現(xiàn)代企業(yè)銷售管理概述-wenkub
2023-02-05 09:07:34 本頁(yè)面
【正文】 銷售管理 第一章 銷售管理概述 1 銷售的性質(zhì)與作用 2 銷售管理的基本原理 3 銷售管理面臨的挑戰(zhàn) 銷售管理 第一節(jié) 銷售的性質(zhì)與作用 一、銷售的基本含義 銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者的活動(dòng)。銷售管理 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 涂洪波 21 :13545205186 銷售管理 教材、參考書(shū) ?高等教育出版社出版、 ?2023年熊銀解主編《銷售管理》 1版 ?中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版， ?馬克 在這一活動(dòng)中，企業(yè)既可以采取人員推銷等“推”的方法，也可以采取廣告、營(yíng)銷推廣等“拉”的方法。 提供工藝信息 接收反饋 提供反饋 與上級(jí)核對(duì) 。戈德曼從推銷實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的一種行之有效的推銷模式。這一模式的要點(diǎn)是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的自信心，使其相信其所推銷的產(chǎn)品 ()、相信自己所在的公司 ()、相信自己的能力 ()。 ? 模式到模式，反映了企業(yè)推銷觀念隨著市場(chǎng)變化而變化，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而進(jìn)步，但是這些觀念考慮企業(yè)和產(chǎn)品過(guò)多，而考慮顧客不夠，特別是隨著買方市場(chǎng)和顧客多樣化消費(fèi)需求的出現(xiàn)，這些觀念迫切需要更新。調(diào)動(dòng)顧客的積極性就要研究顧客的心理和需要，做到有的放矢地進(jìn)行銷售。銷售的目的是通過(guò)銷售人員的努力，建立和保持買賣雙方組織間的交換關(guān)系。但是購(gòu)買者和銷售者之間的關(guān)系隨著時(shí)間會(huì)發(fā)生變化。 銷售管理 關(guān)系銷售與交易銷售的比較 顧客 銷售人員 對(duì)關(guān)系關(guān)心的程度 初次接觸 成交 時(shí)間 關(guān)系溝 銷售管理 第二節(jié)：銷售管理的基本原理 一、銷售管理的涵義 西方學(xué)者一般認(rèn)為銷售管理就是對(duì)銷售人員的管理（ ）。 狹義的銷售管理專指以銷售人員為中心的管理，市場(chǎng)發(fā)育比較好、企業(yè)營(yíng)銷職能劃分較細(xì)的西方發(fā)達(dá)國(guó)家持這種觀點(diǎn)?？铺乩盏? 銷售管理如下圖： 銷售管理 第三節(jié)：銷售管理面臨的挑戰(zhàn) 一、銷售管理與營(yíng)銷管理的聯(lián)系 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 推銷員 推銷員 其它市場(chǎng)營(yíng)銷職能 簡(jiǎn)單銷售部門階段的組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 推銷員 市場(chǎng)主管：負(fù)責(zé)其它市場(chǎng)營(yíng)銷功能 銷售兼管營(yíng)銷職能部門階段的組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 銷售經(jīng)理 其它市場(chǎng)營(yíng)銷職能經(jīng)理 現(xiàn)代營(yíng)銷部門階段的組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 推銷員 下屬人員 獨(dú)立營(yíng)銷部門階段的組織結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 銷售管理 從上述營(yíng)銷作為一個(gè)重要職能的演變過(guò)程可以看出： 第一，銷售職能先于營(yíng)銷職能產(chǎn)生。因此，二者在為實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展上是同一的，所以有的企業(yè)在實(shí)際工作中有時(shí)將二者等同。 ? 3）銷售管理與營(yíng)銷管理的區(qū)別與聯(lián)系： ? 先有銷售，后有營(yíng)銷；銷售管理是營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)，是營(yíng)銷的最重要的功能，銷售管理應(yīng)服從于營(yíng)銷管理。 01:54:0201:54:0201:542/1/2023 1:54:02 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 1日星期三 上午 1時(shí)
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