【正文】 我們銷售員就是要有能力把普通又有市場需要的產(chǎn)品銷售出去 .這是我們的責任 . 銷售員手冊（ 六 ） —— 如何在銷售中培養(yǎng)你的自信心？ 凡是剛做銷售的人，由于對銷售工作的不了解，對產(chǎn)品的不熟悉，都會出現(xiàn)第一次拜訪客戶，到門前猶豫再三不敢進門；好不容易鼓起勇氣進了門，卻緊張的不知說什么？結果被客戶三言兩語就打發(fā)出來。還有的銷售員不敢給客戶打電話，就是打了電話，說話又快 又不清楚，客戶一拒絕就幾天不敢再打電話。有的銷售員不能聽客戶的反面意見，一有客戶說產(chǎn)品不好價格太高，他就懷疑自己做錯了產(chǎn)品，就會向經(jīng)理反映，是不是降低產(chǎn)品價格等等，這些都反映出銷售員不自信。 記得我第一次和藥店的經(jīng)理談業(yè)務時，用了兩個多小時把產(chǎn)品的功能主治，配方劑型，服用方法背的滾瓜爛熟，在頭腦里反復想著如何開頭，如何在最短的時間內把產(chǎn)品介紹清楚，由于自己做好了充分的準備，自信心也大增。所以當你沒有自信心時，不要急于去見客戶或打電話，要靜下心來熟悉產(chǎn)品，想好要和客戶談什么？怎么談？當你自己可以回答這些問題后，再開始拜訪客戶或打電話。 有的銷售員特別內向不愛說話，也做了銷售員，就是做到了第一點，也還是膽怯緊張，怎么辦呢？我曾經(jīng)有過一個銷售員，是一個從湖北來的國營糧庫的職工，應聘時我說什么都不要他，因為他看到我連話都不敢說，可他的老鄉(xiāng)說，他已經(jīng)都沒有飯吃了，身上的錢都花光了。我的心軟了 ，就留下了他，想就讓他發(fā)發(fā)宣傳單吧！可沒過一個月，他就找我談話，說要做銷售員，我說你做不了，因為你連話都不敢說。我只好讓他試試。我一了解才知道，他在發(fā)單的同時，跟著老銷售員經(jīng)常去談業(yè)務，得到了鍛煉，膽子也變大了。 ，讓自己精神飽滿充滿自信 。結果有許多藥店的貨布不進去，有的藥店我跑 了十幾趟，還是不要，有一個經(jīng)理提醒了我，你不象個銷售員倒象個藝術家。從那以后，我只要去談業(yè)務，我都會穿著整齊，盡量穿西裝，把自己好好修飾一番。女性銷售員要注意，不是穿的漂亮就是注重儀表，要盡量穿職業(yè)裝。一定要恰到好處。心態(tài)要不卑不亢，平等互利。在銷售過程中，語言一定不要拖泥帶水，要簡潔明了。我要求公司的每一個銷售員在業(yè)務開始時，都說同樣的話。在談業(yè)務時，如果你有平等互利的心態(tài)，就是被拒絕，也不會很傷心。 ，但一定是質量有保證的 。在銷售的過程中，一定要少用絕對詞比如：最好，獨一無二，絕對沒問題，等等。你不用 絕對詞，你的客戶就不會抓住你的把柄，來羞辱你。 通過上面五點的論述，基本上可以解決銷售員在銷售過程中不自信的缺點。 銷售員手冊（ 七 ） —— 說不完的話走不完的路 我自己在一線做了近十年的銷售員，就是現(xiàn)在有時間也還會和業(yè)務經(jīng)理一起跑市場，因為只有對市場有了準確的把握，才能有相應的營銷方案。 記得 1995年剛開始做保健品時，由于根本 不懂得營銷，也沒有做過業(yè)務，只有用最笨的方法，每家藥店的去拜訪。我邊跑邊反省，到底應該如何來和藥店經(jīng)理談？我發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，一般第一次談的時候，藥店經(jīng)理都有一定的戒心，害怕是假貨，害怕沒有廣告賣不出去，還擔心影響藥店同類產(chǎn)品的銷售?？赐旰螅傧蛩幍杲?jīng)理介紹自己和產(chǎn)品，但這次并不拿出樣品，只是說：要選幾家藥店做特約經(jīng)銷，然后就說某某藥店已經(jīng)被我們選中，到此最好告辭，說還有幾家藥店要去談，到這個時候 90%的藥店經(jīng)理都會挽留，和你談特約經(jīng)銷的事。隨后在拜訪一次，就會搞定。 在銷售點建立起來之后，能不能賣貨就是個大問題。我最大的感受就是讓客戶經(jīng)?？吹侥悖l(fā)現(xiàn)問題馬上解決，你的產(chǎn)品銷量就會節(jié)節(jié)攀升。說不完的話走不完的路，一個銷售員努力認真的做到了，一定會有不錯的業(yè)績。應該說不會建銷售網(wǎng)絡的銷售員，不 可能成為優(yōu)秀的銷售員。在客觀條件允許的情況下，最好能直銷給客戶 。另一方面，由于批發(fā)公司的產(chǎn)品太多，根本無法集中精力來銷新產(chǎn)品，造成退貨和產(chǎn)品滯銷。這樣我只在一個地級市，建三到五個直銷柜臺，然后通過派宣傳單 的方式，很快的打開市場。通過自己的經(jīng)驗，我總結出建銷售網(wǎng)的第一步就是要建好銷售點。第二步是建立銷售渠道?？梢愿鶕?jù)銷售點的輻射范圍，不 斷的建點，相互協(xié)調，相互影響。我在建銷售點時，不是每個藥店都做，而是挑合作愉快的，有實力的，誠信度好的。第三才是在銷售渠道的基礎上建立銷售網(wǎng)。記得我曾經(jīng)做過一個保健眼水，就是以藥店渠道為主渠道，然后在配合眼睛行為輔助渠道。我還做過一種面膜，還是以藥店為主渠道，在配合美容院為輔助渠道。 上面我以保健品行業(yè)為例，介紹了如何建銷售網(wǎng)絡，可有的銷售員說：我做的是原材料，怎么 建銷售渠道？還有的銷售員說了，我做的是機械設備，怎么做銷售渠道？實際上，無論你做的是什么產(chǎn)品的銷售，在設計銷售渠道時，一定要找到銷售的突破點。我們每一個銷售員，都應當象蜘蛛學習，你永遠是這張網(wǎng)的中心，那么你的銷售肯定成功。那么如何打銷售電話呢？ 首先，在打電話之前一定要清楚自己打這個電話的 目的，也就是要目地明確。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。 其次，語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。 有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說你打錯了或者說我 不是某某。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。 這一點是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。在電話銷售 時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。 第五，做好電話登記工作，跟進更重要。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，客戶的心里，及時的服務等等，只要有心去做，就一定會越做越好。 名片是建立企業(yè)誠信，提高品牌知名度，建立銷售渠道最實惠的工具。正因如此，在制作名片時，必須做到以下幾點， ，要有對眼球的沖擊力。顏色不能太花，要美觀大方。公司名稱要一目了然，商標要突出。主要產(chǎn)品或者行業(yè)也要介紹清楚。 太多，因為是你的名片，就要顯示你的辦公電話，更便于聯(lián)系。有些銷售員怕別人不夠重視，把所有集團公司的名稱都寫在名片上，讓人眼花繚亂，實際上并不利于業(yè)務的開展。比如招商會，展銷會，和大型的公共場合活動，這些場合要派發(fā)名片，因數(shù)量多和所派發(fā)的對象只有一面之交，比較適于派發(fā)產(chǎn)品名片。這種名片不需要特別高檔，但一定要對產(chǎn)品介紹清楚。在拜訪客戶時，一定帶高檔的名片，比較適合收藏。做了朋友就能做生意。在接對方的名片時，一定要要看看對方的名片，然后在裝進上衣口袋。會影響生意的達成，給對方一 種無教養(yǎng)的感覺。 銷售員手冊（十一） —— 第一次拜訪客戶一定要注意的問題 人生有許多個第一次，可我相信沒有那個職業(yè)能象銷售員那樣，每天都在經(jīng)歷著第一次，因為不斷的拜訪新客戶，是銷售員業(yè)績提升的生命力所在。專程去拜訪客戶，名片最好帶最能讓人記住你，愿意長期保存的名片。產(chǎn)品資料一定要簡潔明了，如專業(yè)性較強，或者資料很多不能簡化，你最好準備不超過兩分鐘的口頭 介紹，一定要能做到專業(yè)又吸引人。根據(jù)客戶的具體情況不同，來決定是不是需要電話預約。如果是個人或著是門店，我覺得是最好直接上門。最好能提前幾分鐘到達，在沒進去之前，在熟悉熟悉資料，會面時最好提前兩分鐘進入客戶的辦公室。最忌諱快下班時去拜訪。我發(fā)現(xiàn)很多的銷售員朋友，在進門后，雖然有好幾張沙發(fā)，卻象受了什么委屈似的，坐的離茶幾或者辦公桌遠遠的，這樣不但不利于談業(yè)務，而且在氣勢上你就先輸一步，就是能作成業(yè)務，價格上也要吃虧。也比較容易交流。很多業(yè)務員把產(chǎn)品說的夠明白了，卻還一個勁的介紹產(chǎn)品，始終不敢問客戶 要不要簽約。心理學證明，拒絕比提出請求更難。當然，如果被拒絕，你可以說：那你再考慮考慮，改天在談。 第五點，第一次拜訪一定要掌握好時間，不能太短也不能太長。話不能一次全說盡，要留有談話的余地，也不要無話可說。在興頭上，禮貌的告辭是第一次拜訪客戶最精明的做法。不足之處請朋友們指正。也就是說跟進成了銷售中最主要的工作。 銷售員朋友們一定要明白，跟進一定是建立在第一次預約和第一次拜訪的基礎上的。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準確的客戶信息和情況，結果造成沒有準確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來跟進。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不 敢要求客戶簽約，結果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。結果是女業(yè)務員和男業(yè)務員一起到我公司，我看了產(chǎn)品就安裝了一部。這就是你制定跟進方案的依據(jù)。 .性跟進。第二種轉變性跟進，是指通過預約或者拜訪知道通過努力可以達成合作的一種跟進方法。 所謂轉變性跟進，是根據(jù)客戶 的態(tài)度決定的。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價格的認可。 ，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協(xié)調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費用做進預算。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經(jīng)購買了別 家的產(chǎn)品。 ，態(tài)度曖昧，可買可不買?？蛻敉铌P心你的產(chǎn)品會給他的公司帶來什么樣的實惠。這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的產(chǎn)品或者和你合作。最好的做法是和他真心實意的做朋 友。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的?？射N售中許多方法還要你學會變通，也要你自己有一定的悟性，也要學會不斷總結自己的經(jīng)驗。 銷售員手冊（十三） —— 性別在銷售中的優(yōu)勢與劣勢 本來沒有計劃寫這個論題，可有幾位女性銷售員朋友在我的博客中留言或者通過貿(mào)易通聊天，希望我談談女性銷售員在銷售中的優(yōu)勢和需要注意的事項。我要聲明的是，我所講的情況不是絕對的，也不存在性別歧視，只是相對的講男性，女性在銷售中存在的所長與所短。 我先來談女性銷售員的優(yōu)勢 ： 。一般男性都不會在商業(yè)談判或者生意上很直接，粗魯?shù)木芙^女性。實踐證明，女性談業(yè)務比男性更容易被對方接受，當然，愿意和你談并不意味著能談成功，你想取得業(yè)績，同樣要掌握豐富的專業(yè)知識和產(chǎn)品信息，你的產(chǎn)品也同樣要具有各項優(yōu)勢。大部分女性，聲音甜美，悅耳動聽。當然，最后能否成功，還要看你會不會說，能不能說得恰到好處 . 。這也為銷售的成功創(chuàng)造了條件。女性在大多數(shù)人眼里沒有威脅，而且天生就會博得一定的同情，在同等的條件下，男人會把生意給女性做。做業(yè)務時，要盡量穿職業(yè)裝，不要露肩露背露肚臍，一定要穿的莊重不輕浮。坐要有坐樣站要亭亭玉立，不要抖腿，也不要翹二郎腿，特別是夏天不要無顧忌的撇腿而坐。總之，你的自尊自愛也會贏得對方的尊重，也就不會有非分之想。學會說不，是女性銷售員的必修課。有些女性業(yè)務員害怕丟掉生意，不敢說不，實際上，你的拒絕，反而會讓對方更尊重你。 ，不敢直言。 。 ，效率低。 ，女性往往不能很準確的介紹產(chǎn)品。還想補充的是遇到女性客戶也對女性銷售員是一種挑戰(zhàn)，應付不好，很難拿到單。我只想再談男性銷售員還要注意的幾個問題。 ，一般男性跟單不如女性。一對一的溝通男性不如女性。個人在選擇銷售工作時，也要選擇能發(fā)揮個人長處的工作，這樣能達到事半功倍的效果。 銷售員手冊（十四） —— 如何利用服務性跟進提高銷量？ 對于一個剛開始干銷售的人來說，我在《銷售員手冊》十二中講到， 轉變性跟進 和 長遠性跟進 是非常重要的?？僧斠粋€銷售員已經(jīng)開發(fā)了一定數(shù)量的客戶后，往往會忽略一個問題，就是對已開發(fā)客戶的跟進。事實上由于銷售員對已開發(fā)的客戶跟進不及時，大大影響了客戶的忠誠度，在激烈的競爭中出現(xiàn)了不斷的開發(fā)客戶也不斷的失去客戶的危險情況，在這篇文章中，我向想大家重點講如何利用服務性跟進提高銷量。這也就是許多銷售員越做銷量越大，客戶越多的成功所在。那么怎樣來做 服務性跟進 呢？ 首先，要寫好銷售日志和建立客戶檔案。我一般要求 銷售員在寫銷售日志時，必須寫清楚一天所拜訪過客戶的具體情況，和情況分析。客戶檔案必須寫清楚客戶的公司名稱，負責人的名字和職務，電話，傳真，手機號碼