【正文】 同的環(huán)境。從會籍計(jì)劃的制定到健身方案的實(shí)施的整個過程中，我們所做的一切都是本著滿足您的需求和需要這一原則。所有的健身方案都是為您量身定做的。” “您的健身方案包括身體狀況測評、咨詢會、設(shè)備簡介、和健身過程中的教練指導(dǎo)和監(jiān)督，當(dāng)然必要時還包括一些變動內(nèi)容?！薄敖∩頃泻芏喾N會籍，請您稍等片刻，我一一列出來，然后選出最適合您的方案。”主題：健身課程目的：會員得到的好處和享受的服務(wù)。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話：在討論健身會所能提供哪些服務(wù)時，必須注意以下兩件事：1． 盡量讓潛在客戶了解會員享受的權(quán)利的所有方面。2． 尋找機(jī)會，抓住潛在客戶的喜好。一旦發(fā)現(xiàn)他們關(guān)心的熱點(diǎn)問題，一定要把握住機(jī)會，這是決定銷售成敗的關(guān)鍵。 “開始前，最好參加幾堂專業(yè)課的培訓(xùn)，以便讓您有個正確的開始。您想不想現(xiàn)在就開始，開始第一堂課的學(xué)習(xí)？”主題：強(qiáng)烈運(yùn)動目的：發(fā)現(xiàn)鍛煉的好處有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話：讓潛在客戶回憶或設(shè)想一下，強(qiáng)烈運(yùn)動之后暢快淋漓的感覺。在此過程中，可以提出以下問題：“您最近一次進(jìn)行強(qiáng)烈運(yùn)動是在什么時候？”“您喜歡強(qiáng)烈運(yùn)動之后的那種感覺嗎？”“強(qiáng)烈運(yùn)動之后，那種疲憊但是很暢快的感覺是無與倫比的，您覺得是嗎？”通過這些問題，讓潛在客戶感到您也很喜歡強(qiáng)烈運(yùn)動，也想和他們一起分享運(yùn)動帶來的快樂。但是，不要對中年家庭主婦宣傳這些，她們甚至可能在中學(xué)都沒有上過體育課。對這些人，您應(yīng)當(dāng)讓她們知道，強(qiáng)烈運(yùn)動之后肌肉會比較酸疼，但是這也是運(yùn)動所帶來的樂趣之一，不必為此煩惱，酸疼感第二天就會消失。讓她們明白，當(dāng)她們的體形更完美時，她們就會喜歡強(qiáng)烈運(yùn)動所帶來的樂趣。主題：現(xiàn)代化的設(shè)備目的：向潛在客戶展示健身會所配備的是市場上最先進(jìn)的設(shè)備。此時，您也可以檢驗(yàn)潛在客戶是否曾參加過健身，是否對健身設(shè)備有研究。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話：任何時候，當(dāng)您羅列健身設(shè)施或健身方案所帶來的好處時，不要忘了您所說的應(yīng)當(dāng)與潛在客戶的經(jīng)歷、需求和需要聯(lián)系在一起。詳細(xì)介紹每一件健身設(shè)施沒有太大的意義，但是，如果潛在客戶經(jīng)常使用腹肌鍛煉機(jī)時，您可以問：“您用過這種新型的腹肌鍛煉機(jī)沒有？”這樣，您就可以將話題深入到探討該種儀器的優(yōu)點(diǎn)上來。您甚至可以請他們試用一下。當(dāng)他們用過之后，問一下他們的意見?！澳?，本健身中心有XX臺健身機(jī)。您熟悉這種健身器械嗎？”“在所有的健身器械中，很多會員還是喜歡這種可以自己添加舉重塊的老式舉重器。您覺得怎么樣？”主題：專業(yè)人員的個別指導(dǎo)目的：讓潛在客戶知道他們能獲得專業(yè)人員的指導(dǎo)和建議。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話：必須讓潛在客戶知道專業(yè)人員能給予他們指導(dǎo)和建議，而不是一手交錢，一手拿卡和收據(jù)那么簡單。要讓他們明白在他們?nèi)霑?，健身會所的職員仍將注意他們的需求。這不是局限于某些健身區(qū)域，還適用于整個健身會所。您可以展示職員在上崗之前受過哪些培訓(xùn)?！瓣愊壬?，所有的健身教練在上崗前，都經(jīng)過12小時的健身會所專業(yè)培訓(xùn)，這樣能確保會員始終能獲得最好的服務(wù)?！薄Ｖ黝}：有專業(yè)人員監(jiān)督的健身方案目的：說明健身會所能滿足他們的特殊需求。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話：必須指出健身會所對待健身的態(tài)度是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模⑶移刚埩藢I(yè)健身人員。告訴潛在客戶健身不是一時的沖動，而是一種健康的生活方式，必須用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對待?！拔覀?yōu)槟付艘幻麑I(yè)健身教練監(jiān)督您開展健身項(xiàng)目。健身會所的所有健身教練都受過專業(yè)訓(xùn)練。” “每隔一周，我們都將派一名健身教練檢查您的健身方案開展得如何。”主題：邀請來賓的特殊待遇（挖掘潛在客戶）目的：賦予邀請來賓的特殊待遇能提高會籍的價(jià)值。更重要的是，這是一次挖掘客戶的機(jī)會。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話：為什么要在銷售介紹中加入此部分內(nèi)容？因?yàn)椋菏峭诰蛐聲T的需要！您可以向潛在客戶解釋您們的邀請來賓政策?！白鳛闀T，您有權(quán)帶自己的朋友和同事到健身會所來?！苯忉屚暧嘘P(guān)政策之后，然后您再問：“您能不能介紹幾個人，讓我們跟他們聯(lián)系一下，通過您贈送一張來賓券？”或者“您有沒有朋友想入會？您能不能幫我們送一張來賓券給他？”幾乎每個入會的人都有幾個朋友也想入會。當(dāng)潛在客戶正在興頭上時，他們很可能再提供幾個人的姓名。這是挖掘客戶的絕好機(jī)會。主題：會籍的種種特點(diǎn)總結(jié)會員將享受到哪些服務(wù)，可以使用哪些健身設(shè)施，說明這樣一個事實(shí)：其它任何一家會所都不可能以這么低的費(fèi)用提供這么多的服務(wù)（費(fèi)用具體為多少并不重要，因?yàn)槿绻姆?wù)非常專業(yè)，再高的費(fèi)用他們都不嫌高），這樣一來，您就將“小成本做大買賣”這種觀念深深地植入他們的腦海中，從而展示出會籍所代表的價(jià)值。目的是要讓潛在客戶樹立這樣一種觀念：您們提供的服務(wù)和設(shè)施幾乎無所不包，在這里他們可以同時享用健身會所、美容院、桑拿房提供的所有服務(wù)。在整個過程中，這是您第一次提到錢的問題，是詳細(xì)介紹價(jià)格前的序幕部分，這樣可以保持銷售介紹的邏輯性和連貫性。您可以根據(jù)更改本部分中的各項(xiàng)內(nèi)容，以適應(yīng)自己健身會所擁有的設(shè)施的特點(diǎn)。此外還要強(qiáng)調(diào)與潛在客戶相關(guān)的一些問題。主題：個人總結(jié)介紹完各種會籍的特點(diǎn)之后，必須與潛在客戶一起，簡單回顧一下入會帶來的所有好處。逐項(xiàng)列出最重要和次要的好處。強(qiáng)化潛在客戶“物有所值”的想法，讓他們同意入會。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話：“既然您參觀了所有的設(shè)施，了解了健身方案，我們現(xiàn)在看看這些內(nèi)容和您自己的個人健身方案有些什么關(guān)系。您剛才提到，想在有氧操項(xiàng)目中結(jié)識一些新朋友等?！绷谐鰸撛诳蛻魟偛耪f的希望獲得的好處。主題：會籍計(jì)劃（銷售介紹）開始向潛在客戶介紹健身會所的會籍計(jì)劃。潛在客戶有99%的可能同意入會，但是您必須在最后階段打動他們。再次引述美國醫(yī)藥協(xié)會的話，說：有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話：“我們（健身會所名稱）同意美國醫(yī)藥協(xié)會的觀點(diǎn)：‘運(yùn)動是保持健康體魄最有意義的一種方法。’我們先前曾詳細(xì)探討過這個問題。如果您打算開展全身健身計(jì)劃，再沒有比今天更合適的時間了。（不要停頓）陳先生，您打算用現(xiàn)金還是信用卡。（然后不要說話。）”這時，您就將會所的價(jià)格結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化為一個簡單的抉擇問題。如果潛在客戶對家庭會員計(jì)劃沒有興趣，就不需要再介紹這種會籍。當(dāng)天向潛在客戶銷售的會籍應(yīng)當(dāng)是他們能立刻做決定，無須征求家人意見的會籍。在銷售的同時贈送一張來賓券，預(yù)約其它人到健身會所來參觀，了解健身方案的有關(guān)情況。如果潛在客戶還有什么意見，重新回顧一下談話記錄，根據(jù)潛在客戶先前提供的信息處理他們的意見。例如：如果潛在客戶在時間上有疑問，翻到個人信息概況部分，當(dāng)時潛在客戶表示有時間參加健身計(jì)劃。（從中可以看出，準(zhǔn)確地記錄潛在客戶的回答有多么重要。）所有邏輯上的問題都可以用這種方式解決。如果事先準(zhǔn)備得足夠充分，銷售計(jì)劃設(shè)計(jì)得非常完美，這些問題早就在介紹過程中得到解決。主題：不會讓您缺胳膊少腿和現(xiàn)在就開始目的：介紹價(jià)格，整個過程接近尾聲。向潛在客戶介紹會員卡的價(jià)格。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話：從一開始，潛在客戶就一直在等您報(bào)出價(jià)格。此時，銷售人員應(yīng)當(dāng)解釋入會的價(jià)值所在。最好，先簡單回顧一下列在“健身會所個人健身計(jì)劃材料”中的會員所享受的權(quán)利，然后立刻報(bào)出這些項(xiàng)目的總價(jià)格。這樣其實(shí)是在說明花這么一筆資金享受如此多的服務(wù)是值得的。目的是要結(jié)束銷售。第一步：回顧會員能享受的好處。第二步：總結(jié)潛在客戶最關(guān)心的問題（熱點(diǎn)問題。）第三步：然后才說：入會總投資包括：XXXX元的入會費(fèi)和XXX元的年(月)投資額?！皩τ谡麄€會籍來說，這的確物有所值，您同意嗎，林先生？”在報(bào)價(jià)過程中，以下秘訣能派上些用場：1． 如果您可以提供某種特價(jià)會籍，先要報(bào)出包含所有項(xiàng)目的總價(jià)格，然后再解釋如果他們現(xiàn)在入會可以省多少錢。2． 強(qiáng)調(diào)按月付款的時候：有時候可以先報(bào)出全年的價(jià)格，然后告訴潛在客戶可以按月付費(fèi)。在很多情況下，強(qiáng)調(diào)付款方式對許多人起到一定的作用，有時甚至讓他們決定入會與否。3． 如果要強(qiáng)調(diào)購買預(yù)付的會籍種類：先列出單月價(jià)格，再強(qiáng)調(diào)預(yù)付可以省下的費(fèi)用。4． 最后要注意的一點(diǎn)就是：先提供兩種會籍計(jì)劃，然后再問哪一種更適合他們。這種報(bào)價(jià)方法其實(shí)也可以當(dāng)作促成交易的一種小技巧來使用。然后您再問以下三方面的問題：1． 陳先生，您姓名怎么寫？2． 您希望收據(jù)郵件寄到辦公室還是家里？3． 今天您準(zhǔn)備用現(xiàn)金還是信用卡付款？上述這些問題可以讓潛在客戶主動回答，暗示潛在客戶您假設(shè)他們已經(jīng)入會。由于您此時站在假設(shè)的前提下，因此我們希望您的潛在客戶也能如此。這種小技巧會讓較大比例的銷售介紹以成功收場。如果潛在客戶同意您的意見，現(xiàn)在要做的就是處理他們的會籍資料，并讓他們開展活動。如果他們婉言拒絕，銷售人員應(yīng)當(dāng)以一種專業(yè)的態(tài)度進(jìn)行處理。當(dāng)您掃清了所有障礙，立刻結(jié)束交易。主題：簡易付款方式在結(jié)束階段，問潛在客戶使用哪一種付款方式最方便。這時，您采用的是真實(shí)的假設(shè)成交技巧。他們面臨的選擇不是“要不要入會”，而是“哪種付款方式最方便”的問題。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話：用以下語句過度到這一部分：“陳先生，我們有幾種付款方式供您選擇：（1）現(xiàn)金（2）主要的信用卡。您認(rèn)為哪種方式最合適？”此時，您們討論的是如何付款才比較方便的問題，而不是在解決潛在客戶的反對意見。只要你熟悉以上的內(nèi)容，同時反復(fù)的練習(xí)，相信你的銷售業(yè)績一定十分亮眼?，F(xiàn)在就開始練習(xí)吧。在開始練習(xí)之前，我們還要再跟你說一個觀念如何讓客戶在開始參觀之前，到你的銷售區(qū)去坐下，你必須先把這個邀請方式加以熟練，例如：[為了更能滿足你的需要，我希望能用一點(diǎn)時間，了解你希望在這里得到什么，我希望知道你有什么期望。之后，我便會帶你參觀本中心，讓你看看本中心的一流設(shè)施。同時我便會詳細(xì)解釋如何加入我們的健身會所，如何享受我們所提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。][然后帶著他走向你的銷售區(qū)。] 如果對方有點(diǎn)緊張或不自在，你可以留在接待處附近與他/她開談幾句。你可以：1．簡單看看[個人健身計(jì)劃]的前頁，語調(diào)輕松。2．探問他們來本中心之前在什么地，或他們在什么地方工作。當(dāng)對方表現(xiàn)輕松一點(diǎn)之后，你便可以步向你的辦公桌。只要你照著預(yù)先設(shè)定的介紹模式，你便可以成功邀請對方入會。[個人健身計(jì)劃]已證實(shí)行之有效，可幫助顧客決定入會。你必須經(jīng)常攜帶活頁夾，并在[個人健身計(jì)劃]上寫下筆記。只管把所有細(xì)節(jié)寫下。示范腳本模擬對白使用[個人健身計(jì)劃]顧問：你好！陳先生？客人：對，你好。顧問：你好，我是小文。我們通過電話的?？腿耍喊?，原來是你，很高興見到你。你們這里的人好多啊。顧問：我很高興認(rèn)識你，唔，這里顧客真的很多，我們都引以為豪呢！到這里方便嗎？客人：很方便，只是要找位子泊車而已。顧問：這段時間我們是比較繁忙，唔，你已填好這份[個人健身計(jì)劃]了。陳先生，我想再用點(diǎn)時間，取得多些資料，讓我更了解你對在武漢動感地帶天行健身俱樂部的期望。之后，我們便帶你參觀我們的健身中心，再解釋各種會員計(jì)劃。好嗎？客人：大約需要多長時間？顧問：除非你想花多點(diǎn)時間，不然大約只須15分鐘。我可以保證不會浪費(fèi)你任何時間，好嗎？客人：好的。走到銷售桌旁。顧問：你一直沒有參加過任何健身中心？客人：是的。顧問：而你是自己想加入成為會員？客人：是的，但是我只是想了解武漢動感地帶天行多一點(diǎn)而已。顧問：陳先生，當(dāng)然如果我們不可以幫你完成健身目標(biāo)的話，我想你是不會入會的，是嗎？我的工作便是要讓你知道我們可以如何幫助你。首先無論你從家里或工作地點(diǎn)來這里，也是很就近的。對于可以在下班后來這里健身，你看來很有興趣，對嗎？客人：是的。我希望我下班后能有時間運(yùn)動鍛煉身體。顧問：我也是，我都喜歡在晚上健身。由于我們營業(yè)時間很長，我想念時間并不是問題，對嗎？客人：我同意。顧問：好極。你也沒有甚么健康問題或限制？客人：對。顧問：太好了，你今日愿意來參觀武漢動感地帶天行健身俱樂部，我相信你一定會喜歡本中心的設(shè)施及環(huán)境。我知道你最近沒有參與任何健身計(jì)劃，對嗎？客人：是的，我最近十分忙碌。顧問：那么，我可以假設(shè)你并不十分滿意現(xiàn)在的健身成效吧！客人：自然不滿意，我知道如果我再不運(yùn)動，便無法保持身材。顧問：完全正確。至少你現(xiàn)在已經(jīng)決定到本中心找辦法，你知道嗎/有許多人想了很多年都未能決定開始健身，我常對顧客說，你不能只想一下便能夠擁有美好身型。好了，我有幾個小問題想問你?？腿耍汉?。顧問：請勿介意，我會寫點(diǎn)記錄，免漏掉一些資料。客人：沒問題。顧問：你基本的健身目標(biāo)是甚么？客人：當(dāng)然我希望可以減輕體重一點(diǎn)，但我亦想身體好一些，肌肉有點(diǎn)力度。顧問：有沒有哪些身體部位，你是特別留意想改善的呢？客人：有，我臀部及大腿可以結(jié)實(shí)一點(diǎn)、線條好些。我亦想手臂里面這個位置可以收緊一點(diǎn)。顧問：為什么這些那么重要？客人：我是一個工作很忙的人，而我工作的環(huán)境十分專業(yè)，我須要以最佳狀態(tài)示人。顧問：我明白。外表可以增加自信，可以為你個人及事業(yè)上帶來一些新刺激呢？客人：希望如此。我真的想對自己外表有多點(diǎn)自信。顧問：你從何時開始希望要達(dá)到這個目標(biāo)？客人：我想是大約幾個月之前開始吧！我不想好似那些入會后卻不做運(yùn)動的人那樣…但我實(shí)在很希望改善我的體型，我一定要有所行動。顧問：陳先生，我一直覺得，除非你為自己的目標(biāo)定下一個時限，不然那目標(biāo)是無法完成的。你希望何時可以減輕一點(diǎn)體重？或你想為一些特別場合的緣故，而須要以美好姿態(tài)出現(xiàn)？客人：你是否指婚禮或類似情況？顧問：對了，你最近有沒有一些特別場合？客人：沒有，因?yàn)樘鞖忾_始轉(zhuǎn)變，我想買衫換季，但買不下手，因?yàn)槲蚁胭I的衣服全不合穿！顧問：換言之，你希望在這兩至三個月間，夏天來臨之前達(dá)到你的目標(biāo)，對嗎？客人：就是了，如果我的體型未能改善，我是絕不會穿上泳衣的！顧問：當(dāng)你開始稍有成效之后，肯定會瘋狂購物。陳先生，那么，根據(jù)這樣的情況，你認(rèn)為如果以15的字作代表，你有多希望達(dá)到你的目標(biāo)呢？1代表你十分希望?？腿耍何蚁胧?吧。我或許會是1的，如果你們會努力幫助我，而不會將其它中心的人一樣。顧問：陳先生，你是在挑戰(zhàn)我吧！我便是要向你證實(shí)我們真的可以幫到你。你剛才提及你曾經(jīng)參加過其它健身中心，是嗎？客人：對，但我覺得有點(diǎn)備受忽略。我不能確定我運(yùn)動的姿勢是否正確，而成效也不見得好。顧問：我們這里的健身教練