【正文】 不疑，認(rèn)為所有人都應(yīng)該參與健身計(jì)劃。24．他們守時(shí)，不會(huì)讓人等候。從今天起，你要怎么作？了解客戶的需求客戶的需求包括增加快樂(lè)和遠(yuǎn)離痛苦，嘗試寫下你所認(rèn)為的增加的快樂(lè)和遠(yuǎn)離的痛苦。2． 工作要求。4． 其它。會(huì)員銷售顧問(wèn)崗位職責(zé)職位： 會(huì)員銷售顧問(wèn)上級(jí)主管： 銷售部經(jīng)理職責(zé)概要： 負(fù)責(zé)本會(huì)所中會(huì)籍的銷售工作。其余40%則從會(huì)所的廣告宣傳和促銷活動(dòng)中產(chǎn)生。此外，會(huì)員銷售顧問(wèn)還應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)個(gè)人銷售檔的整理和行政管理工作，以及新會(huì)員的跟蹤服務(wù)。2． 4% 給潛在客戶寄郵件。4． 10% 新會(huì)員跟蹤，從這些新入會(huì)的人員中挖掘新客戶。6． 3% 參加健身會(huì)所的工作會(huì)議。8． 2% 參加特別活動(dòng)。2． 根據(jù)貴賓入場(chǎng)券、潛在客戶卡片和潛在客戶清單中的有關(guān)資料通過(guò)電話安排預(yù)約。4． 任何時(shí)候都可以預(yù)約客戶，推銷產(chǎn)品。6． 向經(jīng)理提交指定的銷售工作報(bào)告。8． 幫助會(huì)員開(kāi)始健身活動(dòng)，幫助他們?nèi)苋虢∩頃?huì)所的環(huán)境中，并提供跟蹤服務(wù)。10． 參加可能帶來(lái)新會(huì)員的特別活動(dòng)。12． 在會(huì)所制定的工作進(jìn)程內(nèi)完成工作。14． 保持銷售區(qū)域整潔，有條理。潛在會(huì)員的來(lái)源：10%由個(gè)人推薦從外部產(chǎn)生。30%通過(guò)對(duì)外廣告宣傳和促銷活動(dòng)產(chǎn)生。熟悉所銷售的產(chǎn)品環(huán)顧健身會(huì)所，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的銷售員往往就是最熟悉產(chǎn)品情況的職員，也許是健身會(huì)所的經(jīng)理或業(yè)主，甚至是最好的健身人員。2． 增強(qiáng)自信心。4． 買賣雙方都知道即將發(fā)生哪些情況，因而雙方都感到滿意。銷售員既要熟悉健身會(huì)所過(guò)去的情況，還要清楚它未來(lái)的發(fā)展方向，必須掌握潛在客戶入會(huì)后能有哪些收益，此外還必須熟悉所銷售產(chǎn)品的各個(gè)方面。銷售員對(duì)這種服務(wù)投入熱情的多寡將決定成功與否。競(jìng)爭(zhēng)矩陣的使用與競(jìng)爭(zhēng)資料的分析列出與你的會(huì)所處于競(jìng)爭(zhēng)狀況的對(duì)手情形會(huì)所名稱與成立時(shí)間距離(幾分鐘)會(huì)所服務(wù)設(shè)施會(huì)籍種類與價(jià)格會(huì)員人數(shù)列出四到五個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)，形成你的競(jìng)爭(zhēng)矩陣：ABCD服務(wù)價(jià)格交通便利性產(chǎn)品種類專業(yè)化設(shè)施內(nèi)容會(huì)員活動(dòng)你的時(shí)間真正值多少？ 作為一名銷售人員，收入多少，全由你自己決定。如果你沒(méi)有珍惜時(shí)間，亦沒(méi)有肯定時(shí)間對(duì)你個(gè)人及事業(yè)發(fā)展的重要性，你根本不能好好地管理，運(yùn)用時(shí)間。時(shí)間一去不返，你就只是在浪費(fèi)生命。）＊ 假設(shè)你每年賺取84,000＊ 每月值7,000＊ 每周值1,750＊ 每天值342＊ 每小時(shí)值43＊ 換而言之，如果你在每個(gè)工作天浪費(fèi)1小時(shí)，你每年便浪費(fèi)了10,535元！當(dāng)你在下次工作天時(shí)想偷懶，請(qǐng)你慎重考慮。. 銷售人員的每日時(shí)間管理如何使用《電話工作簿》電話工作簿是幫助你安排每日工作的重要工具，作為一個(gè)好的銷售人員你必須切實(shí)依據(jù)我們的指示紀(jì)錄每天的工作在你的電話工作簿中。一、 周工作表：用來(lái)記錄你每一天的工作時(shí)間和12小時(shí)回顧。二、 總結(jié)和分析表：這份表格每月一張。三、 每日銷售電話工作表：每天一張。記得，在前一天就把卡片上的資料轉(zhuǎn)填到你的每日銷售電話工作表。四、 電話日記：用來(lái)紀(jì)錄你每天的「TI」電話，紀(jì)錄下這些電話，記得要取得電話號(hào)碼，同時(shí)，如果是有可能的潛在客戶，要填寫「潛在客戶卡」，切實(shí)做好「一個(gè)月」的跟進(jìn)。銷售員和大多數(shù)人一樣，每天的某個(gè)時(shí)候工作效率最高。這樣健身會(huì)所就能收到最大的成效，而您完成的工作也最多。因此，請(qǐng)?jiān)谶@段時(shí)間里，完成需要集中精神的任務(wù)，諸如寫報(bào)告、安排工作時(shí)間、郵寄資料以及其它最能有效利用這段時(shí)間的工作。在安排好黃金時(shí)間的工作任務(wù)之后，再開(kāi)始安排回電時(shí)間（通常午后是一天的低潮期，此時(shí)最適合做這類工作）。開(kāi)會(huì)訓(xùn)練宜安排在上午過(guò)了一半到午飯前的時(shí)間里。但是一旦作出工作計(jì)劃，您就必須遵守它。要讓其它職員知道您當(dāng)天的工作安排，告訴他們?cè)谀承r(shí)候，您只能做自己的事，而在其它時(shí)候，您的大門是敞開(kāi)的，隨時(shí)歡迎他們來(lái)找您。要養(yǎng)成習(xí)慣，在每天工作結(jié)束時(shí)，按以下步驟回顧一下：每晚必須做的事：1． 簡(jiǎn)單回顧一下當(dāng)天完成了哪些工作，包括預(yù)約、計(jì)劃、電話聯(lián)系、開(kāi)會(huì)、銷售活動(dòng)等。2． 為第二天做計(jì)劃，也包括預(yù)約、電話聯(lián)系、行政管理工作等等。記住要合理安排工作時(shí)間段，以便讓工作成績(jī)最顯著。4． 將這些內(nèi)容填寫在周計(jì)劃表中。好，現(xiàn)在試著學(xué)習(xí)如何排出你一天的工作時(shí)間。三、如何使用「?jìng)€(gè)人健身計(jì)劃」做好銷售工作事先準(zhǔn)備防止出錯(cuò)”這一句話可以決定各行各業(yè)銷售人員工作的成敗。針對(duì)潛在會(huì)員設(shè)計(jì)銷售計(jì)劃是最基本的工作：明確潛在客戶的需求，讓他們同意自己存在這方面的需求，然后用健身會(huì)所的服務(wù)來(lái)滿足他們。事實(shí)上，銷售過(guò)程十分復(fù)雜，不但需要人們仔細(xì)研究，更需要精心準(zhǔn)備。銷售人員和潛在客戶的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是一致的，那就是會(huì)籍??！所不同的就是，您在開(kāi)展銷售介紹之前就已經(jīng)知道了這個(gè)目標(biāo)，但潛在客戶卻不知道。此處所指的“固定模式”并不是說(shuō)銷售介紹過(guò)程是一成不變、毫無(wú)靈活性的。那么“固定模式”到底是什么意思呢？它是指您必須提出一系列問(wèn)題，以便獲得以下信息：潛在客戶可能說(shuō)些什么？他們不會(huì)說(shuō)什么？他們的需求何在？他們會(huì)提哪些問(wèn)題？他們會(huì)以哪些理由拒絕？清楚了上述內(nèi)容之后，您就能有效地設(shè)計(jì)您的銷售介紹，向潛在客戶和您自己提供最好的服務(wù)。3． 成交材料：會(huì)員卡/空白合約書訂單。在銷售過(guò)程中，您可以在健身會(huì)所個(gè)人健身計(jì)劃上一一寫下所有的答復(fù)。視覺(jué)展示：視覺(jué)輔助工具，是整個(gè)銷售過(guò)程的一部分。銷售人員可以根據(jù)自己的需要，讓潛在客戶將注意力集中在您所關(guān)注的事情上。成交材料：在銷售接近尾聲時(shí)，應(yīng)當(dāng)向潛在客戶提供一張臨時(shí)性會(huì)員卡。銷售介紹腳本設(shè)計(jì)以下這些腳本可以用在銷售介紹的不同方面。注解文字是整個(gè)銷售講義的一部分。接待潛在客戶假設(shè)所有走進(jìn)健身會(huì)所的人無(wú)一例外地都在某種程度上對(duì)健身方案感興趣，并且都有入會(huì)的意向。初次接待將直接影響到銷售是否能成功！因此，接待方式要得體！平生第一次走進(jìn)健身會(huì)所的人都希望了解以下三方面的信息：1． 他們對(duì)我的到來(lái)感興趣嗎？2． 我能得到我想要的結(jié)果嗎？3． 我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎？您的任務(wù)就是要讓他們得到上述所有信息。因?yàn)楫?dāng)他們走進(jìn)健身會(huì)所，了解您們能提供哪些服務(wù)時(shí)，這個(gè)行為本身就說(shuō)明他們對(duì)健身會(huì)所很有興趣，這是個(gè)非常簡(jiǎn)單的事實(shí)。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：潛在客戶一走進(jìn)來(lái)，銷售人員應(yīng)當(dāng)立刻微笑著迎上去，表示您的友好！要給他們留下良好的第一印象。潛在客戶：“是的。但是，如果潛在客戶說(shuō)他們以前曾來(lái)過(guò)健身會(huì)所，那么您就要弄清楚是什么原因讓他們?cè)俅喂馀R健身會(huì)所。我叫 。”（記住他的姓名，此后您可以直呼其名。您是怎么知道我們健身會(huì)所的？”（此時(shí)是想找出他們的信息來(lái)源。請(qǐng)您填寫來(lái)賓登記表。從中，您已經(jīng)獲得了不少的信息，在以后的銷售介紹中，這些信息將派上用場(chǎng)：根據(jù)引薦人的姓名您可以了解是誰(shuí)促使他們走進(jìn)來(lái)；根據(jù)他們的辦公電話您可以知道他們的工作地點(diǎn)在哪里；從住址中您能了解他們的居住地點(diǎn)離健身會(huì)所有多遠(yuǎn)。由于以下的原因，您必須在開(kāi)始參觀健身會(huì)所之前，將潛在客戶帶到洽談室或洽談區(qū)：1． 立刻掌握談話的主動(dòng)權(quán)。每次銷售介紹都是如此，這是允許的，而您的任務(wù)就是把自己當(dāng)作“禮貌先生”，然后一點(diǎn)一點(diǎn)地解除他們的武裝。當(dāng)您們離開(kāi)洽談室時(shí)開(kāi)始參觀健身設(shè)施時(shí)，潛在客戶自然就放棄了抵觸情緒，因?yàn)槟鷤儧](méi)有探討錢的問(wèn)題，也沒(méi)有強(qiáng)迫他們?nèi)霑?huì)。主題：介紹健身會(huì)所的情況目的：淘汰競(jìng)爭(zhēng)者，加強(qiáng)談話的可信度，引起潛在客戶對(duì)健身會(huì)所和健身方案的興趣。因此，首先要指出健身會(huì)所的獨(dú)特之處，這些特點(diǎn)將成為潛在客戶最后作決定時(shí)的考慮因素，比如：每周開(kāi)放7天、每天開(kāi)放18小時(shí)、在介紹健身會(huì)所的有關(guān)情況時(shí)，可以詳細(xì)說(shuō)明以下內(nèi)容：開(kāi)放時(shí)間；健身會(huì)所的發(fā)展史；擁有哪些名人會(huì)員和重要人物；以及其它您認(rèn)為能引起潛在客戶興趣、加強(qiáng)談話可靠性的內(nèi)容。主題：每周開(kāi)放7天目的：消除潛在客戶的顧慮，推翻時(shí)間上的反對(duì)理由，如“我恐怕沒(méi)時(shí)間鍛煉。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：從不同的角度舉例說(shuō)明現(xiàn)有會(huì)員如何在不同的時(shí)間進(jìn)行鍛煉。” “您看，健身會(huì)所每周的營(yíng)業(yè)時(shí)間很長(zhǎng)，我相信您一定能找到合適的時(shí)間來(lái)健身”主題：優(yōu)越的地理位置目的：說(shuō)明健身會(huì)所地理上的優(yōu)越性。因此，必須根據(jù)潛在客戶的工作地點(diǎn)和居住地點(diǎn)，說(shuō)明健身會(huì)所方便的地理位置，解釋他們可以在日常工作和生活中順路來(lái)健身。鍛煉完之后，您可以沖個(gè)澡，然后精神抖擻地去上班?！薄皶?huì)所離您家很近，因此您可以選擇周末或每天晚飯后來(lái)健身。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：盡量突出會(huì)所健身設(shè)施的質(zhì)量；強(qiáng)調(diào)對(duì)會(huì)員健身有重大影響的高品質(zhì)設(shè)施，舉例如下： “我們的力量器材十分完整，可以讓您達(dá)到您鍛煉的目的。很多潛在會(huì)員在步入健身會(huì)所之前，都有這樣一種想法：銷售人員將把他們帶到辦公室里，然后拼命地推銷，迫使他們?nèi)霑?huì)。而許多健身會(huì)所的行為則恰恰相反，他們給潛在客戶施加了太多的壓力。在銷售介紹剛剛開(kāi)始時(shí)獲取的信息有助于達(dá)成交易，并且如果潛在客戶提出一些反對(duì)意見(jiàn)，這些信息還可以作為反駁的理由。如果您能在銷售介紹一開(kāi)始就做到這一點(diǎn)，最終結(jié)果就不會(huì)難以確定了。潛在客戶回答問(wèn)題的方式可以提醒您如何讓他們今天就下定決心入會(huì)。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：在將談話內(nèi)容從健身會(huì)所的有關(guān)情況轉(zhuǎn)到個(gè)人背景介紹時(shí)，您可以說(shuō)：“陳先生，您已經(jīng)了解會(huì)所的一些情況了，現(xiàn)在讓我們來(lái)了解一下您的情況吧。）開(kāi)始的一系列問(wèn)題應(yīng)當(dāng)重在問(wèn)什么、哪里及何時(shí)等方面，便于銷售人員了解潛在客戶以前是否曾參加過(guò)健身項(xiàng)目及其詳細(xì)情況?？梢岳眠@些信息說(shuō)服潛在客戶立刻入會(huì)，或者改進(jìn)他們目前的健身計(jì)劃。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：最常見(jiàn)的回答是“很久以前”或“我現(xiàn)在還在健身呢！”如果客戶回答很久以前，那么您應(yīng)當(dāng)說(shuō)服他們立刻恢復(fù)他們的健身運(yùn)動(dòng)，或重新開(kāi)展體育運(yùn)動(dòng)。我可以安排您在周四先從入門開(kāi)始，您覺(jué)得可以嗎？”“您已經(jīng)有三年沒(méi)有健身了！我同意您的觀點(diǎn)，您的確應(yīng)當(dāng)重新開(kāi)始健身了。我先給您安排一位健身教練，讓他來(lái)指導(dǎo)您開(kāi)始健身。通常，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他們對(duì)目前的狀態(tài)不十分滿意，因此想改變一下，或者想從您這里找到更好的健身設(shè)施或方案?！拔抑滥橇硪患医∩頃?huì)所的會(huì)員，請(qǐng)問(wèn)您為什么到這里來(lái)？”“我們的健身方案對(duì)您現(xiàn)在的網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)是一個(gè)完美的補(bǔ)充。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：盡量強(qiáng)調(diào)他們目前參加的項(xiàng)目。 “很多會(huì)員在夏季參加室外網(wǎng)球項(xiàng)目或高爾夫運(yùn)動(dòng)，大多數(shù)人還參加了我們幫他所設(shè)計(jì)的健身計(jì)劃?！敝黝}：您認(rèn)為哪種健身活動(dòng)適合自己？目的：找出潛在客戶需要些什么，發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的好處，支持潛在客戶的看法，將他們的注意力集中在某個(gè)特定方面。針對(duì)客戶的回答，說(shuō)明健身會(huì)所將如何提供專業(yè)服務(wù)，如何幫助他們達(dá)到預(yù)期目標(biāo)?！?“我們的力量器械可以增強(qiáng)您的力量?！薄叭绻胱孕薪∩?，那也沒(méi)問(wèn)題。請(qǐng)您記?。航∩斫叹毦驮谀磉叄梢噪S時(shí)請(qǐng)求他們幫助。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：如果潛在客戶長(zhǎng)期坐著不動(dòng)，則應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)離開(kāi)辦公室、經(jīng)?；顒?dòng)的必要性。對(duì)于安坐辦公室的客戶，應(yīng)當(dāng)建議他們適當(dāng)參加運(yùn)動(dòng)，保持生活的平衡性。“林先生是個(gè)會(huì)計(jì)，他發(fā)現(xiàn)入會(huì)之后受益匪淺。您可以去問(wèn)問(wèn)他如今感覺(jué)怎樣？”主題：個(gè)人健身目標(biāo)目的：甄別出潛在客戶的需求（熱點(diǎn)問(wèn)題），解釋健身會(huì)所能提供哪些幫助。后面我們將告訴您潛在客戶到底希望從健身會(huì)所的服務(wù)中得到些什么，而您也在教潛在客戶找出健身的理由。主題：使身材更勻稱目的：本節(jié)提到的單位是指英寸，而不是磅，表明身體尺寸的變化，而不是重量上的變化。因?yàn)橥昝赖谋壤攀侨藗冋嬲P(guān)心的問(wèn)題。人們健身的首要目的是為了塑造完美的體形，其次才是減肥或增肥。目標(biāo)設(shè)定是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：當(dāng)人們能保持良好的體態(tài)時(shí)，他們的自我感覺(jué)也很好。詢問(wèn)潛在客戶是否在某段時(shí)間狀態(tài)很好。盡量提醒他們當(dāng)時(shí)是否覺(jué)得自己年輕了許多。這才是保持體形的本質(zhì)內(nèi)容，也是有氧運(yùn)動(dòng)的精髓所在。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：“陳先生，當(dāng)您的身體強(qiáng)壯了，力量也就增強(qiáng)了，高爾夫球就會(huì)打得更好?！敝赋鼋∩淼钠渌锰?，滿足潛在客戶的需求和需要。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：今天，生活壓力是大多數(shù)美國(guó)人所面臨的主要健康問(wèn)題。解釋開(kāi)展體育運(yùn)動(dòng)能減輕壓力，說(shuō)明入會(huì)是最佳的健康投資。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，最好的辦法就是參加體育鍛煉。”“最有效的方法就是定期鍛煉，不讓壓力在體內(nèi)郁積起來(lái)。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：耐力就是指在一定的耐力范圍內(nèi)工作的能力。增強(qiáng)耐力能使人們更輕松地處理日常工作，并且在一天工作結(jié)束之后，精力仍然很旺盛。將這些好處與潛在客戶的其它興趣和日?；顒?dòng)結(jié)合在一起，達(dá)到您的目的?！薄傲窒壬?，每天慢跑幾圈，每周用幾次腕部拉力器，我相信您的高爾夫球成績(jī)一定會(huì)有所提高的。”主題：改善睡眠質(zhì)量目的：說(shuō)明健身的另一個(gè)好處。如果某人經(jīng)常在夜間莫名其妙地醒來(lái)，那么定期健身一定能幫助他們解決這個(gè)問(wèn)題。.主題：改善心臟功能目的：說(shuō)明健身的一個(gè)重要好處。所以，您必須指出有氧運(yùn)動(dòng)的幾點(diǎn)好處：改善冠狀動(dòng)脈循環(huán)、改善毛細(xì)血管循環(huán)，將更多的血液帶到全身的各個(gè)部分?！爱?dāng)人的身體比較健康時(shí)，會(huì)有更多的氧氣帶到全身的各個(gè)部分，因此人們就會(huì)感覺(jué)更好?！薄懊恐苋?，每次至少進(jìn)行30分鐘的有氧運(yùn)動(dòng)是改善心臟功能的最佳辦法。”.主題：延緩衰老目的：保持身體活力的需要。人們通常稱之為“衰老”?！瓣愊壬?，可能游泳和我們的健身器械組合起來(lái)使用能達(dá)到更全面的健身效果，也是最好的健身方案。您可以開(kāi)始一項(xiàng)塑身方案，不久您就會(huì)看到效果的。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：研究表明：很多困擾我們的健康問(wèn)題都是由于不健康的生活方式所引起，如暴飲暴食、睡眠不足、吸毒、生活壓力等諸多因素使得我們的身體滿目瘡痍，苦不堪言?！昂芏鄷?huì)員剛來(lái)的時(shí)候超重達(dá)25磅，現(xiàn)在他們都減肥成功了?！薄搬t(yī)生建議您到我們的健身會(huì)所來(lái)是因?yàn)樗蓝ㄆ阱憻捄秃侠淼娘嬍晨梢越档脱獕?，讓身體更健康。有關(guān)