區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)-wenkub
2023-07-03 01:28:03 本頁面
【正文】 天的目標(biāo)來完善自己,要求自己。所以要求店面的燈光音響，產(chǎn)品陳列，店面衛(wèi)生都要做到最好2） 店員狀態(tài)：店員的狀態(tài)決定銷量的狀態(tài)，好的銷量一定屬于狀態(tài)好的銷售員，一句響亮熱情的“您好，歡迎光臨”就能最好的拉近與顧客之間的距離，“歡迎再次光臨“也是對(duì)顧客惠顧的最好的感謝。信任是可以傳染的，只有自己經(jīng)銷商和店員對(duì)品牌產(chǎn)生高度的信任，那么客戶才能從你那得到信任，也只有對(duì)品牌有產(chǎn)品有足夠的理解，與客戶溝通時(shí)才有足夠的話題。市場(chǎng)支持多了，經(jīng)銷商覺得你幫助他，和他一條心，溝通起來就好得多，即使有矛盾處理起來也就容易很多，但有時(shí)經(jīng)銷商漫天要價(jià)，這就要從兩方面去約束他，一是市場(chǎng)支持為非現(xiàn)金支持，為市場(chǎng)實(shí)物支持，二是有一個(gè)效果約束，達(dá)到什么效果給什么支持，達(dá)到多就多支持，達(dá)到少就少支持。華南區(qū)做得不好的地方:但由于有些經(jīng)銷商目光短淺，對(duì)店長(zhǎng)的投入過低，廈門店，中山店在銷售管理，目標(biāo)達(dá)成上出現(xiàn)了失控，一個(gè)因?yàn)楹贤?，一個(gè)因?yàn)槭抢蠀^(qū)域經(jīng)理做的加盟商，在控制上出現(xiàn)了問題，配合度不是很高?？赡苡袝r(shí)加盟商會(huì)覺得銷售的跨度有些大,目標(biāo)難以完成,但據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展,為了達(dá)到市場(chǎng)份額必須達(dá)到制定的目標(biāo),否則市場(chǎng)份額就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃掉,份額減少的累積就會(huì)對(duì)品牌在區(qū)域內(nèi)的存亡構(gòu)成威脅,市場(chǎng)份額的減少,對(duì)下一步市場(chǎng)的發(fā)展會(huì)更被動(dòng),且目標(biāo)是在上年的基礎(chǔ)上加上一定的增幅,不是難以超越的目標(biāo)。但只有目標(biāo)處于可控狀態(tài)才能談得上區(qū)域的良性管理,也才是一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理,那從哪些方面來做到銷售目標(biāo)可控呢?可以從三方面去做.⒈銷售目標(biāo)分解:從公司全年目標(biāo)到區(qū)域目標(biāo),再據(jù)區(qū)域內(nèi)各重點(diǎn)區(qū)域(A)次重點(diǎn)區(qū)域(B)和非重點(diǎn)區(qū)域(C)來分解銷售目標(biāo),重點(diǎn)在A,B類區(qū)域,然后再據(jù)全年的旺淡季來合理安排各區(qū)域各月的銷售目標(biāo),再據(jù)各月的目標(biāo)分解到天,分解到人。華南區(qū)做得好的地方:在初期沒有做好規(guī)劃,是有一個(gè)加一個(gè),廣撒網(wǎng),在后期逐步確立了以廣州、深圳、福州、廈門、南寧、海口為重點(diǎn)突破口，重店建設(shè)樣板市場(chǎng)，樣板店，以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)區(qū)域內(nèi)的招商，從而打開各省區(qū)的開發(fā)局面，形成了良性發(fā)展華南區(qū)做得不好的地方:廈門店因合同問題一直沒有解決，當(dāng)初經(jīng)銷商沒有選擇好，后其懷孕，整個(gè)門店疏于管理，從而影響了整個(gè)廈門市的銷售，拖了銷售的后腿，并進(jìn)而影響了福建省的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)。一． 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開發(fā)：重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)開發(fā)站住了橋頭堡制高點(diǎn)就容易控制市場(chǎng)，品牌就容易在區(qū)域內(nèi)立住腳，以點(diǎn)帶面，才能在區(qū)域內(nèi)全面開花，所以旗艦店，樣板市場(chǎng)一定要做好。樣板市場(chǎng)做好了，就是最好的招商。好在福州店的銷售一直堅(jiān)挺，才使泉州，漳州，臨安，南平的潛在加盟商看到了希望，福建省區(qū)域才不致于塌陷。比如公司全年目標(biāo)是1億,華南區(qū)占2000萬,華南區(qū)廣東省占500萬,而廣州市占200萬,廣州正佳店100萬,正佳店4月淡季為6萬,4月30天,每天2000,月任務(wù)12萬,當(dāng)天為如果沒有完成,那是誰沒有完成,為什么沒有完成?哪方面沒有做到,情緒不好？狀態(tài)不佳？銷售方法還是銷售流程還是客戶本身原因抑或是產(chǎn)品原因？準(zhǔn)備如何補(bǔ)救?前臺(tái)支持還是后臺(tái)支持,等等。公司在制定銷售政策時(shí)也要有這方面的約束,當(dāng)月沒有達(dá)到目標(biāo)的,達(dá)成幾成,市場(chǎng)支持就支持幾成,形成負(fù)壓,來約束經(jīng)銷商..加盟商的店長(zhǎng)要經(jīng)過公司的面試培訓(xùn)才能上崗,加盟商辭退或店長(zhǎng)離職要得到總部的批準(zhǔn),店長(zhǎng)的績(jī)效考核由總部、區(qū)域經(jīng)理來完成,最好是店長(zhǎng)的工資由公司來定,同加盟商的貨款一起打入公司賬戶,或直接從貨款里扣,手續(xù)費(fèi)可能會(huì)貴點(diǎn),但保證了店長(zhǎng)的穩(wěn)定性。改善的措施是在合同到期不續(xù)簽，并找到潛在的加盟商盡快接手，來使整體區(qū)域處于良性運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。這樣一是堵住了經(jīng)銷商變相要錢，二是節(jié)約了公司成本，三是最主要的，督促經(jīng)銷商做活動(dòng)，做有效的活動(dòng)，沒有市場(chǎng)活動(dòng)當(dāng)?shù)氐男麄骶蛣?dòng)不起來，品牌就擴(kuò)展不了，市場(chǎng)份額就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃掉．三是銷售費(fèi)用控制費(fèi)用利潤(rùn)率,就是公司支持經(jīng)銷商的費(fèi)用與其貢獻(xiàn)利潤(rùn)比,設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)線,一來防范了風(fēng)險(xiǎn),二來也擋住了某些總是要錢要糧的經(jīng)銷商的嘴總是要, 大家都是做生意,將心比心,公司都是以利潤(rùn)為基礎(chǔ)的, 還可將做得好的經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)給得不好的經(jīng)銷商看,不是說厚此薄彼,而是誰貢獻(xiàn)大,給的也自然就多.華南區(qū)做得好的地方:根據(jù)銷售網(wǎng)絡(luò)布局，對(duì)新的加盟商嚴(yán)格把關(guān)，不管新的加盟商有多在實(shí)力，但在對(duì)公司理念的認(rèn)同上達(dá)不要求的一律不允許加盟；對(duì)已有的加盟商加大淘汰力度，理念跟不上的，心態(tài)不好不跟公司發(fā)展步伐走的逐期淘汰更換，實(shí)力不強(qiáng)的加大扶持，要的是整體面，不能因?yàn)橐活w老鼠屎攪壞了一鍋湯。沒有對(duì)公司品牌理念的理解，之后一切的努力都是空中樓閣，因?yàn)椴皇且宦啡?，終究走不到一塊，不是一路人，共同語言就少，摩擦就少不了。飽滿的狀態(tài)，熱情的招睞就是門店人氣最好的展示與表達(dá)，加油，加油，再加油，完成今日的銷量就是最敬業(yè)的表達(dá)！3） 產(chǎn)品銷售話術(shù):產(chǎn)品首先是對(duì)公司所傳達(dá)的一種消費(fèi)理念的認(rèn)識(shí),而且是深度認(rèn)識(shí),只有有這個(gè)基礎(chǔ)才能對(duì)產(chǎn)品有有很好的認(rèn)識(shí),因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)已進(jìn)入一種個(gè)性時(shí)代,現(xiàn)在的品牌都是在傳播一種生活方式,而不僅僅是產(chǎn)品的使用功能,沒有對(duì)消費(fèi)理念所傳達(dá)的生活方式的理解,對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)就停留在使用價(jià)值這一單一價(jià)值上,而產(chǎn)品背后所代表的多元價(jià)值品牌、時(shí)尚，個(gè)性、地位象征等就沒有理解,在講述產(chǎn)品時(shí)就難以得到消費(fèi)者的認(rèn)同,再具體到每個(gè)產(chǎn)品的特性(F),歸納出產(chǎn)品的賣點(diǎn) (A)再結(jié)合消費(fèi)者得出顧客利益(B),結(jié)合銷售佐證(E),得到一個(gè)很好的產(chǎn)品銷售話術(shù)模型FAB
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