現(xiàn)代企業(yè)銷售管理概述-文庫吧
2025-01-07 09:07 本頁面
【正文】 實(shí)踐中總結(jié)出來的一種行之有效的推銷模式。與模相比模式特點(diǎn)是緊緊抓住了顧客的需求這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，使推銷工作更能有的放矢因而具有較強(qiáng)的針對(duì)性。 銷售管理 ? 模式分六個(gè)推銷步驟： ? 第一步 :準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn) ()顧客的愿望和需求； ? 第二步：將顧客的需要與推銷的產(chǎn)品緊密結(jié)合起來 ()； ? 第三步證實(shí) ()推銷商品符合顧客的需要和愿望； ? 第四步是促使顧客接受 ()所推銷的產(chǎn)品； ? 第五步是刺激顧客的購買欲望 ()； ? 第六步是促使顧客采取購買行動(dòng) () 銷售管理 模式是為解決消費(fèi)品推銷而設(shè)計(jì)的 ,而模式則是針對(duì)生產(chǎn)資料和向中間商推銷而設(shè)計(jì)的。 34%32%15%14%5%管理任務(wù)等待/ 旅行與顧客在一起尋找客戶銷售拜訪 模式 模式 銷售管理 ? 模式 ? 模式，中譯“吉姆”模式，是一種為培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的自信心，提高其說服能力的銷售模式。這一模式的要點(diǎn)是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的自信心，使其相信其所推銷的產(chǎn)品 ()、相信自己所在的公司 ()、相信自己的能力 ()。 銷售管理 ? 模式 ? 模式，中譯“費(fèi)比”模式，是一種通過比較并為顧客提供依據(jù)進(jìn)而促使顧客購買的推銷活動(dòng)。以前的推銷模式都有一個(gè)缺點(diǎn)，即不能很好地展示推銷人員所推銷產(chǎn)品與其他產(chǎn)品不同之處，沒有將推銷的重點(diǎn)放在顧客利益的滿足上。 ? 推銷模式分為四步 ? 首先介紹產(chǎn)品的特征 ()， ? 然后介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ()， ? 接著介紹顧客購買該產(chǎn)品所能獲得的好處 ()， ? 最后通過提供有效證據(jù) ()促使顧客產(chǎn)生購買行為。 ? 模式到模式，反映了企業(yè)推銷觀念隨著市場(chǎng)變化而變化，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而進(jìn)步，但是這些觀念考慮企業(yè)和產(chǎn)品過多，而考慮顧客不夠，特別是隨著買方市場(chǎng)和顧客多樣化消費(fèi)需求的出現(xiàn)，這些觀念迫切需要更新。 銷售管理 ? (二 )現(xiàn)代銷售觀念 ? 買賣雙方互動(dòng)觀念 ? 買賣雙方互動(dòng)觀念是指銷售的完成是在一定的環(huán)境下買賣雙方互動(dòng)的結(jié)果。因此，顧客是否購買所推銷的產(chǎn)品，一方面取決于推銷人員的銷售技巧，另一方面取決于推銷環(huán)境的影響，取決于雙方是否有相應(yīng)的信息和心理互動(dòng)。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，在銷售過程中，顧客不再是被動(dòng)的，而是處于主動(dòng)狀態(tài)，推銷工作要能充分調(diào)動(dòng)顧客的積極性才能完成。調(diào)動(dòng)顧客的積極性就要研究顧客的心理和需要，做到有的放矢地進(jìn)行銷售。在這一觀念的影響下，衍化出問題式銷售、利益式銷售和咨詢式銷售三種 銷售管理 （ 1）問題式銷售 問題式銷售指針對(duì)顧客面臨的問題提出解決方案，而這一解決方案又與銷售企業(yè)的產(chǎn)品和勞務(wù)結(jié)合起來； （ 2）利益式銷售 利益式銷售是指強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品和勞務(wù)能給顧客帶來利益，從而使顧客接受并購買該產(chǎn)品和勞務(wù)。 （ 3）咨詢式銷售 咨詢式銷售是指通過發(fā)掘顧客的真正需要，幫助顧客采用企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，是一種高級(jí)的銷售活動(dòng)。 銷售管理 案例分析：山特維克公司的刀具銷售 問題式切入 利益式跟進(jìn) 咨詢式維護(hù) 銷售管理 技術(shù)產(chǎn)品銷售與個(gè)人客戶銷售的比較 技術(shù)產(chǎn)品銷售 個(gè)人客戶銷售 銷售周期 長(zhǎng) 短，一次訪問 與顧客關(guān)系
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