【正文】 促成行動）、Congratulation（祝賀其英明的決定）、Service（跟進服務使其滿意）。定位必須通過有效傳播才有可能到達消費者的心智。通過預定位或再定位，根據企業(yè)狀況和競爭者的實際定位，運用或者高強態(tài)勢的突出特色的定位策略，或者針鋒相對的迎頭逼搶定位策略，或專攻市場空隙的拾遺補缺的定位策略，通過有效的宣傳溝通來達到在消費者心目中形成獨特的價值利益認知和差異化地位，進而形成購買使用的偏好和習慣。3 定位理論：產品或品牌在消費者的心智中占據獨特的位置。3 市場營銷戰(zhàn)略的4Ps理論：Probing（Marketing Research市場調查研究）、Partitioning（Marketing Segmentation市場細分）、Priortizing（Marketing Targeting選擇優(yōu)先的目標市場，根據企業(yè)資源和目標運用無差異策略、差異化策略或集中性策略）、Positioning（定位及定位組合）。2 產品生命周期與營銷策略表導入期成長期成熟期衰退期銷售額低快速增長達到高峰下降單位成本高中等低低利潤負快速增加最大下降顧客消費者求新時髦族趕潮流者大眾務實落后者競爭者少增多更多漸穩(wěn)定減少營銷目標增加認知與試用提高市場覆蓋率和占有率獲取最大利潤延壽或加速回收殘余價值產品策略提供基本產品拓展產品寬度品牌多樣化撤出弱勢產品價格策略成本加價滲透性價格競爭性定價甩賣割頭價通路策略選擇性通路密集型通路密集型通路選擇性通路促銷策略吸引試用刺激主動購買刺激品牌轉換價格訴求廣告策略認知產品概念品牌訴求說服品牌區(qū)隔品牌忠誠2 銷售管理工作的—— 八大內容：鎖定目標、找尋策略、制定計劃、組織培訓協(xié)調支援、指導督查、評核調整、刷新目標 六大意識：目的、問題、改善、時間、成本、協(xié)作意2 ：總成本領先戰(zhàn)略（Overall cost leadership）、差異化戰(zhàn)略（Differentitation）、專業(yè)化戰(zhàn)略（Focus）；產業(yè)內競爭分析應考慮的的五種競爭作用力：新進入或潛在競爭者的行業(yè)進入壁壘的威脅、替代產品的威脅、買方侃價能力、供方侃價能力、現(xiàn)有競爭對手的綜合競爭實力能力。2 管理的基本流程：確定目標、工作總量分析、工作任務分拆、工作任務組合（誰來作）、任務的關鍵點和控制點、制定時間進度計劃表、工作分派與工作要求說明、結果的預確認和承諾、指揮督辦、跟進協(xié)調調整、完結階段性的工作任務、連接下期工作目標。 溝通的四要素FAST：Frequence（頻率）、Accurate（準確度）、Specific（明確特定的目的）、Timely（及時性）2 團隊的意義TEAM：Together（一起合作）、Everyone（所有人）、Achievment（尋求目標的達成）、More（追求更多）2 績效評估的PRICE原則：Pinpoint（確切的目標，確定績效評估表現(xiàn)的范圍）、Record（用數字、圖表等記錄工作表現(xiàn)和績效水準以使有拒可依）、Involve（共同參與決定目標的訂定并或確認）、Coach（訓練指導工作提升業(yè)績和表現(xiàn)）、Evaluation（追蹤考核的績效進度，給出回饋意見，決定下一步策略）。隨著職工的不成熟到成熟，領導行為應該按以下順序調整：高工作低關系、高工作高關系、高工作低關系、低工作低關系。環(huán)境影響因素主要有三個：職位權力的實際大小、任務結構的清楚明確程度、領導受接受的程度。1 弗隆的期望值理論：人之所以愿意從事某項工作并達成組織的目標，是因為這些工作和組織目標會幫助他達成自己的目標，滿足自己某方面的需求。1 簡單原則：復雜事情盡可能簡單化，避免程序、手續(xù)的繁雜帶來的效率降低和成本的增加，或者因為形式而影響導致方向目標的偏離。1 人性的MAN規(guī)律：Money（合法安全地獲得金錢）、Authority（希望尊重和權力，如話事權、發(fā)言權、決定權、參與權等）、Needs（人總是會有這樣或那樣地需求的、如名譽、利益、安全、情感）。1 馬斯洛需求層次論：由低到高依次為生存的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要。重要不緊急80%（Ⅱ）重要又緊急20%（Ⅰ）不重要不緊急（Ⅳ）不重要緊急（Ⅲ）重 要 SWOT分析法：內部——Strength（優(yōu)勢）、Weakness（劣勢）、外部——Opportunity（機會）、Threateness（威脅） 關于事務分類的緊急重要矩陣： 戴明PDCA管理循環(huán)：Plan（計劃）、緊 急Do（執(zhí)行）、Check（檢查反饋）、Action（調整） 計劃的5W2H：What（做什么）、Why（為何做）、When（何時間段做）、Who（誰來做）、How（怎么做）、How much cost（代價或預算）。 摩菲定律：越是精密的計劃、變量多的目標、環(huán)節(jié)多的安排越容易出現(xiàn)意想不到的結果或問題，根據可能的意外因素發(fā)生的概率，留有余地或者預先計劃好可能需要的“裕度”才可能盡量避免被動的局面。三、管理的常用概念與工具在銷售管理的崗位上，如果我們講的“四心四力”都基本能具備，那么在工作過程中就要求我們能夠而且善于充分運用我們擁有的才干學識，來處理各門各類的輕重緩急的大小事，就必須會使用各種銷售技能和管理知識管理工具。所以我一直認為，一旦員工、企業(yè)彼此都覺得“這正是我想要的”，最好彼此都學會互相珍惜、互相負責、互相適應、共同發(fā)展。就算“雖不能至”，也要努力通過各種適宜的方式讓周圍的人都能逐漸地“心向往之”，如此應該會有厚積薄發(fā)的時候的。上面說了這么多，其實在現(xiàn)實生活和工作中，真正百分之百具備這些能力和條件的可能是屈指可數，那么我們應該怎樣面對這種差距呢？所謂“操之在我”的意思就是我們是可以努力向理想的目標靠攏，尤其是個人品格方面的修為不能放松要求。銷售管理者本身處在這個崗位上，是具備造就個人魅力的條件的，關鍵在于如何為人處事既能站在管理者的立場堅持企業(yè)的原則和利益，又能有一顆平常心來清醒正確地評價自己的客觀實際上的“無冠無跟”的真正高度（別人對你的看法評價，也許更多的是看你現(xiàn)在擁有的身外之物如權力大小、地位高低、背景勢力強弱、金錢財富多少等），并能以謙遜、熱情、積極、主動和為人著想的態(tài)度對待周圍的人與事。之所以說魅力對于從事銷售管理的人很重要，因為它可以使我們的工作如順水推舟，逆風弄箏的效果。這就需要我們從事銷售管理的人不斷加強自身修為，有良好的品格和能力，有“四心”；能對人對己負責，有理解寬容的心態(tài)；不搶同事下屬之功，不推卸應該擔待的責任；不過分吹毛求疵，能盡量給人機會；能替別人著想，為下屬提供發(fā)展努力的意見和職業(yè)規(guī)劃的建議；能遇事從容，不急不燥的設法解決問題；能虛心聽取和征求周圍人的各種意見建議，平等商量而不以勢壓人；善于換位思考等等?！镑攘Α本褪俏?，使人仰慕，讓人靠近和跟從。能否通過權力而擁有威力全在自身的修行，通過威力威信推動工作往往事半功倍，進展理想。不合理行使或濫用權力只會導致上級的不信任不安全，下級的怨言、離散或陽奉陰違。也就是借助于權力，通過績效和良好的工作風格使人信服而后形成的個人的威力。能力也有，職責權利結合了，內部作業(yè)也是順暢的，就一定會作好工作達到崗位要求嗎？未必。這里講的工作環(huán)境包括：正式公開的書面任命以正其名；授以行使崗位職責所必要的實際權力以正其形，明確其知情權、參與權、建議權的范圍和指揮控制權、賞罰權和審核決定權；以工作說明書的形式明確崗位職務與責任、工作要求、工作目標、達標的鑒定標準和依據以清晰其努力方向；以書面約定（或企業(yè)的明文規(guī)定）達標與否的個人薪酬待遇處理分配辦法來鞭之以利；以盡可能的制度化、規(guī)范化、程序化的內部作業(yè)系統(tǒng)建設以理順其工作環(huán)境。能夠而且愿意承擔更大的責任，企業(yè)也有需要剛好能提供合適的機會，在此基礎上獲得相應的任用，這是權力獲得的前提。四力前面我已提到：一個從事銷售管理的人要在這個崗位上發(fā)揮作用產生效益，一定需要自身和企業(yè)內環(huán)境相互磨合到基本具備“四心四力”才有可能實現(xiàn)。由于這些原因和現(xiàn)象的實際存在和不可避免，部門間的順暢合作和協(xié)調溝通對于銷售部門而言比其他部門顯得尤為緊迫和重要，銷售管理人員在這方面的能力當然必不可少。按道理講應該是以企業(yè)的經營戰(zhàn)略為指導，以市場營銷部門的營銷預算為前提，引領牽動生產、采購、財務等等部門相關工作的展開。但實際上因為各自面臨的任務性質不同，考慮問題的角度有別，工作環(huán)境有異，承受的壓力的來源和性質不同，失誤造成的后果影響或損失不一樣，經常會出現(xiàn)互相指責或埋怨的情況，此時的領導必須正確處理，既要澄清事實、查明責任、解決問題，又要避免造成正常工作關系的傷害。⑥ 銷售內務后勤的管理協(xié)調能力。⑤ 銷售行政管理能力。④ 銷售業(yè)務的管理能力。③ 渠道、客戶和市場的管理能力。② 根據營銷的目標體系和營銷策略的要求，結合市場、行業(yè)、產品的特性，確定銷售隊伍的組織架構、管理運作模式、隊伍編制和薪資政策；進行人員編排、培訓、指導、整合、指揮、激勵等；參與直屬下級的工作計劃并對其實際操作行動和工作表現(xiàn)進行的有效跟蹤和考查評估；組建和帶領班組團隊并通過影響逐漸形成良好的工作作風，朝著目標奮進的能力，帶出一支風氣健康、心態(tài)積極、能力足夠、穩(wěn)定可靠的銷售隊伍。尤其是操作細則的建立、核定和調整殊為不易。簡單地說就是“悟性”。要培養(yǎng)自己的能力，除了抓住一切機會鍛煉和主動學習相關的理論知識以外，最關鍵的要會學習。并且最重要的是要在工作過程中主動地經常反思總結：自己在這個銷售管理的崗位上所思所作所為的短期與長期以及直接和間接的效應其實到底如何？利弊得失怎樣？原來的想法與實際的結果有無差異？原因何在？當時是否已經考慮到了所有有關的因素？怎樣做會更好？就算是執(zhí)行領導的意圖，雖說是“理解的要執(zhí)行，不理解的也要執(zhí)行”，但也要認真思考：這件事情領導作出這樣的決定，他的目的何在？動機是什么？原因和依據是什么？他站在這個高度的位置上考慮問題的出發(fā)點和主要角度是什么？如果換了是我的話，我會怎么決定？并且爭取做到：“積極參與影響、主動支持配合、認真貫徹執(zhí)行”，樣才會與日俱進、逐漸提高。對于從事銷售管理的人而言，這里講的能力應該包括銷售業(yè)務的操作、指導能力和管理能力兩大部分。所以無論得意也好，失意也罷，寵辱都不忘形、不失態(tài)才是謙謙君子。尤其是從事銷售管理的更要自我防范，因為其功勞績效一般以數字說話，容易反映評價，所謂既在其位、復謀其政，自然功勞不講也少不了你的；問題過失不講也無法長期掩蓋。個人如同演員，沒有合適的劇本參照、其它的演員的配合、幕后的同僚的貢獻和恰當的舞臺的支持是成不了氣候的。謙虛心，顧名思義當然是為了進步，為了團結周圍的人，大家齊心協(xié)力共同努力地把工作作好。其二是表現(xiàn)為不會固步自封，能積極接受合理有益的新生事物、觀念和方法，不會有意無意地排斥、貶低或詆毀同事，甚至于打壓有成長潛力的下屬，樂于支持、選拔、推薦賢能人士并為他們創(chuàng)造發(fā)揮的空間。開明心，含義有兩點。銷售管理在面對不同時間、地點發(fā)生的人和事的處理上需要根據多方面的情況綜合考慮，采取不同的靈活的處理辦法，很難說你的每一次的決定都能讓所有人感到公平，但只要你是站在公正公道的立場來處理問題或作出決定的，那么最后總歸能取得大家的認同的。這話說來容易，實際上當前管理上的員工意見和不滿的一個主要原因就是部分人覺得自己受到不公正對待，雖然這里也有一些屬于當事者個人的主觀看法或彼此溝通不足所造成的。一個對自己、同事、朋友、家庭、所在企業(yè)組織和社會都有責任心的人也基本上會是一個可以有所作為的人，不管這種作為的社會或企業(yè)價值有多大。所以銷售管理崗位的杰出表現(xiàn)需要的是個人人品和能力以及企業(yè)工作環(huán)境三者磨合到彼此都適應的程度，在這里我只是將銷售管理的個人素質要求簡化地稱為“四心四力”。所謂“四心”為責任心、公正心、開明心和謙虛心，這是構成個人良好品格的基本組成部分；“四力”為能力、權力、威力和魅力，這是一個人能在銷售管理的崗位上開展工作和發(fā)揮作用的必備條件。這些都是銷售管理者自身一定要經過修煉必須具備的能力。當然少了行業(yè)經驗和基礎會造成一段時間的困擾，但這不是致命性的不足，虛心、勤奮和思索會淡化或消化它，甚至在某種情勢下也許會轉化為一種優(yōu)勢（沒有行業(yè)的固定的思維模式的束縛）。這就涉及人們常說的銷售管理崗位的素質——簡而言之就是智商加情商。做好銷售管理的條件銷售管理是項非常紛繁復雜的工作。所有這些工作必須而且只能通過一只富有戰(zhàn)斗力和競爭意識以及良好的心態(tài)和作風的銷售隊伍才能予以正確高效地操作和執(zhí)行，這就涉及到極其重要而且難度系數較高，藝術性很強的另一個銷售管理內容——銷售人員管理，也即前述的“管人”，包括①根據既定的銷售目標、銷售組織架構和銷售政策，確定銷售隊伍的素質需求和編制并進行的人員聘選辭退和培訓、②人員的分派調遷調整安排、③工作計劃的參與和指導、④行動追蹤檢查與效率檢討、⑤績效考評與獎懲激勵、⑥團隊建設和風氣引導等。實施和執(zhí)行營銷預算和計劃的系列動作就構成銷售操作過程，這也就是銷售管理的對象。銷售管理的內容那么銷售管理管的是什么呢？我認為銷售管理的主要目標就是確保營銷計劃的正確執(zhí)行到位和銷售預算目標的合理達成。具體而言就是對市場營銷的各個環(huán)節(jié)如⑴市場環(huán)境和機會的調研、⑵顧客需求和購買行為研究、⑶消費者和競爭者分析、⑷總體營銷戰(zhàn)略確立〔①市場細分與選擇、②定位體系的定立、③市場競爭介入參與的方針 、④市場鞏固拓展提升策略、⑤營銷組合運用的部署、⑥企業(yè)公關的策劃和⑦企業(yè)對內外的營銷服務規(guī)劃等〕以及⑸營銷策略（4P’S或稱為4C’S）的制定和操作實施等過程中，涉及的人、財、物、信息乃至時間及其交織的各個環(huán)節(jié)和過程，運用上述的管理職能的不間斷的和提升性重復的行為。所以隨著社會的發(fā)展、經濟結構的復雜、企業(yè)規(guī)模的擴