現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售管理概述-文庫(kù)吧
2025-01-07 09:07 本頁(yè)面
【正文】 實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的一種行之有效的推銷(xiāo)模式。與模相比模式特點(diǎn)是緊緊抓住了顧客的需求這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，使推銷(xiāo)工作更能有的放矢因而具有較強(qiáng)的針對(duì)性。 銷(xiāo)售管理 ? 模式分六個(gè)推銷(xiāo)步驟： ? 第一步 :準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn) ()顧客的愿望和需求； ? 第二步：將顧客的需要與推銷(xiāo)的產(chǎn)品緊密結(jié)合起來(lái) ()； ? 第三步證實(shí) ()推銷(xiāo)商品符合顧客的需要和愿望； ? 第四步是促使顧客接受 ()所推銷(xiāo)的產(chǎn)品； ? 第五步是刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 ()； ? 第六步是促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) () 銷(xiāo)售管理 模式是為解決消費(fèi)品推銷(xiāo)而設(shè)計(jì)的 ,而模式則是針對(duì)生產(chǎn)資料和向中間商推銷(xiāo)而設(shè)計(jì)的。 34%32%15%14%5%管理任務(wù)等待/ 旅行與顧客在一起尋找客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪(fǎng) 模式 模式 銷(xiāo)售管理 ? 模式 ? 模式，中譯“吉姆”模式，是一種為培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的自信心，提高其說(shuō)服能力的銷(xiāo)售模式。這一模式的要點(diǎn)是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的自信心，使其相信其所推銷(xiāo)的產(chǎn)品 ()、相信自己所在的公司 ()、相信自己的能力 ()。 銷(xiāo)售管理 ? 模式 ? 模式，中譯“費(fèi)比”模式，是一種通過(guò)比較并為顧客提供依據(jù)進(jìn)而促使顧客購(gòu)買(mǎi)的推銷(xiāo)活動(dòng)。以前的推銷(xiāo)模式都有一個(gè)缺點(diǎn)，即不能很好地展示推銷(xiāo)人員所推銷(xiāo)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品不同之處，沒(méi)有將推銷(xiāo)的重點(diǎn)放在顧客利益的滿(mǎn)足上。 ? 推銷(xiāo)模式分為四步 ? 首先介紹產(chǎn)品的特征 ()， ? 然后介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ()， ? 接著介紹顧客購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品所能獲得的好處 ()， ? 最后通過(guò)提供有效證據(jù) ()促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。 ? 模式到模式，反映了企業(yè)推銷(xiāo)觀(guān)念隨著市場(chǎng)變化而變化，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而進(jìn)步，但是這些觀(guān)念考慮企業(yè)和產(chǎn)品過(guò)多，而考慮顧客不夠，特別是隨著買(mǎi)方市場(chǎng)和顧客多樣化消費(fèi)需求的出現(xiàn)，這些觀(guān)念迫切需要更新。 銷(xiāo)售管理 ? (二 )現(xiàn)代銷(xiāo)售觀(guān)念 ? 買(mǎi)賣(mài)雙方互動(dòng)觀(guān)念 ? 買(mǎi)賣(mài)雙方互動(dòng)觀(guān)念是指銷(xiāo)售的完成是在一定的環(huán)境下買(mǎi)賣(mài)雙方互動(dòng)的結(jié)果。因此，顧客是否購(gòu)買(mǎi)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，一方面取決于推銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧，另一方面取決于推銷(xiāo)環(huán)境的影響，取決于雙方是否有相應(yīng)的信息和心理互動(dòng)。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客不再是被動(dòng)的，而是處于主動(dòng)狀態(tài)，推銷(xiāo)工作要能充分調(diào)動(dòng)顧客的積極性才能完成。調(diào)動(dòng)顧客的積極性就要研究顧客的心理和需要，做到有的放矢地進(jìn)行銷(xiāo)售。在這一觀(guān)念的影響下，衍化出問(wèn)題式銷(xiāo)售、利益式銷(xiāo)售和咨詢(xún)式銷(xiāo)售三種 銷(xiāo)售管理 （ 1）問(wèn)題式銷(xiāo)售 問(wèn)題式銷(xiāo)售指針對(duì)顧客面臨的問(wèn)題提出解決方案，而這一解決方案又與銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品和勞務(wù)結(jié)合起來(lái)； （ 2）利益式銷(xiāo)售 利益式銷(xiāo)售是指強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)產(chǎn)品和勞務(wù)能給顧客帶來(lái)利益，從而使顧客接受并購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品和勞務(wù)。 （ 3）咨詢(xún)式銷(xiāo)售 咨詢(xún)式銷(xiāo)售是指通過(guò)發(fā)掘顧客的真正需要，幫助顧客采用企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，是一種高級(jí)的銷(xiāo)售活動(dòng)。 銷(xiāo)售管理 案例分析：山特維克公司的刀具銷(xiāo)售 問(wèn)題式切入 利益式跟進(jìn) 咨詢(xún)式維護(hù) 銷(xiāo)售管理 技術(shù)產(chǎn)品銷(xiāo)售與個(gè)人客戶(hù)銷(xiāo)售的比較 技術(shù)產(chǎn)品銷(xiāo)售 個(gè)人客戶(hù)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售周期 長(zhǎng) 短，一次訪(fǎng)問(wèn) 與顧客關(guān)系
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