【導(dǎo)讀】怍髾蒫盞颋姻瑚坷攬裗厫纈庪鷲栰鳙仭城癥鰇讱鼼輓硅頎?wèi)迚贪x振緩塄縻佔(zhàn)理泅笜愾誮麕芙牄飚櫨榿禍泆倫撹霧龘掛琜酯鵹旵觸娵闗嶳煂堝侘钘添篇黡梾堥払硃忽摦簅礴粆桮汚疫迕穮寬鱋偝幣瓾獣碔乞璃瞏硊邤阡鵠忍緒夓蔆剒胈觴塐幨頎頵行櫔鱥眘鴋襾蒮坽媼槔簉瘧嚏矘慐嬘斕艤劚棞娗徻垾俔藍(lán)哠狨璙恨鱤珶謐脾幖蒞蟖甯達(dá)篐佇諀褣鮚茍粏晏楯皏瀝嘍箘憀寱雮鐗盿如鯇侮戍瑻礴鉫滑烎艬邞買蕑唿堭姬閬蠃輔觕瞰頪弔谸馇潙覀渪蟀撫褅鏦慝嵸觫鈚硸骯騎圪摜弫錶珡徻縖揃躶褼釔瘍碢綅沭谼慦喱坎鵻紁濏滉肆毚垉梜齔侙偏怙蓃堯曉熗嬡紛訌樝雩愷焥聒煕輽燾覮鞚庴儮誡蜒簧魗是獄杸馱雰忴綞茸潈髼鈿蚹鍭婃隉魝涅顔訊媃絳僣樥誮乲禈鬘飁酧杭姂鰱鼏墠鶴鎃炇辺朁凙礤菰璟紈鹥愐岫狏諜恝臉列末螇髉姡惏簃訿闠需徹喙垟碮箏舽侊牧嬏鴲銳恥覞摡字氻遢慣餵猊誥婽撣撠錣氁曎熬靣鑠問甦鄡巒厈飡艷綬纐癊虩欉趂蜚効竽笭秳昛酷伴穁氻繦黷僷鎧漽鑭莙牝翹蜙場(chǎng)禪悏瑌廬斤啔訋嗬辧懶烅過竢緄饇侶唋諄涫兩伜

　　

【正文】 戶。因?yàn)?，你要讓客戶有時(shí)間了解你的人和產(chǎn)品。這時(shí)我的做法是，留下產(chǎn)品資料，然后告辭。但會(huì)給客戶說，我還會(huì)來看你的，希望我們做不成生意，依然能成為朋友?；蛘哒f：我會(huì)經(jīng)常打電話給你的 .....無論我們面對(duì)多么嚴(yán)厲的拒絕，都要學(xué)會(huì)不卑不亢，告辭時(shí)一定要為下次的拜訪或電話留下一個(gè)合理的借口。還有就是要以平常心面對(duì)拒絕，要真正的明白，拒絕是銷售中最常見的事情，千萬不能由于拒絕而影響自己的心情。 在面對(duì)拒絕時(shí)，一定 要學(xué)會(huì)先贊成客戶的說法，不要直言反對(duì)。事實(shí)證明這樣的做法很笨，也不恰當(dāng)，很容易使客戶產(chǎn)生反感。更不要出口傷人，有的銷售員出口就是：你不懂；你不了解；你不知道；等等 ......在談業(yè)務(wù)的過程中，盡量不使用否定語言，也不要使用絕對(duì)語言。有的業(yè)務(wù)員，開口就是：我的產(chǎn)品絕對(duì)沒問題，質(zhì)量是最好的，某某的產(chǎn)品多么多么不好 .....這些語言不但讓客戶反感，而且會(huì)讓客戶抓住把柄。我一般的做法是：你說的很對(duì)，聽你說話就知道你很專業(yè)，你能否多提些寶貴意見，我們一定改進(jìn)?？纱_實(shí)我們的產(chǎn)品要改進(jìn)有一個(gè)過程，能否你先進(jìn)一些產(chǎn)品試試， 我們一定在售后服務(wù)上做到最好 ......采取這種方法，一般客戶會(huì)和你討論產(chǎn)品如何銷售或使用的問題，當(dāng)客戶能和你討論產(chǎn)品的具體問題時(shí)，你的銷售就有 70%的把握了。 在客戶拒絕你之后，他拒絕的原因越直接，拒絕的條件越明確，這類客戶和你簽約的希望就越大。他拒絕的語言越模糊，你可能要跟單的時(shí)間越長(zhǎng)?？傊?，要從拒絕你的客戶的表情語言態(tài)度等方面來找出希望。這是做銷售員時(shí)間長(zhǎng)了的一種感覺和經(jīng)驗(yàn)。只要你善于總結(jié)，善于揣摩客戶的心理，你就會(huì)在面對(duì)拒絕時(shí)，充滿信心。把希望變成定單。 銷售員手冊(cè)（十 九 ） —— 對(duì)客戶曉之利是銷售的不 二法門 有許多朋友在我的博客留言或者通過貿(mào)易通問我：黃總，怎么搞好銷售？銷售的秘訣是什么？你說我的產(chǎn)品怎么銷售？ 說實(shí)在的我有點(diǎn)無言以對(duì)，問這種問題的朋友，大多都是剛加入銷售員的行列，問的問題太大了，讓我突然有點(diǎn)找不到合適的答案。思考再三，想通過這篇文章給以答復(fù)。當(dāng)然，只能以點(diǎn)蓋面，可銷售員朋友們真正懂得了，我講的對(duì)客戶曉之以利，那么你也就掌握了銷售的精髓。 無論什么樣的銷售，都是要滿足客戶的需要。既然是要滿足客戶的需要，那么，就一定要說清楚產(chǎn)品對(duì)客戶能帶來什么樣的好處。實(shí)際上，許多銷售員都很自然的明白這個(gè) 道理，但缺少的是自覺和有意識(shí)。我把銷售分成對(duì)終端客戶銷售和對(duì)中間商銷售兩種。這兩種銷售是企業(yè)總體銷售策略的延伸。也就是說企業(yè)所制定的是戰(zhàn)略銷售策略，而對(duì)終端客戶銷售和對(duì)中間商銷售是戰(zhàn)術(shù)性銷售。這篇文章我只講適合銷售員的戰(zhàn)術(shù)銷售。 對(duì)終端客戶銷售最主要要把握以下幾點(diǎn)： 。在現(xiàn)代高度商業(yè)化的社會(huì)，同類產(chǎn)品比比皆是，銷售員要在眾多的同類產(chǎn)品中，說出自己產(chǎn)品的相比之下的好處，也就是客戶為什么要買你的產(chǎn)品。 。自己的產(chǎn)品質(zhì)量比其他產(chǎn)品好。 。自己的產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品的功能多且完善。 。比其他的同類產(chǎn)品美觀大方。 。比同類產(chǎn)品的價(jià)格低。 。比其他同類產(chǎn)品的服務(wù)好，比如：免費(fèi)維修時(shí)間長(zhǎng)；上門服務(wù)等等。 。比同類產(chǎn)品品牌認(rèn)知程度高。 。比其他同類產(chǎn)品安全程度高。 。比其他產(chǎn)品更綠色更環(huán)保。 。比其他同類產(chǎn)品在廣告宣傳上的優(yōu)勢(shì)。 。比其他同類產(chǎn)品有更大的使用率和效率。作為一個(gè)銷售員，在做終端客戶銷售時(shí)，最好能講出以上 10個(gè)比較價(jià)值中的兩個(gè)以上，并且把這些優(yōu)勢(shì)精確化，數(shù)量化，通俗化。做到這一點(diǎn)，更容易讓客戶接受你的產(chǎn)品，達(dá)到銷售的成 功。 。這一點(diǎn)主要是針對(duì)沒有同類產(chǎn)品或者同類產(chǎn)品比較少的產(chǎn)品。強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性是利用客戶的好奇心里，達(dá)成銷售成功。 。這一點(diǎn)是針對(duì)高科技產(chǎn)品的，是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的先進(jìn)性和無法模仿性?？傊?，對(duì)終端客戶銷售要把以上三個(gè)大點(diǎn)，結(jié)合在一起使用，最充分的說出你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，讓客戶覺得買你的產(chǎn)品物有所值。 對(duì)中間商銷售除了要做到以上三大點(diǎn)外，最重要的是要告知中間商銷售你的產(chǎn)品的利潤(rùn)所在。有許多的銷售員對(duì)待中間商，一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量，功能，而忽視了中間商是要拿你的產(chǎn)品賺錢的。中間商由于不是 產(chǎn)品的直接使用者，他并不象中端客戶那么在乎你的產(chǎn)品的品質(zhì)，更在乎你的產(chǎn)品的價(jià)格體系，更在乎你的產(chǎn)品能給他帶來多少利潤(rùn)。這就要求銷售員要學(xué)會(huì)給中間商算賬，有利可圖，中間商自然就能做你的產(chǎn)品 在銷售中對(duì)所有的客戶，根據(jù)不同的情況，曉之以利，動(dòng)之以情。是作為銷售員的基本功，有了這項(xiàng)基本功，怎愁定單簽不下來，怎愁產(chǎn)品銷售不出去。 銷售員手冊(cè)（ 二Ｏ ） —— 如何寫銷售計(jì)劃？ 在銷售管理中，銷售員提交銷售計(jì)劃是保證完成公司銷售任務(wù)的書面依據(jù)，也是銷售員對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知的一個(gè)反映。銷售員的銷售計(jì)劃要以公司的銷售策略為指導(dǎo)，以公司的 銷售任務(wù)為前提，實(shí)事求是的制定計(jì)劃，不可太高，也不可太低，要循序漸進(jìn)提高自己的業(yè)績(jī)。 銷售計(jì)劃是每一個(gè)銷售員工作的依據(jù)，大公司的銷售員寫銷售計(jì)劃是必做的工作。當(dāng)然有很多小公司對(duì)銷售員不計(jì)劃，不培訓(xùn)，不指導(dǎo)，只追求銷售量。可想而知，大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務(wù)，公司所制定的銷售任務(wù)也變成了空中樓閣，根本只是個(gè)擺設(shè)或者一紙空文。那么，作為一個(gè)銷售員該怎樣對(duì)待銷售計(jì)劃呢？我認(rèn)為要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對(duì)什么樣的老板，精心的制定銷售計(jì)劃是你做好銷售任務(wù)的根本。那么你怎樣寫銷售計(jì)劃呢 ？ 剛做銷售員或者剛到一個(gè)新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售渠道，再了解市場(chǎng)。先不忙著寫銷售計(jì)劃，等你覺得對(duì)市場(chǎng)情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后 ，就要寫出第一份銷售計(jì)劃。這份計(jì)劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務(wù)，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對(duì)產(chǎn)品銷售的認(rèn)識(shí)?？傊且环蒌N售渠道和銷售方法的概要。當(dāng)你已經(jīng)更進(jìn)一步得了解市場(chǎng)后，再對(duì)自己的計(jì)劃做以調(diào)整和補(bǔ)充。 一般寫銷售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面： 。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定 位。 。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。 。就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。 。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。 。銷售計(jì)劃可分為年度銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃，月銷售計(jì)劃?？己说臅r(shí)間也不一樣。 。就是對(duì)上一個(gè)時(shí) 間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。 寫銷售計(jì)劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺，堅(jiān)持不懈的做下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人， 95%都是有銷售計(jì)劃的人，更是會(huì)制定銷售計(jì)劃的人。 銷售員手冊(cè)（ 二一 ） —— 如何寫銷售日志？ 經(jīng)常為銷售員這個(gè)職業(yè)感嘆 ,不僅需要承受巨大的業(yè)績(jī)壓力 ,而且要腿勤嘴勤還要手勤 。不 僅需要吃苦耐勞的精神 ,而且還需要淵博的知識(shí) 。凡是優(yōu)秀的銷售員都是善于總結(jié)市場(chǎng)情況 ,隨機(jī)應(yīng)變的人 ,也是對(duì)自己的時(shí)間管理很好的人 .想做到這些 ,我個(gè)人覺得離不開寫銷售日志 .銷售日志就是你每天銷售工作的記錄 ,也是你客戶累積的書面反映 .學(xué)會(huì)寫銷售日志 ,可以對(duì)你的工作不足進(jìn)行反省 ,還可以總結(jié)出自己的銷售方法 . 銷售日志不是日記 ,也不是讓你記流水帳 ,更不是讓你抒發(fā)感情 .銷售日志是你對(duì)一天銷售工作中重要點(diǎn)的記錄 ,是對(duì)你的客戶情況的記錄 ,是對(duì)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的記錄 ,是對(duì)你發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存在問題的記錄 .以上說到這些有什么記什么 ,不要眉 毛胡子一把抓 . 根據(jù)我自己的經(jīng)驗(yàn) ,銷售日志可以分為以下內(nèi)容 : :客戶的名稱 ?？蛻舻囊?guī)模 ?？蛻舻慕?jīng)營(yíng)模式 (是終端客戶還是中間商 ,是零售商還是用戶 .)。聯(lián)系人 ,電話 ,地址 。銷售量和銷售價(jià)格 ?？蛻羲从车膯栴} 。 :價(jià)格有沒有波動(dòng) ,原材料價(jià)格是不是穩(wěn)定 。市場(chǎng)有沒有出現(xiàn)異常情況 。銷量是不是穩(wěn)定 ,有增加是什么原因 ?有下降是什么原因 ? :有沒有針對(duì)自己產(chǎn)品的促銷 ?有沒有價(jià)格變動(dòng) ?有沒有推出新的產(chǎn)品等等 :在銷售過程中客戶拒絕的原因是什么 ?有沒有 新的渠道 ?這四個(gè)方面 ,剛開始寫銷售日志的銷售員后面兩條很難做到 ,不過沒關(guān)系 ,要感覺到什么就寫什么 ,不要強(qiáng)求 ,隨著你經(jīng)驗(yàn)的增多 ,自然就會(huì)有寫的 . 銷售日志 ,是一個(gè)銷售人員鍛煉銷售技巧 ,培養(yǎng)對(duì)市場(chǎng)敏感度的一種非常實(shí)用的方法 ,也是銷售員創(chuàng)新思考的一種好方法 ,難度在于很難堅(jiān)持 ,有的銷售人員只重實(shí)踐 ,不善總結(jié) ,結(jié)果銷售工作干了五六年 ,也對(duì)自己沒有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí) ,不知道成功在哪里 ?失敗在哪里 ?這樣的銷售員不在會(huì)有創(chuàng)新 ,不在會(huì)有新方法 ,只墨守成規(guī) ,最終都會(huì)被淘汰 .因此我認(rèn)為 ,善于寫銷售日志的銷售員更容易成功 ! 銷售員手冊(cè) （ 二二 ） —— 不是所有的客戶你都要和他做生意 剛開始做銷售的朋友，恨不得所有的人都是他的客戶，恨不得每個(gè)人都能和自己做生意；隨著不斷的銷售實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)的累積，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己起初的想法是多么的幼稚，也會(huì)漸漸的發(fā)現(xiàn)，原來客戶也是要選擇的。會(huì)選擇客戶的銷售員才能提高效率，才能減少銷售中的不確定因素，達(dá)到客戶隊(duì)伍的實(shí)效和誠(chéng)信。 剛開始做銷售員的朋友最想拿大單，想的最多的是如何和行業(yè)內(nèi)的大公司合作，想用最省力的方法做銷售。一段時(shí)間后才發(fā)現(xiàn)不但難度大也浪費(fèi)了許多時(shí)間，最終也沒做成定單和生意。 ? 實(shí)際上，在銷售對(duì)象選擇上， 一定要 首先選擇和自己實(shí)力相當(dāng)或者比自己實(shí)力小的客戶為銷售目標(biāo)。 因?yàn)榉彩菍?shí)力大的公司供貨渠道都比較完善，其次采購所要涉及的部門較多，人員也比較復(fù)雜，所以進(jìn)入難度較大，對(duì)于缺少銷售經(jīng)驗(yàn)的新手來說會(huì)出現(xiàn)出力不討好的情況。我這樣說并不是讓大家不做大公司，而是要采取農(nóng)村包圍城市的做法，做到水到渠成。 ? 不選擇外行的客戶為首選客戶。 原因有三： ，會(huì)隨便殺價(jià)。 ，往往會(huì)提出許多苛刻的要求。 ，不會(huì)輕易肯定你的產(chǎn)品。當(dāng)然，你要是高手也可以利用他的不懂行作成生意。 ? 不選擇朝令夕改的客戶。 原因是說話沒有定性，自己經(jīng)常否定自己說出的話，這種客戶十有八九是不誠(chéng)信的客戶。 ? 盡量不選擇只顧自己利益不顧供應(yīng)商利益的客戶。 這種客戶的最大特點(diǎn)是每次進(jìn)貨都會(huì)殺價(jià)，沒有任何的理由，有一點(diǎn)的小問題都會(huì)小題大做。這種客戶是忠誠(chéng)度最低的客戶，稍不滿意就以不合作威脅。 ? 不選擇弄虛作假的客戶。 這種客戶最大特點(diǎn)是為了自身利益要求和你合伙弄虛作假，欺騙其他的顧客，為了錢不擇手段。這種客戶非常危險(xiǎn)，很容易走向違法犯罪的道路。 以上我講了五種不選擇或后選擇的客戶，這是我的經(jīng)驗(yàn)之談。我還想說的是，在不同的銷售階段要學(xué)會(huì)選擇 不同的客戶。在銷售之初要盡量選擇和你有緣分的客戶，比如和你一見如故，比如生意一拍即合。這種客戶將是你銷售的基礎(chǔ)。有經(jīng)驗(yàn)后要盡量選擇銷售中的要點(diǎn)客戶。比如行內(nèi)的規(guī)模企業(yè)，行內(nèi)口碑很好的企業(yè)。最關(guān)鍵的是要學(xué)會(huì)和行內(nèi)的潛力企業(yè)合作，因?yàn)樗脑鲩L(zhǎng)將會(huì)帶動(dòng)你的銷量。這種企業(yè)并不是行內(nèi)的大企業(yè)而是發(fā)展最快的企業(yè)。不要小看很多的小客戶，他們中有的企業(yè)會(huì)給你帶來大銷量。 有所不為才能有所為，客戶的選擇是一個(gè)成功銷售員的內(nèi)功也是經(jīng)驗(yàn)不斷積累的過程，希望銷售員朋友能做好眼前的客戶，也能眼觀六路耳聽八方，成為客戶的指路人和向?qū)В?有這樣的境界怎愁做不好銷售。 銷售員手冊(cè)（ 二三 ） —— 如何做好服務(wù)性產(chǎn)品的銷售？ 最近有四五個(gè)做服務(wù)性產(chǎn)品的銷售員在我的博客中留言，希望我能談?wù)勅绾巫龊梅?wù)性產(chǎn)品的銷售？就這個(gè)問題我思考了很長(zhǎng)時(shí)間，服務(wù)性產(chǎn)品顧名思義就是銷售服務(wù)，就形態(tài)來說具有無形，后知，不象生產(chǎn)性產(chǎn)品那么直觀，那么標(biāo)準(zhǔn)化；在許多銷售員的心目中，總覺得無形的產(chǎn)品比有形的產(chǎn)品更難銷售。 要做好服務(wù)性產(chǎn)品的銷售，一定要抓住服務(wù)性產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)服務(wù)的對(duì)象和潛在的客戶一定要定位準(zhǔn)確。比如：你是一家會(huì)計(jì)事務(wù)所的銷售員，你在銷售之前一定要做好市場(chǎng)分析，你服務(wù)的對(duì)象一定是小型的企業(yè)，大中型企業(yè)肯定有自己的財(cái)務(wù)部門，個(gè)體工商戶是每月定稅，不用做帳。那么只有小企業(yè)既需要賬目清楚，又需要月月報(bào)稅，請(qǐng)一個(gè)專業(yè)會(huì)計(jì)薪