區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)(存儲版)
【正文】 失去了品牌支撐，性價比自然就會下降，所以我方不跟進的話很可能當(dāng)月及后幾月的銷售會被打壓，進而市場份額會受影響，市場占有率也下降，后續(xù)的低迷銷售也會影響到加盟商的心態(tài)及店員的心態(tài)，這又會進一步影響下一輪的銷售，如果形成惡性循環(huán)的話整個市場就會被競爭對手吃掉。3）產(chǎn)品升級或新品上市：產(chǎn)品升級或新品上市是總部椐市場需求作出的反應(yīng)，也可能是公司在引導(dǎo)市場需求，有利于門店開成新一波的銷售高峰，并在與競爭對手的競爭中取得主動地位華南區(qū)做得好的地方:常規(guī)整改和產(chǎn)品整改做得不錯，店面形象始終處于良性狀態(tài)，產(chǎn)品整改也很及時，有計劃。總體來說華南區(qū)的整體運營還是處于一個良性發(fā)展，雖然出了一這樣那樣的問題，但門店數(shù)的增加，品牌的影響力增強，銷量也穩(wěn)步上升，加盟商的利潤率，利潤額，對市場的操作能力在上升。華南區(qū)做得不好的地方:有時對促銷的把握不是很到位，加急訂單出現(xiàn)了一些問題，影響了銷售效益和顧客的滿意度。2）處理樣品：這是作特價銷售的產(chǎn)品，門店樣品的處理一般是三月一換，三月不換一是樣品陳舊了日后處理不掉，形成浪費；二是樣品總是不換也給顧客以門店陳舊的感覺，吸引不了顧客的眼球及進店率，阻擋了銷售增長。門店形象改變也是品牌升級的一個表征，也是廠家實力的一個展現(xiàn)，說明廠家的品牌理念，品牌元素及設(shè)計能力跟得上，從而在消費者心中樹立一個正面的形象?？赡艹杀居袝r有點大，但這是必要的，如門頭、LOGO、標(biāo)準(zhǔn)色、燈光、產(chǎn)品陳列、文化墻、掛畫、吊旗、地貼等等。當(dāng)然，傳單也不是見人就發(fā)，要發(fā)給覺得可能是潛在消費顧客，明顯不是潛在顧客就不要發(fā)了。：1）會員營銷：以意向客戶，會員客戶資料為基礎(chǔ)，開展電話營銷，短信營銷，社區(qū)營銷，電話營銷。客戶不可控，銷售就不可控，那成交率，單均額就會大大降低，銷售額自然就不會高，預(yù)定的銷售目標(biāo)就沒法完成。而這些東西要平時多積累，到用得著時順手拿出來，一是顯得專業(yè)，二是顯得你有誠意，真實。銷量好說明大眾接受，群眾的眼睛都是雪亮的，客戶看到這一排行，會自然相信這一數(shù)據(jù)，店員在銷售起來就沒那么大的阻力。即使進店人數(shù)再多，如果店員抓不住，也是白搭，成交率高，說明店員對產(chǎn)品了解，對客戶也了很解，溝通也很好，店員對銷售的把握很好，銷售技巧，能力沒問題，銷售工具的運用也很得當(dāng)，這樣導(dǎo)致的結(jié)果自然是成交率高，與全國平均數(shù)一對比，就能知道我區(qū)店員的能力處于一個什么水平。1）進店人數(shù)：這是銷量的基礎(chǔ)，也是門店人氣旺不旺的標(biāo)志，如進店人數(shù)明顯偏少，那說明宣傳不到位，引流不到位，要加強宣傳和引流，把銷售半徑擴展，真正做到潛在客戶那里。飽滿的狀態(tài)，熱情的招睞就是門店人氣最好的展示與表達，加油，加油，再加油，完成今日的銷量就是最敬業(yè)的表達！3） 產(chǎn)品銷售話術(shù):產(chǎn)品首先是對公司所傳達的一種消費理念的認識,而且是深度認識,只有有這個基礎(chǔ)才能對產(chǎn)品有有很好的認識,因為現(xiàn)代社會已進入一種個性時代,現(xiàn)在的品牌都是在傳播一種生活方式,而不僅僅是產(chǎn)品的使用功能,沒有對消費理念所傳達的生活方式的理解,對產(chǎn)品的認識就停留在使用價值這一單一價值上,而產(chǎn)品背后所代表的多元價值品牌、時尚，個性、地位象征等就沒有理解,在講述產(chǎn)品時就難以得到消費者的認同,再具體到每個產(chǎn)品的特性(F),歸納出產(chǎn)品的賣點 (A)再結(jié)合消費者得出顧客利益(B),結(jié)合銷售佐證(E),得到一個很好的產(chǎn)品銷售話術(shù)模型FABE,把每一個產(chǎn)品的FABE固定化,完善,背熟,到熟練運用,就能對銷售起到很好的的推動作用.4） 店會議與演講比賽、銷售比賽:店長每天早上要開會議,安排今日工作事項并鼓舞士氣,晚上要開店總結(jié)分析,對做得好的要當(dāng)場表揚與獎勵,團隊精神也是在這種友好的氣氛中形成與加強,提高工作技能,達成銷售目標(biāo)非常有用的手段,就像一只無形的手時刻鞭策店員前進。這樣一是堵住了經(jīng)銷商變相要錢，二是節(jié)約了公司成本，三是最主要的，督促經(jīng)銷商做活動，做有效的活動，沒有市場活動當(dāng)?shù)氐男麄骶蛣硬黄饋?，品牌就擴展不了，市場份額就會被競爭對手吃掉．三是銷售費用控制費用利潤率,就是公司支持經(jīng)銷商的費用與其貢獻利潤比,設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)線,一來防范了風(fēng)險,二來也擋住了某些總是要錢要糧的經(jīng)銷商的嘴總是要, 大家都是做生意,將心比心,公司都是以利潤為基礎(chǔ)的, 還可將做得好的經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)給得不好的經(jīng)銷商看,不是說厚此薄彼,而是誰貢獻大,給的也自然就多.華南區(qū)做得好的地方:根據(jù)銷售網(wǎng)絡(luò)布局，對新的加盟商嚴(yán)格把關(guān)，不管新的加盟商有多在實力，但在對公司理念的認同上達不要求的一律不允許加盟；對已有的加盟商加大淘汰力度，理念跟不上的，心態(tài)不好不跟公司發(fā)展步伐走的逐期淘汰更換，實力不強的加大扶持，要的是整體面，不能因為一顆老鼠屎攪壞了一鍋湯。公司在制定銷售政策時也要有這方面的約束,當(dāng)月沒有達到目標(biāo)的,達成幾成,市場支持就支持幾成,形成負壓,來約束經(jīng)銷商..加盟商的店長要經(jīng)過公司的面試培訓(xùn)才能上崗,加盟商辭退或店長離職要得到總部的批準(zhǔn),店長的績效考核由總部、區(qū)域經(jīng)理來完成,最好是店長的工資由公司來定,同加盟商的貨款一起打入公司賬戶,或直接從貨款里扣,手續(xù)費可能會貴點,但保證了店長的穩(wěn)定性。好在福州店的銷售一直堅挺，才使泉州，漳州，臨安，南平的潛在加盟商看到了希望，福建省區(qū)域才不致于塌陷。一． 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開發(fā)：重點市場重點開發(fā)站住了橋頭堡制高點就容易控制市場，品牌就容易在區(qū)域內(nèi)立住腳，以點帶面，才能在區(qū)域內(nèi)全面開花，所以旗艦店，樣板市場一定要做好。但只有目標(biāo)
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