【正文】 。l 幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。迎接客戶1） 基本動作l 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的物業(yè)顧問都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他物業(yè)顧問注意。（六）、現(xiàn)場接待現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起物業(yè)顧問的重視。（五） 做直銷（DS）直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運(yùn)用的較多，效果也較好。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問題，物業(yè)顧問應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。（四） 朋友或客戶介紹來的客戶的洽談由于此類客戶都會對項(xiàng)目有一些或我或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。對于每一位來展位咨詢的客戶，物業(yè)顧問應(yīng)做到認(rèn)真對待，對某些有購房意向的客房岢請其留下聯(lián)絡(luò)辦法，以便今后聯(lián)系。l 切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。l 接聽電話時(shí)，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹，主動詢問。l 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題。l 馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。l 最好的做法是，直接約請客房來現(xiàn)場看房。l 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。一般先主動問候：“x x 花園或公寓，你好”，而后再開始交談?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。(客戶收房手續(xù))2后期關(guān)心：客戶移交給物管后，應(yīng)定期關(guān)心客戶的入住情況等，即使客戶已經(jīng)入住，但若有因前期銷售而產(chǎn)生的任何問題，都應(yīng)主動配合開發(fā)商解決。(當(dāng)日記載日報(bào)表內(nèi))2收集資料：協(xié)助開發(fā)商合同部將辦證所需資料一并收齊。通知客戶時(shí)，應(yīng)事先將客戶需準(zhǔn)備的資料作詳細(xì)統(tǒng)計(jì)并一并通知客戶，不得出現(xiàn)少報(bào)、漏報(bào)資料，造成客戶無謂的往返。其它：(1)確定存有有客戶簽字的物業(yè)推薦表：物業(yè)推薦表最好要有客戶的簽字，防止客戶找到理由返悔。2電話追蹤及再次接待：準(zhǔn)備電話追綜記錄表，根據(jù)具體情況，選擇合適的時(shí)機(jī)電話追蹤客戶，若客戶再次看房，應(yīng)盡量讓其銷售代表接待，盡可能保證讓一位物業(yè)顧問貫穿始終。(有客戶及銷售代表簽名的物業(yè)推薦表)(8)互留TEI：巧妙留下客戶的通訊方式。(5)客戶需求個(gè)例詳解：根據(jù)客戶的需求，詳細(xì)介紹。(2)禮賓：空閑人員及時(shí)為客戶送水，要求帶有禮貌用語“請喝水—”(3)詢問：接待人員應(yīng)先和客戶簡單溝通，此時(shí)可談一些與銷售無關(guān)的話題，目的是不要使銷售氣氛過重，主觀拉開了與客戶的距離，再巧妙詢問客戶的獲知途徑，前期觀感等從而進(jìn)入正式的銷售程序。 業(yè)績突出且工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的資深物業(yè)顧問，將被評為高級物業(yè)顧問。服從銷售副主管和銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)。認(rèn)真仔細(xì)地做好每一位客戶的接待及統(tǒng)計(jì)工作，能夠了解客戶需求及分析成交和未成交原因。六、 高級物業(yè)顧問/物業(yè)顧問主要工作職責(zé)承擔(dān)日常銷售工作，客戶的接待、跟蹤，完成銷售指標(biāo)能夠獨(dú)立完成銷售工作的各個(gè)環(huán)節(jié)遵守公司及案場的各項(xiàng)規(guī)章制度及業(yè)務(wù)流程。 對推廣樓盤的媒體廣告負(fù)責(zé)收集。解決案場的突發(fā)事件及客戶投訴，或?qū)⒉荒芙鉀Q的問題上報(bào) 五、 銷售副主管（銷售組長） 售房部小組負(fù)責(zé)人。將專案經(jīng)理的各項(xiàng)工作要求，負(fù)責(zé)具體安排實(shí)施，并加監(jiān)督，審核，對所轄人員的工作結(jié)果負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。物業(yè)顧問的培訓(xùn)及評估，幫助其解決工作中的問題，不斷提高其工作能力。主要工作職責(zé)：負(fù)責(zé)所轄項(xiàng)目的日常銷售管理工作，并向?qū)０附?jīng)理負(fù)責(zé)。對所轄案場銷售代表的招聘、任免、晉升、獎(jiǎng)懲有審批權(quán)。解決案場的突發(fā)事件及客戶投訴，不能解決問題及時(shí)向上一級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，研究解決。必須以身作則，遵守公司及案場的各項(xiàng)規(guī)章制度，并敢于承擔(dān)其應(yīng)有的責(zé)任，同時(shí)督導(dǎo)案場銷售代表遵守。負(fù)責(zé)項(xiàng)目物業(yè)顧問的日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)及工作指導(dǎo)，組織本部門員工努力完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售指標(biāo)。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各職能部門、銷售代表、客戶及發(fā)展商之間的關(guān)系。熟悉區(qū)域市場，為公司其他業(yè)務(wù)部門及時(shí)反饋信息。 制定培訓(xùn)計(jì)劃，做好物業(yè)顧問的培訓(xùn)及后備干部培養(yǎng)。（只在銷售部有5個(gè)以上案場才分區(qū)設(shè)銷售經(jīng)理） 協(xié)助銷售經(jīng)理做好各項(xiàng)工作，對所管轄案場的人力資源配置、人員的監(jiān)督考核、晉升任免，享有建議權(quán)。配合上級主管部門建立并健全部門的員工管理體系及內(nèi)部管理制度。 積極與客戶及開發(fā)商保持密切和有效的溝通，完成項(xiàng)目的接洽、跟進(jìn)和交流工作，建立良好的合作關(guān)系。 積極反饋信息并提出調(diào)整建議，定期與策劃部、拓展部進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)，協(xié)助其他相關(guān)部門更好地開展工作。 負(fù)責(zé)部門的人力資源配置、人員的培養(yǎng)及監(jiān)督考核、晉升任免，享有決定權(quán)。售后服務(wù)（1）、售后客戶提供全面的售后服務(wù) 為購房客戶提供全面的售后服務(wù)（2）、開發(fā)商繼續(xù)溝通 與開發(fā)商的繼續(xù)溝通，保證傭金的尾數(shù)清算，同時(shí)可關(guān)注開發(fā)商后續(xù)項(xiàng)目的開發(fā)，為公司拓展部提供信息（三）、報(bào)表制作主管負(fù)責(zé)報(bào)表（1）周報(bào)（2）銷售統(tǒng)計(jì)（3）傭金結(jié)算通知書物業(yè)顧問負(fù)責(zé)報(bào)表（1）周邊（新增）競爭個(gè)案調(diào)查表（2）每日簽到及接待記錄（3）客戶初次來訪登記表（4）初次客戶來訪調(diào)查表（5）成交客戶分析表（6）退房客戶分析表（7）成交報(bào)告（8）成交報(bào)告撤銷/更改單（9）申請表（10）銷售周報(bào)表（11） 定購銷控單案場管理報(bào)表（1）銷售現(xiàn)場日記（2）廣告效果統(tǒng)計(jì)（3）簽約記錄項(xiàng)目部內(nèi)部報(bào)表（1）財(cái)務(wù)部項(xiàng)目代理合同資料概要（2）傭金結(jié)算說明（四）、會議組織對象為開發(fā)商的會議（1）周會（2）月會（3）銷售階段會議對象為物業(yè)顧問的會議（1）早會或晚會（2）周會（3）主管認(rèn)為有必要的其他形式的會議對象為公司管理層的會議 （1）部門經(jīng)理周會（2）項(xiàng)目部月會（3）公司的其他形式的會議（五）、交房輔助事宜在銷售代理期間配合發(fā)展商進(jìn)行催款、交房等未盡事宜銷售部職位說明一、 銷售部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)部門及各個(gè)案場管理，定期向上一級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；制定各個(gè)案場銷售策略，監(jiān)控各個(gè)案場銷售任務(wù)完成；培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督下屬有效工作并對其工作績效考核；協(xié)調(diào)相關(guān)部門工作，提供專業(yè)支持并參與公司發(fā)展策略研究；積極與客戶及開發(fā)商保持密切和有效的溝通。接待客戶，直至物業(yè)銷售合同的簽訂（5）、結(jié)算傭金。根據(jù)項(xiàng)目需要，進(jìn)行客戶積累，以保證該項(xiàng)目的順利進(jìn)行（4）、與開發(fā)商及時(shí)溝通，便于日后工作的開展銷售執(zhí)行階段（1）、完成、超額完成銷售計(jì)劃。l 市場報(bào)告（基準(zhǔn)個(gè)案研究，市場消費(fèi)群體分析）l 產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉、包裝l 銷售策略及推廣報(bào)告l 通過差異化分析進(jìn)行市場形象定位l 通過競爭策略選擇進(jìn)行客戶定位分析l 銷售總體思路l 銷售策略l 銷售計(jì)劃l 廣告策略 （2）對于下列內(nèi)容從銷售角度提出建議，與策劃部共同執(zhí)行下列工作。為購房者提供購房全程服務(wù)。包括：周報(bào)/月報(bào)、廣告效果分析、日常來電來訪分析、成交分析、客戶分析。執(zhí)行公司制訂的營銷方案，為開發(fā)商和購房者提供良好的銷售服務(wù)，提升公司對外形象，完成銷售目標(biāo)。項(xiàng)目組架構(gòu)(以售房部為單位)架構(gòu)一專 案 經(jīng) 理銷 售 主 管物業(yè)顧問高級物業(yè)顧問架構(gòu)二專案經(jīng)理銷售秘書銷售主管銷售副主管銷售副主管物業(yè)顧問高級物業(yè)顧問物業(yè)顧問高級物業(yè)顧問合同行政組銷售部主要職能一、部門主要工作職能遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，按公司流程完成賦予的售樓工作，做好售后服務(wù)，維護(hù)好開發(fā)商及公司的品牌。4． 當(dāng)你的考核成績表現(xiàn)為優(yōu)異或是極差時(shí)，你的職位會發(fā)生變動，你的薪級也將相應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。2． 當(dāng)銷售人員進(jìn)入公司時(shí)，人事部會根據(jù)你被聘的職位評定你的薪級，薪級表明你在公司所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。但是獲得一流的管理，紀(jì)委是不可少和保證，出于對公司和員工利益的需要，公司制定了規(guī)則和懲罰包括警告、罰款、記過、降級或降職、辭退。我們提倡團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)取和友好協(xié)作理創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，業(yè)績卓著或積極創(chuàng)造有效管理，并具有團(tuán)結(jié)奮進(jìn)精神的部門將被公司授以優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)。四、獎(jiǎng)懲（一）、獎(jiǎng)勵(lì)在每個(gè)工作季度及年度結(jié)束后，我們組織評選活動，對工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，感謝他們對公司付出的熱情和有創(chuàng)造性的工作，你有以下之一的優(yōu)秀表現(xiàn)，將得到及時(shí)的褒揚(yáng)并且有機(jī)會參加表彰先進(jìn)的評選。公司建設(shè)自己的人才后備系統(tǒng)和人才梯隊(duì)，候選者將被重點(diǎn)培訓(xùn)和培養(yǎng)。公司也鼓勵(lì)“賽馬”、出現(xiàn)職位空缺的前提下，公司會在一定程度執(zhí)行競爭上崗的做法。公司以任人唯賢，唯能唯績?yōu)樵瓌t，不論你得到薪酬增加還是提升，都以你的考核成績?yōu)橐罁?jù)。三、晉升與發(fā)展1． 晉升你個(gè)人的成長和進(jìn)步對于公司是很重要的，因?yàn)楣镜奈磥砣Q于每一員工的成功，公司規(guī)劃了管理系列和專業(yè)職務(wù)系列，提供給員工暢通的發(fā)展渠道和可持續(xù)的發(fā)展空間。4． 考核結(jié)果由于堅(jiān)持公平公正的原則，考核結(jié)果被用于影響你的薪級與職務(wù)晉升。因此你須有團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神，你的工作目標(biāo)致力于部門的工作目標(biāo)，部門的工作目標(biāo)才能致力于完成公司的經(jīng)營目標(biāo)。到了次月初，你所在的部門將對你在上一月績效目標(biāo)的完成情況進(jìn)行詳盡的評估，如果你對最終的評估結(jié)果有異議，可以與你的經(jīng)理或人力資源部進(jìn)行溝通，甚至可以按規(guī)定程序申訴。5． 專業(yè)證書培訓(xùn)等依照公司相關(guān)規(guī)定，參照《公司員工手冊》二、考核我們擁有科學(xué)規(guī)范的考核體系，它不僅有效地幫助員工管理目標(biāo)和任務(wù)，而且通過增進(jìn)溝通進(jìn)行價(jià)值和業(yè)績評價(jià)，實(shí)現(xiàn)共同的改善和進(jìn)步。3． 工作技能培訓(xùn)根據(jù)工作的需要或部門的申請，公司不定時(shí)地組織語言、計(jì)算機(jī)等工作技能培訓(xùn)，每位員工都可以參加。一、培訓(xùn)1． 新員工入司培訓(xùn)你加入公司后，人事部會組織新員工接受短期的入職培訓(xùn)，讓新員工了解公司的宗旨，企業(yè)文化，政策等。1同事間應(yīng)相互尊重，互幫互愛，語言文明。陪同客戶參觀樣板房、工地時(shí)，應(yīng)做好各項(xiàng)安全措施，并嚴(yán)格遵守現(xiàn)場紀(jì)律。每位物業(yè)顧問有義務(wù)維持售樓部清潔衛(wèi)生，若出現(xiàn)對銷售部清潔衛(wèi)生及售樓部形象有損的情況發(fā)生時(shí)，銷售部員工應(yīng)及時(shí)整改。不得擅離職守，如臨時(shí)有事外出，應(yīng)征得主管人員同意。銷售大廳內(nèi)禁止大聲喧嘩或長時(shí)間聊天，