【正文】 面所述品牌理念，銷售數(shù)據(jù)，銷售工具，銷售方法都貫穿在銷售流程中，沒有銷售流程，這些東西都是一盤散沙，不能在消費(fèi)者心中形成一個(gè)統(tǒng)一品牌概念，也就不能產(chǎn)生良好的銷售。而且，公仔因其卡通化，可愛，其所發(fā)放的傳單一般會(huì)被接受，這就加大了傳單的到達(dá)率。二是常年一個(gè)樣，沒有新鮮感，覺得沒什么新變化新品種上市，也就不愿進(jìn)店。華南區(qū)做得好的地方:區(qū)域內(nèi)做聯(lián)合庫(kù)存，加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)的調(diào)貨，加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)加盟商的相互溝通，提高了整體防御能力和機(jī)動(dòng)能力。華南區(qū)做得不好的地方:應(yīng)急性整改做得不太好，主要是加盟商考慮成本，因?yàn)樵诤贤蠜]法規(guī)定，這個(gè)還是要與加盟商多溝通，爭(zhēng)取加盟商的支持。產(chǎn)品陳列也是非常重要，其占到了店面形象的重大部分，消費(fèi)者眼光觸及面的60%以上都在產(chǎn)品上，產(chǎn)品陳列要按陳列手冊(cè)來做，做到規(guī)范，規(guī)整，產(chǎn)品陳列是按門店重點(diǎn)銷售產(chǎn)品和消費(fèi)者的目光移動(dòng)路徑來設(shè)計(jì)的，不同的陳列會(huì)產(chǎn)生不同的銷售效果。社區(qū)營(yíng)銷有總部營(yíng)銷支持，雖然費(fèi)用大，但帶動(dòng)效果好，對(duì)提高品牌知名度，增加后續(xù)進(jìn)店人數(shù)有很大幫助作用。銷售流程為從顧客進(jìn)店那一刻或?qū)⒌降暌姷筋櫩兔嫫?，什么時(shí)間說什么話，做什么事，都有一個(gè)清晰的流程。這跟客戶檔案的建立有非常大的關(guān)系。仿真表演多了,當(dāng)顧客來到的時(shí)候就不會(huì)怯場(chǎng),從而大大提高了銷售流程的順暢性,提高了銷售的成交率.5） 銷售目標(biāo)激勵(lì):每月的銷售任務(wù)要下放到門店,門店的銷量要量化到每天,每天完成有獎(jiǎng)勵(lì),完不成要有處罰,這樣有正壓和負(fù)壓,對(duì)店員有很好的約束,店員也會(huì)為每天的目標(biāo)來完善自己,要求自己。華南區(qū)做得不好的地方:但由于有些經(jīng)銷商目光短淺，對(duì)店長(zhǎng)的投入過低，廈門店，中山店在銷售管理，目標(biāo)達(dá)成上出現(xiàn)了失控，一個(gè)因?yàn)楹贤粋€(gè)因?yàn)槭抢蠀^(qū)域經(jīng)理做的加盟商，在控制上出現(xiàn)了問題，配合度不是很高。一． 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開發(fā)：重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)開發(fā)站住了橋頭堡制高點(diǎn)就容易控制市場(chǎng)，品牌就容易在區(qū)域內(nèi)立住腳，以點(diǎn)帶面，才能在區(qū)域內(nèi)全面開花，所以旗艦店，樣板市場(chǎng)一定要做好。公司在制定銷售政策時(shí)也要有這方面的約束,當(dāng)月沒有達(dá)到目標(biāo)的,達(dá)成幾成,市場(chǎng)支持就支持幾成,形成負(fù)壓,來約束經(jīng)銷商..加盟商的店長(zhǎng)要經(jīng)過公司的面試培訓(xùn)才能上崗,加盟商辭退或店長(zhǎng)離職要得到總部的批準(zhǔn),店長(zhǎng)的績(jī)效考核由總部、區(qū)域經(jīng)理來完成,最好是店長(zhǎng)的工資由公司來定,同加盟商的貨款一起打入公司賬戶,或直接從貨款里扣,手續(xù)費(fèi)可能會(huì)貴點(diǎn),但保證了店長(zhǎng)的穩(wěn)定性。飽滿的狀態(tài)，熱情的招睞就是門店人氣最好的展示與表達(dá)，加油，加油，再加油，完成今日的銷量就是最敬業(yè)的表達(dá)！3） 產(chǎn)品銷售話術(shù):產(chǎn)品首先是對(duì)公司所傳達(dá)的一種消費(fèi)理念的認(rèn)識(shí),而且是深度認(rèn)識(shí),只有有這個(gè)基礎(chǔ)才能對(duì)產(chǎn)品有有很好的認(rèn)識(shí),因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)已進(jìn)入一種個(gè)性時(shí)代,現(xiàn)在的品牌都是在傳播一種生活方式,而不僅僅是產(chǎn)品的使用功能,沒有對(duì)消費(fèi)理念所傳達(dá)的生活方式的理解,對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)就停留在使用價(jià)值這一單一價(jià)值上,而產(chǎn)品背后所代表的多元價(jià)值品牌、時(shí)尚，個(gè)性、地位象征等就沒有理解,在講述產(chǎn)品時(shí)就難以得到消費(fèi)者的認(rèn)同,再具體到每個(gè)產(chǎn)品的特性(F),歸納出產(chǎn)品的賣點(diǎn) (A)再結(jié)合消費(fèi)者得出顧客利益(B),結(jié)合銷售佐證(E),得到一個(gè)很好的產(chǎn)品銷售話術(shù)模型FABE,把每一個(gè)產(chǎn)品的FABE固定化,完善,背熟,到熟練運(yùn)用,就能對(duì)銷售起到很好的的推動(dòng)作用.4） 店會(huì)議與演講比賽、銷售比賽:店長(zhǎng)每天早上要開會(huì)議,安排今日工作事項(xiàng)并鼓舞士氣,晚上要開店總結(jié)分析,對(duì)做得好的要當(dāng)場(chǎng)表?yè)P(yáng)與獎(jiǎng)勵(lì),團(tuán)隊(duì)精神也是在這種友好的氣氛中形成與加強(qiáng),提高工作技能,達(dá)成銷售目標(biāo)非常有用的手段,就像一只無形的手時(shí)刻鞭策店員前進(jìn)。即使進(jìn)店人數(shù)再多，如果店員抓不住，也是白搭，成交率高，說明店員對(duì)產(chǎn)品了解，對(duì)客戶也了很解，溝通也很好，店員對(duì)銷售的把握很好，銷售技巧，能力沒問題，銷售工具的運(yùn)用也很得當(dāng)，這樣導(dǎo)致的結(jié)果自然是成交率高，與全國(guó)平均數(shù)一對(duì)比，就能知道我區(qū)店員的能力處于一個(gè)什么水平。而這些東西要平時(shí)多積累，到用得著時(shí)順手拿出來，一是顯得專業(yè)，二是顯得你有誠(chéng)意，真實(shí)。：1）會(huì)員營(yíng)銷：以意向客戶，會(huì)員客戶資料為基礎(chǔ)，開展電話營(yíng)銷，短信營(yíng)銷，社區(qū)營(yíng)銷，電話營(yíng)銷?？赡艹杀居袝r(shí)有點(diǎn)大，但這是必要的，如門頭、LOGO、標(biāo)準(zhǔn)色、燈光、產(chǎn)品陳列、文化墻、掛畫、吊旗、地貼等等。2）處理樣品：這是作特價(jià)銷售的產(chǎn)品，門店樣品的處理一般是三月一換，三月不換一是樣品陳舊了日后處理不掉，形成浪費(fèi)；二是樣品總是不換也給顧客以門店陳舊的感覺，吸引不了顧客的眼球及進(jìn)店率，阻擋了銷售增長(zhǎng)?？傮w來說華南區(qū)的整體運(yùn)營(yíng)還是處于一個(gè)良性發(fā)展，雖然出了一這樣那樣的問題，但門店數(shù)的增加，品牌的影響力增強(qiáng)，銷量也穩(wěn)步上升，加盟商的利潤(rùn)率，利潤(rùn)額，對(duì)市場(chǎng)的操作能力在上升。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在同城或同商場(chǎng)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出了整改，我方不做出跟進(jìn)的話，在品牌形象上就輸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一截，產(chǎn)品價(jià)格也會(huì)受到影響，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格是根據(jù)品牌定位走的，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌升級(jí)了，消費(fèi)者自然會(huì)認(rèn)為其產(chǎn)品價(jià)格也會(huì)高于我方一籌，而我方門店不做升級(jí)，原有價(jià)格就失去了品牌支撐，性價(jià)比自然就會(huì)下降，所以我方不跟進(jìn)的話很可能當(dāng)月及后幾月的銷售會(huì)被打壓，進(jìn)而市場(chǎng)份額會(huì)受影響，市場(chǎng)占有率也下降，后續(xù)的低迷銷售也會(huì)影響到加盟商的心態(tài)及店員的心態(tài)，這又會(huì)進(jìn)一步影響下一輪的銷售，如果形成惡性循環(huán)的話整個(gè)市場(chǎng)就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃掉。華南區(qū)做得好的地方:店外推廣還是做得不夠好，現(xiàn)場(chǎng)控制能力還有待加強(qiáng)，尤其在區(qū)域經(jīng)理不場(chǎng)的情