現(xiàn)代企業(yè)銷售管理概述(已修改)
2025-01-25 09:07 本頁面
【正文】 銷售管理 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 涂洪波 21 :13545205186 銷售管理 教材、參考書 ?高等教育出版社出版、 ?2023年熊銀解主編《銷售管理》 1版 ?中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版， ?馬克 W 約翰斯頓著《銷售管理》 7版 銷售管理 學(xué)習(xí)、考核要求 ? 平時成績： 30%，期末閉卷考試 70%； ? 平時要按時獨(dú)立完成作業(yè)、積極參加案例討論，主動發(fā)言； ? 基本概念、基本理論、基本方法吃透教材，準(zhǔn)備考試，案例學(xué)習(xí)（作業(yè)）的目的是提高興趣、開闊視野，提高應(yīng)用能力。 銷售管理 ? 為什么在三年級開《銷售管理》？ ? 《銷售管理》能學(xué)到什么？ ? 《銷售管理》與其它課程有什么關(guān)系？ 銷售管理 第一章 銷售管理概述 1 銷售的性質(zhì)與作用 2 銷售管理的基本原理 3 銷售管理面臨的挑戰(zhàn) 銷售管理 第一節(jié) 銷售的性質(zhì)與作用 一、銷售的基本含義 銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者的活動。 在這一活動中，企業(yè)既可以采取人員推銷等“推”的方法，也可以采取廣告、營銷推廣等“拉”的方法。其目的在于尋找買主，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值。 銷售管理 哪些是銷售活動？ 計(jì)劃銷售活動 尋找領(lǐng)導(dǎo) 拜訪潛在客戶 確認(rèn)決策制定者 準(zhǔn)備銷售演示 做銷售演示 克服反對意見 介紹新產(chǎn)品 拜訪新顧客 填寫訂單 快速辦理訂單 反饋訂單 解決裝船問題 找到遺失的訂單 。 了解產(chǎn)品 檢測設(shè)備 監(jiān)督維修 訓(xùn)練顧客 實(shí)施維護(hù) 。 提供工藝信息 接收反饋 提供反饋 與上級核對 。 存貨上架 進(jìn)行展示 為客戶取得存貨 進(jìn)行當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳 。 參加銷售會議 參加當(dāng)?shù)氐匿N售會議 在客戶的會議上工作 舉辦產(chǎn)品展示 參加階段性的訓(xùn)練 招募新的銷售代表 訓(xùn)練新的銷售代表 與被訓(xùn)練者一起出差 與客戶一起打高爾夫 與客戶一起參加晚宴 與客戶一起飲酒 為客戶舉辦晚會 到外地出差 在路上過夜 在本地奔波 銷售職能 與他人一起工作 提供與產(chǎn)品 相關(guān)的服務(wù) 管理信息 服務(wù)于客戶 參加會議 培訓(xùn)和招募 娛樂 出差 銷售管理 銷售人員是如何支配他們的時間的？ NoImag e銷售管理 二、銷售在企業(yè)中的作用 三、銷售模式的發(fā)展 傳統(tǒng)銷售觀念及銷售模式 (一 )傳統(tǒng)銷售觀念 模式 模式，中譯“愛達(dá)”模式，是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購買欲望也就隨之而產(chǎn)生，然后再促使顧客采取購買行動。 銷售管理 愛達(dá)模式分為四步： 喚起注意（） 誘導(dǎo)興趣 () 激發(fā)欲望 () 促成成交易 () 中譯“迪伯達(dá)”模式，是國際推銷權(quán)威海因茲 戈德曼從推銷
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