【正文】 話中, 業(yè)務(wù)員大多可以讓步五次或十次都沒關(guān)系, 唯獨在價位和簽付定金時讓多次占便宜的對方讓一步吧。1買賣中的數(shù)字游戲在議價過程中, 業(yè)務(wù)員要密切注意對方加價數(shù)字的幅度, 以判斷是否已到了底線(頂線), 比如在議價過程中, 業(yè)務(wù)員開價100萬, 客戶出價70萬經(jīng)過幾番爭奪戰(zhàn)后, 上升到75萬、80萬、83萬、85萬、86萬、87萬、。 如果客戶所出的價在成交價以下, 此時便只能打住議價, 微笑拒絕議價。 如果此價在可以出售范圍里, 則應(yīng)及時收購, 別敬酒不吃吃罰酒, 偷雞不著蝕把米。1制造機會讓客戶炫耀自己一舊愛尋新歡法大多數(shù)人都喜歡炫耀自己的購買能力, 但又怕展現(xiàn)出來后被同事、朋友、親人冠以 “愛表現(xiàn)”, 所以此時業(yè)務(wù)員應(yīng)適當?shù)睾鸵奄徔蛻袈?lián)系好, 先贊其有獨到的眼光, 購買到如此價廉物美的房產(chǎn), 同時請其將此房產(chǎn)推薦給其周圍的人, 與其共享, 這時無疑給已購者一次表現(xiàn)自己購買力的絕好機會, 對購房者來說既達到炫耀的目的又起了推薦作用, 當然最大的贏家是你。1作好事前行銷, 摧毀對方的價位信心(火力偵察, 殺一下馬威)這個策略在交易買賣之前, 先做好事前行銷, 摧毀對方預(yù)先議價心理, 比如: 快三通了, 快成為自由港了, 市府出臺優(yōu)惠政策, 同安、泉州、福州及廈門其它房地產(chǎn)公司房產(chǎn)上漲了, 我們自己也在講上漲房價事宜等, 讓對方一開始議價就知道降價的可能性沒有啊。1合理運用激將法大凡人的性格可分為膽汁質(zhì)、多面質(zhì)、粘液和抑郁質(zhì)四種, 而膽汗質(zhì)性格的人多屬于激動型人, 對這種人與其采用遣將, 不如激將, 因為這種人事事喜歡當家作主, 好強的性格促使他當場作決定, 不妨在議價過程中試驗性地問一句, 你可以作主嗎或你不需要和家人再商量嗎, 把產(chǎn)品議價重點轉(zhuǎn)移到個個性上來, 當其在激動作出的決定便可以快刀斬亂麻, 理直氣壯地向他逼定了。1切忌 “與狼共舞”當客戶議價時, 只要找到一條連賣主都同意的觀點, 就可以加強主場, 咬住所出的價位不放, 比如: 客戶也許會說**房才賣每平方米2088元, 如果你認同那么客戶將不再加價, 此時你不妨根據(jù)你的市場調(diào)查予以破解, 如: 真的**座可以買到跟我房同等檔次條件的那么不妨去買**房產(chǎn), 這種回答一定要先破客戶的每平米2088的提法, 方可使用。 如對方所說的價位真有其事, 當然不能如此回答, 可以強調(diào)本房產(chǎn)的優(yōu)點、氣派、物有所值, 不是同一檔次的房產(chǎn)價位當然不同。1技術(shù)性的價格堅持(適當堅持已開價位)當客戶出價在可售價底線或底線以上時, 不要沾沾自喜, 輕意答應(yīng), 業(yè)務(wù)員一定要作短暫的、適度的堅持, 這個動作不但可以讓對方不再大幅度殺價, 而且可以借機判斷對方有無誠意, 有無做主權(quán), 如有作做主權(quán), 則加大促銷逼定力度, 如對方僅是建議權(quán)而無作主權(quán), 就不必費太多心思去周旋, 只微笑客氣招呼一下即可。1越級談判當你的客戶屬于社會地位較高的人時, 應(yīng)該事先有充分的思想準備而且大膽地爭取作你的談判對手。 因為, 和他們談判, 你獲勝的機會會更大。 其實地位高的人, 忙于自己的專業(yè), 對其他專業(yè)知識知之甚少, 而談判場合上, 雙方地位是對等的, 對方如果是高資格、高姿態(tài)其驕必敗也。因為聞道有先后, 術(shù)業(yè)有專攻。 只要你做好準備, 將會有更多意想不到的收獲。 1如何對付得寸進尺的客戶(如何正確對待還價的客戶)交易談判中當對方開始讓步時, 可以再進一步試著更多要求, 如果銷售業(yè)務(wù)員說可以打八折的話, 客戶一般會求打七折, 這種得寸進尺的通病在房產(chǎn)談判中不足為奇。 會逐步探得底價, 這樣不但不能成交, 而且自己完全處于被動。 明智的作法, 業(yè)務(wù)可以適當降價打折后(并非底價), 堅持已開出的價位, 如客戶不滿意可微笑著請客戶來開價, 業(yè)務(wù)員來回答YES OR NO。 當然又有兩種情況, 一種客戶開價太低, 微笑著予以回絕, 同時告訴其價格基礎(chǔ)。 如果客戶開的價是底價或底價以上你可以適當堅持自己開出的價位, 微笑著告訴他: 對不起, 我開出的價已經(jīng)是底價了, 且因你有十分的誠意, 況且價位離底價相差不大, 請你付預(yù)付定金, 我將會努力將您的誠意帶給老總以促使這個緣份成為福份。反問句誘導(dǎo)法(布陣法、箭頭法、預(yù)先布陣法)作為一個高明的談判者, 不但會有一張好嘴, 還會布局, 讓對手在你布下的陣法里, 以掌握談判的主動權(quán), 而主動權(quán)統(tǒng)統(tǒng)代表優(yōu)勢, 優(yōu)勢則接近勝利, 而業(yè)務(wù)員該提一些簡單的問題, 客戶統(tǒng)統(tǒng)比較容易配合回答, 只要他回答, 便是進陣的先兆。 例: 你是否會為你買來新房沒有充分綠化而傷腦筋呢? 您是否會為購買新房缺少物業(yè)管理而傷腦筋呢? 你是否會對所購新房格局、采光、通風不好而煩惱呢? 那么你將會在我司購買的房產(chǎn)中得到補償。 而對付年青女性, 銷售小姐可以這么說: 你是否希望能和你先生單獨生活, 才想從家里搬出來的, 這時一般會回答 “是”, 銷售小姐此時可以開始促銷了: 唉, 我也是因為和婆婆關(guān)系不好, 和先生省吃儉用才攢下點錢, 加上銷售小姐的幫忙才買的, 我建議你快搬出來吧, 否則……, 我就是一個例子。 我想到了這份上沒幾個不上你布的局里吧。 因此, 反問句誘導(dǎo)法的使用原則是盡量站在對方立場上去考慮問題, 如果對方發(fā)覺他的困難被重視、被關(guān)懷, 敵意的心情就會下降。2產(chǎn)品比較法一個主動的業(yè)務(wù)員必須有凸顯 “物等于值”的觀念, 提示客戶如果真希望低價成交, 則只能購得級別較低的產(chǎn)品, 同時借以暗示 “產(chǎn)品等級”的行銷手法, 以互解對方的價格基礎(chǔ), 將議價空間拉大, 借以達到高價行銷的原則。 因為人們都不希望對方認為自己只適合等級較低的產(chǎn)品, 一分錢一分貨的觀點, 將促使買主動加價, 這便是產(chǎn)品比較法, 運用 “產(chǎn)品比較法”特點注意言辭與行動上強烈不認同對方價位, 但表達方底上盡量委婉平和, 不能讓客戶感到不快, 甚至傷了自尊心。2冷靜觀察, 少說廢話經(jīng)驗較差的業(yè)務(wù)員常常會犯一種錯誤就是廢話太多, 客人一進門不分清紅皂白, 一直解說產(chǎn)品特性, 這種熱心過度最后只換來客戶一句不錯、不錯, 我得研究、研究。 要知道通常客戶有三種類型: , 隨意看看。 , 但目標不明確。 。 三種人分別運用三種方法對付: 第一類人, 通常只給他看看數(shù)據(jù), 重點解說幾大優(yōu)點即可, 否則會嚇跑他們。 第二類人, 盡量了解其需求情況, 再滿足其需要。 第三類人, 除價錢和付款方式以外, 盡量隨其意。 一個好的行銷者, 要學(xué)會見風使舵, 要有隨機應(yīng)變的能力, 盡量根據(jù)客戶的需求情況介紹產(chǎn)品, 不必自作聰明, 去改變客戶的意志。 因為使用房產(chǎn)的是客戶掏錢的也是客戶。2側(cè)翼砍擊策略(如何對付沒有主權(quán)的客戶)當我們碰到的對手是沒有主權(quán)的人怎么辦? 碰到這種情況, 通常會使不老練的業(yè)務(wù)難以招架, 因為你將底價拋出時對方經(jīng)常是原則上同意后又翻案, 說是上級的意見。 應(yīng)付這種人最好的辦法是 “自己保留決定權(quán), 直到面對有決定權(quán)者時再拋底牌, 所謂的不見兔子不撒鷹。 但千萬記住一點, 和這些無決定權(quán)者談判時, 盡量滿足其 “第一主權(quán)”的欲望, 否則, 生意就做不成了。 第二就是當對方談話時, 如果你的話不夠份量, 對方可以擋駕, 但如果份量太重了對方就只有請出幕后人。 比如: 你可以這么說, 如果你能全權(quán)代表簽約并立刻作出決定, 那么我同意讓價, 如果回答是YES, 問題就簡單了, 反之他必請出幕后人和你談判的份了。 第三是最后一招, 也是下下之策, 非不得已時不用, 即運用暗盤交易。2滿足殺價快感法從消費者心理學(xué)來看, 顧客愿意購買某件商品、除產(chǎn)品的本身條件外, 還要一個 “合理”的價格, 以及能否提供一個讓其殺價快感的方法, 以滿足其占便宜的心態(tài), 為爽快簽約奠定基礎(chǔ), 舉例說明, 比如: 一棟別墅開價500萬最低限度可打八折, , 如果買方強烈要求降至八折以下時, 業(yè)務(wù)員可以告訴客戶說八點五折是底價在價位上不好談下去, 如按八點五折成交的話, 業(yè)務(wù)員可以說服公司送一輛價值20萬以下的小車(因公司有便利渠道)。 如客戶OK, 則生意可成交, 如客戶不OK, 再見到定金時, 見好就收。 滿足客戶這樣即作成生意, 又賣人情, 還滿足了客戶殺價快感, 后期房款就好收了。2滿足大女人的大男人癮在一般人眼里女人就是女人, 大事還得男人作主方能決定, 隨著時代變遷, 某些女人除生理上保持女人外, 其余的都男性化, 許多喜歡做主的女人當別人稱贊她做事象男人一樣干脆時， 尤其在男人面前夸她時, 會有意想不到的效果。 聰明的業(yè)務(wù)員往往稱贊加激將法合用, 一定會使你滿意的。2如何對有第三者在場時的談判技巧(如何應(yīng)付多人的場面)談判時, 如果客戶身邊有第三者存在, 往往會使焦點模糊, 有可能此時的客戶已不是為生意而談。 有一種輸人不輸陣的心理, 這時業(yè)務(wù)員須留心觀察, 一般說人越多談判成功機率就越低這時業(yè)務(wù)員必須注意以下幾點:1）不能假設(shè)所有上門來客戶都是行家, 對外行人講行話需適可而止, 以免傷其自尊心。2）在行銷過程中如果發(fā)現(xiàn)客戶是外行時, 問話須注意將問答題轉(zhuǎn)為選擇題, 讓對方有回旋的空間。3）切記不可忽略 “第三者”的存在, 須考慮客戶的面子問題。4）對第三者的存在也須適度掌握, 不可與第三者有無謂之爭, 否則你將多一個敵人, 而盡量滿足第三者的自尊心, 盡量使其成為你的朋友。2“將心比心”的談判技巧(從行銷者到顧問的有效方法)一般來說客戶如果碰到行銷者均會產(chǎn)生敵對情緒, 所以你不要去熱心的推薦某套房子, 而應(yīng)該盡量保持中立, 讓客戶自己作決定, 并在保持中立的過程中主動品評每一套房中的小暇疵。 更重要的是你須在了解客戶購買房子用途后, 盡量站在客戶立場上, 去幫他考慮, 讓他消除對你的敵對意識, 成為你的朋友, 那種想把客戶身上錢都掏空的促銷方式, 實際上是最次的行銷方法。2情緒性的語言不可以用房地產(chǎn)交易談判的最高境界是簽約, 其余的都是手段而已, 所以在行銷談判中千萬不可以有一些亳無意義的行銷情緒性語言, 比如 :如果……我賣給你如果……我跟你姓如果……我名字倒著寫, 等等。這樣說表面上肯定了自己, 但肯定自己的同時否定了別人, 趕跑了財神爺。2對性格不同的客戶類型分析及因應(yīng)法1）成熟穩(wěn)健型其具有豐富的購房知識, 投資經(jīng)驗老道, 對本身產(chǎn)品及行情相當了解, 與銷售人員洽談時深思熟慮, 冷靜穩(wěn)健, 遇到疑點一定究根問底, 不容易說服。因應(yīng): 對之應(yīng)以 “平常心”相待, 并就產(chǎn)品質(zhì)量及公司信譽與獨特優(yōu)點詳細說明, 講求合理與證據(jù), 獲取理性信任。2）謹慎小心型其外表嚴肅, 反應(yīng)冷漠, 對說明書親切發(fā)問、眼觀鼻, 鼻觀心, 出言謹慎, 甚至一問三不知, 唯恐泄露天機。因應(yīng): 除了詳盡的介紹產(chǎn)品外, 還需以親切、誠懇的態(tài)度打破心防, 拉近感情, 最好閑話家常, 拉攏感情, 慢慢了解客戶的家庭狀況、經(jīng)濟能力和購房意見, 爭取到信任和依賴感, 再推銷產(chǎn)品。3）猶豫不決型對產(chǎn)品本身要和不要, 優(yōu)柔寡斷, 反反復(fù)復(fù), 拿不定主意。因應(yīng): 快刀斬亂麻, 態(tài)度堅持自信, 以專家說理取得信賴, 幫其下決心。4）欠缺經(jīng)驗型對產(chǎn)品一無所知, 信心不足, 不易作出決定。因應(yīng): 不壓其煩地解說海報, 提出信而有證的業(yè)績、質(zhì)量保證, 態(tài)度誠懇, 消除壓迫感和恐懼感。5）大小通吃型心思細密, 喜歡挑毛病, 對建材、格局、朝向、大小、公共設(shè)施的面積均有意見, 東扣西扣, 狠狠殺價, 態(tài)度十分強硬。因應(yīng): 對之不能太“軟”，利用氣氛相逼, 選兩人以上搭配推銷, 強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點、貨款的優(yōu)惠條件, 先示以小惠, 避免斤斤計較。6）風水掛帥型其關(guān)心的不是材料、結(jié)構(gòu)而是朝向、方位。因應(yīng): 由于其迷信神意, 主觀較強, 盡量以現(xiàn)代觀點配以風水學(xué), 舉反例解除疑慮。 強調(diào)人的價值, 提醒其勿受 “怪力亂神”的影響。7）趾高氣揚型表現(xiàn)出盛氣凌人, 愛擺架子, 甚至威脅、嚇唬銷售人員, 拒人于千里之外。因應(yīng): 先穩(wěn)住對方, 恭維對方, 不妨投其所好 然后再以產(chǎn)品特色、說明對顧客地位凸顯, 或襯托其尊榮等, 并乘機找出對方弱點, 攻心為上。8）沖動易變型此類顧客難捉摸, 天性激動, 容易受慫恿與刺激, 買與不買在一念之間容易反悔。因應(yīng): 因通常二、三人參與意愿, 要特別留心反對者的理由, 首先應(yīng)大力強調(diào)產(chǎn)品特色與實惠, 并可暗示產(chǎn)品搶手, 促其快速決定, 如遇瞬間反悔, 也應(yīng)順勢應(yīng)付得體, 免因情緒影響對方。9）推三阻四型其個性多疑, 即使銷售者說明產(chǎn)品, 而對方亦無反對意見, 仍籍詞拖延, 推三阻四, 令人難以捉摸。因應(yīng): 仔細追查不能決定的真正原因, 如其配偶甚滿意或個性使然, 舉棋不定時, 設(shè)法說明解決。10）金屋藏嬌型出錢者通常不愿 “曝光”會陪同女方一同前往, 但大多沉默不表示意愿, 但很敏感, 其決定權(quán)在于女方。因應(yīng): 盡毆拉擾女方, 態(tài)度要穩(wěn)重, 避免無心誤會弄巧成拙, 幫女方選好合適的產(chǎn)品, 與男方答應(yīng)要得體, 不要隨意發(fā)問, 但也不能讓人感覺到刻意疏忽男方, 而有被識破的感覺。11）當客戶婉言拒絕時, 怎樣處理。因應(yīng): , 并敘述本產(chǎn)品優(yōu)勢及市場現(xiàn)狀分析。, 吸引其, 說服其, 將客戶的購買欲望再次挑起。 通過有意識的奉承(如: 本產(chǎn)品專為先富起來的精英而定制)讓客戶覺得物有所值。CHARPER 13談判適用法則（基本）你表現(xiàn)的越不急于做成某筆生意，那筆生意就越有可能成交如果你想控制談判進程，那就永遠不可失去對自己情緒的控制談判過程中要永遠保持自信，人們相信有自信心的人如果某筆生意好的都不象真的了，那它很有可能就不是真的了只有買主認為它太高時，某一價格才算太高主場優(yōu)勢，就像自己吃自己燒的菜一樣，別有一番滋味在心頭要反擊對手所用策略，你要先搞清這些策略是什么