【正文】 的手續(xù)都裝在一起, 翻給客戶(hù)看, 一邊翻一邊解說(shuō), 翻完后及時(shí)關(guān)閉手冊(cè)本并轉(zhuǎn)移手冊(cè)本, 換個(gè)話(huà)題或快刀斬亂麻。14）買(mǎi)賣(mài)一定要速戰(zhàn)速?zèng)Q, 以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多, 出現(xiàn)變數(shù)。 當(dāng)你說(shuō)完后客戶(hù)通常會(huì)說(shuō): 沒(méi)關(guān)系。銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中應(yīng)該避免的錯(cuò)誤方式:1）碰到客戶(hù), 就沉不住氣, 一副急于出售的樣子乃大忌也。 言多必失, 多言逆耳, 忠言更逆耳。 這時(shí)通常有兩種作法: 一、通過(guò)你作了大量的工作, 去找上級(jí)主管人員或老總后, 終于降下一點(diǎn)(當(dāng)然這個(gè)時(shí)候價(jià)格上得有一定的彈性空間)。 “好吧! 晚上好象沒(méi)安排, 我們?cè)趺磁鲱^?” 被問(wèn)方如果弄清你的意圖后, 又不想去做, 那么就會(huì)開(kāi)始說(shuō)太極拳了 “另外再約”就是一句很常用的太極拳。 所以, 作為銷(xiāo)售人員, 可利用一些時(shí)間去學(xué)習(xí)方言。 舉例: 有一次去同安拜訪一位臺(tái)灣客人, 此人十分熱情, 招待吃飯, 并一直點(diǎn)頭, 但當(dāng)時(shí)對(duì)價(jià)錢(qián)也不有異議, 僅以點(diǎn)頭作答。中國(guó)人的 “YES” OR “NO”中國(guó)是一個(gè)有悠久文明的古國(guó), 國(guó)人皆以謙讓為美德, 其行為模式也極為特殊, 最明顯的一套可能表里不一, 表面上一套實(shí)際可能是意在言外。下面，我們將最基本的銷(xiāo)售動(dòng)作及其注意事項(xiàng)做一詳細(xì)介紹接聽(tīng)電話(huà)：1）接聽(tīng)電話(huà)必須和藹，語(yǔ)音親切。4）9698年房地開(kāi)發(fā)步入正軌，代理營(yíng)銷(xiāo)公司成熟。模塊化成就策略營(yíng)銷(xiāo)的高度公司的宗旨：洞察房智地產(chǎn)初級(jí)銷(xiāo)售人員講習(xí)手冊(cè) 目錄CHARPER 1 公司簡(jiǎn)介演繹人居經(jīng)典與商業(yè)典范（針對(duì)消費(fèi)者的定位）公司的導(dǎo)向：客戶(hù)導(dǎo)向服務(wù)型公司公司的理念：成就城市建筑的高度流程化3）9496年專(zhuān)業(yè)的代理公司出現(xiàn)，開(kāi)始注重產(chǎn)品定位、客源分析，消費(fèi)群體以個(gè)人購(gòu)買(mǎi)為主，注重銷(xiāo)售廣告以低價(jià)位好的付款方式吸引市場(chǎng)，廣告以電視、電臺(tái)、車(chē)體、報(bào)紙、工地包裝為主。私密性較強(qiáng)的房間處于同一個(gè)平面如臥室，書(shū)房等兩個(gè)部分之間通過(guò)臺(tái)階聯(lián)系三錯(cuò)層：指擁有三層空間的錯(cuò)式住宅，它將客廳，飯廳，臥室分別設(shè)在三個(gè)獨(dú)立的平面上，有效的解決了動(dòng)靜，干濕的分區(qū)問(wèn)題雙躍式住宅：在同一單元中既采用了東西錯(cuò)，又采用了南北錯(cuò)或是采用了兩級(jí)同向錯(cuò)層躍復(fù)單位合體：中底層采用了錯(cuò)層結(jié)構(gòu)，將居住空間有效的劃分為相對(duì)集中與分離的三個(gè)層面CHARPER 7 銷(xiāo)售流程寒暄→探詢(xún)→找到合適產(chǎn)品→展示產(chǎn)品→嘗試成交→議價(jià)→售后服務(wù)1）寒暄：第一印象儀容→貴氣、清爽、具有自信心、親和力及沉穩(wěn)聊天的藝術(shù)投其所好、能聊的起來(lái)、要投機(jī)、有目的的聊、自然2）探詢(xún)：了解需求動(dòng)機(jī)、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)收入、首付承受能力等3）找到合適產(chǎn)品：介紹產(chǎn)品的過(guò)程由大到小主動(dòng)尋找合適產(chǎn)品不需等客戶(hù)表明意愿s p群屬動(dòng)物有一窩蜂的特性銷(xiāo)售人員是領(lǐng)航者4）展示產(chǎn)品：讓客戶(hù)進(jìn)入使用情景鎖定唯一單元，為強(qiáng)殺鋪路充分展示產(chǎn)品展示使用時(shí)的愉快感覺(jué)房子≠鋼筋混凝土5）嘗試成交：讓客戶(hù)進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)情景詢(xún)問(wèn)付款方式算一筆賬重要?jiǎng)幼鳎蛻?hù)不自覺(jué)盤(pán)算購(gòu)買(mǎi)與資金的關(guān)系）算賬動(dòng)作要快，需勤加練習(xí)6）議價(jià)：不怕買(mǎi)貴，怕比別人貴供需平等原則，價(jià)值不等于價(jià)格談判的籌碼換→ 敢要（爭(zhēng)?。?）售后服務(wù)：按揭資料收集介紹新客戶(hù)其它：強(qiáng)力引導(dǎo)的重要性?xún)?yōu)秀的從業(yè)人員≠解說(shuō)員，而應(yīng)該是個(gè)演說(shuō)家下決心做好業(yè)務(wù)不可期望立竿見(jiàn)影豐富的產(chǎn)品說(shuō)辭產(chǎn)品缺點(diǎn)有形無(wú)形的包裝不同角度的客戶(hù)說(shuō)辭，如上班 生活方便 下一代成長(zhǎng)等各戶(hù)型的說(shuō)辭需深入透徹了解服務(wù)要超出客戶(hù)的期望（物超所值的服務(wù)就是最佳的賣(mài)點(diǎn)）成功等于客戶(hù)的滿(mǎn)意度客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的八個(gè)階斷：開(kāi)場(chǎng)白→趣味→聯(lián)想→欲望→比較→信賴(lài)→決定→滿(mǎn)足產(chǎn)品議價(jià)情景：領(lǐng)航→眼耳到位→不可思議→表演→感同身受→交換→表示為難→成交→玩笑表演：講故事感同身受：站在客戶(hù)的立場(chǎng)想問(wèn)題交換：預(yù)交定金可以爭(zhēng)取老板表示為難：和控臺(tái)配合做sp玩笑：幫助客戶(hù)放松玩笑后或許可推薦其它產(chǎn)品高檔次樓盤(pán)客戶(hù)基本特征：1） 理財(cái)觀念 2）事業(yè)有成 3）享受 4）體現(xiàn)身份此種客戶(hù)通常有過(guò)購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)，比較理性，自認(rèn)為是專(zhuān)家，有豐富的人生閱歷，自我感覺(jué)良好，對(duì)居住品質(zhì)要求高對(duì)策：1） 先去吸收理解客戶(hù)問(wèn)題2） 認(rèn)同問(wèn)題3） 不要讓客戶(hù)有太多選擇4） 欲擒故縱客戶(hù)為什么不買(mǎi)：1）價(jià)格 2）不愉快 3）客戶(hù)對(duì)你不信任價(jià)格＝產(chǎn)品價(jià)值＋個(gè)人價(jià)值價(jià)格完全取決于商品以及他對(duì)服務(wù)的滿(mǎn)意度CHARPER 8業(yè)務(wù)知識(shí)土地使用年限：居住用地70年工業(yè)用地50年教育科技文化衛(wèi)生體育用地50年商業(yè)旅游娛樂(lè)用地40年房產(chǎn)主權(quán)：產(chǎn)權(quán)亦即財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)又稱(chēng)物權(quán)，即房地產(chǎn)所有權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)享有對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收益、和處分等方面的權(quán)利房產(chǎn)繼承：配偶，子女（包括非婚生子女、養(yǎng)子女）；父母（養(yǎng)父母、繼父母）；兄弟姐妹（同父異母或同母異父的兄弟、姐妹、養(yǎng)兄弟姐妹、繼兄弟姐妹）以及祖父母（包括外祖父母）法定繼承程序：第一順序：配偶、子女、父母第二順序：兄弟、姐妹、祖父母、外祖父母土地出讓金歸屬：1） 土地出讓主管部門(mén) 業(yè)務(wù)費(fèi)1％5％2） 財(cái)政部門(mén)：20％作為工業(yè)市政建設(shè)費(fèi)3） 扣除以上支出余額40％上繳中央財(cái)政，60％城市財(cái)政部門(mén)土地使用權(quán)出讓特征： 1） 被出讓的是土地的地面部分和其上一定空間的使用權(quán)，受讓人不能隨意的向高空發(fā)展2） 被出讓的土地使用權(quán)有一定的期限3） 被出讓的土地使用權(quán)有大致規(guī)定：主要有住宅、工商業(yè)、工業(yè)、娛樂(lè)綜合類(lèi)等房地產(chǎn)登記1）申請(qǐng)書(shū)2）繼承人身份證3）原房地產(chǎn)權(quán)利4）被繼承人死亡證明5）繼承證明文件及公證書(shū)6）由市房地產(chǎn)測(cè)繪中心提供的房屋勘測(cè)表、房屋平面圖及地籍圖7）房屋估價(jià)單，合并登記：1）申請(qǐng)書(shū)2）當(dāng)事人身份證明3）原房地產(chǎn)權(quán)證4）分割或合并協(xié)議書(shū)5）國(guó)有房屋需提供上級(jí)主管批準(zhǔn)證明6）由市土地測(cè)繪中心提供房屋勘測(cè)表、平面圖及地籍圖7）稅契申報(bào)表、完稅證明、收據(jù)備查聯(lián)8）其它有關(guān)文件、改建房地產(chǎn)需交：1）申請(qǐng)書(shū)2）房屋權(quán)利人身份證件3）土地使用權(quán)屬證明4）原房地產(chǎn)權(quán)證 5）房屋建筑執(zhí)照、建設(shè)工程規(guī)劃許可證6）由市土地中心提供的房屋勘測(cè)表、平面圖及地籍圖7）房屋竣工驗(yàn)收合格證件8）房屋竣工平面圖9）公有房屋需提供建設(shè)項(xiàng)目批準(zhǔn)文件、建筑面積核定同通知單10）其它有關(guān)文件房屋倒塌、拆除、滅失登記：1） 房屋權(quán)屬人身份證件2） 原房地產(chǎn)權(quán)證3） 批準(zhǔn)拆除證件4） 有關(guān)部門(mén)出示的房屋倒塌證明或滅失證明已取得房地產(chǎn)權(quán)證抵押時(shí)需繳交：1） 申請(qǐng)書(shū)2） 委托書(shū)3） 當(dāng)事人身份證及復(fù)印件什么叫按揭付款：指購(gòu)房者在與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商鑒定購(gòu)房合同，并支付房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商首期購(gòu)房款后，由所購(gòu)房產(chǎn)為抵押物向銀行貸款，并由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商做擔(dān)保的購(gòu)房形式按揭貸款人的條件：1） 指具有完全民事行為能力的中國(guó)公民（與居民身份證），且有穩(wěn)定合法收入，有償還各期本息的經(jīng)濟(jì)能力2） 未成年人不能單獨(dú)為合同業(yè)主，必須與監(jiān)護(hù)人為共同業(yè)主3） 在中國(guó)境內(nèi)有投資行為或有穩(wěn)定的收入的港澳臺(tái)同胞，外籍人士中國(guó)公民貸款比例控制在70％以下，境外人士貸款比例控制在50％以下4） 借款人與開(kāi)發(fā)商鑒定了房屋買(mǎi)賣(mài)合同并須鑒證5） 借款人已繳交首期款，并取得收據(jù)或發(fā)票6） 借款人愿意以此所購(gòu)房屋為貸款抵押物，開(kāi)發(fā)商也同意擔(dān)保7） 異地按揭貸款者應(yīng)在本市有委托代理人，并辦理委托公證辦理按揭所需資料：1） 購(gòu)房合同正本2） 購(gòu)房收據(jù)或發(fā)票原件3） 借款人身份證復(fù)印件4） 連續(xù)三個(gè)月之工資證明單（須加蓋所在單位之財(cái)務(wù)專(zhuān)用章）5） 個(gè)人收入證明（能證明其具有穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入的證明材料，如工資卡存折存單等）6） 結(jié)婚復(fù)印件（已婚人士）7） 財(cái)產(chǎn)共有人的身份證復(fù)印件8） 授權(quán)書(shū)廈門(mén)本地人為：按揭貸款代理人之委托公證書(shū)（借款為非本地人）： 1）購(gòu)房合同正本 2）購(gòu)房收據(jù)或發(fā)票原件 3）法人代表身份證復(fù)印件 4）有效營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 5）近期財(cái)務(wù)報(bào)表、驗(yàn)資報(bào)告或?qū)徲?jì)報(bào)告 6）還款來(lái)源情況表簽定銀行借款合同：填寫(xiě)借款申請(qǐng)書(shū)一式二份，借款合同一式四份開(kāi)立住房存款帳戶(hù)，并存入一定的資金1） 辦理住房保險(xiǎn)2） 辦理抵押登記購(gòu)房應(yīng)繳交稅費(fèi)： 1）印花稅 2）公證費(fèi)3）鑒證費(fèi)4）保險(xiǎn)費(fèi)5）抵押登記費(fèi)6）契稅因各地方收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，具體收費(fèi)比例此處暫略如何取得產(chǎn)權(quán)：在樓房竣工并取得竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告后，請(qǐng)房管局測(cè)量評(píng)估所測(cè)量面積后送交產(chǎn)權(quán)處備案，由購(gòu)房者提供購(gòu)房發(fā)票正本，身份證復(fù)印件，并向國(guó)家財(cái)政局繳納契稅，工本費(fèi)，印花稅，登記費(fèi)，經(jīng)廈門(mén)市土地房產(chǎn)管理所審核無(wú)誤后予以辦理，方能取得產(chǎn)權(quán)（時(shí)間大概35個(gè)月）購(gòu)房流程：選房→交納認(rèn)購(gòu)定金→簽署商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)→交納首期房款→簽署商品房購(gòu)銷(xiāo)合同→合同公證→合同鑒證→簽署按揭合同→交納抵押房屋保險(xiǎn)金→抵押登記費(fèi)→抵押登記→交納各期付款→收到交屋通知書(shū)→簽署物業(yè)管理合約→交納入伙費(fèi)→驗(yàn)收房產(chǎn)→收房→戶(hù)口申辦→產(chǎn)權(quán)測(cè)量→互補(bǔ)面積差價(jià)→申辦產(chǎn)權(quán)證→交納契稅、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)、印花稅→領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證CHARPER 9 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作房地產(chǎn)銷(xiāo)售，現(xiàn)場(chǎng)接待是主戰(zhàn)場(chǎng)，如何將產(chǎn)品盡可能快的，盡可能全面地為客戶(hù)所接受，銷(xiāo)售人員的基本動(dòng)作是關(guān)鍵?？蛻?hù)的心理分析 反之, 如果客戶(hù)對(duì)房產(chǎn)提出許多批評(píng)時(shí), 查東問(wèn)西, 又嫌價(jià)高又查產(chǎn)權(quán)意見(jiàn)一大堆時(shí), 可能他已對(duì)該房產(chǎn)已經(jīng)感興趣, 觀察越仔細(xì), 問(wèn)得愈多, 表示他喜歡這房子, 以退為進(jìn)的方法, 只是想拉大議價(jià)空間給自己多爭(zhēng)取一些利益, 因?yàn)橄迂洸攀琴I(mǎi)貨人。點(diǎn)頭到底代表哪一種意義, 就得憑經(jīng)驗(yàn)去判斷, 越老于事故的人越難以讓你理解其 “點(diǎn)頭”含義。 因?yàn)樵谕葪l件下, 購(gòu)買(mǎi)老鄉(xiāng)的產(chǎn)品是一很普遍的、大多數(shù)人愿意做的, 而最讓客戶(hù)相信你是他老鄉(xiāng)的就是講老鄉(xiāng)方言。 比如: “老房, 近來(lái)諸事不順, 老被老板批, 煩死了, 想找你碰碰頭, 喝杯咖啡聊聊, 晚上有空嗎? ” 現(xiàn)在被問(wèn)方已知道你沒(méi)有什么企圖, 有空沒(méi)空就可以決定了。中國(guó)人的 “人情買(mǎi)賣(mài)”西方式的觀念喜喜歡將 “對(duì)人問(wèn)題”和 “對(duì)事問(wèn)題”分開(kāi)處理, 在生意上則是朋友歸朋友, 生意歸生意, 但在中國(guó)人與事是不容易分開(kāi)的, 其處理問(wèn)題時(shí)往往為 “情、理、法’的順序, 所以在銷(xiāo)售過(guò)程中, 如果碰到有人抬出 “面子”問(wèn)題來(lái)議價(jià)時(shí)就應(yīng)特別注意, 不能隨便處理, 否則對(duì)方會(huì)認(rèn)為你不給其面子而使生意難以作下去。 當(dāng)然如果客戶(hù)出的價(jià)在底線下一點(diǎn), 只要有交納一點(diǎn)定金, 問(wèn)題的主動(dòng)權(quán)則很容易把握在手上, 當(dāng)然, 如果開(kāi)價(jià)底線太遠(yuǎn), 只有一種做法, 微笑著以堅(jiān)定的口氣回絕。 因?yàn)樵?huà)愈直、愈多就自暴弱點(diǎn)愈多、底牌被人摸透了, 不被痛擊才有鬼, 而如果你太快、太直的嘴會(huì)使你沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn), 作不到知已知彼, 因此作為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定不能有一張?zhí)臁⑻钡淖臁?）解說(shuō)優(yōu)點(diǎn), 缺點(diǎn)避而不談, 通常買(mǎi)方會(huì)發(fā)現(xiàn)較以明顯的缺點(diǎn), 只是不說(shuō)破, 這時(shí)客戶(hù)對(duì)你的信任度和購(gòu)買(mǎi)意識(shí)將下降到最低點(diǎn), 你不妨直說(shuō), 這房子還有一個(gè)小小缺點(diǎn), 我必須在此時(shí)告訴你, 這也是價(jià)格降低的原因。13）在時(shí)機(jī)不成熟時(shí), 就開(kāi)始逼定, 會(huì)讓人增加戒心, 更不能對(duì)客戶(hù)表明已付定金可以退還。炒蛋策略所謂的炒蛋策略, 就是把事情都攪成一團(tuán), 不分先后, 東西而迷失方向, 然后再用很快的速度解決問(wèn)題。 比如: 看到你誠(chéng)意的份上寧愿給老板炒魷魚(yú)也得交你這位朋友之類(lèi)的漂亮話(huà)雖使人肉麻, 但卻很管用。坦白策略: (以誠(chéng)相待策略)一般人, 通常不會(huì)輕意將內(nèi)心話(huà)說(shuō)出來(lái), 但如果已經(jīng)有共同的目的和基礎(chǔ)后, 并且雙方的談判籌碼差不多的情況下, 運(yùn)用坦白的表達(dá)方式則將較能獲得對(duì)方的同情, 順利解決問(wèn)題, 也就是說(shuō)坦白能讓對(duì)方讓步, “坦白”也可以讓對(duì)講出真心話(huà), 達(dá)到你希望的目的, 因此在交易中, 雙方僵持不下的時(shí)候, 坦白地說(shuō)出自己的苦衷不但是議價(jià)的一種攤牌, 也是擴(kuò)大議價(jià)空間的好方法。 如果客戶(hù)所出的價(jià)在成交價(jià)以下, 此時(shí)便只能打住議價(jià), 微笑拒絕議價(jià)。 其實(shí)地位高的人, 忙于自己的專(zhuān)業(yè), 對(duì)其他專(zhuān)業(yè)知識(shí)知之甚少, 而談判場(chǎng)合上, 雙方地位是對(duì)等的, 對(duì)方如果是高資格、高姿態(tài)其驕必?cái)∫病?如果客戶(hù)開(kāi)的價(jià)是底價(jià)或底價(jià)以上你可以適當(dāng)堅(jiān)持自己開(kāi)出的價(jià)位, 微笑著告訴他: 對(duì)不起, 我開(kāi)出的價(jià)已經(jīng)是底價(jià)了, 且因你有十分的誠(chéng)意, 況且價(jià)位離底價(jià)相差不大, 請(qǐng)你付預(yù)付定金, 我將會(huì)努力將您的誠(chéng)意帶給老總以促使這個(gè)緣份成為福份。2產(chǎn)品比較法一個(gè)主動(dòng)的業(yè)務(wù)員必須有凸顯 “物等于值”的觀念, 提示客戶(hù)如果真希望低價(jià)成交, 則只能購(gòu)得級(jí)別較低的產(chǎn)品, 同時(shí)借以暗示 “產(chǎn)品等級(jí)”的行銷(xiāo)手法, 以互解對(duì)方的價(jià)格基礎(chǔ), 將議價(jià)空間拉大, 借以達(dá)到高價(jià)行銷(xiāo)的原則。 第三類(lèi)人, 除價(jià)錢(qián)和付款方式以外, 盡量隨其意。 第三是最后一招, 也是下下之策, 非不得已時(shí)不用, 即運(yùn)用暗盤(pán)交易。3）猶豫不決型對(duì)產(chǎn)品本身要和不要, 優(yōu)柔寡斷, 反反復(fù)復(fù), 拿不定主意。 強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值, 提醒其勿受 “怪力亂神”的影響。因應(yīng): 盡毆拉擾女方, 態(tài)度要穩(wěn)重, 避免無(wú)心誤會(huì)弄巧成拙, 幫女方選好合適的產(chǎn)品, 與男方答應(yīng)要得體, 不要隨意發(fā)問(wèn), 但也不能讓人感覺(jué)到刻意疏忽男方, 而有被識(shí)破的