【正文】 留存率營業(yè)部的3倍。 　　●雖然大型營業(yè)部的經(jīng)營利潤比小型營業(yè)部要高，但營業(yè)部的規(guī)模大小并不是經(jīng)營利潤高低的主要決定因素，營業(yè)部主管的經(jīng)營方法才是真正的關鍵所在。當你在考慮營業(yè)部的經(jīng)營利潤時，有幾件事你應該知道： 　　●高成長的營業(yè)部總是有一套積極的增員計劃和頗高的業(yè)務員留存率。 　　過去數(shù)十年來，LIMRA的研究已確認出會影響營業(yè)部經(jīng)營利潤的幾個重要因素。對大多數(shù)的營業(yè)部主管而言，營業(yè)部的成長是衡量經(jīng)營成功的最佳指標。 　　9．目標明確、徹底執(zhí)行、限期完成 　　10．每月詳實地將各項經(jīng)營指標作成記錄表 四、為高留存率而經(jīng)營 　　經(jīng)營最成功有營業(yè)部，就是能夠以基本的營銷經(jīng)營原則和目標為穩(wěn)固的基礎，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標在運作的營業(yè)部。 　　6．個人目標和團隊目標有密不可分的關系 　　綜合個人目標即是團隊共同目標。 　　b．預定營業(yè)單位內部銜接及培訓的執(zhí)行成果。 　　3．目標設定應考慮的因素 　　a．人力現(xiàn)狀及未來發(fā)展 　　b．競賽月份的配合 　　c．節(jié)慶假日的影響 　　d．業(yè)務員晉升的影響 　　4．具體設定個人的目標 　　a．目標應盡量具體化，最好是以數(shù)字表示 　　b．不可與部屬的實力相差太遠。 　　b．目標以四個季度分攤：第一季度達成18%，第二季度達成40%，第三季度達成65%，第四季度達成100%。 　　d．與部屬建立有效的溝通。 　　b．設定目標和考核有密不可分的關系。 　　唯一的防范之道就是預作計劃，定期評估追蹤。 　　營業(yè)部經(jīng)理可以為自己組織經(jīng)營制造杰出的績效，也可以得過且過，其間的差異視部經(jīng)理所擬訂的密集計劃的數(shù)量多寡而定。然而，隨著時間的推移，熱誠及毅力可能日漸冷卻，透過定期評估，你可以及早發(fā)現(xiàn)各種可能的障礙及未預期到的變化發(fā)生時，進行必要的調整，修正執(zhí)行方案，以免日后遭遇挫折與失敗。即在每月工作完成后，針對預定的目標及實際達成找出超前或落后的原因進行評估。充分解答這一問題，可以確保事事周密詳盡。如果前面五道問題已經(jīng)解答，這一問題早已不言而喻。為了加快達成目標的速度，通常可能同時采取數(shù)項行動。 　　這或許是計劃程序中最重要的一個步驟。 　　C．可激勵的：目標不是存放在中經(jīng)理個人的計劃書或腦海里，也不是簡單地口頭宣告而已，必須明確地寫下來，讓營業(yè)單位全體同仁隨時都清楚目標進度的內容，并有能力、意愿積極主動地接受和達成。 　　B．可達成的：目標不是伸手可及，但也不能好高騖遠。 　　營業(yè)部的經(jīng)營績效，追根究底就是“生產(chǎn)力”及“人力發(fā)展”，這兩項做得好，自然能產(chǎn)生一定的經(jīng)營利潤，以下即簡單說明計劃程序： 　　1．診斷Diagnosis： 　　任何一份良好的計劃，都是從透徹診斷自己營業(yè)單位的優(yōu)弱勢力見識分析開始，診斷項目分別如下： 　　A．生產(chǎn)性—— 　　●過去一年的保費收入狀況（表1—5） 　　●過去一年的續(xù)保率狀況（表1—6） 　　●營業(yè)部內部培訓計劃診斷（表1—2） 　　●營業(yè)部外部分析（表1—3） 　　B．人力發(fā)展—— 　　●過去一年的人力發(fā)展狀況（表1—7） 　　●營業(yè)部各職級業(yè)務同仁優(yōu)弱點診斷（表1—1） 　　● 　　2．目標Objectives： 　　你希望營業(yè)部在未來兩年內變成什么樣的營業(yè)單位? 　　根據(jù)上一年度的經(jīng)營成果診斷狀況,設定你的年度經(jīng)營目標,預測一、二年后自己希望營業(yè)部變成多大的組織規(guī)模。透過診斷、分析的步驟，制定出各項實際可行的發(fā)展目標，并經(jīng)由各種策略的運用及評估追蹤，使實際經(jīng)營績效如預期般地展現(xiàn)。 　二、經(jīng)營計劃的程序 　　當你確立了營業(yè)部的經(jīng)營哲學后，接下來開始要擬定營業(yè)部未來短、中長期的經(jīng)營計劃。詳細說明這套經(jīng)營哲學的內容要點，明列營業(yè)部各項作業(yè)系統(tǒng)任務說明，以及有關營業(yè)部組織發(fā)展方面，部經(jīng)理應具備的一套信念，而這些基本理念，和營業(yè)部的短、中長期的經(jīng)營計劃息息相關。 　　現(xiàn)在你必須或已經(jīng)建立一套自己單位的經(jīng)營哲學，也預期未來營業(yè)部的目標所在，為了實現(xiàn)目標，你必須擬定經(jīng)營計劃與策略，就像安裝一部良好的導航系統(tǒng)，引導你準時正確無誤地抵達目的地。我們可以耗費精力，漫無目標地游蕩，也可以朝向目標積極進取，不論你擔任中國平安保險公司的營業(yè)部經(jīng)理或是以后擔任更高的職位也好，只要你有心，傾全力追求目標，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。但如果心中只有一些模糊不清的想法，或是目標遙不可見，那么人會彷徨猶疑，終于因疲倦、挫折和沮喪而放棄努力。如果沒有設定明確的目標，或是目標遠在航程之外，飛彈便會在空中漫游，直到其推進系統(tǒng)失靈，或是自我毀滅為止。如果部經(jīng)理知道自己營業(yè)部目前的狀況如何，并且事先規(guī)劃將來要達成什么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象，更明確地判斷該執(zhí)行哪些作業(yè)系統(tǒng)及如何達成的策略方法、那么達成營業(yè)部人力發(fā)展與業(yè)績目標的成果便會令人滿意的。 　　營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營眾多業(yè)務員及組長是一項極為復雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長期的經(jīng)營計劃不可。 　　我們不論在生活中、公務上，或其他任何方面所做的每一件事情，無不多多少少涉及了某種程度的計劃。為了惜用這一項珍貴的資產(chǎn)，經(jīng)營計劃的工作，因而更顯重要。 　　8．不要把業(yè)務員寵壞，他們的成敗看你 　　四、業(yè)務發(fā)展成功要領： 　　1．一個理想：保險事業(yè)成功——心專石穿 　　2．二件事情：增員、推銷——缺一不可 　　3．第三個朋友：客戶、業(yè)務員或主顧、準業(yè)務員——不浪費時間 　　4．四個階段：業(yè)務員——推銷；主任——組織；資深主任——營業(yè)部經(jīng)理——經(jīng)營管理 　　5．目標明確：計劃明確、執(zhí)行徹底——不放空炮 　　6．努力三五年、風光三十年——成功口訣 　　7．你能我能當仁不讓，攀登高峰，舍我其誰——信心與決心 8．提高品質，擴大領域；持續(xù)成長，邁向成功——永續(xù)經(jīng)營　第一章：管理篇（下）第二節(jié)　營業(yè)部經(jīng)營計劃與策略　　一、營業(yè)部的導航系統(tǒng) 　　要達到目的地，先得知道自己欲往何處。 　　6．不要只說說而已，提出可行的方法，幫助業(yè)務人員解決困難。 　　4．真金不怕火煉，用正確方法展業(yè)才能源遠流長。 　　2．用心關懷比用話責備更有效。 　　8．活動設計推陳出新，人人是天才，大家出點子。 　　6．訓練自己再訓練別人。 　　4．用PESOS方法——準備、說明、示范、觀察、監(jiān)督的訓練方法及步驟提升培訓效果。 　　2．認真負責，以身作則，身教代替言教。 　　6．增員是推銷合約書，是助人培養(yǎng)一技之長，助人賺錢。 　　4．易增員，難培育；難增員，好培養(yǎng)。 　　2．每周增員面談，每月送訓。 　　6．只問你能為人做什么，不問別人為你做什么。 　　4．體諒別人，你是勝利者。 　　2．今日我敬領導，明日部屬敬我。 　　4．定期評估，追蹤目標；今日事，今日畢。 　　2．保險是唯一的終身事業(yè)。 　　3．上班時不做與工作、生產(chǎn)力無關的事，休息時盡情享受。 　　5．推銷三階段：直接推銷、借力推銷、形象推銷五、良好工作及生活習慣 　　1．習慣成自然，自然效率高。 　　3．以服務代替推銷，一個客戶，一個市場。 　　四、培養(yǎng)優(yōu)秀技巧： 　　1．專業(yè)敬業(yè)三句不離本行。 　　4．誠信立業(yè)，勤儉致富；心中有愛，萬物皆美。 　　2．心存感激、心存善念、處處受人歡迎。 　　9．主動、積極、樂觀是勝任推銷工作的性格。 　　7．推銷壽險是替客戶尋找購買保險的理由。 　　5．只要婦產(chǎn)科不關門，保險事業(yè)就有前途。 　　3．保險是無形商品，必須靠業(yè)務員來推銷。 　　5．當思考大于閱讀，停止閱讀去思考；當行動大于思考，停止思考去行動 　　二、正確的心態(tài)： 　　1．保險是透過互助行為以分散風險的經(jīng)濟活動，是現(xiàn)代社會必需品。 　　3．在工作中邊做邊學是最有效的學習方法。九、單位經(jīng)營與業(yè)務發(fā)展　　●前言 　　一、不歸路——只許成功，不許失敗 　　二、保險是終身事業(yè)，持續(xù)成長，才能立足 　　三、單位不發(fā)展，便會陣亡 　　四、單位經(jīng)營從主任到經(jīng)理 ，能各盡其責，才能順利發(fā)展，愉快勝任 　　五、均衡發(fā)展，名利雙收 　　●推銷成功要領 　　一、足夠的知識： 　　1．知識本身沒有力量，只有化為行動，才有力量。 　　●我不斷地提高我賦予客戶的價值。 　　●我要妥善處理我的財務，并累積財富。 　　●我要盡力而為，激發(fā)潛在的潛力。 　　●我要不斷地學習，保持進步，以應付更多的挑戰(zhàn)。 　　●我遇到困難絕不退縮，更要堅持到底。 　　●我要訂定明確的年度目標，并且努力去達成。 　　●我從事壽險工作，是因為它有意義，且又可做為終身事業(yè)。 　　16．我絕對記得做為一位營業(yè)部經(jīng)理的我，必先做良好的榜樣，以身作責，我深深關心我的同事、我的公司，尤其更關心我的客戶。 　　14．我必須公平與合理地對待每一位部屬。 　　12．我絕不把自己當成最重要，因為這是人性的缺點，并且容易忽略別人的存在。 　　10．不怪罪他人，因為作為一個領導人，怪罪他人是逃避責任的表現(xiàn)。 　　8．我深信培育眾多成功的業(yè)務員是我最重要的職責。 　　6．我必盡力地避免做到疏忽他人的意見或觀點。 　　4．我必坦誠自我承認缺點，然后盡力彌補及不斷加強求知。 　　2．我必誠實與全力運用我的智慧與才能宣傳人壽保險的功能。他們認為，只要投資足夠的時間和心力，準主顧就愿意簽投保單；而業(yè)務主管則必須學會馬上減少損失。 　　8．業(yè)務員所要培養(yǎng)的是優(yōu)質的服務，是對客戶的忠誠度；而業(yè)務主管更要培養(yǎng)的，則是對平保公司、組織的忠誠度。 　　6．業(yè)務員是執(zhí)行者、行動者；而業(yè)務主管是組織者，規(guī)劃、協(xié)調整個過程，必須仰賴他人做事。 　　4．業(yè)務員所追求的是數(shù)字表現(xiàn)，是傭金收入，是保單；而業(yè)務主管雖也要兼顧業(yè)績，但還得考慮到單位成長及人才培育。 　　2．業(yè)務員不必很有耐性，業(yè)務主管則必須有耐心地執(zhí)行工作，讓組織狀況逐漸發(fā)展成熟。下列各種物質，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷主管。因為沒有一個安祥和諧的家庭，就沒有無憂的后盾，沒有良好的人際關系，就缺乏了有效的助力。事業(yè)或許是人生的重點，但是別忘了，一位成功的領導者，在事業(yè)的背后仍有支持他、關懷他事業(yè)成功的力量，而這些對象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去關注的。所以，領導者應該扮演的角色是對復雜及繁瑣的問題做有效且清晰地分析、過濾，將問題單純、簡單化，同時針對總是問題的癥結提出既有效且可行的方案，將問題的根源徹底地清除掉。自我充實、廣納意見 　　為適應各種狀況，為面對所有部屬，為掌握工作的各項可能的變數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實自我、廣納意見是必要且必行的，在壽險經(jīng)營專業(yè)知識的領域里，一位成功的領導者的歷練熱心不能少于部屬，這樣才可取得單位同仁的信任與追隨；相對地，一位成功的領導者必須能容納外界不同的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見，避免產(chǎn)生沖突，削減了整體單位的工作實力和績效。此外，身為領導者更需有承擔風險的勇氣，以負責的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時也要鼓勵部屬為自己所做的事負責，讓部屬自身感受在完成任務時的成就感，或是讓他們從錯誤中學習。 　　●沉著冷靜、承擔責任 　　一位事事沉著、冷靜的領導者，必能以冷靜的態(tài)度去面對問題的癥結，同時也能夠在最佳時機為工作下達最有效的決策。千萬不要小看部屬，在他們的工作目標中，也是有他們的長遠眼光，希望能看到未來，一位毫無目標、三心二意的主管絕對不是他們樂意見到的。雖然一般認為領導才能與領袖特質是與生俱來的，但是領導技能與潛能的開發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學習得到的。 　　“領導”是什么呢？領導就是集合不同的力量，形成凝聚力，做好有效的規(guī)劃，向共同的目標邁進。 　　單位經(jīng)營有其組織架構，而組織架構的主要目的就是淋漓盡致的發(fā)揮每位工作伙伴的潛在能力，將眾人擁有的專業(yè)素質居中催化成為高度成效的生產(chǎn)力。 　　14．環(huán)境的適應力 　　時時掌握個人所身處環(huán)境的變化，并運用這些轉變去尋求任何有利于個人及組織發(fā)展的能力，包括與不同團體相處的即時適應力，并接納當時的環(huán)境變化狀況。 　　13．對組織的忠誠度 　　建立和保持對中國平安保險公司的忠誠度，并追求個人發(fā)展與公司經(jīng)營目標一致性的能力。包含達成難度高但相對著獎勵、成就感也高的責任在內。 　　10．口頭溝通的技巧 　　以正式和非正式的方法清晰地表達經(jīng)理個人的觀點，并透過有效的面談技巧收集所需資訊的能力，包含明確地表達各種技術性觀念的能力。包含組織中的日常業(yè)務管理，績效分析以及明確下達決策解決問題的能力。 　　7．尋求和接納協(xié)助的意愿 　　認清自己經(jīng)營發(fā)展過程中有哪些方面需要獲得協(xié)助和支援，并積極尋求他人協(xié)助，包括聆聽他人的意見，接受其指導并相信他人能力的態(tài)度和意愿。 　　6．銷售技巧 　　銷售保險商品的技巧及能力。 　5．輔導與指導的能力 　　針對單位同仁的銷售及組織發(fā)展的優(yōu)、弱點，適時地運用本身的知識、技巧和能力，以及規(guī)劃良好的在職培訓步驟與實務經(jīng)驗的傳遞，來建立培育單位同仁銷售技巧和組織發(fā)展的能力。包括對單位同仁們所面臨的各項展業(yè)、組織發(fā)展的問題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關懷且親自參與。包含在不利于運作的環(huán)境中能夠保持高度的工作熱忱，并積極地傳遞這份熱忱給周遭的業(yè)務同仁們。包含對自己日常工作行為負責，以及在業(yè)務同仁的肯定和認同下建立起自身的威望和信譽。 　　既然，部經(jīng)理是操縱整個營業(yè)部的重要人物，那么他的工作態(tài)度與所擁有的技能必會密切地影響到整個單位，正確的工作態(tài)度及良好的技巧，必能輔助經(jīng)理奠定形象和支持他成為一個優(yōu)秀的領導者。 二、營業(yè)部經(jīng)理的職責 　　1．經(jīng)營計劃的擬定 　　●擬定短、中、長期業(yè)務發(fā)展計劃以達成公司預定成長的目標 　　●提出具體可行的業(yè)務推展方案，保持足夠的保費收入以達成公司整體的目標 　　●建立營業(yè)單位特有的經(jīng)營哲學 　　●確立人力發(fā)展計劃 　　●定期檢討、追蹤各項計劃的執(zhí)行 　　●報表及活動量管理，各種經(jīng)營績效分析資料、經(jīng)營計劃 　　2．目標管理與控制 　　●詳細記錄業(yè)務上的保費收