區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)-文庫吧資料
2025-06-24 01:28本頁面
【正文】 其是新店員，心中沒有一個銷售流程，從顧客進店一刻起就跟在顧客屁股后面走，不是店員在指導(dǎo)顧客，而是在被顧客指導(dǎo)，問一句答一句，如果顧客不問，那從頭至尾就只一兩句話：歡迎光臨。至于如何贊美，如何留住顧客多待些時間，如何區(qū)分家庭客戶中的決策者，影響者等等都是銷售方法發(fā)揮大用的地方，至于臨門一腳如何讓顧客下單那更是店員銷售方法用得是否嫻熟最好的印證再不買促銷結(jié)束，產(chǎn)品提價，產(chǎn)品斷貨，老顧客見證，幫顧客算清成本效益賬等等，甚至把訂單擺好讓顧客不好意思再消磨下去而不簽等等，運用之妙，存乎一心，不知運用銷售方法，就不能打消顧客疑慮，就不能促成銷售。而這些東西要平時多積累，到用得著時順手拿出來，一是顯得專業(yè)，二是顯得你有誠意，真實。經(jīng)銷商自己主動學(xué)習(xí)，比起區(qū)域經(jīng)理督促的效果要好得多。12）本月排名，上月排名：這個指標(biāo)能讓經(jīng)銷商心理有底，自己在全國的市場處于什么地位，從而自己給自己壓力或動力是要改變現(xiàn)在的地位還是要更上一層樓。二是為門店做庫存，下訂單提供了數(shù)據(jù)依托，銷量好的多訂，銷量少的少訂；三是公司可依據(jù)銷售排行做好市場分析，當(dāng)然這也可從訂單上得到。銷量好說明大眾接受，群眾的眼睛都是雪亮的，客戶看到這一排行，會自然相信這一數(shù)據(jù)，店員在銷售起來就沒那么大的阻力。7）會員卡發(fā)放量/率：這是積累客戶，分析客戶的基礎(chǔ)，有相當(dāng)重要的意義8）二次消費率：這是品牌在當(dāng)?shù)厥欠窠⒌臉?biāo)志之一，如果二次以上購買的機率很大，說明品牌已深入人心，已有相當(dāng)大的群體接受，為公司考慮品牌升級，品牌溢價分析提供了依據(jù)。記住意向客戶的需求如是嫌價格貴還是款式不喜歡還是暫時不準(zhǔn)備購買等等。6）意向客戶數(shù)；這是一個準(zhǔn)客戶指標(biāo)，沒有準(zhǔn)客戶就沒有成交客戶的基礎(chǔ)，電話營銷，短信營銷，會員營銷也就成為無的放矢，門店有什么活動也就沒有營銷的目標(biāo)，這樣就會導(dǎo)致營銷費用上去了，但效果不明顯。即使進店人數(shù)再多，如果店員抓不住，也是白搭，成交率高，說明店員對產(chǎn)品了解，對客戶也了很解，溝通也很好，店員對銷售的把握很好，銷售技巧，能力沒問題，銷售工具的運用也很得當(dāng)，這樣導(dǎo)致的結(jié)果自然是成交率高，與全國平均數(shù)一對比，就能知道我區(qū)店員的能力處于一個什么水平。再與全國平均數(shù)比較，就能得出我區(qū)門店店員的能力狀況是高是低了。3）單均額：這是考量店員銷售能力非常重要的指標(biāo)之一，即對一個客戶的深度挖掘度。如果與全國對比有明顯差距，那就得找原因。1）進店人數(shù)：這是銷量的基礎(chǔ)，也是門店人氣旺不旺的標(biāo)志，如進店人數(shù)明顯偏少，那說明宣傳不到位，引流不到位，要加強宣傳和引流，把銷售半徑擴展，真正做到潛在客戶那里。銷售指標(biāo)的量化為團隊的指導(dǎo)和控制提供了良好的工具，正所謂有理有據(jù)，有的放矢。自我完善,比任何培訓(xùn)、要求都強,每天目標(biāo)達成,才有月銷售量目標(biāo)的達成.：銷售一切以數(shù)據(jù)說話，管理也是以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的，沒有數(shù)據(jù)，管理就落不到實處，銷售指導(dǎo)也就成為無的放矢的空談；銷售業(yè)績的改進也是體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上的。演講比賽也是如此,店長擬定每周的主題,或由大家共同探討擬定,現(xiàn)場的表演是最能煅煉人的,不僅熟練了銷售話術(shù),更是提高了店員的銷售技巧。飽滿的狀態(tài)，熱情的招睞就是門店人氣最好的展示與表達，加油，加油，再加油，完成今日的銷量就是最敬業(yè)的表達！3） 產(chǎn)品銷售話術(shù):產(chǎn)品首先是對公司所傳達的一種消費理念的認(rèn)識,而且是深度認(rèn)識,只有有這個基礎(chǔ)才能對產(chǎn)品有有很好的認(rèn)識,因為現(xiàn)代社會已進入一種個性時代,現(xiàn)在的品牌都是在傳播一種生活方式,而不僅僅是產(chǎn)品的使用功能,沒有對消費理念所傳達的生活方式的理解,對產(chǎn)品的認(rèn)識就停留在使用價值這一單一價值上,而產(chǎn)品背后所代表的多元價值品牌、時尚，個性、地位象征等就沒有理解,在講述產(chǎn)品時就難以得到消費者的認(rèn)同,再具體到每個產(chǎn)品的特性(F),歸納出產(chǎn)品的賣點 (A)再結(jié)合消費者得出顧客利益(B),結(jié)合銷售佐證(E),得到一個很好的產(chǎn)品銷售話術(shù)模型FABE,把每一個產(chǎn)品的FABE固定化,完善,背熟,到熟練運用,就能對銷售起到很好的的推動作用.4） 店會議與演講比賽、銷售比賽:店長每天早上要開會議,安排今日工作事項并鼓舞士氣,晚上要開店總結(jié)分析,對做得好的要當(dāng)場表揚與獎勵,團隊精神也是在這種友好的氣氛中形成與加強,提高工作技能,達成銷售目標(biāo)非常有用的手段,就像一只無形的手時刻鞭策店員前進。門店形象差于競爭對手，要想品牌形象，產(chǎn)品價格高于競爭對手那是空談，因為顧客根本不會買你的單。沒有對公司品牌理念的理解，之后一切的努力都是空中樓閣，因為不是一路人，終究走不到一塊，不是一路人，共同語言就少，摩擦就少不了。四． 培訓(xùn) ： 理念為基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)為依據(jù)：對公司的了解，只有對公司達到一個深層了解，一是公司的品牌，品牌代表了公司的理念，品牌訴求，二是對產(chǎn)品的把握，只有對這兩者的認(rèn)識達到一個高度，對品牌信任，與客戶溝通時客戶才有一個信服感。這樣一是堵住了經(jīng)銷商變相要錢，二是節(jié)約了公司成本，三是最主要的，督促經(jīng)銷商做活動，做有效的活動，沒有市場活動當(dāng)?shù)氐男麄骶蛣硬黄饋?，品牌就擴展不了，市場份額就會被競爭對手吃掉．三是銷售費用控制費用利潤率,就是公司支持經(jīng)銷商的費用與其貢獻利潤比,設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)線,一來防范了風(fēng)險,二來也擋住了某些總是要錢要糧的經(jīng)銷商的嘴總是要, 大家都是做生意,將心比心,公司都是以利潤為基礎(chǔ)的, 還可將做得好的經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)給得不好的經(jīng)銷商看,不是說厚此薄彼,而是誰貢獻大,給的也自然就多.華南區(qū)做得好的地方:
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