區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)(存儲(chǔ)版)
【正文】 失去了品牌支撐，性價(jià)比自然就會(huì)下降，所以我方不跟進(jìn)的話很可能當(dāng)月及后幾月的銷售會(huì)被打壓，進(jìn)而市場(chǎng)份額會(huì)受影響，市場(chǎng)占有率也下降，后續(xù)的低迷銷售也會(huì)影響到加盟商的心態(tài)及店員的心態(tài)，這又會(huì)進(jìn)一步影響下一輪的銷售，如果形成惡性循環(huán)的話整個(gè)市場(chǎng)就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃掉。3）產(chǎn)品升級(jí)或新品上市：產(chǎn)品升級(jí)或新品上市是總部椐市場(chǎng)需求作出的反應(yīng)，也可能是公司在引導(dǎo)市場(chǎng)需求，有利于門店開(kāi)成新一波的銷售高峰，并在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)地位華南區(qū)做得好的地方:常規(guī)整改和產(chǎn)品整改做得不錯(cuò)，店面形象始終處于良性狀態(tài)，產(chǎn)品整改也很及時(shí)，有計(jì)劃?？傮w來(lái)說(shuō)華南區(qū)的整體運(yùn)營(yíng)還是處于一個(gè)良性發(fā)展，雖然出了一這樣那樣的問(wèn)題，但門店數(shù)的增加，品牌的影響力增強(qiáng)，銷量也穩(wěn)步上升，加盟商的利潤(rùn)率，利潤(rùn)額，對(duì)市場(chǎng)的操作能力在上升。華南區(qū)做得不好的地方:有時(shí)對(duì)促銷的把握不是很到位，加急訂單出現(xiàn)了一些問(wèn)題，影響了銷售效益和顧客的滿意度。2）處理樣品：這是作特價(jià)銷售的產(chǎn)品，門店樣品的處理一般是三月一換，三月不換一是樣品陳舊了日后處理不掉，形成浪費(fèi)；二是樣品總是不換也給顧客以門店陳舊的感覺(jué)，吸引不了顧客的眼球及進(jìn)店率，阻擋了銷售增長(zhǎng)。門店形象改變也是品牌升級(jí)的一個(gè)表征，也是廠家實(shí)力的一個(gè)展現(xiàn)，說(shuō)明廠家的品牌理念，品牌元素及設(shè)計(jì)能力跟得上，從而在消費(fèi)者心中樹(shù)立一個(gè)正面的形象?？赡艹杀居袝r(shí)有點(diǎn)大，但這是必要的，如門頭、LOGO、標(biāo)準(zhǔn)色、燈光、產(chǎn)品陳列、文化墻、掛畫(huà)、吊旗、地貼等等。當(dāng)然，傳單也不是見(jiàn)人就發(fā)，要發(fā)給覺(jué)得可能是潛在消費(fèi)顧客，明顯不是潛在顧客就不要發(fā)了。：1）會(huì)員營(yíng)銷：以意向客戶，會(huì)員客戶資料為基礎(chǔ)，開(kāi)展電話營(yíng)銷，短信營(yíng)銷，社區(qū)營(yíng)銷，電話營(yíng)銷?？蛻舨豢煽兀N售就不可控，那成交率，單均額就會(huì)大大降低，銷售額自然就不會(huì)高，預(yù)定的銷售目標(biāo)就沒(méi)法完成。而這些東西要平時(shí)多積累，到用得著時(shí)順手拿出來(lái)，一是顯得專業(yè)，二是顯得你有誠(chéng)意，真實(shí)。銷量好說(shuō)明大眾接受，群眾的眼睛都是雪亮的，客戶看到這一排行，會(huì)自然相信這一數(shù)據(jù)，店員在銷售起來(lái)就沒(méi)那么大的阻力。即使進(jìn)店人數(shù)再多，如果店員抓不住，也是白搭，成交率高，說(shuō)明店員對(duì)產(chǎn)品了解，對(duì)客戶也了很解，溝通也很好，店員對(duì)銷售的把握很好，銷售技巧，能力沒(méi)問(wèn)題，銷售工具的運(yùn)用也很得當(dāng)，這樣導(dǎo)致的結(jié)果自然是成交率高，與全國(guó)平均數(shù)一對(duì)比，就能知道我區(qū)店員的能力處于一個(gè)什么水平。1）進(jìn)店人數(shù)：這是銷量的基礎(chǔ)，也是門店人氣旺不旺的標(biāo)志，如進(jìn)店人數(shù)明顯偏少，那說(shuō)明宣傳不到位，引流不到位，要加強(qiáng)宣傳和引流，把銷售半徑擴(kuò)展，真正做到潛在客戶那里。飽滿的狀態(tài)，熱情的招睞就是門店人氣最好的展示與表達(dá)，加油，加油，再加油，完成今日的銷量就是最敬業(yè)的表達(dá)！3） 產(chǎn)品銷售話術(shù):產(chǎn)品首先是對(duì)公司所傳達(dá)的一種消費(fèi)理念的認(rèn)識(shí),而且是深度認(rèn)識(shí),只有有這個(gè)基礎(chǔ)才能對(duì)產(chǎn)品有有很好的認(rèn)識(shí),因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)已進(jìn)入一種個(gè)性時(shí)代,現(xiàn)在的品牌都是在傳播一種生活方式,而不僅僅是產(chǎn)品的使用功能,沒(méi)有對(duì)消費(fèi)理念所傳達(dá)的生活方式的理解,對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)就停留在使用價(jià)值這一單一價(jià)值上,而產(chǎn)品背后所代表的多元價(jià)值品牌、時(shí)尚，個(gè)性、地位象征等就沒(méi)有理解,在講述產(chǎn)品時(shí)就難以得到消費(fèi)者的認(rèn)同,再具體到每個(gè)產(chǎn)品的特性(F),歸納出產(chǎn)品的賣點(diǎn) (A)再結(jié)合消費(fèi)者得出顧客利益(B),結(jié)合銷售佐證(E),得到一個(gè)很好的產(chǎn)品銷售話術(shù)模型FABE,把每一個(gè)產(chǎn)品的FABE固定化,完善,背熟,到熟練運(yùn)用,就能對(duì)銷售起到很好的的推動(dòng)作用.4） 店會(huì)議與演講比賽、銷售比賽:店長(zhǎng)每天早上要開(kāi)會(huì)議,安排今日工作事項(xiàng)并鼓舞士氣,晚上要開(kāi)店總結(jié)分析,對(duì)做得好的要當(dāng)場(chǎng)表?yè)P(yáng)與獎(jiǎng)勵(lì),團(tuán)隊(duì)精神也是在這種友好的氣氛中形成與加強(qiáng),提高工作技能,達(dá)成銷售目標(biāo)非常有用的手段,就像一只無(wú)形的手時(shí)刻鞭策店員前進(jìn)。這樣一是堵住了經(jīng)銷商變相要錢，二是節(jié)約了公司成本，三是最主要的，督促經(jīng)銷商做活動(dòng)，做有效的活動(dòng)，沒(méi)有市場(chǎng)活動(dòng)當(dāng)?shù)氐男麄骶蛣?dòng)不起來(lái)，品牌就擴(kuò)展不了，市場(chǎng)份額就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃掉．三是銷售費(fèi)用控制費(fèi)用利潤(rùn)率,就是公司支持經(jīng)銷商的費(fèi)用與其貢獻(xiàn)利潤(rùn)比,設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)線,一來(lái)防范了風(fēng)險(xiǎn),二來(lái)也擋住了某些總是要錢要糧的經(jīng)銷商的嘴總是要, 大家都是做生意,將心比心,公司都是以利潤(rùn)為基礎(chǔ)的, 還可將做得好的經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)給得不好的經(jīng)銷商看,不是說(shuō)厚此薄彼,而是誰(shuí)貢獻(xiàn)大,給的也自然就多.華南區(qū)做得好的地方:根據(jù)銷售網(wǎng)絡(luò)布局，對(duì)新的加盟商嚴(yán)格把關(guān)，不管新的加盟商有多在實(shí)力，但在對(duì)公司理念的認(rèn)同上達(dá)不要求的一律不允許加盟；對(duì)已有的加盟商加大淘汰力度，理念跟不上的，心態(tài)不好不跟公司發(fā)展步伐走的逐期淘汰更換，實(shí)力不強(qiáng)的加大扶持，要的是整體面，不能因?yàn)橐活w老鼠屎攪壞了一鍋湯。公司在制定銷售政策時(shí)也要有這方面的約束,當(dāng)月沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)的,達(dá)成幾成,市場(chǎng)支持就支持幾成,形成負(fù)壓,來(lái)約束經(jīng)銷商..加盟商的店長(zhǎng)要經(jīng)過(guò)公司的面試培訓(xùn)才能上崗,加盟商辭退或店長(zhǎng)離職要得到總部的批準(zhǔn),店長(zhǎng)的績(jī)效考核由總部、區(qū)域經(jīng)理來(lái)完成,最好是店長(zhǎng)的工資由公司來(lái)定,同加盟商的貨款一起打入公司賬戶,或直接從貨款里扣,手續(xù)費(fèi)可能會(huì)貴點(diǎn),但保證了店長(zhǎng)的穩(wěn)定性。好在福州店的銷售一直堅(jiān)挺，才使泉州，漳州，臨安，南平的潛在加盟商看到了希望，福建省區(qū)域才不致于塌陷。一． 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)：重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)站住了橋頭堡制高點(diǎn)就容易控制市場(chǎng)，品牌就容易在區(qū)域內(nèi)立住腳，以點(diǎn)帶面，才能在區(qū)域內(nèi)全面開(kāi)花，所以旗艦店，樣板市場(chǎng)一定要做好。但只有目標(biāo)
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