論酒店市場(chǎng)客源選擇-文庫(kù)吧資料
2025-06-29 02:57本頁(yè)面
【正文】 戶，公司協(xié)議客人對(duì)于酒店設(shè)施的要求非常的全面而細(xì)致，因?yàn)槠淙胱〉哪康拇蠖嗍巧虅?wù)行為，為了給其商務(wù)伙伴以良好的印象，大多數(shù)的商務(wù)客人會(huì)選擇同其公司實(shí)力相匹配的酒店入住，另外實(shí)力一般的商務(wù)人士，也希望通過所入住的酒店來顯示他的實(shí)力與地位，所以商務(wù)客人對(duì)于酒店的整體形象和綜合實(shí)力是非?？粗氐摹Ｄ繕?biāo)市場(chǎng)的選擇就是在諸多市場(chǎng)中選擇最為合適的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)的過程。旅游散客市場(chǎng)該市場(chǎng)的客人流向取決于旅行社的選擇，而旅行社選擇酒店的原則是哪家酒店能夠給他們創(chuàng)造的利潤(rùn)率高，作為一個(gè)基礎(chǔ)的選擇標(biāo)準(zhǔn)，所以這部分散客具有很難掌控，回頭率低，利潤(rùn)率低的特點(diǎn)。旅游團(tuán)隊(duì)具有房間集中、往返頻率較高、價(jià)格低等特點(diǎn)。會(huì)議團(tuán)隊(duì)因?yàn)槠鋵?duì)于場(chǎng)地的要求，宴會(huì)的菜品的要求和預(yù)算都很嚴(yán)格，對(duì)于房間的入住時(shí)間及房間內(nèi)的安排，要求很高，而且對(duì)于價(jià)格都非常的敏感，會(huì)根據(jù)會(huì)議組織者的預(yù)算，反復(fù)的壓低價(jià)格，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的收益率降低，同時(shí)因?yàn)槠渚C合性，所以要求酒店內(nèi)各部門的協(xié)作能力非常強(qiáng)，能夠很好的接待團(tuán)隊(duì)的會(huì)議、住房、宴會(huì)等需求。長(zhǎng)住客人選擇酒店需要從整體上綜合考慮，酒店的地理位置、配套設(shè)施、周遍的環(huán)境等都是贏得長(zhǎng)住客人所必須要注重的因素。長(zhǎng)住客戶酒店長(zhǎng)住客人是一個(gè)酒店出租率的基礎(chǔ)，凱賓斯基的長(zhǎng)住客人比例大約在10%，主要來自于沈陽(yáng)華晨寶馬及受聘于各大外資公司司的沈陽(yáng)的外籍高級(jí)管理人員等。網(wǎng)絡(luò)訂房是高星級(jí)酒店提升客源層次的有效途徑之一，它在吸引國(guó)內(nèi)高層次商務(wù)客人的同時(shí)，也能較大幅度的吸引境外的旅游賓客。為了酒店的生存和發(fā)展，在信息時(shí)代酒店開展網(wǎng)絡(luò)訂房已是必然趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)訂房是目前酒店電子商務(wù)的主要形式，拓展了酒店經(jīng)營(yíng)的客源渠道，同時(shí)樹立了酒店在網(wǎng)絡(luò)上的形象，是現(xiàn)代酒店開展電子商務(wù)的技術(shù)基礎(chǔ)。當(dāng)然，因?yàn)槠渚频耆胱〗?jīng)驗(yàn)非常豐富，所以對(duì)于價(jià)格也相對(duì)敏感，對(duì)于硬件及服務(wù)的要求，自然也是非常挑易的。公司協(xié)議客戶/政府客戶凱賓斯基的協(xié)議客戶是所有市場(chǎng)細(xì)分中最重要的一部分，占到所有產(chǎn)量的550/0左右，該市場(chǎng)具有價(jià)格高、入住頻率高、回頭率高等諸多特點(diǎn)，對(duì)于非旅游城市的酒店來說，公司協(xié)議客戶是一個(gè)酒店賴以生存的基礎(chǔ)，同時(shí)公司協(xié)議客戶也是對(duì)配套設(shè)施和服務(wù)水準(zhǔn)要求最高的一類客群，因?yàn)槠溆兄S富的酒店入住體驗(yàn)，所以對(duì)所有的細(xì)節(jié)和服務(wù)都有更加嚴(yán)格的比較和講究。凱賓斯基的市場(chǎng)細(xì)分按照旅行目的的不同可以分為商務(wù)客戶(85%)和旅游客戶(15%)，商務(wù)客戶按照訂房形式不同，可以分為公司協(xié)議客戶(55%)、網(wǎng)絡(luò)訂房(12%)長(zhǎng)住客(10%)及商務(wù)團(tuán)隊(duì)(8%)。市場(chǎng)細(xì)分就是把整體性的市場(chǎng)劃分成有意義的、具有較強(qiáng)相似性的，可以識(shí)別的較小的顧客群的過程，每一個(gè)顧客群成為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或者細(xì)分。STP是指市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation)目標(biāo)市場(chǎng)選擇(Targeting)和市場(chǎng)定位(Positioning)。沈陽(yáng)的社會(huì)人文環(huán)境也會(huì)沈陽(yáng)的酒店行業(yè)提供了深厚的文化底蘊(yùn)和商機(jī)，每年很多來自世界各地的游人都會(huì)來到沈陽(yáng)感受清文化的魅力，當(dāng)然下榻酒店也成為他們的必然選擇。如今的沈陽(yáng)在不斷的建設(shè)與發(fā)展中，越來越具有大都會(huì)的魅力。現(xiàn)在沈陽(yáng)市建有“九因此沈陽(yáng)素有“一朝發(fā)祥地，兩代帝王都”之稱，并遺留有眾多的歷史文化遺存，如清沈陽(yáng)故宮和清福陵、清昭陵等日本軍國(guó)主義曾以我國(guó)東北作為據(jù)地侵略華北，在沈陽(yáng)制造了“九1625年，努爾哈赤建立的后金遷都于此，將沈陽(yáng)改名為盛京。 很多來自世界各地的游人都會(huì)來到沈陽(yáng)感受清文化的魅力，當(dāng)然下榻酒店也成為他們的必然選擇。旺季來臨時(shí)，因?yàn)樯虅?wù)散客的價(jià)格要優(yōu)于旅行團(tuán)隊(duì)，所以客源的重心便轉(zhuǎn)移到商務(wù)市場(chǎng)。對(duì)于淡季和旺季的營(yíng)銷策略也大相徑庭。對(duì)于旅游者來說，每年4月至10月是黃金季節(jié)，冬季也極具北方特色，是北方冰雪游的一大景點(diǎn)。夏季熱而多雨，空氣濕潤(rùn)，秋季短促，天高云談，涼爽宜人。沈陽(yáng)的冬季漫長(zhǎng)。℃之間，康平縣最低，東陵區(qū)最高。全年氣溫、降水分布由南向東北和由東南向西北方向遞減。沈陽(yáng)周邊的港口如大連港，及正在開發(fā)的營(yíng)口新港和錦州港，也為沈陽(yáng)的港口環(huán)境打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。新的沈陽(yáng)經(jīng)濟(jì)區(qū)正在形成，新的大沈陽(yáng)的概念也讓沈陽(yáng)成為資源豐富的旅游度假、商務(wù)休閑的絕佳選擇。 沈陽(yáng)地處東北地區(qū)的南部，遼寧省的中心。 正是因?yàn)橛辛撕玫恼畏森h(huán)境，才能吸引更多的外商投資項(xiàng)目在沈陽(yáng)落地，也為沈陽(yáng)高星級(jí)酒店業(yè)帶來了客源和更大的發(fā)展空間，但同時(shí)也帶來更大的挑戰(zhàn)，正是因?yàn)楹玫恼畏森h(huán)境，讓更多的酒店管理集團(tuán)看到了沈陽(yáng)的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿涂臻g，導(dǎo)致越來越多的高星級(jí)酒店在沈陽(yáng)開門迎客。沈陽(yáng)將對(duì)特殊行業(yè)給予一些特殊優(yōu)惠政策，新來沈投資的外資項(xiàng)目，如果項(xiàng)目好，還可享受零地價(jià)。第三年至第五年減半征收企業(yè)所得稅。這些環(huán)境的改善，為國(guó)內(nèi)外投資者來沈掃清了障礙，使沈陽(yáng)的投資環(huán)境更加“通透”?，F(xiàn)在，沈陽(yáng)行政審批事項(xiàng)僅165項(xiàng)，在全國(guó)副省級(jí)城市中最少。 走在開放前列的沈陽(yáng)人用先進(jìn)的開放意識(shí)，在政治法律環(huán)境建設(shè)方面揮出了一系列大手筆。而軟環(huán)境則是“質(zhì)”的提高，它體現(xiàn)社會(huì)的進(jìn)步程度，在這種意義上，后者的實(shí)現(xiàn)更為關(guān)鍵和艱難。完善健全的法律制度是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，法律制度缺失或法律規(guī)范之間的不協(xié)調(diào)必然會(huì)延緩經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展進(jìn)程。同時(shí)還有桑拿、沖浪浴、美容美發(fā)等服務(wù)。會(huì)議室內(nèi)配備了環(huán)繞音響系統(tǒng)、同聲傳譯、投影儀及無線上網(wǎng)等設(shè)施，適合于舉辦商務(wù)會(huì)議、宴會(huì)及雞尾酒會(huì)等多種會(huì)議形式。飯店的宴會(huì)廳房位于三樓，面積最大的為640平方米的大宴會(huì)廳。富有歐洲風(fēng)情的普拉那啤酒坊，是
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