【正文】 的手續(xù)都裝在一起, 翻給客戶看, 一邊翻一邊解說, 翻完后及時關閉手冊本并轉移手冊本, 換個話題或快刀斬亂麻。14）買賣一定要速戰(zhàn)速決, 以免夜長夢多, 出現(xiàn)變數(shù)。 當你說完后客戶通常會說: 沒關系。銷售實戰(zhàn)過程中應該避免的錯誤方式:1）碰到客戶, 就沉不住氣, 一副急于出售的樣子乃大忌也。 言多必失, 多言逆耳, 忠言更逆耳。 這時通常有兩種作法: 一、通過你作了大量的工作, 去找上級主管人員或老總后, 終于降下一點(當然這個時候價格上得有一定的彈性空間)。 “好吧! 晚上好象沒安排, 我們怎么碰頭?” 被問方如果弄清你的意圖后, 又不想去做, 那么就會開始說太極拳了 “另外再約”就是一句很常用的太極拳。 所以, 作為銷售人員, 可利用一些時間去學習方言。 舉例: 有一次去同安拜訪一位臺灣客人, 此人十分熱情, 招待吃飯, 并一直點頭, 但當時對價錢也不有異議, 僅以點頭作答。中國人的 “YES” OR “NO”中國是一個有悠久文明的古國, 國人皆以謙讓為美德, 其行為模式也極為特殊, 最明顯的一套可能表里不一, 表面上一套實際可能是意在言外。下面，我們將最基本的銷售動作及其注意事項做一詳細介紹接聽電話：1）接聽電話必須和藹，語音親切。4）9698年房地開發(fā)步入正軌，代理營銷公司成熟。模塊化成就策略營銷的高度公司的宗旨：洞察房智地產初級銷售人員講習手冊 目錄CHARPER 1 公司簡介演繹人居經(jīng)典與商業(yè)典范（針對消費者的定位）公司的導向：客戶導向服務型公司公司的理念：成就城市建筑的高度流程化3）9496年專業(yè)的代理公司出現(xiàn)，開始注重產品定位、客源分析，消費群體以個人購買為主，注重銷售廣告以低價位好的付款方式吸引市場，廣告以電視、電臺、車體、報紙、工地包裝為主。私密性較強的房間處于同一個平面如臥室，書房等兩個部分之間通過臺階聯(lián)系三錯層：指擁有三層空間的錯式住宅，它將客廳，飯廳，臥室分別設在三個獨立的平面上，有效的解決了動靜，干濕的分區(qū)問題雙躍式住宅：在同一單元中既采用了東西錯，又采用了南北錯或是采用了兩級同向錯層躍復單位合體：中底層采用了錯層結構，將居住空間有效的劃分為相對集中與分離的三個層面CHARPER 7 銷售流程寒暄→探詢→找到合適產品→展示產品→嘗試成交→議價→售后服務1）寒暄：第一印象儀容→貴氣、清爽、具有自信心、親和力及沉穩(wěn)聊天的藝術投其所好、能聊的起來、要投機、有目的的聊、自然2）探詢：了解需求動機、家庭狀況、經(jīng)濟收入、首付承受能力等3）找到合適產品：介紹產品的過程由大到小主動尋找合適產品不需等客戶表明意愿s p群屬動物有一窩蜂的特性銷售人員是領航者4）展示產品：讓客戶進入使用情景鎖定唯一單元，為強殺鋪路充分展示產品展示使用時的愉快感覺房子≠鋼筋混凝土5）嘗試成交：讓客戶進入購買情景詢問付款方式算一筆賬重要動作（客戶不自覺盤算購買與資金的關系）算賬動作要快，需勤加練習6）議價：不怕買貴，怕比別人貴供需平等原則，價值不等于價格談判的籌碼換→ 敢要（爭取）7）售后服務：按揭資料收集介紹新客戶其它：強力引導的重要性優(yōu)秀的從業(yè)人員≠解說員，而應該是個演說家下決心做好業(yè)務不可期望立竿見影豐富的產品說辭產品缺點有形無形的包裝不同角度的客戶說辭，如上班 生活方便 下一代成長等各戶型的說辭需深入透徹了解服務要超出客戶的期望（物超所值的服務就是最佳的賣點）成功等于客戶的滿意度客戶購買心理的八個階斷：開場白→趣味→聯(lián)想→欲望→比較→信賴→決定→滿足產品議價情景：領航→眼耳到位→不可思議→表演→感同身受→交換→表示為難→成交→玩笑表演：講故事感同身受：站在客戶的立場想問題交換：預交定金可以爭取老板表示為難：和控臺配合做sp玩笑：幫助客戶放松玩笑后或許可推薦其它產品高檔次樓盤客戶基本特征：1） 理財觀念 2）事業(yè)有成 3）享受 4）體現(xiàn)身份此種客戶通常有過購房經(jīng)驗，比較理性，自認為是專家，有豐富的人生閱歷，自我感覺良好，對居住品質要求高對策：1） 先去吸收理解客戶問題2） 認同問題3） 不要讓客戶有太多選擇4） 欲擒故縱客戶為什么不買：1）價格 2）不愉快 3）客戶對你不信任價格＝產品價值＋個人價值價格完全取決于商品以及他對服務的滿意度CHARPER 8業(yè)務知識土地使用年限：居住用地70年工業(yè)用地50年教育科技文化衛(wèi)生體育用地50年商業(yè)旅游娛樂用地40年房產主權：產權亦即財產的所有權又稱物權，即房地產所有權人在法律規(guī)定的范圍內享有對房地產的占有、使用、收益、和處分等方面的權利房產繼承：配偶，子女（包括非婚生子女、養(yǎng)子女）；父母（養(yǎng)父母、繼父母）；兄弟姐妹（同父異母或同母異父的兄弟、姐妹、養(yǎng)兄弟姐妹、繼兄弟姐妹）以及祖父母（包括外祖父母）法定繼承程序：第一順序：配偶、子女、父母第二順序：兄弟、姐妹、祖父母、外祖父母土地出讓金歸屬：1） 土地出讓主管部門 業(yè)務費1％5％2） 財政部門：20％作為工業(yè)市政建設費3） 扣除以上支出余額40％上繳中央財政，60％城市財政部門土地使用權出讓特征： 1） 被出讓的是土地的地面部分和其上一定空間的使用權，受讓人不能隨意的向高空發(fā)展2） 被出讓的土地使用權有一定的期限3） 被出讓的土地使用權有大致規(guī)定：主要有住宅、工商業(yè)、工業(yè)、娛樂綜合類等房地產登記1）申請書2）繼承人身份證3）原房地產權利4）被繼承人死亡證明5）繼承證明文件及公證書6）由市房地產測繪中心提供的房屋勘測表、房屋平面圖及地籍圖7）房屋估價單，合并登記：1）申請書2）當事人身份證明3）原房地產權證4）分割或合并協(xié)議書5）國有房屋需提供上級主管批準證明6）由市土地測繪中心提供房屋勘測表、平面圖及地籍圖7）稅契申報表、完稅證明、收據(jù)備查聯(lián)8）其它有關文件、改建房地產需交：1）申請書2）房屋權利人身份證件3）土地使用權屬證明4）原房地產權證 5）房屋建筑執(zhí)照、建設工程規(guī)劃許可證6）由市土地中心提供的房屋勘測表、平面圖及地籍圖7）房屋竣工驗收合格證件8）房屋竣工平面圖9）公有房屋需提供建設項目批準文件、建筑面積核定同通知單10）其它有關文件房屋倒塌、拆除、滅失登記：1） 房屋權屬人身份證件2） 原房地產權證3） 批準拆除證件4） 有關部門出示的房屋倒塌證明或滅失證明已取得房地產權證抵押時需繳交：1） 申請書2） 委托書3） 當事人身份證及復印件什么叫按揭付款：指購房者在與房地產開發(fā)商鑒定購房合同，并支付房地產開發(fā)商首期購房款后，由所購房產為抵押物向銀行貸款，并由房地產開發(fā)商做擔保的購房形式按揭貸款人的條件：1） 指具有完全民事行為能力的中國公民（與居民身份證），且有穩(wěn)定合法收入，有償還各期本息的經(jīng)濟能力2） 未成年人不能單獨為合同業(yè)主，必須與監(jiān)護人為共同業(yè)主3） 在中國境內有投資行為或有穩(wěn)定的收入的港澳臺同胞，外籍人士中國公民貸款比例控制在70％以下，境外人士貸款比例控制在50％以下4） 借款人與開發(fā)商鑒定了房屋買賣合同并須鑒證5） 借款人已繳交首期款，并取得收據(jù)或發(fā)票6） 借款人愿意以此所購房屋為貸款抵押物，開發(fā)商也同意擔保7） 異地按揭貸款者應在本市有委托代理人，并辦理委托公證辦理按揭所需資料：1） 購房合同正本2） 購房收據(jù)或發(fā)票原件3） 借款人身份證復印件4） 連續(xù)三個月之工資證明單（須加蓋所在單位之財務專用章）5） 個人收入證明（能證明其具有穩(wěn)定經(jīng)濟收入的證明材料，如工資卡存折存單等）6） 結婚復印件（已婚人士）7） 財產共有人的身份證復印件8） 授權書廈門本地人為：按揭貸款代理人之委托公證書（借款為非本地人）： 1）購房合同正本 2）購房收據(jù)或發(fā)票原件 3）法人代表身份證復印件 4）有效營業(yè)執(zhí)照復印件 5）近期財務報表、驗資報告或審計報告 6）還款來源情況表簽定銀行借款合同：填寫借款申請書一式二份，借款合同一式四份開立住房存款帳戶，并存入一定的資金1） 辦理住房保險2） 辦理抵押登記購房應繳交稅費： 1）印花稅 2）公證費3）鑒證費4）保險費5）抵押登記費6）契稅因各地方收費標準不同，具體收費比例此處暫略如何取得產權：在樓房竣工并取得竣工驗收報告后，請房管局測量評估所測量面積后送交產權處備案，由購房者提供購房發(fā)票正本，身份證復印件，并向國家財政局繳納契稅，工本費，印花稅，登記費，經(jīng)廈門市土地房產管理所審核無誤后予以辦理，方能取得產權（時間大概35個月）購房流程：選房→交納認購定金→簽署商品房認購書→交納首期房款→簽署商品房購銷合同→合同公證→合同鑒證→簽署按揭合同→交納抵押房屋保險金→抵押登記費→抵押登記→交納各期付款→收到交屋通知書→簽署物業(yè)管理合約→交納入伙費→驗收房產→收房→戶口申辦→產權測量→互補面積差價→申辦產權證→交納契稅、產權登記費、印花稅→領取產權證CHARPER 9 現(xiàn)場銷售的基本動作房地產銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產品盡可能快的，盡可能全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作是關鍵?？蛻舻男睦矸治?反之, 如果客戶對房產提出許多批評時, 查東問西, 又嫌價高又查產權意見一大堆時, 可能他已對該房產已經(jīng)感興趣, 觀察越仔細, 問得愈多, 表示他喜歡這房子, 以退為進的方法, 只是想拉大議價空間給自己多爭取一些利益, 因為嫌貨才是買貨人。點頭到底代表哪一種意義, 就得憑經(jīng)驗去判斷, 越老于事故的人越難以讓你理解其 “點頭”含義。 因為在同等條件下, 購買老鄉(xiāng)的產品是一很普遍的、大多數(shù)人愿意做的, 而最讓客戶相信你是他老鄉(xiāng)的就是講老鄉(xiāng)方言。 比如: “老房, 近來諸事不順, 老被老板批, 煩死了, 想找你碰碰頭, 喝杯咖啡聊聊, 晚上有空嗎? ” 現(xiàn)在被問方已知道你沒有什么企圖, 有空沒空就可以決定了。中國人的 “人情買賣”西方式的觀念喜喜歡將 “對人問題”和 “對事問題”分開處理, 在生意上則是朋友歸朋友, 生意歸生意, 但在中國人與事是不容易分開的, 其處理問題時往往為 “情、理、法’的順序, 所以在銷售過程中, 如果碰到有人抬出 “面子”問題來議價時就應特別注意, 不能隨便處理, 否則對方會認為你不給其面子而使生意難以作下去。 當然如果客戶出的價在底線下一點, 只要有交納一點定金, 問題的主動權則很容易把握在手上, 當然, 如果開價底線太遠, 只有一種做法, 微笑著以堅定的口氣回絕。 因為話愈直、愈多就自暴弱點愈多、底牌被人摸透了, 不被痛擊才有鬼, 而如果你太快、太直的嘴會使你沒有時間聽對方的意見, 作不到知已知彼, 因此作為一個業(yè)務員一定不能有一張?zhí)臁⑻钡淖臁?）解說優(yōu)點, 缺點避而不談, 通常買方會發(fā)現(xiàn)較以明顯的缺點, 只是不說破, 這時客戶對你的信任度和購買意識將下降到最低點, 你不妨直說, 這房子還有一個小小缺點, 我必須在此時告訴你, 這也是價格降低的原因。13）在時機不成熟時, 就開始逼定, 會讓人增加戒心, 更不能對客戶表明已付定金可以退還。炒蛋策略所謂的炒蛋策略, 就是把事情都攪成一團, 不分先后, 東西而迷失方向, 然后再用很快的速度解決問題。 比如: 看到你誠意的份上寧愿給老板炒魷魚也得交你這位朋友之類的漂亮話雖使人肉麻, 但卻很管用。坦白策略: (以誠相待策略)一般人, 通常不會輕意將內心話說出來, 但如果已經(jīng)有共同的目的和基礎后, 并且雙方的談判籌碼差不多的情況下, 運用坦白的表達方式則將較能獲得對方的同情, 順利解決問題, 也就是說坦白能讓對方讓步, “坦白”也可以讓對講出真心話, 達到你希望的目的, 因此在交易中, 雙方僵持不下的時候, 坦白地說出自己的苦衷不但是議價的一種攤牌, 也是擴大議價空間的好方法。 如果客戶所出的價在成交價以下, 此時便只能打住議價, 微笑拒絕議價。 其實地位高的人, 忙于自己的專業(yè), 對其他專業(yè)知識知之甚少, 而談判場合上, 雙方地位是對等的, 對方如果是高資格、高姿態(tài)其驕必敗也。 如果客戶開的價是底價或底價以上你可以適當堅持自己開出的價位, 微笑著告訴他: 對不起, 我開出的價已經(jīng)是底價了, 且因你有十分的誠意, 況且價位離底價相差不大, 請你付預付定金, 我將會努力將您的誠意帶給老總以促使這個緣份成為福份。2產品比較法一個主動的業(yè)務員必須有凸顯 “物等于值”的觀念, 提示客戶如果真希望低價成交, 則只能購得級別較低的產品, 同時借以暗示 “產品等級”的行銷手法, 以互解對方的價格基礎, 將議價空間拉大, 借以達到高價行銷的原則。 第三類人, 除價錢和付款方式以外, 盡量隨其意。 第三是最后一招, 也是下下之策, 非不得已時不用, 即運用暗盤交易。3）猶豫不決型對產品本身要和不要, 優(yōu)柔寡斷, 反反復復, 拿不定主意。 強調人的價值, 提醒其勿受 “怪力亂神”的影響。因應: 盡毆拉擾女方, 態(tài)度要穩(wěn)重, 避免無心誤會弄巧成拙, 幫女方選好合適的產品, 與男方答應要得體, 不要隨意發(fā)問, 但也不能讓人感覺到刻意疏忽男方, 而有被識破的