【導(dǎo)讀】第三章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)****************************************. 第四章市場調(diào)查概述******************************************. 第六章案場接待流程及禮儀************************************. 第七章銷售代表成功十大條件**********************************. 第八章銷售人員的素質(zhì)****************************************. 第九章銷售入門及技巧****************************************. 2020年8月15日建設(shè)部頒發(fā)的第97號(hào)令。求等內(nèi)容做出了明確的規(guī)定，房地產(chǎn)行政主管部門是房地產(chǎn)中介服務(wù)的行業(yè)主管部門?；顒?dòng)的人員，必須取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)職業(yè)資格證書并經(jīng)注冊(cè)生效。③有規(guī)定數(shù)量的財(cái)產(chǎn)和經(jīng)費(fèi)。⑤法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。政管理部門申請(qǐng)?jiān)O(shè)立登記。相關(guān)法律責(zé)任的經(jīng)濟(jì)行為。①依法發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)；④經(jīng)所在機(jī)構(gòu)授權(quán)訂立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同等重要文件；⑤要求委托人提供與交易有關(guān)的資料；⑥有權(quán)拒絕執(zhí)行委托人發(fā)出的違法指令；②協(xié)助房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人處理經(jīng)濟(jì)有關(guān)事務(wù)并獲得合理的報(bào)酬；

　　

【正文】 人）都要進(jìn)行權(quán)屬登記。 房地產(chǎn)權(quán)屬登記的種類 總登記：是縣級(jí)以上人民政府根據(jù)需要，在一定期限內(nèi)對(duì)本行政區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)進(jìn)行的一次統(tǒng)一的、全面的產(chǎn) 權(quán)登記。凡列入總登記范圍的，無論權(quán)利人以往是否領(lǐng)取權(quán)利屬證書，權(quán)屬狀況有無變化，均應(yīng)在期限內(nèi)按照規(guī)定辦理申請(qǐng)登記。 土地使用權(quán)初始登記：以出讓或劃撥方式取得土地使用權(quán)的，權(quán)利人應(yīng)申請(qǐng)辦理土地使用權(quán)初登記，由申請(qǐng)人提交批準(zhǔn)用地或土地使用合同等有關(guān)證明文件。 房屋所有權(quán)初始登記：在依法取得的房地產(chǎn)開發(fā)用地上新建成的房屋集體土地轉(zhuǎn)為國有土地的房屋，權(quán)利人應(yīng)當(dāng)自事實(shí)發(fā)生之日起 30 日內(nèi)向登記機(jī)關(guān)申請(qǐng)辦理房屋所有權(quán)初始登記。 轉(zhuǎn)移登記：是指房屋買賣、贈(zèng)與、交換、繼承、劃撥、轉(zhuǎn)讓、分割、合并 、裁決等原因致使其權(quán)屬發(fā)生轉(zhuǎn)移而進(jìn)行的登記，權(quán)利人應(yīng)當(dāng)自事實(shí)發(fā)生之日起 90 日內(nèi)申請(qǐng)轉(zhuǎn)移登記。 變更登記：是指房地產(chǎn)權(quán)利人因法定名稱改變，或是房屋狀況發(fā)生變化而進(jìn)行的登記，權(quán)利人自事實(shí)發(fā)生之日起 30 日內(nèi)申請(qǐng)變更登記。 他項(xiàng)權(quán)利登記：是指房地產(chǎn)設(shè)定抵押、典權(quán)等他項(xiàng)權(quán)利而進(jìn)行的登記。申請(qǐng)他項(xiàng)權(quán)利登記，權(quán)利人應(yīng)提交的證明文件有：以地上無房屋（包括建筑物、構(gòu)筑物及在建工程）的國有土地作為抵押物的，應(yīng)提交國有土地使用權(quán)證，土地使用權(quán)出讓、抵押合同及相關(guān)協(xié)議和證明文件；以房屋及其占用土地作為抵押物的，除應(yīng) 提交前款所列證明文件外，還應(yīng)提交房屋權(quán)屬證書。 注銷登記：是指房屋權(quán)利因房屋或土地滅失、土地使用年限屆滿、他項(xiàng)權(quán)利終止、權(quán)利主體滅失等而進(jìn)行的登記。申請(qǐng)注銷登記，申請(qǐng)人應(yīng)提交房地產(chǎn)權(quán)屬證書、相關(guān)的合同、協(xié)議文件。 房地產(chǎn)權(quán)屬登記的條件 申請(qǐng)房地產(chǎn)權(quán)屬登記應(yīng)同時(shí)具備以下四項(xiàng)條件： （ 1）申請(qǐng)人或代理人具有申請(qǐng)資格。權(quán)利人為法人、其他組織的，應(yīng)使用法定名稱，由其法定代表人申 請(qǐng)：權(quán)利人為自然人的，應(yīng)使用其身份證的姓名。共有的房地產(chǎn)，由共有人共同申請(qǐng)。設(shè)定他項(xiàng)權(quán)利登記，由相關(guān)權(quán)利人共同申請(qǐng)； （ 2）有 明確具體的中請(qǐng)請(qǐng)求； （ 3）中請(qǐng)登記的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)來源清楚、合法，證件齊全，沒有糾紛，且不屬于被限制轉(zhuǎn)移或被查封以及違章建筑的房屋； (4)屬受理登記的登記機(jī)關(guān)管轄。 策源房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第 25 頁 共 61 頁 第四章 市場調(diào)查概述 說明 詳見調(diào)研作業(yè)辦法。 市場調(diào)研的發(fā)展史 。 。 ① 歐美市場調(diào)研 20 年代 60 年代 ② 遠(yuǎn)東市場調(diào)研 70 年代起 c、我國市場調(diào)研的發(fā)展。 ① 70 年代的引入 ② 80 年代 90 年代的發(fā)展。 市場調(diào)研專業(yè)知識(shí) ： 市場調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)方法，有 目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析有關(guān)供求雙方的各種情報(bào)、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，為企業(yè)進(jìn)行決策，提供正確依據(jù)的信息管理。 ： ① 信息收集 —— 是市場調(diào)研的日常和基礎(chǔ)性工作。 ② 市場調(diào)查 —— 是對(duì)信息收集的補(bǔ)充和完善。 ③ 市場分析和預(yù)測 —— 是在占有充分信息的條件下，對(duì)供求形勢(shì)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行定性和定量分析。 以上為從調(diào)研的形式來分，從調(diào)研的對(duì)象來分析： ① 競爭者研究。 ② 產(chǎn)品研究。 ③ 消費(fèi)者研究。 ： ① 對(duì)公司的作用 —— 三個(gè)前提。 ② 對(duì)員工的意義 —— 三個(gè)有助于。 ： ① 調(diào)研策劃。 ② 調(diào)研實(shí)施。 ③ 統(tǒng)計(jì)分析。 ： ① 二手資料收集法。 ② 一手資料收集法 —— 訪談法、觀察法、試驗(yàn)法。 策源房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第 26 頁 共 61 頁 房地產(chǎn)市場調(diào)研的組織實(shí)施 ： 需解決問題的界定→制定信息收集途徑→市場調(diào)研 [一手資料、二手資料 ]→信息整理→分析預(yù)測。 ： 重點(diǎn)是調(diào)研中調(diào)查如何實(shí)施，對(duì)調(diào)查員的規(guī)范是必要的。（詳見調(diào)研作業(yè)辦法） （調(diào)查）： ① 調(diào)查員培訓(xùn)。 ② 調(diào)查員組織。 ③ 樣本的合理分配。 ④ 調(diào)查日程安排。 ⑤ 調(diào)查內(nèi)容的合理分配。 ⑥ 調(diào)查中督導(dǎo)、復(fù)核。 ⑦ 調(diào)查報(bào)告撰寫（調(diào)查員）。 （調(diào)查員）： ① 在調(diào)查中，如需要隱瞞身份，可以假借其他身份進(jìn)行。原則上，應(yīng)主動(dòng)介紹來意并出示證件。 ② 應(yīng)盡量避免用行業(yè)術(shù)語。 ③ 在市調(diào)前，應(yīng)對(duì)該項(xiàng)目先觀察一番，擬好市調(diào)話術(shù)，再進(jìn)行訪談，并注意語氣。 ④ 注意判斷訪談對(duì)象隱藏在態(tài)度背后的動(dòng)機(jī)。 ⑤ 不要過分程序化，盡量隨和。 ⑥ 不要在訪談時(shí)進(jìn)行筆記。 ⑦ 注重對(duì)方的言語總結(jié)，并抓住對(duì)方言談主要意思。 ⑧ 在市調(diào)中，要隨機(jī)應(yīng)變。 房地產(chǎn)銷售市場調(diào)研 ： ① 區(qū)域調(diào)研。 ② 精典樓盤調(diào)研。 ③ 可比較樓盤調(diào)研。 ④ 外地樓盤調(diào)研。 ： ① 新建材的運(yùn)用情況。 ② 房產(chǎn)的科技 含量。 ③ 配套完善情況。 ④ 房產(chǎn)新概念。 ⑤ 房產(chǎn)銷售執(zhí)行手法。 策源房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第 27 頁 共 61 頁 ： 通過讓銷售人員參與市場調(diào)研，對(duì)其它樓盤進(jìn)行直觀的了解和學(xué)習(xí)，找出其優(yōu)劣勢(shì)。并與自身相比較，以解決和克服自身問題，提高競爭能力。 策源房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第 28 頁 共 61 頁 第五章 案場管理制度及自我管理 １、案場管理制度（詳見銷售部管理制度） ２、自我管理的認(rèn)識(shí)（時(shí)間管理和言行管理） a、樹立正確的世界觀 —— 積極的心態(tài)面對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)。 b、要有集體榮譽(yù)感（團(tuán)隊(duì)精神）： ①要體現(xiàn)作為一名優(yōu)秀公司的員 工，應(yīng)表現(xiàn)出來的風(fēng)范。 ②把自己看成一個(gè)服務(wù)中心，協(xié)調(diào)工作關(guān)系。（例如：電話的轉(zhuǎn)接、他人客戶 的接待。） c、要有個(gè)人的使命感： ①做一個(gè)誠實(shí)、正直的人。 ②個(gè)人自信心。 ③努力超越現(xiàn)有的水平和狀況。 d、敢于面對(duì)現(xiàn)實(shí)、尊重事實(shí)： ①樹立“永遠(yuǎn)尋求事實(shí)，事實(shí)是我們的朋友”的觀念。 ②冷靜對(duì)待成功與失敗。 e、較好的控制自我的情緒，不被自己的情緒所左右。（不利于公司的言、行不 說、少做；多說、多做積極的言、行） f、效益： 樹立成本觀念。（例：正反面復(fù)印〈節(jié)約〉，員工的多技能） 備注：結(jié)合實(shí)際情況并具體指出。 工作職責(zé)的認(rèn)識(shí)（建議討論形式） a. 對(duì)自己的工作結(jié)果負(fù)責(zé)，具體如下： 負(fù)責(zé)任 不負(fù)責(zé)任 ① 強(qiáng)調(diào)結(jié)果 ① 強(qiáng)調(diào)愿望 ② 承擔(dān)責(zé)任感 ② 推卸責(zé)任 ③ 有預(yù)見，有防誤設(shè)計(jì) ③ 等上司詢問時(shí)找借口 b. 要有主動(dòng)性： ① 負(fù)責(zé)任：保持適當(dāng)?shù)木o迫感。 ② 主動(dòng)學(xué)習(xí)，不懂就問。 ③ 把自己看成一個(gè)服務(wù)中心。 備注：結(jié)合實(shí)際情況，自我對(duì)照。 策源房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第 29 頁 共 61 頁 第六章 案場接待流程及禮儀 一、銷售現(xiàn)場基本流程 接聽電話 迎接客戶 產(chǎn)品介紹 購買洽談 帶看現(xiàn)場 暫未成交 填寫客戶資料卡 客戶追蹤 成交收定 定金補(bǔ)足 1換戶 1簽定和約 1退戶 二、案場接待程序及禮儀 現(xiàn)場客戶接待 a、案場無客戶時(shí)，業(yè)務(wù)員不得高聲喧嘩，同時(shí)，做好前一個(gè)客戶的業(yè)務(wù)日記，客戶檔案等。業(yè)務(wù)員除了總臺(tái)上可以做外，其余做在銷售桌上，不可以在售樓內(nèi)外隨便走動(dòng)。 ｂ、隨時(shí)注意人口的人流，車流，一旦有客戶進(jìn)入案場范圍，既要做出相應(yīng)的反映 ?？偱_(tái)上的專案、進(jìn)門口的迎賓員（業(yè)務(wù)員）火苗閑著的人員，應(yīng)立刻提醒在場每一位業(yè)務(wù)員，“客戶到”，在客戶即將走上臺(tái)階上時(shí)，“客戶到”，在客戶即將走上臺(tái)階上時(shí)，業(yè)務(wù)員起身給客戶開門，并將客戶引入。 ｃ、客戶進(jìn)案場時(shí)，現(xiàn)場所有未接待客戶的人員全部向客戶齊聲喊“歡迎光臨”。 ｄ、業(yè)務(wù)員將客戶引入售樓處后，并伴以熱情的開場白：“先生看房嗎？請(qǐng)這邊坐”或“您需要什么樣的房子？這邊請(qǐng)?！? ｅ、業(yè)務(wù)員將客戶引入座前，應(yīng)安排客戶背對(duì)大門且背對(duì)銷控臺(tái)，自己應(yīng)面向銷控臺(tái)。 ｆ、與客戶互換名片，并敬茶，務(wù)必做到彬彬有禮，不卑不亢， 寒暄了解客戶意向。 ｇ、帶客戶看模型，講解模型（客戶要看工地，亦可陪同參觀） ｈ、引導(dǎo)客戶回到銷售桌，介紹房型，了解客戶需要選購的房型，讓其確定幼年意向的戶型，幫其著重介紹，然后進(jìn)行逼訂。 ｉ、成交，帶客戶到財(cái)務(wù)處交定金，錢款當(dāng)面點(diǎn)清，業(yè)務(wù)員盡量少接觸客戶錢款，以免不必要的麻煩。 ｊ、送客出門，注意自己的禮貌儀態(tài)。 ｋ、送客后，馬上填寫來人表交到專案處，同時(shí)填寫自己的業(yè)務(wù)日記和客戶檔案。 電話接聽 ａ、及時(shí)接電話：鈴響兩聲后馬上接聽，說“您好。某某案場！”聲調(diào)向上，聲音清晰、親切、有精神、富有感染力；如 果鈴響三聲以后接聽，還應(yīng)該說：“對(duì)不起，讓您久等了。” ｂ、電話接聽時(shí)間的控制：通話時(shí)間一般可掌握在三分鐘之內(nèi)，簡單回答客戶的問題，盡量約到現(xiàn)場，約準(zhǔn)時(shí)間，留下客戶的聯(lián)絡(luò)方式及姓名。 ｃ、接聽電話時(shí)，左手持電話，右手執(zhí)筆，隨時(shí)記錄所談內(nèi)容。 ｄ、先自報(bào)姓名，再問對(duì)方稱謂，問明后盡量以稱謂稱呼。 ｅ、在需要對(duì)方等待時(shí)，應(yīng)說明原因，如“ **正在與客戶洽談中，請(qǐng)稍等?！? ｆ、若受話者讓無法接聽，等待 10 秒內(nèi)，應(yīng)告知對(duì)方及詢問對(duì)方要不要留話或繼續(xù)等待（最好留話再回電）。 ｇ、若受話者剛走開，需告知客戶“ **正在帶客 戶看房，您哪里找？。您電話是幾號(hào)，待會(huì)兒她回來后我讓她馬上給您電話。”如果受話者不在時(shí)，需告知客戶原因并問“。有什么我可以幫您？” 策源房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第 30 頁 共 61 頁 ｈ、掛電話時(shí)，應(yīng)先確定對(duì)方已掛斷。接任何電話，皆不能把對(duì)方視為同行。 ｉ、盡量不要說“不在”“出去”應(yīng)說“去帶客戶看房”或“與客戶洽談”。 ｊ、無論什么電話，讓受話者來接聽時(shí)，都要說“ **，客戶電話” ｋ、去電拜訪客戶時(shí)：“ **先生，您好，我是 ***售樓處 ***，請(qǐng)問?！薄? ｌ、接來電的注意點(diǎn)： 客戶第一次問價(jià)格，貴不貴，這不貴，你最 好到現(xiàn)場來了解一下情況，不能光看價(jià)格，還要看產(chǎn)品。 抓住客戶興趣點(diǎn)強(qiáng)化介紹 這價(jià)格便宜，我們要調(diào)整，你最好馬上過來 利用現(xiàn)場氣氛 哦，黃先生，我們又賣出了二套，你要的套型不多了，最好馬上過來 報(bào)價(jià)要報(bào)基價(jià) 第一次不談?wù)劭?，?qǐng)他最好來看一下產(chǎn)品再說 ｍ、來電的二個(gè)基本要求 來電客戶留電話 約來人 ｎ、來電接聽 “某某案場，您好！” ，我姓王，叫我小王好了 （媒體） 100 左右 ，紅車與這來擴(kuò)主要目標(biāo)哦 ，能否到現(xiàn)場來看 3 點(diǎn)還是 4 點(diǎn) 點(diǎn) ，黃先生，你過來找我小王好了，我會(huì)接待你的 留電話：留個(gè)電話把資料準(zhǔn)備好，可以與你聯(lián)系 留地址：有資料可以寄送（有各款房型） 填寫： 策源房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第 31 頁 共 61 頁 某某案場您好 先生貴 姓（黃先生是嗎，我叫 **。叫我小 *好了） 住在哪里（您也住在徐州嗎？） 要多大面積，哪個(gè)樓層，自己住、家人住 媒體了解（您怎么知道我們這里有房子賣） 留下電話（價(jià)格可能調(diào)整，有促銷計(jì)劃） 再推出自己的姓名（黃先生，你過 來找我小 *好了，我會(huì)接待你的） 注意：（ 1）不要一問一答，問起鐵路就說你最好來現(xiàn)場，我可以給你詳細(xì)介紹 . （ 2）要著重介紹產(chǎn)品的內(nèi)配套，如推窗見綠，紅外線安全、八角窗設(shè)計(jì)、大面積生態(tài)運(yùn)動(dòng)社區(qū)。 O、如何留電話： 聲音太?。ㄎ荫R上換個(gè)電話打過來） 對(duì)不起，客 戶很多（我過幾分鐘打過來） 對(duì)不起，有客戶簽約（我過幾分鐘打過來） 突然在交談中發(fā)問 先留地址寄一份資料給您（請(qǐng)問電話，寄后可以確認(rèn)） 如問價(jià)格（說價(jià)格要調(diào)整，留個(gè)電話后再聯(lián)系） p、如何同客戶談?wù)劭? 不在同一條件下談?wù)劭? 如他付款為 40%。 60%按揭則要 97 折，我們就說你先付 50%， 50%按揭，不要在同一條件下談?wù)劭? 給多少并不重要，但要明白給他的是最低的 差異法 如要 95 折則說這套不行，你要 95 折那套靠西最差的給他 躲閃法 躲到可戶說你只要 95 折馬上簽 反問法 你喜歡 好的房型還是差的 逐步讓步 3F 法則：品質(zhì)、環(huán)境、朝向?qū)痈? 如說以前也有人來過，但他看到了品質(zhì)，后來還是買下了 立場方式 如：我給你價(jià)錢是最低的 ｐ、現(xiàn)場逼訂