【導(dǎo)讀】《2020房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款！中國(guó)房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！主要是接受開發(fā)商的委托銷售其開發(fā)的新商品房和二手房的買賣、租賃、置換等業(yè)務(wù)。2020年8月15日建設(shè)部頒發(fā)的第97號(hào)令。求等內(nèi)容做出了明確的規(guī)定，房地產(chǎn)行政主管部門是房地產(chǎn)中介服務(wù)的行業(yè)主管部門?；顒?dòng)的人員，必須取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)職業(yè)資格證書并經(jīng)注冊(cè)生效。③有規(guī)定數(shù)量的財(cái)產(chǎn)和經(jīng)費(fèi)。⑤法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。政管理部門申請(qǐng)?jiān)O(shè)立登記。在領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照后一個(gè)月內(nèi)，應(yīng)當(dāng)?shù)降怯洐C(jī)關(guān)所在地的縣級(jí)以上房地產(chǎn)行政主。相關(guān)法律責(zé)任的經(jīng)濟(jì)行為。負(fù)肅商品房的市場(chǎng)推廣和具體的銷售工作。③掌握一定的房地產(chǎn)流通的程序和實(shí)務(wù)操作技術(shù)及技能。

　　

【正文】 備案手續(xù)。 商品房銷售應(yīng)具備“五證” 《國(guó)有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè) 工程施工許可證》、《商品房預(yù)售 (銷售 )許可證》。 《國(guó)有土地使用證》是證明土地使用者向國(guó)家支付了土地使用權(quán)出讓金，獲得了在一定年限內(nèi)某塊國(guó)《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！ ： 69031789 第 23 頁(yè) 共 64 頁(yè) 有土地的使用權(quán)的法律憑證。 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》是建設(shè)單位向土地管理部門申請(qǐng)征用、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認(rèn)建設(shè)項(xiàng)目位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證。 《建設(shè)工程施工許可證》是建筑施工單位符合施工各種條件，允許其開工的批準(zhǔn)證件。 《商品房預(yù)售 (銷售 )許可證》是市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房的批準(zhǔn)文件。 商品房銷售實(shí)行兩書制度 房 地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)《商品住宅實(shí)行質(zhì)量保證書和使用說(shuō)明書制度的規(guī)定》，向買受人提供《住宅質(zhì)量保證書《和《住宅使用說(shuō)明書》。 房地產(chǎn)廣告 房地產(chǎn)廣告是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)權(quán)利人、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)布的房地產(chǎn)項(xiàng)目預(yù)售、預(yù)租、出售、出租、項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓以及其他房地產(chǎn)項(xiàng)目介紹的廣告。 房地產(chǎn)廣告的內(nèi)容： 房地產(chǎn)預(yù)售、銷售廣告，必須栽明以下事項(xiàng)：開發(fā)企業(yè)名稱：中介服務(wù)機(jī)構(gòu)代理銷售的，栽明該機(jī)構(gòu)名稱：預(yù)售或銷售許可證號(hào)。 房地產(chǎn)廣告的要求： ⑤ 房地產(chǎn)廣告中涉及所有權(quán)或使用權(quán)的，所有或者使用的基本單位應(yīng) 當(dāng)是有實(shí)際意義的完整的生產(chǎn)、生活空間。 ⑥ 房地產(chǎn)廣告中價(jià)格有表示的，應(yīng)當(dāng)清楚表示為實(shí)際的銷售價(jià)格，明示價(jià)格的有效期限。 ⑦ 房地產(chǎn)中表現(xiàn)項(xiàng)目位置，應(yīng)以從該項(xiàng)目到達(dá)某一具體參照物的現(xiàn)有交通干道的實(shí)際距離表示，不得以所需時(shí)間來(lái)表示距離。項(xiàng)目位置示意應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、清楚，比例恰當(dāng)。 ⑧ 房地產(chǎn)廣告中涉及的交通、商業(yè)、文化教育設(shè)施及其他市政條件等，如在規(guī)劃或者建設(shè)中，應(yīng)當(dāng)在廣告中注明。 ⑨ 房地產(chǎn)廣告中涉及面積的，應(yīng)當(dāng)表明是建筑面積或者使用面積。 ⑩ 房地產(chǎn)廣告涉及內(nèi)部機(jī)構(gòu)、裝修裝飾的，應(yīng)當(dāng)真實(shí)、準(zhǔn)確。預(yù)售，預(yù)租商品房廣告，不得涉及裝修裝 飾內(nèi)容。 ? 房地產(chǎn)廣告中不得利用其他項(xiàng)目的形象、環(huán)境作為本項(xiàng)目的效果。 ? 房地產(chǎn)廣告中使用建筑設(shè)計(jì)效果圖或者模型照片的，應(yīng)當(dāng)在光中注明。 ? 房地產(chǎn)廣告中得出現(xiàn)融資的內(nèi)容，不得含有升值或者投資回報(bào)的承諾。 ? 房地產(chǎn)廣告中涉及貸款的服務(wù)的，應(yīng)當(dāng)栽明提供貸款的銀行名稱及貸款額度、年期。 二、 房地產(chǎn)權(quán)屬登記制度 〈城市房地產(chǎn)管理〉規(guī)定，國(guó)家實(shí)際土地市使用權(quán)和房屋所有權(quán)登記發(fā)證制度。 房地產(chǎn)權(quán)屬登記管理是用法律和行政的手段對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行登記，審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)，核發(fā)權(quán)屬證書，辦理權(quán)屬的轉(zhuǎn)移變更，調(diào)處產(chǎn)權(quán)糾紛，監(jiān)督規(guī)范權(quán)利人的行為，建立 準(zhǔn)確、完整的權(quán)屬檔案資料等，從而建立正常的產(chǎn)權(quán)管理秩序，更好的保護(hù)權(quán)利人的合法的權(quán)益。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！ ： 69031789 第 24 頁(yè) 共 64 頁(yè) 市、縣房地產(chǎn)管理部門是房屋所有權(quán)登記發(fā)證的法定機(jī)關(guān)。 房地產(chǎn)權(quán)屬登記的范圍 《城市房地產(chǎn)管理法》及《城市房屋權(quán)屬登記管理辦法》規(guī)定：凡在城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)國(guó)有土地范圍內(nèi)取得的土地使用權(quán)的房屋所有權(quán)的人（自然人和法人）都要進(jìn)行權(quán)屬登記。 房地產(chǎn)權(quán)屬登記的種類 總登記：是縣級(jí)以上人民政府根據(jù)需要，在一定期限內(nèi)對(duì)本行政區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)進(jìn)行的一次統(tǒng)一的、全面的產(chǎn)權(quán)登記。凡列入總登記范圍的，無(wú)論權(quán)利人以往是否領(lǐng)取權(quán)利屬證書， 權(quán)屬狀況有無(wú)變化，均應(yīng)在期限內(nèi)按照規(guī)定辦理申請(qǐng)登記。 土地使用權(quán)初始登記：以出讓或劃撥方式取得土地使用權(quán)的，權(quán)利人應(yīng)申請(qǐng)辦理土地使用權(quán)初登記，由申請(qǐng)人提交批準(zhǔn)用地或土地使用合同等有關(guān)證明文件。 房屋所有權(quán)初始登記：在依法取得的房地產(chǎn)開發(fā)用地上新建成的房屋集體土地轉(zhuǎn)為國(guó)有土地的房屋，權(quán)利人應(yīng)當(dāng)自事實(shí)發(fā)生之日起 30 日內(nèi)向登記機(jī)關(guān)申請(qǐng)辦理房屋所有權(quán)初始登記。 轉(zhuǎn)移登記：是指房屋買賣、贈(zèng)與、交換、繼承、劃撥、轉(zhuǎn)讓、分割、合并、裁決等原因致使其權(quán)屬發(fā)生轉(zhuǎn)移而進(jìn)行的登記，權(quán)利人應(yīng)當(dāng)自事實(shí)發(fā) 生之日起 90 日內(nèi)申請(qǐng)轉(zhuǎn)移登記。 變更登記：是指房地產(chǎn)權(quán)利人因法定名稱改變，或是房屋狀況發(fā)生變化而進(jìn)行的登記，權(quán)利人自事實(shí)發(fā)生之日起 30 日內(nèi)申請(qǐng)變更登記。 他項(xiàng)權(quán)利登記：是指房地產(chǎn)設(shè)定抵押、典權(quán)等他項(xiàng)權(quán)利而進(jìn)行的登記。申請(qǐng)他項(xiàng)權(quán)利登記，權(quán)利人應(yīng)提交的證明文件有：以地上無(wú)房屋（包括建筑物、構(gòu)筑物及在建工程）的國(guó)有土地作為抵押物的，應(yīng)提交國(guó)有土地使用權(quán)證，土地使用權(quán)出讓、抵押合同及相關(guān)協(xié)議和證明文件；以房屋及其占用土地作為抵押物的，除應(yīng)提交前款所列證明文件外，還應(yīng)提交房屋權(quán)屬證書。 注銷登 記：是指房屋權(quán)利因房屋或土地滅失、土地使用年限屆滿、他項(xiàng)權(quán)利終止、權(quán)利主體滅失等而進(jìn)行的登記。申請(qǐng)注銷登記，申請(qǐng)人應(yīng)提交房地產(chǎn)權(quán)屬證書、相關(guān)的合同、協(xié)議文件。 房地產(chǎn)權(quán)屬登記的條件 申請(qǐng)房地產(chǎn)權(quán)屬登記應(yīng)同時(shí)具備以下四項(xiàng)條件： （ 1）申請(qǐng)人或代理人具有申請(qǐng)資格。權(quán)利人為法人、其他組織的，應(yīng)使用法定名稱，由其法定代表人申 請(qǐng)：權(quán)利人為自然人的，應(yīng)使用其身份證的姓名。共有的房地產(chǎn)，由共有人共同申請(qǐng)。設(shè)定他項(xiàng)權(quán)利登記，由相關(guān)權(quán)利人共同申請(qǐng)； （ 2）有明確具體的中請(qǐng)請(qǐng)求； （ 3）中請(qǐng)登記的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)來(lái)源清楚、合法 ，證件齊全，沒(méi)有糾紛，且不屬于被限制轉(zhuǎn)移或被查封以及違章建筑的房屋； (4)屬受理登記的登記機(jī)關(guān)管轄。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！ ： 69031789 第 25 頁(yè) 共 64 頁(yè) 第四章 市場(chǎng)調(diào)查概述 說(shuō)明 詳見調(diào)研作業(yè)辦法。 市場(chǎng)調(diào)研的發(fā)展史 。 。 ① 歐美市場(chǎng)調(diào)研 20年代 60年代 ② 遠(yuǎn)東市場(chǎng)調(diào)研 70年代起 c、我國(guó)市場(chǎng)調(diào)研的發(fā)展。 ① 70 年代的引入 ② 80 年代 90 年代的發(fā)展。 市場(chǎng)調(diào)研專業(yè)知識(shí) ： 市場(chǎng)調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)方法，有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析有關(guān)供求雙方的各種情報(bào)、信息和資 料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，為企業(yè)進(jìn)行決策，提供正確依據(jù)的信息管理。 ： ① 信息收集 —— 是市場(chǎng)調(diào)研的日常和基礎(chǔ)性工作。 ② 市場(chǎng)調(diào)查 —— 是對(duì)信息收集的補(bǔ)充和完善。 ③ 市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè) —— 是在占有充分信息的條件下，對(duì)供求形勢(shì)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行定性和定量分析。 以上為從調(diào)研的形式來(lái)分，從調(diào)研的對(duì)象來(lái)分析： ① 競(jìng)爭(zhēng)者研究。 ② 產(chǎn)品研究。 ③ 消費(fèi)者研究。 ： ① 對(duì)公司的作用 —— 三個(gè)前提。 ② 對(duì)員工的意義 —— 三個(gè)有助于。 ： ① 調(diào)研策劃。 ② 調(diào)研實(shí)施。 ③ 統(tǒng)計(jì)分析。 ： ① 二手資料收集法。 ② 一 手資料收集法 —— 訪談法、觀察法、試驗(yàn)法。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！ ： 69031789 第 26 頁(yè) 共 64 頁(yè) 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的組織實(shí)施 ： 需解決問(wèn)題的界定→制定信息收集途徑→市場(chǎng)調(diào)研 [一手資料、二手資料 ]→信息整理→分析預(yù)測(cè)。 ： 重點(diǎn)是調(diào)研中調(diào)查如何實(shí)施，對(duì)調(diào)查員的規(guī)范是必要的。（詳見調(diào)研作業(yè)辦法） （調(diào)查）： ① 調(diào)查員培訓(xùn)。 ② 調(diào)查員組織。 ③ 樣本的合理分配。 ④ 調(diào)查日程安排。 ⑤ 調(diào)查內(nèi)容的合理分配。 ⑥ 調(diào)查中督導(dǎo)、復(fù)核。 ⑦ 調(diào)查報(bào)告撰寫（調(diào)查員）。 （調(diào)查員）： ① 在調(diào)查中，如需要隱瞞身份，可以假借其他身份進(jìn)行。原則上，應(yīng)主 動(dòng)介紹來(lái)意并出示證件。 ② 應(yīng)盡量避免用行業(yè)術(shù)語(yǔ)。 ③ 在市調(diào)前，應(yīng)對(duì)該項(xiàng)目先觀察一番，擬好市調(diào)話術(shù)，再進(jìn)行訪談，并注意語(yǔ)氣。 ④ 注意判斷訪談對(duì)象隱藏在態(tài)度背后的動(dòng)機(jī)。 ⑤ 不要過(guò)分程序化，盡量隨和。 ⑥ 不要在訪談時(shí)進(jìn)行筆記。 ⑦ 注重對(duì)方的言語(yǔ)總結(jié)，并抓住對(duì)方言談主要意思。 ⑧ 在市調(diào)中，要隨機(jī)應(yīng)變。 房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)調(diào)研 ： ① 區(qū)域調(diào)研。 ② 精典樓盤調(diào)研。 ③ 可比較樓盤調(diào)研。 ④ 外地樓盤調(diào)研。 ： ① 新建材的運(yùn)用情況。 ② 房產(chǎn)的科技含量。 ③ 配套完善情況。 ④ 房產(chǎn)新概念。 ⑤ 房產(chǎn)銷售執(zhí)行手法。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！ ： 69031789 第 27 頁(yè) 共 64 頁(yè) 產(chǎn)銷售市場(chǎng)調(diào)研意義： 通過(guò)讓銷售人員參與市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)其它樓盤進(jìn)行直觀的了解和學(xué)習(xí)，找出其優(yōu)劣勢(shì)。并與自身相比較，以解決和克服自身問(wèn)題，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！ ： 69031789 第 28 頁(yè) 共 64 頁(yè) 第五章 案場(chǎng)管理制度及自我管理 １、案場(chǎng)管理制度（詳見銷售部管理制度） ２、自我管理的認(rèn)識(shí)（時(shí)間管理和言行管理） a、樹立正確的世界觀 —— 積極的心態(tài)面對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)。 b、要有集體榮譽(yù)感（團(tuán)隊(duì)精神）： ①要體現(xiàn)作為一名優(yōu)秀公司的員工，應(yīng)表現(xiàn)出來(lái)的風(fēng)范。 ②把自己看成一個(gè)服務(wù)中心，協(xié)調(diào)工作關(guān)系 。（例如：電話的轉(zhuǎn)接、他人客戶 的接待。） c、要有個(gè)人的使命感： ①做一個(gè)誠(chéng)實(shí)、正直的人。 ②個(gè)人自信心。 ③努力超越現(xiàn)有的水平和狀況。 d、敢于面對(duì)現(xiàn)實(shí)、尊重事實(shí)： ①樹立“永遠(yuǎn)尋求事實(shí)，事實(shí)是我們的朋友”的觀念。 ②冷靜對(duì)待成功與失敗。 e、較好的控制自我的情緒，不被自己的情緒所左右。（不利于公司的言、行不 說(shuō)、少做；多說(shuō)、多做積極的言、行） f、效益： 樹立成本觀念。（例：正反面復(fù)印〈節(jié)約〉，員工的多技能） 備注：結(jié)合實(shí)際情況并具體指出。 工作職責(zé)的認(rèn)識(shí)（建 議討論形式） a. 對(duì)自己的工作結(jié)果負(fù)責(zé)，具體如下： 負(fù)責(zé)任 不負(fù)責(zé)任 ① 強(qiáng)調(diào)結(jié)果 ① 強(qiáng)調(diào)愿望 ② 承擔(dān)責(zé)任感 ② 推卸責(zé)任 ③ 有預(yù)見，有防誤設(shè)計(jì) ③ 等上司詢問(wèn)時(shí)找借口 b. 要有主動(dòng)性： ① 負(fù)責(zé)任：保持適當(dāng)?shù)木o迫感。 ② 主動(dòng)學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)。 ③ 把自己看成一個(gè)服務(wù)中心。 備注：結(jié)合實(shí)際情況，自我對(duì)照。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！ ： 69031789 第 29 頁(yè) 共 64 頁(yè) 第六章 案場(chǎng)接待流程及禮儀 一、銷售現(xiàn)場(chǎng)基本流程 接聽 電話 迎接客戶 產(chǎn)品介紹 購(gòu)買洽談 帶看現(xiàn)場(chǎng) 暫未成交 填寫客戶資料卡 客戶追蹤 成交收定 定金補(bǔ)足 1換戶 1簽定和約 1退戶 二、案場(chǎng)接待程序及禮儀 現(xiàn)場(chǎng)客戶接待 a、案場(chǎng)無(wú)客戶時(shí)，業(yè)務(wù)員不得高聲喧嘩，同時(shí)，做好前一個(gè)客戶的業(yè)務(wù)日記，客戶檔案等。業(yè)務(wù)員除了總臺(tái)上可以做外，其余做在銷售桌上，不可以在售樓內(nèi)外隨便走動(dòng)。 ｂ、隨時(shí)注意人口的人流，車流，一旦有客戶進(jìn)入案場(chǎng)范圍，既要做出相應(yīng)的反映?？偱_(tái)上的專案、進(jìn)門口的迎賓員（業(yè)務(wù)員）火苗閑著的人員，應(yīng)立刻 提醒在場(chǎng)每一位業(yè)務(wù)員，“客戶到”，在客戶即將走上臺(tái)階上時(shí)，“客戶到”，在客戶即將走上臺(tái)階上時(shí)，業(yè)務(wù)員起身給客戶開門，并將客戶引入。 ｃ、客戶進(jìn)案場(chǎng)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)所有未接待客戶的人員全部向客戶齊聲喊“歡迎光臨”。 ｄ、業(yè)務(wù)員將客戶引入售樓處后，并伴以熱情的開場(chǎng)白：“先生看房嗎？請(qǐng)這邊坐”或“您需要什么樣的房子？這邊請(qǐng)。” ｅ、業(yè)務(wù)員將客戶引入座前，應(yīng)安排客戶背對(duì)大門且背對(duì)銷控臺(tái)，自己應(yīng)面向銷控臺(tái)。 ｆ、與客戶互換名片，并敬茶，務(wù)必做到彬彬有禮，不卑不亢，寒暄了解客戶意向。 ｇ、帶客戶看模型，講解模型（客戶要看工地， 亦可陪同參觀） ｈ、引導(dǎo)客戶回到銷售桌，介紹房型，了解客戶需要選購(gòu)的房型，讓其確定幼年意向的戶型，幫其著重介紹，然后進(jìn)行逼訂。 ｉ、成交，帶客戶到財(cái)務(wù)處交定金，錢款當(dāng)面點(diǎn)清，業(yè)務(wù)員盡量少接觸客戶錢