對(duì)會(huì)所的產(chǎn)品和服務(wù)的了解。B． 對(duì)自己的工作感到自豪，尊重自己，同時(shí)尊重他人。