【正文】 因應(yīng): 盡毆拉擾女方, 態(tài)度要穩(wěn)重, 避免無心誤會(huì)弄巧成拙, 幫女方選好合適的產(chǎn)品, 與男方答應(yīng)要得體, 不要隨意發(fā)問, 但也不能讓人感覺到刻意疏忽男方, 而有被識破的感覺。3）猶豫不決型對產(chǎn)品本身要和不要, 優(yōu)柔寡斷, 反反復(fù)復(fù), 拿不定主意。 第三類人, 除價(jià)錢和付款方式以外, 盡量隨其意。 如果客戶開的價(jià)是底價(jià)或底價(jià)以上你可以適當(dāng)堅(jiān)持自己開出的價(jià)位, 微笑著告訴他: 對不起, 我開出的價(jià)已經(jīng)是底價(jià)了, 且因你有十分的誠意, 況且價(jià)位離底價(jià)相差不大, 請你付預(yù)付定金, 我將會(huì)努力將您的誠意帶給老總以促使這個(gè)緣份成為福份。坦白策略: (以誠相待策略)一般人, 通常不會(huì)輕意將內(nèi)心話說出來, 但如果已經(jīng)有共同的目的和基礎(chǔ)后, 并且雙方的談判籌碼差不多的情況下, 運(yùn)用坦白的表達(dá)方式則將較能獲得對方的同情, 順利解決問題, 也就是說坦白能讓對方讓步, “坦白”也可以讓對講出真心話, 達(dá)到你希望的目的, 因此在交易中, 雙方僵持不下的時(shí)候, 坦白地說出自己的苦衷不但是議價(jià)的一種攤牌, 也是擴(kuò)大議價(jià)空間的好方法。炒蛋策略所謂的炒蛋策略, 就是把事情都攪成一團(tuán), 不分先后, 東西而迷失方向, 然后再用很快的速度解決問題。8）解說優(yōu)點(diǎn), 缺點(diǎn)避而不談, 通常買方會(huì)發(fā)現(xiàn)較以明顯的缺點(diǎn), 只是不說破, 這時(shí)客戶對你的信任度和購買意識將下降到最低點(diǎn), 你不妨直說, 這房子還有一個(gè)小小缺點(diǎn), 我必須在此時(shí)告訴你, 這也是價(jià)格降低的原因。 因?yàn)樵捰?、愈多就自暴弱點(diǎn)愈多、底牌被人摸透了, 不被痛擊才有鬼, 而如果你太快、太直的嘴會(huì)使你沒有時(shí)間聽對方的意見, 作不到知已知彼, 因此作為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定不能有一張?zhí)?、太直的嘴。中國人?“人情買賣”西方式的觀念喜喜歡將 “對人問題”和 “對事問題”分開處理, 在生意上則是朋友歸朋友, 生意歸生意, 但在中國人與事是不容易分開的, 其處理問題時(shí)往往為 “情、理、法’的順序, 所以在銷售過程中, 如果碰到有人抬出 “面子”問題來議價(jià)時(shí)就應(yīng)特別注意, 不能隨便處理, 否則對方會(huì)認(rèn)為你不給其面子而使生意難以作下去。 因?yàn)樵谕葪l件下, 購買老鄉(xiāng)的產(chǎn)品是一很普遍的、大多數(shù)人愿意做的, 而最讓客戶相信你是他老鄉(xiāng)的就是講老鄉(xiāng)方言。 反之, 如果客戶對房產(chǎn)提出許多批評時(shí), 查東問西, 又嫌價(jià)高又查產(chǎn)權(quán)意見一大堆時(shí), 可能他已對該房產(chǎn)已經(jīng)感興趣, 觀察越仔細(xì), 問得愈多, 表示他喜歡這房子, 以退為進(jìn)的方法, 只是想拉大議價(jià)空間給自己多爭取一些利益, 因?yàn)橄迂洸攀琴I貨人。私密性較強(qiáng)的房間處于同一個(gè)平面如臥室，書房等兩個(gè)部分之間通過臺(tái)階聯(lián)系三錯(cuò)層：指擁有三層空間的錯(cuò)式住宅，它將客廳，飯廳，臥室分別設(shè)在三個(gè)獨(dú)立的平面上，有效的解決了動(dòng)靜，干濕的分區(qū)問題雙躍式住宅：在同一單元中既采用了東西錯(cuò)，又采用了南北錯(cuò)或是采用了兩級同向錯(cuò)層躍復(fù)單位合體：中底層采用了錯(cuò)層結(jié)構(gòu)，將居住空間有效的劃分為相對集中與分離的三個(gè)層面CHARPER 7 銷售流程寒暄→探詢→找到合適產(chǎn)品→展示產(chǎn)品→嘗試成交→議價(jià)→售后服務(wù)1）寒暄：第一印象儀容→貴氣、清爽、具有自信心、親和力及沉穩(wěn)聊天的藝術(shù)投其所好、能聊的起來、要投機(jī)、有目的的聊、自然2）探詢：了解需求動(dòng)機(jī)、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)收入、首付承受能力等3）找到合適產(chǎn)品：介紹產(chǎn)品的過程由大到小主動(dòng)尋找合適產(chǎn)品不需等客戶表明意愿s p群屬動(dòng)物有一窩蜂的特性銷售人員是領(lǐng)航者4）展示產(chǎn)品：讓客戶進(jìn)入使用情景鎖定唯一單元，為強(qiáng)殺鋪路充分展示產(chǎn)品展示使用時(shí)的愉快感覺房子≠鋼筋混凝土5）嘗試成交：讓客戶進(jìn)入購買情景詢問付款方式算一筆賬重要?jiǎng)幼鳎蛻舨蛔杂X盤算購買與資金的關(guān)系）算賬動(dòng)作要快，需勤加練習(xí)6）議價(jià)：不怕買貴，怕比別人貴供需平等原則，價(jià)值不等于價(jià)格談判的籌碼換→ 敢要（爭取）7）售后服務(wù)：按揭資料收集介紹新客戶其它：強(qiáng)力引導(dǎo)的重要性優(yōu)秀的從業(yè)人員≠解說員，而應(yīng)該是個(gè)演說家下決心做好業(yè)務(wù)不可期望立竿見影豐富的產(chǎn)品說辭產(chǎn)品缺點(diǎn)有形無形的包裝不同角度的客戶說辭，如上班 生活方便 下一代成長等各戶型的說辭需深入透徹了解服務(wù)要超出客戶的期望（物超所值的服務(wù)就是最佳的賣點(diǎn)）成功等于客戶的滿意度客戶購買心理的八個(gè)階斷：開場白→趣味→聯(lián)想→欲望→比較→信賴→決定→滿足產(chǎn)品議價(jià)情景：領(lǐng)航→眼耳到位→不可思議→表演→感同身受→交換→表示為難→成交→玩笑表演：講故事感同身受：站在客戶的立場想問題交換：預(yù)交定金可以爭取老板表示為難：和控臺(tái)配合做sp玩笑：幫助客戶放松玩笑后或許可推薦其它產(chǎn)品高檔次樓盤客戶基本特征：1） 理財(cái)觀念 2）事業(yè)有成 3）享受 4）體現(xiàn)身份此種客戶通常有過購房經(jīng)驗(yàn)，比較理性，自認(rèn)為是專家，有豐富的人生閱歷，自我感覺良好，對居住品質(zhì)要求高對策：1） 先去吸收理解客戶問題2） 認(rèn)同問題3） 不要讓客戶有太多選擇4） 欲擒故縱客戶為什么不買：1）價(jià)格 2）不愉快 3）客戶對你不信任價(jià)格＝產(chǎn)品價(jià)值＋個(gè)人價(jià)值價(jià)格完全取決于商品以及他對服務(wù)的滿意度CHARPER 8業(yè)務(wù)知識土地使用年限：居住用地70年工業(yè)用地50年教育科技文化衛(wèi)生體育用地50年商業(yè)旅游娛樂用地40年房產(chǎn)主權(quán)：產(chǎn)權(quán)亦即財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)又稱物權(quán)，即房地產(chǎn)所有權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)享有對房地產(chǎn)的占有、使用、收益、和處分等方面的權(quán)利房產(chǎn)繼承：配偶，子女（包括非婚生子女、養(yǎng)子女）；父母（養(yǎng)父母、繼父母）；兄弟姐妹（同父異母或同母異父的兄弟、姐妹、養(yǎng)兄弟姐妹、繼兄弟姐妹）以及祖父母（包括外祖父母）法定繼承程序：第一順序：配偶、子女、父母第二順序：兄弟、姐妹、祖父母、外祖父母土地出讓金歸屬：1） 土地出讓主管部門 業(yè)務(wù)費(fèi)1％5％2） 財(cái)政部門：20％作為工業(yè)市政建設(shè)費(fèi)3） 扣除以上支出余額40％上繳中央財(cái)政，60％城市財(cái)政部門土地使用權(quán)出讓特征： 1） 被出讓的是土地的地面部分和其上一定空間的使用權(quán)，受讓人不能隨意的向高空發(fā)展2） 被出讓的土地使用權(quán)有一定的期限3） 被出讓的土地使用權(quán)有大致規(guī)定：主要有住宅、工商業(yè)、工業(yè)、娛樂綜合類等房地產(chǎn)登記1）申請書2）繼承人身份證3）原房地產(chǎn)權(quán)利4）被繼承人死亡證明5）繼承證明文件及公證書6）由市房地產(chǎn)測繪中心提供的房屋勘測表、房屋平面圖及地籍圖7）房屋估價(jià)單，合并登記：1）申請書2）當(dāng)事人身份證明3）原房地產(chǎn)權(quán)證4）分割或合并協(xié)議書5）國有房屋需提供上級主管批準(zhǔn)證明6）由市土地測繪中心提供房屋勘測表、平面圖及地籍圖7）稅契申報(bào)表、完稅證明、收據(jù)備查聯(lián)8）其它有關(guān)文件、改建房地產(chǎn)需交：1）申請書2）房屋權(quán)利人身份證件3）土地使用權(quán)屬證明4）原房地產(chǎn)權(quán)證 5）房屋建筑執(zhí)照、建設(shè)工程規(guī)劃許可證6）由市土地中心提供的房屋勘測表、平面圖及地籍圖7）房屋竣工驗(yàn)收合格證件8）房屋竣工平面圖9）公有房屋需提供建設(shè)項(xiàng)目批準(zhǔn)文件、建筑面積核定同通知單10）其它有關(guān)文件房屋倒塌、拆除、滅失登記：1） 房屋權(quán)屬人身份證件2） 原房地產(chǎn)權(quán)證3） 批準(zhǔn)拆除證件4） 有關(guān)部門出示的房屋倒塌證明或滅失證明已取得房地產(chǎn)權(quán)證抵押時(shí)需繳交：1） 申請書2） 委托書3） 當(dāng)事人身份證及復(fù)印件什么叫按揭付款：指購房者在與房地產(chǎn)開發(fā)商鑒定購房合同，并支付房地產(chǎn)開發(fā)商首期購房款后，由所購房產(chǎn)為抵押物向銀行貸款，并由房地產(chǎn)開發(fā)商做擔(dān)保的購房形式按揭貸款人的條件：1） 指具有完全民事行為能力的中國公民（與居民身份證），且有穩(wěn)定合法收入，有償還各期本息的經(jīng)濟(jì)能力2） 未成年人不能單獨(dú)為合同業(yè)主，必須與監(jiān)護(hù)人為共同業(yè)主3） 在中國境內(nèi)有投資行為或有穩(wěn)定的收入的港澳臺(tái)同胞，外籍人士中國公民貸款比例控制在70％以下，境外人士貸款比例控制在50％以下4） 借款人與開發(fā)商鑒定了房屋買賣合同并須鑒證5） 借款人已繳交首期款，并取得收據(jù)或發(fā)票6） 借款人愿意以此所購房屋為貸款抵押物，開發(fā)商也同意擔(dān)保7） 異地按揭貸款者應(yīng)在本市有委托代理人，并辦理委托公證辦理按揭所需資料：1） 購房合同正本2） 購房收據(jù)或發(fā)票原件3） 借款人身份證復(fù)印件4） 連續(xù)三個(gè)月之工資證明單（須加蓋所在單位之財(cái)務(wù)專用章）5） 個(gè)人收入證明（能證明其具有穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入的證明材料，如工資卡存折存單等）6） 結(jié)婚復(fù)印件（已婚人士）7） 財(cái)產(chǎn)共有人的身份證復(fù)印件8） 授權(quán)書廈門本地人為：按揭貸款代理人之委托公證書（借款為非本地人）： 1）購房合同正本 2）購房收據(jù)或發(fā)票原件 3）法人代表身份證復(fù)印件 4）有效營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 5）近期財(cái)務(wù)報(bào)表、驗(yàn)資報(bào)告或?qū)徲?jì)報(bào)告 6）還款來源情況表簽定銀行借款合同：填寫借款申請書一式二份，借款合同一式四份開立住房存款帳戶，并存入一定的資金1） 辦理住房保險(xiǎn)2） 辦理抵押登記購房應(yīng)繳交稅費(fèi)： 1）印花稅 2）公證費(fèi)3）鑒證費(fèi)4）保險(xiǎn)費(fèi)5）抵押登記費(fèi)6）契稅因各地方收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，具體收費(fèi)比例此處暫略如何取得產(chǎn)權(quán)：在樓房竣工并取得竣工驗(yàn)收報(bào)告后，請房管局測量評估所測量面積后送交產(chǎn)權(quán)處備案，由購房者提供購房發(fā)票正本，身份證復(fù)印件，并向國家財(cái)政局繳納契稅，工本費(fèi)，印花稅，登記費(fèi)，經(jīng)廈門市土地房產(chǎn)管理所審核無誤后予以辦理，方能取得產(chǎn)權(quán)（時(shí)間大概35個(gè)月）購房流程：選房→交納認(rèn)購定金→簽署商品房認(rèn)購書→交納首期房款→簽署商品房購銷合同→合同公證→合同鑒證→簽署按揭合同→交納抵押房屋保險(xiǎn)金→抵押登記費(fèi)→抵押登記→交納各期付款→收到交屋通知書→簽署物業(yè)管理合約→交納入伙費(fèi)→驗(yàn)收房產(chǎn)→收房→戶口申辦→產(chǎn)權(quán)測量→互補(bǔ)面積差價(jià)→申辦產(chǎn)權(quán)證→交納契稅、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)、印花稅→領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證CHARPER 9 現(xiàn)場銷售的基本動(dòng)作房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快的，盡可能全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動(dòng)作是關(guān)鍵。流程化房智地產(chǎn)初級銷售人員講習(xí)手冊 目錄CHARPER 1 公司簡介模塊化下面，我們將最基本的銷售動(dòng)作及其注意事項(xiàng)做一詳細(xì)介紹接聽電話：1）接聽電話必須和藹，語音親切。 所以, 作為銷售人員, 可利用一些時(shí)間去學(xué)習(xí)方言。 這時(shí)通常有兩種作法: 一、通過你作了大量的工作, 去找上級主管人員或老總后, 終于降下一點(diǎn)(當(dāng)然這個(gè)時(shí)候價(jià)格上得有一定的彈性空間)。 言多必失, 多言逆耳, 忠言更逆耳。 當(dāng)你說完后客戶通常會(huì)說: 沒關(guān)系。 具體操作方式有兩種: (1)當(dāng)手續(xù)不合時(shí), 你可將現(xiàn)有的手續(xù)都裝在一起, 翻給客戶看, 一邊翻一邊解說, 翻完后及時(shí)關(guān)閉手冊本并轉(zhuǎn)移手冊本, 換個(gè)話題或快刀斬亂麻。1切忌 “與狼共舞”當(dāng)客戶議價(jià)時(shí), 只要找到一條連賣主都同意的觀點(diǎn), 就可以加強(qiáng)主場, 咬住所出的價(jià)位不放, 比如: 客戶也許會(huì)說**房才賣每平方米2088元, 如果你認(rèn)同那么客戶將不再加價(jià), 此時(shí)你不妨根據(jù)你的市場調(diào)查予以破解, 如: 真的**座可以買到跟我房同等檔次條件的那么不妨去買**房產(chǎn), 這種回答一定要先破客戶的每平米2088的提法, 方可使用。 一個(gè)好的行銷者, 要學(xué)會(huì)見風(fēng)使舵, 要有隨機(jī)應(yīng)變的能力, 盡量根據(jù)客戶的需求情況介紹產(chǎn)品, 不必自作聰明, 去改變客戶的意志。2如何對有第三者在場時(shí)的談判技巧(如何應(yīng)付多人的場面)談判時(shí), 如果客戶身邊有第三者存在, 往往會(huì)使焦點(diǎn)模糊, 有可能此時(shí)的客戶已不是為生意而談。因應(yīng): 快刀斬亂麻, 態(tài)度堅(jiān)持自信, 以專家說理取得信賴, 幫其下決心。11）當(dāng)客戶婉言拒絕時(shí), 怎樣處理。10）金屋藏嬌型出錢者通常不愿 “曝光”會(huì)陪同女方一同前往, 但大多沉默不表示意愿, 但很敏感, 其決定權(quán)在于女方。因應(yīng): 除了詳盡的介紹產(chǎn)品外, 還需以親切、誠懇的態(tài)度打破心防, 拉近感情, 最好閑話家常, 拉攏感情, 慢慢了解客戶的家庭狀況、經(jīng)濟(jì)能力和購房意見, 爭取到信任和依賴感, 再推銷產(chǎn)品。 聰明的業(yè)務(wù)員往往稱贊加激將法合用, 一定會(huì)使你滿意的。 第二類人, 盡量了解其需求情況, 再滿足其需要。 當(dāng)然又有兩種情況, 一種客戶開價(jià)太低, 微笑著予以回絕, 同時(shí)告訴其價(jià)格基礎(chǔ)。1合理運(yùn)用激將法大凡人的性格可分為膽汁質(zhì)、多面質(zhì)、粘液和抑郁質(zhì)四種, 而膽汗質(zhì)性格的人多屬于激動(dòng)型人, 對這種人與其采用遣將, 不如激將, 因?yàn)檫@種人事事喜歡當(dāng)家作主, 好強(qiáng)的性格促使他當(dāng)場作決定, 不妨在議價(jià)過程中試驗(yàn)性地問一句, 你可以作主嗎或你不需要和家人再商量嗎, 把產(chǎn)品議價(jià)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到個(gè)個(gè)性上來, 當(dāng)其在激動(dòng)作出的決定便可以快刀斬亂麻, 理直氣壯地向他逼定了。 否則很容易讓客戶說出這一句: 謝謝、知道了、byebye!7）客戶一來就寫問卷調(diào)查, 會(huì)讓人戒心倍增, 增加談判和難度, 要以輕松的心情開始以下的談判, 成為朋友后再問對方, 我想對方就容易配合。實(shí)戰(zhàn)技巧話至嘴邊留半句有許多人常以爽直為借口原諒自己的言語粗魯, 對一個(gè)業(yè)務(wù)員來說, 爽直是笨蛋的代名詞, 是 “財(cái)神爺”的大敵?！?這就是問得太笨, 技巧太差所產(chǎn)生的后果。 比如: 一個(gè)行銷人員, 可以有一個(gè)南平的爸爸, 四川的媽媽, 廈門人的女婿或妻子, 一下了就會(huì)