【正文】 讓步，然后在耐心的堅(jiān)持幾天，直到心滿意足以后，才在協(xié)議上簽字我們的策略：1） 耐心2） 有效的試探3） 隨機(jī)應(yīng)變4） 想辦法引出客戶的所有問(wèn)題和要求，若問(wèn)題未全部出來(lái)就不答應(yīng)他5） 是討價(jià)還價(jià)，不是讓步6） 準(zhǔn)備好婉轉(zhuǎn)的反擊打斷其要求 電話技巧電話技巧的重要性：1）最快速溝通方法之一2）傳遞信息3）依賴聲音表達(dá)情誼4）講求時(shí)效的必備聯(lián)絡(luò)方法衡量使用電話的重要性：1）首先了解使用電話的重要性2）克服溝通的距離障礙3）接通每一通電話都面帶微笑，熱情具感染力4）控制講電話的速度5）全神貫注的傾聽(tīng)6）掌握自己力量7）注重電話禮儀8）訓(xùn)練自己發(fā)音9）提供精確的資訊10）確定傳遞訊息的重要性使用電話達(dá)成的目標(biāo)1）滿足個(gè)人需要2）滿足他人需要3）滿足團(tuán)隊(duì)需要4）讓客戶初步接受說(shuō)出重點(diǎn)的原則接聽(tīng)：1） 表示問(wèn)候：“您早或您好”2） 確定自己的公司3） 確定自己的身份4） 提供協(xié)助：“有什么需要幫助嗎”？5） 保持談話，注意訊息內(nèi)容去電：1） 表示問(wèn)候2） 確定自己的身份3） 確定自己的公司4） 陳述目的5） 保持談話，陳述重點(diǎn)ps留言或記錄留言的重點(diǎn)：1） 留言對(duì)象2） 留言來(lái)源 姓名 頭銜3） 時(shí)間 年 月 日 時(shí) 分4） 聯(lián)絡(luò)方式5） 留言內(nèi)容必須清晰，簡(jiǎn)短 涵蓋所有信息 并請(qǐng)對(duì)方加以記錄6） 記錄者最后幾秒，不要忘記：1） 表達(dá)謝意2） 陳述自己的姓名3） 再一次確認(rèn)：請(qǐng) 光臨敝公司4） 最后的問(wèn)候：再見(jiàn)利用電話解決問(wèn)題 1） 確認(rèn)問(wèn)題2） 界定用語(yǔ)3） 分析問(wèn)題4） 建議可行的解決方案，比較解決CHARPER 12客戶心理探討 除此之外還得懂得察言觀色, 善加分辨。嫌貨才是買(mǎi)貨人中國(guó)人有一種陰陽(yáng)思想, 用 “表里不一”來(lái)說(shuō)的話比較不確切, 但真有那么回事, 如果對(duì)方在你介紹產(chǎn)品時(shí)一味地打哈哈, 不錯(cuò)之聲不絕于口時(shí), 那么你得注意了, 因?yàn)檫@可能是沒(méi)有意愿的信號(hào)。 (但此時(shí), 他已打算自己不買(mǎi)了)如果對(duì)方形式贊同而實(shí)質(zhì)拒絕時(shí), 點(diǎn)頭則是最能讓焦點(diǎn)模糊表達(dá)了。4）點(diǎn)頭僅代表聽(tīng)到而已。 所以一定要注意 “點(diǎn)頭學(xué)”。 比如: 一個(gè)行銷(xiāo)人員, 可以有一個(gè)南平的爸爸, 四川的媽媽, 廈門(mén)人的女婿或妻子, 一下了就會(huì)有三四個(gè)地方的老鄉(xiāng)。中國(guó)人的防衛(wèi)性一發(fā)問(wèn)技巧中國(guó)人在老外眼里是一個(gè)不太好打交道的國(guó)人, 因?yàn)橹袊?guó)人的防衛(wèi)性很強(qiáng)。 如果你在表明自己的意愿后, 對(duì)方可能就會(huì)吐出是忙還是不忙了。 所以在發(fā)問(wèn)時(shí)一定要先把目的表明清楚, 否則問(wèn)也白問(wèn)?！?這就是問(wèn)得太笨, 技巧太差所產(chǎn)生的后果。 簡(jiǎn)單地說(shuō)要讓客戶覺(jué)得占了便宜, 面子價(jià)錢(qián), 給他一種 “爽”的感覺(jué), 就讓對(duì)方愈痛快, 愈能達(dá)到 “買(mǎi)賣(mài)完成, 仁義又在”的最高境界。 在議價(jià)過(guò)程中, 要合理地使用以退為進(jìn), 當(dāng)對(duì)方開(kāi)的價(jià)位在價(jià)格底線以下或稍上一點(diǎn)時(shí)不妨先答應(yīng)下來(lái), 逼出定金, 當(dāng)然在此時(shí)定金不叫定金, 只是一種保證金, 如果能通過(guò)則自然轉(zhuǎn)為定金, 如果無(wú)法通過(guò)則如數(shù)奉還。 當(dāng)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話時(shí), 要聽(tīng)情況, 聽(tīng)心情, 詳細(xì)判斷買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī), 針對(duì)真購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)切入談判, 生意便好作多了。實(shí)戰(zhàn)技巧話至嘴邊留半句有許多人常以爽直為借口原諒自己的言語(yǔ)粗魯, 對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō), 爽直是笨蛋的代名詞, 是 “財(cái)神爺”的大敵。九比一談判原則中國(guó)人在面對(duì)問(wèn)題時(shí), 往往采取漸進(jìn)的方式去面對(duì), 除非人家撕破臉。 而進(jìn)入主體談判時(shí), 通常一位客戶在主題談判時(shí)間不會(huì)超過(guò)20分鐘, 而這20分鐘時(shí)間是全過(guò)程的重點(diǎn)時(shí)間必須全力以赴, 中國(guó)人的習(xí)性講求情、理、法只要你培養(yǎng)出感情來(lái), 那么后面的事情就能在20分鐘內(nèi)搞定。3）以低勢(shì)態(tài)打電話給客戶, 問(wèn)對(duì)方, 下次什么時(shí)候能再次光臨, 此亂之始也。 否則很容易讓客戶說(shuō)出這一句: 謝謝、知道了、byebye!7）客戶一來(lái)就寫(xiě)問(wèn)卷調(diào)查, 會(huì)讓人戒心倍增, 增加談判和難度, 要以輕松的心情開(kāi)始以下的談判, 成為朋友后再問(wèn)對(duì)方, 我想對(duì)方就容易配合。 千萬(wàn)不要因客戶未提及商品弱點(diǎn)而沾沾自喜。12）業(yè)務(wù)員必須非常熟悉自己的房產(chǎn), 否則客戶就更不懂了。15）未在明確答復(fù)的情況下就讓客戶離去的人, 只能坐以待斃, 因?yàn)橹挥忻靼讓?duì)方的心態(tài)后, 才能清楚自己下一步該怎么做。 妙蛋策略, 最強(qiáng)調(diào)速度, 必須一氣呵成, 不能跳針, 當(dāng)然作為業(yè)務(wù)員必須懂得破解, 可以很禮貌地要求對(duì)方將問(wèn)題還原, 重講一遍。第三者仲裁策略(相互配合法)通常購(gòu)房者在談到最關(guān)鍵時(shí)刻, 會(huì)出現(xiàn)一位意想不到的第三者, 由于他的出現(xiàn)會(huì)使業(yè)務(wù)員倍感壓力, 當(dāng)如果是和客戶談判進(jìn)入僵局時(shí), 如果業(yè)務(wù)員方多了一個(gè)第三者(仲裁者)不但可能局面緩和而且還會(huì)取得意想不到的效果。在談判過(guò)程中, 有些老練的客戶會(huì)事先經(jīng)過(guò)周密的, 充分的思想準(zhǔn)備后才找你談判, 這時(shí)候切忌與其 “正面交鋒”要善于運(yùn)用 “不知道”因?yàn)槟阋痪洳恢罆?huì)打破他事先布局, 從而使其從有備而來(lái)到和你平等談判, 比如: 客戶想闡述他要求降價(jià)的要求時(shí), 總會(huì)有句話: 你知道***房地產(chǎn)公司嗎? 這個(gè)時(shí)候, 你如果一步一步地知道, 便很容易進(jìn)入其預(yù)先設(shè)計(jì)好的圈套, 如果此時(shí)你善用“不知道”, 不了解, 不懂時(shí), 別人就認(rèn)為你不聰明, 利大于弊的認(rèn)為, 同時(shí)又打斷他的思路, 不得不另找話題, 重新開(kāi)始。比如: 我們這個(gè)房產(chǎn)的成本需**元, 配套費(fèi)及地價(jià)需**元, 稅費(fèi)**元, 因此這個(gè)價(jià)位已經(jīng)是可出售的最低限度了, 不可能讓步, 這樣是因?yàn)橘I(mǎi)方對(duì)房產(chǎn)知識(shí)缺乏的情況下, 使其按原來(lái)的條件進(jìn)行交易。1買(mǎi)賣(mài)中的數(shù)字游戲在議價(jià)過(guò)程中, 業(yè)務(wù)員要密切注意對(duì)方加價(jià)數(shù)字的幅度, 以判斷是否已到了底線(頂線), 比如在議價(jià)過(guò)程中, 業(yè)務(wù)員開(kāi)價(jià)100萬(wàn), 客戶出價(jià)70萬(wàn)經(jīng)過(guò)幾番爭(zhēng)奪戰(zhàn)后, 上升到75萬(wàn)、80萬(wàn)、83萬(wàn)、85萬(wàn)、86萬(wàn)、87萬(wàn)、。1制造機(jī)會(huì)讓客戶炫耀自己一舊愛(ài)尋新歡法大多數(shù)人都喜歡炫耀自己的購(gòu)買(mǎi)能力, 但又怕展現(xiàn)出來(lái)后被同事、朋友、親人冠以 “愛(ài)表現(xiàn)”, 所以此時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)適當(dāng)?shù)睾鸵奄?gòu)客戶聯(lián)系好, 先贊其有獨(dú)到的眼光, 購(gòu)買(mǎi)到如此價(jià)廉物美的房產(chǎn), 同時(shí)請(qǐng)其將此房產(chǎn)推薦給其周?chē)娜? 與其共享, 這時(shí)無(wú)疑給已購(gòu)者一次表現(xiàn)自己購(gòu)買(mǎi)力的絕好機(jī)會(huì), 對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)既達(dá)到炫耀的目的又起了推薦作用, 當(dāng)然最大的贏家是你。1合理運(yùn)用激將法大凡人的性格可分為膽汁質(zhì)、多面質(zhì)、粘液和抑郁質(zhì)四種, 而膽汗質(zhì)性格的人多屬于激動(dòng)型人, 對(duì)這種人與其采用遣將, 不如激將, 因?yàn)檫@種人事事喜歡當(dāng)家作主, 好強(qiáng)的性格促使他當(dāng)場(chǎng)作決定, 不妨在議價(jià)過(guò)程中試驗(yàn)性地問(wèn)一句, 你可以作主嗎或你不需要和家人再商量嗎, 把產(chǎn)品議價(jià)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到個(gè)個(gè)性上來(lái), 當(dāng)其在激動(dòng)作出的決定便可以快刀斬亂麻, 理直氣壯地向他逼定了。 因?yàn)? 和他們談判, 你獲勝的機(jī)會(huì)會(huì)更大。 當(dāng)然又有兩種情況, 一種客戶開(kāi)價(jià)太低, 微笑著予以回絕, 同時(shí)告訴其價(jià)格基礎(chǔ)。 例: 你是否會(huì)為你買(mǎi)來(lái)新房沒(méi)有充分綠化而傷腦筋呢? 您是否會(huì)為購(gòu)買(mǎi)新房缺少物業(yè)管理而傷腦筋呢? 你是否會(huì)對(duì)所購(gòu)新房格局、采光、通風(fēng)不好而煩惱呢? 那么你將會(huì)在我司購(gòu)買(mǎi)的房產(chǎn)中得到補(bǔ)償。 要知道通?？蛻粲腥N類(lèi)型: , 隨意看看。 第二類(lèi)人, 盡量了解其需求情況, 再滿足其需要。2側(cè)翼砍擊策略(如何對(duì)付沒(méi)有主權(quán)的客戶)當(dāng)我們碰到的對(duì)手是沒(méi)有主權(quán)的人怎么辦? 碰到這種情況, 通常會(huì)使不老練的業(yè)務(wù)難以招架, 因?yàn)槟銓⒌變r(jià)拋出時(shí)對(duì)方經(jīng)常是原則上同意后又翻案, 說(shuō)是上級(jí)的意見(jiàn)。 比如: 你可以這么說(shuō), 如果你能全權(quán)代表簽約并立刻作出決定, 那么我同意讓價(jià), 如果回答是YES, 問(wèn)題就簡(jiǎn)單了, 反之他必請(qǐng)出幕后人和你談判的份了。 如客戶OK, 則生意可成交, 如客戶不OK, 再見(jiàn)到定金時(shí), 見(jiàn)好就收。 聰明的業(yè)務(wù)員往往稱(chēng)贊加激將法合用, 一定會(huì)使你滿意的。2）在行銷(xiāo)過(guò)程中如果發(fā)現(xiàn)客戶是外行時(shí), 問(wèn)話須注意將問(wèn)答題轉(zhuǎn)為選擇題, 讓對(duì)方有回旋的空間。 更重要的是你須在了解客戶購(gòu)買(mǎi)房子用途后, 盡量站在客戶立場(chǎng)上, 去幫他考慮, 讓他消除對(duì)你的敵對(duì)意識(shí), 成為你的朋友, 那種想把客戶身上錢(qián)都掏空的促銷(xiāo)方式, 實(shí)際上是最次的行銷(xiāo)方法。因應(yīng): 除了詳盡的介紹產(chǎn)品外, 還需以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度打破心防, 拉近感情, 最好閑話家常, 拉攏感情, 慢慢了解客戶的家庭狀況、經(jīng)濟(jì)能力和購(gòu)房意見(jiàn), 爭(zhēng)取到信任和依賴感, 再推銷(xiāo)產(chǎn)品。因應(yīng): 不壓其煩地解說(shuō)海報(bào), 提出信而有證的業(yè)績(jī)、質(zhì)量保證, 態(tài)度誠(chéng)懇, 消除壓迫感和恐懼感。因應(yīng): 由于其迷信神意, 主觀較強(qiáng), 盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)配以風(fēng)水學(xué), 舉反例解除疑慮。8）沖動(dòng)易變型此類(lèi)顧客難捉摸, 天性激動(dòng), 容易受慫恿與刺激, 買(mǎi)與不買(mǎi)在一念之間容易反悔。10）金屋藏嬌型出錢(qián)者通常不愿 “曝光”會(huì)陪同女方一同前往, 但大多沉默不表示意愿, 但很敏感, 其決定權(quán)在于女方。, 吸引其, 說(shuō)服其, 將客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望再次挑起。CHARPER 13談判適用法則（基本）你表現(xiàn)的越不急于做成某筆生意，那筆生意就越有可能成交如果你想控制談判進(jìn)程，那就永遠(yuǎn)不可失去對(duì)自己情緒的控制談判過(guò)程中要永遠(yuǎn)保持自信，人們相信有自信心的人如果某筆生意好的都不象真的了，那它很有可能就不是真的了只有買(mǎi)主認(rèn)為它太高時(shí)，某一價(jià)格才算太高主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，就像自己吃自己燒的菜一樣，別有一番滋味在心頭要反擊對(duì)手所用策略，你要先搞清這些策略是什么如。 通過(guò)有意識(shí)的奉承(如: 本產(chǎn)品專(zhuān)為先富起來(lái)的精英而定制)讓客戶覺(jué)得物有所值。11）當(dāng)客戶婉言拒絕時(shí), 怎樣處理。9）推三阻四型其個(gè)性多疑, 即使銷(xiāo)售者說(shuō)明產(chǎn)品, 而對(duì)方亦無(wú)反對(duì)意見(jiàn), 仍籍詞拖延, 推三阻四, 令人難以捉摸。7）趾高氣揚(yáng)型表現(xiàn)出盛氣凌人, 愛(ài)擺架子, 甚至威脅、嚇唬銷(xiāo)售人員, 拒人于千里之外。因應(yīng): 對(duì)之不能太“軟”，利用氣氛相逼, 選兩人以上搭配推銷(xiāo), 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、貨款的優(yōu)惠條件, 先示以小惠, 避免斤斤計(jì)較。因應(yīng): 快刀斬亂麻, 態(tài)度堅(jiān)持自信, 以專(zhuān)家說(shuō)理取得信賴, 幫其下決心。因應(yīng): 對(duì)之應(yīng)以 “平常心”相待, 并就產(chǎn)品質(zhì)量及公司信譽(yù)與獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)說(shuō)明, 講求合理與證據(jù), 獲取理性信任。2情緒性的語(yǔ)言不可以用房地產(chǎn)交易談判的最高境界是簽約, 其余的都是手段而已, 所以在行銷(xiāo)談判中千萬(wàn)不可以有一些亳無(wú)意義的行銷(xiāo)情緒性語(yǔ)言, 比如 :如果……我賣(mài)給你如果……我跟你姓如果……我名字倒著寫(xiě), 等等。4）對(duì)第三者的存在也須適度掌握, 不可與第三者有無(wú)謂之爭(zhēng), 否則你將多一個(gè)敵人, 而盡量滿足第三者的自尊心, 盡量使其成為你的朋友。2如何對(duì)有第三者在場(chǎng)時(shí)的談判技巧(如何應(yīng)付多人的場(chǎng)面)談判時(shí), 如果客戶身邊有第三者存在, 往往會(huì)使焦點(diǎn)模糊, 有可能此時(shí)的客戶已不是為生意而談。 但千萬(wàn)記住一點(diǎn), 和這些無(wú)決定權(quán)者談判時(shí), 盡量滿足其 “第一主權(quán)”的欲望, 否則, 生意就做不成了。 一個(gè)好的行銷(xiāo)者, 要學(xué)會(huì)見(jiàn)風(fēng)使舵, 要有隨機(jī)應(yīng)變的能力, 盡量根據(jù)客戶的需求情況介紹產(chǎn)品, 不必自作聰明, 去改變客戶的意志。 。 因?yàn)槿藗兌疾幌Ｍ麑?duì)方認(rèn)為自己只適合等級(jí)較低的產(chǎn)品, 一分錢(qián)一分貨的觀點(diǎn), 將促使買(mǎi)主動(dòng)加價(jià), 這便是產(chǎn)品比較法, 運(yùn)用 “產(chǎn)品比較法”特點(diǎn)注意言辭與行動(dòng)上強(qiáng)烈不認(rèn)同對(duì)方價(jià)位, 但表達(dá)方底上盡量委婉平和, 不能讓客戶感到不快, 甚至傷了自尊心。 我想到了這份上沒(méi)幾個(gè)不上你布的局里吧。 會(huì)逐步探得底價(jià), 這樣不但不能成交, 而且自己完全處于被動(dòng)。因?yàn)槁劦烙邢群? 術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻。1切忌 “與狼共舞”當(dāng)客戶議價(jià)時(shí), 只要找到一條連賣(mài)主都同意的觀點(diǎn), 就可以加強(qiáng)主場(chǎng), 咬住所出的價(jià)位不放, 比如: 客戶也許會(huì)說(shuō)**房才賣(mài)每平方米2088元, 如果你認(rèn)同那么客戶將不再加價(jià), 此時(shí)你不妨根據(jù)你的市場(chǎng)調(diào)查予以破解, 如: 真的**座可以買(mǎi)到跟我房同等檔次條件的那么不妨去買(mǎi)**房產(chǎn), 這種回答一定要先破客戶的每平米2088的提法, 方可使用。1作好事前行銷(xiāo), 摧毀對(duì)方的價(jià)位信心(火力偵察, 殺一下馬威)這個(gè)策略在交易買(mǎi)賣(mài)之前, 先做好事前行銷(xiāo), 摧毀對(duì)方預(yù)先議價(jià)心理, 比如: 快三通了, 快成為自由港了, 市府出臺(tái)優(yōu)惠政策, 同安、泉州、福州及廈門(mén)其它房地產(chǎn)公司房產(chǎn)上漲了, 我們自己也在講上漲房?jī)r(jià)事宜等, 讓對(duì)方一開(kāi)始議價(jià)就知道降價(jià)的可能性沒(méi)有啊。 如果此價(jià)在可以出售范圍里, 則應(yīng)及時(shí)收購(gòu), 別敬酒不吃吃罰酒, 偷雞不著蝕把米。1拋磚引玉法在數(shù)學(xué)上二點(diǎn)的最近距離是直線, 但在現(xiàn)實(shí)生活中兩點(diǎn)的最近距離卻不是直線, 因此直對(duì)直的方位會(huì)流于意氣之爭(zhēng), 有時(shí)不妨略讓一小步, 對(duì)方很可能給你一個(gè)很大的響應(yīng), 這時(shí)候使可采用拋磚引玉法或以退為進(jìn)法。 雖然給客戶留下一定的參與機(jī)會(huì), 除了尊重客戶外, 還可以在客戶參與過(guò)程中借機(jī)觀察對(duì)方, 有沒(méi)有決策權(quán)等。 或單刀直入, **價(jià)能否成交。 具體操作方式有兩種: (1)當(dāng)手續(xù)不合時(shí), 你可將現(xiàn)有的手續(xù)都裝在一起, 翻給客戶看, 一邊翻一邊解說(shuō), 翻完后及時(shí)關(guān)閉手冊(cè)本并轉(zhuǎn)移手冊(cè)本, 換個(gè)話題或快刀斬亂麻。聽(tīng)聽(tīng), 誰(shuí)再叫打折, 多沒(méi)面子。14）買(mǎi)賣(mài)一定要速戰(zhàn)速?zèng)Q, 以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多, 出現(xiàn)變數(shù)。10）切勿有 “先入為主”的戒心, 客戶初次光臨, 就斷定他不可能購(gòu)買(mǎi), 而掉以輕心, 這種做法是趕 “財(cái)神爺”。 當(dāng)你說(shuō)完后客戶通常會(huì)說(shuō): 沒(méi)關(guān)系。5）沒(méi)打詳加細(xì)考, 就認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)買(mǎi), 這叫一廂情愿, 自以為是的自我陶醉心態(tài)。銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中應(yīng)該避免的錯(cuò)誤方式:1）碰到客戶, 就沉不住氣, 一副急于出售的樣子乃大忌也。 閑聊也并不是毫無(wú)目的和