【正文】 K． 在制定銷售計劃和政策時表現(xiàn)積極。I． 尊重會所中的其它職員。G． 不斷尋求并且關(guān)心能夠提高自己素質(zhì)的機會。E． 在聲望與日俱增時，經(jīng)濟(jì)利益的刺激能推動他們努力工作。C． 喜歡自己職位所擁有的威望。第三類：比較優(yōu)秀的人（有前途）A． 喜歡迎接新挑戰(zhàn)。D． 讓自己的工作環(huán)境非常舒適。B． 讓他人承擔(dān)責(zé)任。這種人可能在短期內(nèi)有不錯的業(yè)績，但是他們會嚴(yán)重影響公司的長期發(fā)展目標(biāo)，也會疏遠(yuǎn)了很多來訪者和會員。D． 金錢意識太過強烈。B． 只想到自己將因為某次銷售中失去什么好處的人。同時，您也可以利用下表進(jìn)行自我分析評價。B． 必須致力于讓每一次銷售獲得都成功的工作中，喜歡面對每一名潛在客戶的挑戰(zhàn)。3． 工作投入A． 優(yōu)秀的銷售員必須全身心地投入到健身會所的工作中。如果我能和他們一起分享這些信息，他們會很感激我。c） 有了我的服務(wù)和產(chǎn)品，他們以后的表現(xiàn)會比今天更好。1） 優(yōu)秀的銷售員必須始終按照如下方式進(jìn)行思考：a） 我銷售的是世界上最難得的機會。E． 自信心能夠感染別人。1） 您的競爭者所缺少的最重要的一樣?xùn)|西，那就是您本人。在健身會所和任何其它地方都要表現(xiàn)出這一點。B． 必須對自己的外表和工作態(tài)度感到自豪。B． 談話中只能提供建議，不要說得太絕對！要問為什么？C． 不要只限于針對潛在客戶的基本需求進(jìn)行銷售。F． 每天都問自己以下問題：1） 是否領(lǐng)會了會員、潛在客戶和同事們的真實想法？2） 是否相信自己能處理管理層提出的問題？3） 是否站在潛在客戶的角度對待這次談話？4） 是否真正相信潛在客戶入會能獲得很多好處？2． 有創(chuàng)造性A． 人們都不喜歡主動去買東西，而喜歡被動地接受別人的推銷。D． 有禮貌，服務(wù)要周到，留意對方的談話。銷售員的態(tài)度包括如下幾大類型，您可以評定一下自己的表現(xiàn)：1． 關(guān)心（表現(xiàn)出來）A． 是否抓住了潛在客戶的觀點，是否理解這些觀點？B． 用自己希望獲得的服務(wù)方式來服務(wù)您的會員。對非語言交流所做的研究表明：如果人們著裝不當(dāng)，則他（她）所傳達(dá)的信息更難讓人接受。健身會所的每一名工作人員必須具有相同的觀念，必須堅信健身會所標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程中的所有內(nèi)容。7． 說話要有節(jié)制談話內(nèi)容要合理，不要夸大其詞，不要開空頭支票。應(yīng)當(dāng)在談話開始之前，就弄清楚這一點。迎接他們的時候要果斷，步伐要堅定，這樣他們才不會誤將他人當(dāng)作負(fù)責(zé)銷售的人員。5． 保持良好的儀態(tài)人們更愿意相信有良好儀態(tài)的銷售員。讓自己充滿信心的最佳辦法就是充分地做好準(zhǔn)備。必須保持真誠的態(tài)度，把實際情況告訴他們，而不要讓他們對您不信任。雖然這并不意味著在談話中不能幽默一下，但是只有當(dāng)幽默的話語能更有效地說明您的問題時，您才可以有限度地加以利用（否則容易給潛在客戶造成不嚴(yán)肅的印象）。無論客戶需要什么樣的幫助，專業(yè)銷售員都必須及時、有效地提供服務(wù)，而這需要事先做好準(zhǔn)備。 成功銷售人員的專業(yè)態(tài)度銷售員最重要的一項任務(wù)就是要強化潛在客戶的信念，讓他們相信您的確把他們的愿望放在心上，相信您是值得信賴的，相信您和您的公司都是真誠的。一旦您的誠信受到威脅，必須立刻予以糾正。銷售人員必須堅守對現(xiàn)有客戶和潛在客戶作出的所有承諾。良好的信譽需要許多積極的行動來維護(hù)，而一個消極的行動就可能使您的所有努力都功虧一簣。想想龜兔賽跑的故事，不難明白這個道理。沒有快捷方式可走，勤勉可以彌補您的某些不足之處。世界上最難的事情就是如何管住自己，如何超越自我。3． 主動（Initiative）A． 必須時時鞭策自己，不斷努力，至少應(yīng)掌握必須了解的知識。當(dāng)您遇到一些新問題時，必須能夠找出解決方法。2． 機智（ Ingenuity）A． 小貓在從高處掉下來的時候，總能用爪子先著地。銷售活動中的創(chuàng)造力是決定成敗的關(guān)鍵。1． 創(chuàng)造力（Imagination）A． 有助于正確地面對所遇到的問題。這些內(nèi)容可以歸納為“五個愛”，成功之路離不開這“五個愛”。. 成功銷售人員的五個I作為一個成功的健身會所銷售人員，你必須建立正確的內(nèi)在精神，這個正確的精神我們稱為五個I(愛)。因此，意志薄弱、不思進(jìn)取的人是無法從事這項工作的。然而，銷售前的準(zhǔn)備工作并不是一件輕松的工作：您必須仔細(xì)地研究，反復(fù)地練習(xí)。為了要獲得成功，會員銷售顧問必須不斷地提高自己的業(yè)務(wù)水平，就像運動員在大賽前必須進(jìn)行反復(fù)的訓(xùn)練一樣。我希望透過銷售工作，讓我的收入穩(wěn)定而且達(dá)到我的目標(biāo)。我是不是相信我透過推銷而去解決客戶的問題。我是不是可以盡力讓客戶感覺到我的熱情，而且注意不要讓客戶感覺到我是在強迫推銷。我可以是一個優(yōu)秀的溝通者，我可以暢所欲言，也可以提出具說服力的展示內(nèi)容，讓客戶受到我的吸引。我是一個努力的工作者，而且我知道努力工作一定會有報酬。我具有極高的忠誠度，并忠于我的公司及我的顧客。我是個具有正面思考的人，永遠(yuǎn)把客戶所說的「不」或「沒興趣」當(dāng)作是對我銷售展示工作的另一種指示，指示我必須用另一種方式向客戶做說明。而且透過成功銷售給難纏的客戶，我可以獲得極高的成就感。我喜愛與他人相處，而且享受與群眾在一起的感覺。我知道我沒有足夠的銷售技巧，但我深信我可以學(xué)習(xí)成功的銷售技巧，并且發(fā)展銷售技巧。我可以努力增加知識、學(xué)習(xí)各項與我工作有關(guān)的各項知識，包括公司的歷史、器材、服務(wù)內(nèi)容。目 錄一、 銷售生產(chǎn)導(dǎo)論二、 銷售人員的職務(wù)說明與時間分配三、 如何用個人健身計劃進(jìn)行銷售四、 電話處理技巧五、 如何安排銷售的展示過程六、 如何處理客戶的抗拒七、 銷售人員檔案處理技巧與規(guī)范八、 高階銷售技巧九、 新進(jìn)銷售顧問威利的一天成為「銷售人員」的二十二項特質(zhì)要成為一個成功的銷售人員沒有其它的技巧，就是必須具備恒心、毅力、和具有天生銷售人員特質(zhì)性向，再加上持之以恒的學(xué)習(xí)成功的銷售技巧!!以下是成功銷售人員所需具備的二十二項特質(zhì)，看看你具備了哪些特質(zhì)，你就可以知道，你正在往「成功銷售」的路上邁進(jìn)!!是 否我是不是能主動、專心投入對于客戶的展示工作，并且專心的向客戶解說產(chǎn)品的內(nèi)容。我是不是自律甚嚴(yán)，可以妥善的管理自己的時間，并且以最妥當(dāng)?shù)臅r間準(zhǔn)備好最佳的展示工作。我具備有極高的自信，我知道我可以成功的做好銷售人員的工作。我是個很好相處的人，而且我可以樂在工作。我樂愛挑戰(zhàn)，面對越難纏的客戶，我越覺得刺激。我喜歡成功成交的感覺，在競爭之中獲得客戶的承諾，讓我獲得工作上的成就感。我會小心的從事我的工作，即使是細(xì)節(jié)性的問題。我是很好的傾聽者，我知道我應(yīng)該何時閉嘴，何時應(yīng)該學(xué)習(xí)。我知道我的工作目標(biāo)以及人生的目標(biāo)，我知道每一年、每一個月、每一周我的人生方向。我很有毅力，即使是客戶對我說「不」，我也可以接受，但我會極盡所能的去說服客戶。我是一個誠實的人，即使為了向客戶推銷我的商品，我也不會隨便說謊。我相信對于初次見面的客戶不會畏懼，而且可以迅速引起他的興趣，并成功的主導(dǎo)談話的內(nèi)容。如果你答「是」的個數(shù)在十六個或以上的話，那么恭喜你，你已經(jīng)在往「成功銷售員」的路上了，如果答「是」的個數(shù)在十個到十五個之間，你很可能可以成為「成功的銷售人員」，表示你的狀況很好，但還需要一些訓(xùn)練和努力；如果你的回答「是」的個數(shù)在十個以下的話，那你必須加倍努力，你離具備「成功銷售人員」或「專業(yè)銷售人員」的特質(zhì)還有一段路要走，但是只要你持續(xù)接受訓(xùn)練，修正你的態(tài)度和想法，你仍然可以成為一個出色的「成功銷售人員」，應(yīng)該記?。撼晒Φ匿N售人員的具有「特質(zhì)」都是可以透過訓(xùn)練而得的，只要你具有「成功的欲望」以及「恒心、毅力」「熱情與活力」!!!「偉人之所以偉大，是因為他們決心要做出偉大的事」─ 戴高樂一、銷售生產(chǎn)導(dǎo)論做好銷售前的準(zhǔn)備和付出堅持不懈的努力是成為一個成功的會員銷售顧問的敲門磚。作為會員銷售顧問應(yīng)當(dāng)詳細(xì)了解自己所銷售產(chǎn)品的方方面面，熟悉銷售對象的所有情況，同時還必須將這些內(nèi)容有機地結(jié)合起來，能夠組織成一次有效的推銷介紹。更直接地說，準(zhǔn)備工作是一項動態(tài)發(fā)展的工作，因為您必須緊跟行業(yè)發(fā)展的變化，掌握潛在客戶的變化。會員銷售顧問確實是一項非常專業(yè)的工作，因此您自己也應(yīng)當(dāng)正確地對待這一職業(yè)。銷售員不但要熟悉自己所從事行業(yè)的主體，還應(yīng)具有一定的實踐經(jīng)驗。沒有這“五個愛”，銷售員注定會失敗，而一旦具備了五個愛，您才不至于失敗。B． 使您卓爾不群。C． 創(chuàng)造力能幫您鎖定客戶關(guān)心的熱點問題（購買動機），并使之解決。作為職業(yè)銷售員的您，也必須具備這種急中生智的能力。B． 增強這方面的自信心，相信自己是專業(yè)人員，可以應(yīng)付任何情況。B． 具有主動性，能時時督促自己是獲得成功的關(guān)鍵。4． 勤勉（Industry）A． 對于專業(yè)銷售員，這意味著開展平凡而艱苦的工作。B． 勤奮的人通常能取得比某些優(yōu)秀人才更好的成績。5． 誠實（Integrity）A． 沒有它，我們不能取得長期的勝利。B． 在專業(yè)精神中，誠實是不可缺少的?；叵胍幌庐?dāng)您提示預(yù)約客戶赴約時的情況。C． 當(dāng)潛在客戶感覺到您的真誠，就會放下心中的抵觸情緒，換來的是金錢和自尊。這事說起來容易做起來難，問題的關(guān)鍵是如何做到這一點？專業(yè)銷售員必須具備如下積極的態(tài)度：1． 隨時作好準(zhǔn)備每天都要做好準(zhǔn)備，沒有快捷方式可走。假如您的私人醫(yī)生忙著找溫度計或處方箋，讓您在旁邊等候，您對這樣的醫(yī)生有信心嗎？因此，銷售員必須隨身攜帶以下物品：1． 筆2． 會員協(xié)議書3． 預(yù)先設(shè)計好的銷售談話內(nèi)容4． 健身會所所有活動的日程表5． 其它銷售常用資料2． 保持認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度如果您認(rèn)真地對待每個問題，則購買者更有可能信任您。3． 以真誠打動別人銷售員必須誠實，應(yīng)當(dāng)避免使用容易誤導(dǎo)購買者的行動或話語。4． 充分表現(xiàn)自信心銷售員必須表現(xiàn)得很自信，永遠(yuǎn)都能控制自己的情緒和現(xiàn)狀。但是，不要讓購買者覺得您自信心爆棚，購買者都以打擊傲慢的銷售員為樂。當(dāng)潛在客戶一進(jìn)入健身會所，您們之間的第一次接觸就展示了您的儀態(tài)。6． 建立共同立場銷售員必須尋求與潛在客戶有共鳴的東西。如果潛在客戶要求您重復(fù)某一部分談話內(nèi)容，這意味著您們沒有站在同一個立場上。8． 表現(xiàn)堅定的信念和頑強的意志在所有成功因素當(dāng)中，您必須積極地表現(xiàn)，展示您爽快、果斷、有專業(yè)精神的一面。9． 保持良好的儀表著裝要有品位。為了達(dá)到專業(yè)性的最高境界，在保持積極態(tài)度的同時，還應(yīng)當(dāng)關(guān)心、熱愛與您聯(lián)系的人。C． 態(tài)度要友好，但不要和占用了您很多時間的一、兩名會員打得太火熱。E． 熱情地對待每一名來賓和潛在客戶，就像邀請他們到您自己的家里一樣。因此您需要幫助他們找到需求的所在。對自己的工作感到驕傲、充滿自信A． 不光要相信自己所銷售的是世界上最偉大的產(chǎn)品，還要將這種想法表現(xiàn)出來。C． 對自己從事的職業(yè)充滿熱情，善于接納新事物。D． 應(yīng)當(dāng)毫不懷疑除了自己之外您沒有任何競爭者。2） 要對健身會所的價格和所提供的服務(wù)感到自豪。它體現(xiàn)在幫助潛在客戶達(dá)到其目的，滿足其需求上。b） 顧客需要我提供的服務(wù)和產(chǎn)品。d） 我比潛在客戶更了解健身行業(yè)。e） 我總是希望所有交易都能圓滿達(dá)成。只有當(dāng)他們完全相信健身會所和自己的能力，客戶才能完全相信他們。為了準(zhǔn)確地分析會員銷售顧問，我們先看看銷售顧問有哪些類型。您屬于哪一類會員銷售顧問？第一類：勉強及格型（不是您想要的）A． 只想到自己的人。C． 不重視服務(wù)，對公司不忠誠，不喜歡與他人合作的人。E． 從來不為將來做打算的人。第二類：平庸型（可以朝兩個不同的方向發(fā)展）A． 工作上還算說得過去。C． 經(jīng)常用死板教條的方法去激勵客戶。E． 從來不投入太多的精力的人。B． 對會所和會所提供的服務(wù)有激情的人。D． 當(dāng)受到人們表揚時或得到認(rèn)可時能積極響應(yīng)的人。F． 無人監(jiān)管時，工作完成得更加出色。H． 總是積極地看待所有的問題。J． 渴望表達(dá)自己的愿望，能夠主動提出改善會所經(jīng)營狀況的建議。第四類：特別優(yōu)秀的人（真正有前途）A． 對公司、服務(wù)和自己的職業(yè)絕對忠誠。C． 注重自己和會所的聲譽。E． 盡自己所能向來訪者和客戶提供最佳服務(wù)。G． 一個重要的個性就是渴望獲得成功。I． 很少擔(dān)心被拒絕。K． 自信，非常熟悉自己所從事的行業(yè)。如果您想取得成功，設(shè)定目標(biāo)這一步是必不可少的。但最大的問題就是何時開始制定計劃？假如今天是您生命中的最后一天，并且您一生的成績將取決于您今天的工作效率，那么您將如何工作呢？難道這不是問題的答案嗎？銷售員必須明白每天都是您生命的全部，因此您必須全力以赴。研究發(fā)現(xiàn)：人們擔(dān)心的事情中有88%要么已經(jīng)發(fā)生過，要么永遠(yuǎn)也不會發(fā)生，因此，不要把它們放在心上，盡量做好自己的事就可以了。設(shè)定目標(biāo)之后，不要讓金錢成為唯一的獎勵物品。不要讓他人為您設(shè)定目標(biāo)。迫使自己達(dá)到目標(biāo)的最佳途徑就是將目標(biāo)書面化。會員銷售顧問的銷售目標(biāo)應(yīng)當(dāng)寫在黑板，放在除會員之外其它人都能看得到的位置上。養(yǎng)成一種習(xí)慣需要21天的時間，無論它是好習(xí)慣還是壞習(xí)慣。如果您想假裝開始，那您就假裝——但是一定要開始執(zhí)行！想獲得成功應(yīng)具備的最重要品質(zhì)就是理解對方（為對方設(shè)想）。當(dāng)某一天，您能對潛在客戶說：“如果這對您有好處，那也就對我有好處”，就表明您已經(jīng)達(dá)到真正專業(yè)人員的境界了。你的努力，會在你的將來的日子中給你回報，包括金錢、健康和快樂。2．他們不為自己制造借口，積極尋求交易機會。4．他們不斷改善推銷技巧。6．他們不會浪費時間。8．他們視所有傾談的對象為未來顧客。10．他們充滿自信、欣賞自我。12．他們滿有熱誠，干勁十足。14．他們富幽默感，亦深諳莊諧有序。16．他們知道越努力的人越幸運。18．他們?yōu)槿藰酚^、笑容滿面。20．他們事事跟進(jìn)，絕不錯失任何機會。22．他們對健身概念深信