銷售員的必備手冊-在線瀏覽
2024-08-05 04:19本頁面
【正文】 系 對內(nèi)事務(wù)○能否及時向上級提供業(yè)務(wù)報告○能否經(jīng)常向上級提供合理化建議○能否及時向上級反映客戶的意見、建議和批評○能否將自己由于特殊原因不能去處理的事情交代給他人○能否做到與相關(guān)部門保持經(jīng)常的聯(lián)系，并取得他們的幫助○是否熟悉從推銷、定貨到支付貨款的全部業(yè)務(wù)手續(xù)○客戶所需商品名稱、數(shù)量和品種是否清楚○客戶的地址、聯(lián)系人、電話、銀行帳戶是否清楚第三節(jié) 時間管理 您必須將時間進行合理的分配，將主要時間花在優(yōu)先項目上?！鹱ゾo時間解決突發(fā)事件 突發(fā)事件包括客戶突然出現(xiàn)產(chǎn)品的斷檔現(xiàn)象，以及出現(xiàn)質(zhì)量問題或其他的投訴現(xiàn)象?！鹪O(shè)定時間限制 不僅僅是給客戶一個時間概念，同時，將自己的時間安排盡量壓縮，但是，必須是公司能力所及的前提下，如果根本就達不到時間安排，就避免給予客戶不能達到的時間承諾。第二章 業(yè)務(wù)管理第一節(jié) 合同管理 訂貨合同是載明公司對外商務(wù)活動的依據(jù)，是明確公司與客戶之間商業(yè)利益關(guān)系的法律性文件，合同的簽訂、執(zhí)行必須認真。在對客戶情況深入了解以后并在合同原件傳回公司或之前須填制《客戶資料卡》。主管營銷經(jīng)理認為合同可行后，簽明自己意見后將合同原件交回財務(wù)\銷售內(nèi)勤處。B、批準執(zhí)行的合同由財務(wù)\銷售內(nèi)勤加蓋公司合同專用章并留復印件存檔，合同原件財務(wù)\內(nèi)勤各留一份存檔，其余的轉(zhuǎn)給銷售人員交給需方。 合同必須經(jīng)公司簽章后才是有效合同并據(jù)以執(zhí)行。 如果在合同執(zhí)行過程中發(fā)生意外情況必須對合同內(nèi)容進行修改或終止執(zhí)行時，需與對方簽訂變更、終止合同協(xié)議。合同規(guī)定分期結(jié)款的，到期前應(yīng)事先聯(lián)系結(jié)款并按期前往結(jié)款。合同系公司經(jīng)營機密，未經(jīng)批準不得借閱。據(jù)此銷售管理人員就可以對實態(tài)做出判斷，并采取相應(yīng)的行動。堅持“一戶一卡”，杜絕“有戶無卡”現(xiàn)象。此部分銷售人員應(yīng)按照公司《客戶資料卡》所列內(nèi)容認真、準確、盡可能詳盡的填寫。對客戶資料卡所列各項內(nèi)容，須加強監(jiān)控。須以修改或另填寫客戶資料卡的方式予以記錄，并及時傳報公司。 每月銷售人員應(yīng)對本月需拜訪的客戶、拜訪的時間、拜訪的次數(shù)做出計劃，并按期執(zhí)行拜訪。可能遇到的問題做到心中有數(shù)。對客戶在銷售中遇到的問題進行詢問，能及時解決的立即解決，不能立即解決的承諾在一定時間內(nèi)給與答復。三、 客戶評定銷售管理人員應(yīng)定期對本地區(qū)所有客戶進行評定?？蛻粼u定的主要內(nèi)容包括：銷售業(yè)績：本期內(nèi)銷售額信用狀況：有無信用危機?？蛻粼u定的方法：采用書面報告形式，可根據(jù)客戶綜合情況進行分類，作為客戶調(diào)整的依據(jù)?？蛻粼u定結(jié)束后應(yīng)將評定報告裝入客戶檔案中，并根據(jù)評定結(jié)果調(diào)整工作重點。經(jīng)理應(yīng)定期檢查、督促。四、 客戶投訴事件的有效處理（一） 、如何面對客戶抱怨？ 客戶投訴問題的處理首先面對的就是客戶的抱怨。切忌急于辯白、解釋，因為人在滿腔怒火的時候根本聽不進去任何的解釋，任何解釋都會被當作狡辯，這無疑于火上澆油。誠心誠意地為客戶解決問題，而不是推三阻四，左右回避。 以靜制動。這時，處理人員一定要保持冷靜，切忌針鋒相對，使事態(tài)擴大。 尊重事實，對確系我方責任的要勇于承擔，積極處理；對非我方責任的情況，也應(yīng)感謝客戶對公司的關(guān)心。 客戶來電要求及時答復，就算該客戶不屬您所管轄，您也應(yīng)該仔細傾聽隨時記錄，進行解釋時態(tài)度要和藹，用詞要委婉。 建立詳細的客戶資料庫，經(jīng)常和客戶保持聯(lián)系，吸取寶貴
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