現(xiàn)代企業(yè)銷售管理概述-文庫吧資料
2025-01-21 09:07本頁面
【正文】 雜，群體購買決策、全球化的市場以及信息傳播技術的進步等對銷售管理工作產生了革命性的影響； 銷售管理 ? 本單元教學小結： ? 1）銷售管理的內容 ? 國內銷售管理與國外銷售管理的差異：國內多有渠道管理和營業(yè)推廣的功能，而國外純粹是對銷售人員的管理，范圍要窄的多，國內許多營銷經(jīng)理實際上是銷售經(jīng)理，這是國內營銷功能不發(fā)達所造成的。因此，二者在為實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展上是同一的，所以有的企業(yè)在實際工作中有時將二者等同。 第二，銷售管理實際上是營銷管理的基礎?？铺乩盏? 銷售管理如下圖： 銷售管理 第三節(jié)：銷售管理面臨的挑戰(zhàn) 一、銷售管理與營銷管理的聯(lián)系 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 推銷員 推銷員 其它市場營銷職能 簡單銷售部門階段的組織結構 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 推銷員 市場主管：負責其它市場營銷功能 銷售兼管營銷職能部門階段的組織結構 總經(jīng)理 市場營銷經(jīng)理 銷售經(jīng)理 其它市場營銷職能經(jīng)理 現(xiàn)代營銷部門階段的組織結構 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 推銷員 下屬人員 獨立營銷部門階段的組織結構 市場營銷經(jīng)理 銷售管理 從上述營銷作為一個重要職能的演變過程可以看出： 第一，銷售職能先于營銷職能產生。 – 我們認為，銷售管理是對企業(yè)銷售活動進行計劃、組織、指揮和控制，以達到實現(xiàn)企業(yè)價值的過程。 狹義的銷售管理專指以銷售人員為中心的管理，市場發(fā)育比較好、企業(yè)營銷職能劃分較細的西方發(fā)達國家持這種觀點。 我國學者李先國就認為，銷售管理就是直接實現(xiàn)銷售收入的過程。 銷售管理 關系銷售與交易銷售的比較 顧客 銷售人員 對關系關心的程度 初次接觸 成交 時間 關系溝 銷售管理 第二節(jié)：銷售管理的基本原理 一、銷售管理的涵義 西方學者一般認為銷售管理就是對銷售人員的管理（ ）。在銷售完成后，銷售人員對解決顧客有關問題的興趣有所降低，與之相反，顧客對成功使用產品的關心迅速增加。但是購買者和銷售者之間的關系隨著時間會發(fā)生變化。這就要求銷售人員訪問顧客的目的不僅是達成一筆交易，而且還包括建立關系。銷售的目的是通過銷售人員的努力，建立和保持買賣雙方組織間的交換關系。 （ 3）咨詢式銷售 咨詢式銷售是指通過發(fā)掘顧客的真正需要，幫助顧客采用企業(yè)產品和服務，是一種高級的銷售活動。調動顧客的積極性就要研究顧客的心理和需要，做到有的放矢地進行銷售。因此，顧客是否購買所推銷的產品，一方面取決于推銷人員的銷售技巧，另一方面取決于推銷環(huán)境的影響，取決于雙方是否有相應的信息和心理互動。 ? 模式到模式，反映了企業(yè)推銷觀念隨著市場變化而變化，隨著經(jīng)濟發(fā)展而進步，但是這些觀念考慮企業(yè)和產品過多，而考慮顧客不夠，特別是隨著買方市場和顧客多樣化消費需求的出現(xiàn)，這些觀念迫切需要更新。以前的推銷模式都有一個缺點，即不能很好地展示推銷人員所推銷產品與其他產品不同之處，沒有將推銷的重點放在顧客利益的滿足上。這一模式的要點是培養(yǎng)業(yè)務員的自信心，使其相信其所推
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